一,、銀行營銷是做什么的

營銷就是刺激消費者買單的過程,，對銀行來說，AuM是核心,，但是也最難,，整個過程繞不開拉新、促活,、復(fù)購三部曲,，所以就有了：

注冊有禮、綁卡有禮,、開卡有禮等拉新過程,；

繳費送福包、一元支付返話費等促活手段,；

還有各種存單,、理財、保險等推廣行為,，實質(zhì)是促進(jìn)重復(fù)購買,。

看過銷幫給中行、建行做的營銷方案,，基本都是圍繞這個邏輯推行的,。

二、怎樣能做好銀行營銷,？

建立有效營銷計劃和管理組織體系 與企業(yè)一樣,，銀行也應(yīng)該設(shè)立專門的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)起市場調(diào)研,、業(yè)務(wù)規(guī)劃,、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通等工作。同時在調(diào)研,、資金計劃,、財務(wù)各業(yè)務(wù)部門建立定期的溝通制度，對業(yè)務(wù)運營諸方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整,，解決現(xiàn)實問題,、排除潛在問題，保證計劃的實施并修整計劃,。在市場調(diào)研和正確的市場定位基礎(chǔ)上,，確立業(yè)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)而形成由業(yè)務(wù)開發(fā)計劃,、市場推廣計劃,、人力資源計劃、融資投資計劃,、財務(wù),、保障及輔助計劃目標(biāo)的實現(xiàn)建立在有效的控制基礎(chǔ)上，形成良性循環(huán),，并將戰(zhàn)略任務(wù)分解落地,，執(zhí)行到位。 細(xì)分客戶市場,，明確服務(wù)重點 任何一個銀行,，無論規(guī)模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足市場總體中相對有限的部分,，而不可能滿足全部,。因此，加強(qiáng)對客戶市場的研究,，根據(jù)需求同質(zhì)的特點,，將企業(yè)和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要,，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨特的金融產(chǎn)品,、服務(wù)和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足,，在維持客戶忠誠度的同時,，不斷延伸和連鎖占有新的市場。 與有前途和潛力的企業(yè)簽定銀企協(xié)議,，長期合作,。作為重點對象，尤其是電力,、通訊,、交通等國家支柱產(chǎn)業(yè)，為它的供給上游,、銷售下游服務(wù),，最終目的是以大企業(yè)為中心輻射出去，形成網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大間接融資范圍,，把吸存業(yè)務(wù)延伸到投資、消費領(lǐng)域,，從而壯大資金規(guī)模,，占領(lǐng)更多的市場份額,，形成銀行的獨特魅力和競爭優(yōu)勢。 共享客戶資源 強(qiáng)化聯(lián)動營銷 在市場營銷過程中,，全面整合公司與個人客戶資源,，加強(qiáng)個人銀行業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能,，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質(zhì)客戶,，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，建立公,、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制,，實行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù),、以整合營銷推動市場拓展,，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶，確?？蛻糍|(zhì)量,。 個人業(yè)務(wù)要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎(chǔ)上,，有計劃地開發(fā),、策劃，組織形式多樣的市場活動,，及時了解和滿足客戶需求,，擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶,，為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位,、高質(zhì)量的服務(wù)。 合理定價收費,，提高服務(wù)水平 銀行如果要收費就應(yīng)該量化和策略化,，加強(qiáng)對銀行產(chǎn)品的營銷策略，而不能太急功近利,。銀行執(zhí)行的存貸款利率和制定的服務(wù)收費政策,，直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度，因此銀行必須花大力氣,，研究開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)項目,，以優(yōu)惠的資金往來條件和配套的各種服務(wù)功能，來保證在競爭中能夠超出對手,。 國外銀行可以在利率自由化的政策前提下,，以優(yōu)惠利率甚至負(fù)利率，拉住客戶。國內(nèi)銀行要做到規(guī)范經(jīng)營,，必須做到合理定價收費,，同時在提高服務(wù)水平上苦練“內(nèi)功”。銀行收費定價的globrand.com標(biāo)準(zhǔn),，是根據(jù)客戶資金持有量,、沉淀程度,、轉(zhuǎn)移速度和需求的彈性,，考慮資金提供的成本、管理服務(wù)的費用,、借款者的風(fēng)險等級,、客戶盈利能力和銀行的預(yù)期收入等因素，再與銀行市場營銷的戰(zhàn)略相配套,，綜合制定得出的,。 調(diào)控人力資源配置充分挖掘潛力 1、銀行要將一批真正想干事,、能干事,、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。真正做到以崗定人,，以人定責(zé),，進(jìn)行調(diào)整，用其所長,，盡其所能,，突出業(yè)績導(dǎo)向，更好地發(fā)揮個人潛能,。 2,、銀行要加強(qiáng)創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍,。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作,，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識,，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動,。保證上下通暢，左右協(xié)調(diào),，形成立體營銷網(wǎng)絡(luò),。 3、制定相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃,，著力提高營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營銷技能,，熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開展?fàn)I銷工作。 4,、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能,。

三、銀行營銷的活動總結(jié)

銀行營銷的活動總結(jié)

總結(jié)是指對某一階段的工作,、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,，它可使零星的、膚淺的,、表面的感性認(rèn)知上升到全面的,、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來,，快快來寫一份總結(jié)吧,。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢？下面是我整理的銀行營銷的活動總結(jié),，希望對大家有所幫助,。

銀行營銷的活動總結(jié)1 作為一名工作了兩年的老員工，我全程經(jīng)歷了三水支行的整個轉(zhuǎn)型過程,。在轉(zhuǎn)型之前我們行與其他銀行有一些制度上理念上的差距,，這些都體現(xiàn)在網(wǎng)點環(huán)境還有崗位設(shè)置方面。過去我們沒有專職的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理,，而且網(wǎng)點設(shè)施落后,，所辦理的業(yè)務(wù)都相對簡單，并不能與我行的國有大行的身份相匹配,。轉(zhuǎn)型之后我們秉承著由交易核算型轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型的理念,，全面提升了營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平，提高了綜合競爭力,，認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代銀行的管理經(jīng)驗,。從穩(wěn)健經(jīng)營出發(fā)，根據(jù)隊伍的現(xiàn)狀,，改變員工的只是和專業(yè)結(jié)構(gòu),，全面提高員工整體素質(zhì)，逐步適應(yīng)郵儲銀行的發(fā)展需要,。通過不斷加強(qiáng)銀行內(nèi)部管理和風(fēng)險控制能力,，逐步拓展新業(yè)務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益,。

自轉(zhuǎn)型至今,，我覺得有幾個方面是我們需要牢牢的轉(zhuǎn)型的主線：

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)我們要對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義,、內(nèi)容,、步驟,、目標(biāo)和要求都進(jìn)行明確的了解，把這些理論作為我們在具體施行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作的指導(dǎo)思想,，把推進(jìn)完善網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為提高員工責(zé)任感和客戶滿意度提高網(wǎng)點的營銷服務(wù)能力和核心競爭力,，增強(qiáng)員工執(zhí)行力，以實現(xiàn)工作目標(biāo)的重重之重的工作來抓,。

二,、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，來規(guī)范網(wǎng)點的服務(wù)營銷模式和營業(yè)模式,，比如定置定位和服務(wù)禮儀的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，實現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗的一致性。在提高客戶滿意度的同時也提高了我們對產(chǎn)品的營銷能力,，從而提高網(wǎng)點功能的全面轉(zhuǎn)型,，實現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)步提升,。

三,、制定合理的考核辦法網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的一個重要的內(nèi)容就是改變了對與員工績效考核的方式。現(xiàn)在施行的積分制在很大程度上就是一個檢驗對轉(zhuǎn)型落實的情況,。各部門要對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行全面檢查,、監(jiān)督和評價考核，以確保網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的質(zhì)量和效果,。通過積分制來調(diào)動員工熱情服務(wù)和積極營銷的積極性,，來落實轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力。只有制訂了真正合理的考核辦法,，才能在約束員工行為和鼓勵員工行為上收到切實的效果,，做到獎有所依，罰有所據(jù),，才能講轉(zhuǎn)型進(jìn)行的更順暢,，更徹底，效果才會更加的明顯,。

四,、增強(qiáng)員工責(zé)任感員工是網(wǎng)點的靈魂。一個富有活力富有凝聚力的團(tuán)隊必定是一個充滿責(zé)任感的團(tuán)隊,。對于每一名員工,，不管其工作崗位是理財經(jīng)理還是高貴柜員，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工,，都要充滿對自己崗位的責(zé)任感,，更要充滿對整個網(wǎng)點，整個郵儲的責(zé)任感,。每一名認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工都是網(wǎng)點的一塊寶,。只有當(dāng)員工都充滿了責(zé)任感,，各司其職，才能讓整個團(tuán)隊出現(xiàn)欣欣向榮的局面,，才能使整個網(wǎng)點一直都處在高速發(fā)展的道路上,。

銀行營銷的活動總結(jié)2 時光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝,，彈指一揮間,，20xx年就過去了，在擔(dān)任xx支行這一年的客戶經(jīng)理期間,，我勤奮努力,，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時,，思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將20xx年工作狀況匯報如下：

一、20xx年,，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時的關(guān)心指導(dǎo)下,，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中,，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī),，用心參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能,，到了新的工作環(huán)境,，工作經(jīng)驗、營銷技能等都存在必須的欠缺,，加之支行為新設(shè)外地支行,，要開展工作，就務(wù)必先增加客戶群體,。工作中我始終“勤動口,、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持,，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量,，在較短的時間內(nèi)透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息,、尋求支持,，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司,、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù),，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款,。至xx月末,，個人累計完成存款2200多萬元,，完成全年日均1800余萬元，代發(fā)工資,、PS商戶,、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二,、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻艚?jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片,，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止,，均代表著我行形象,。平時不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法,，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對待工作,。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時掌握客戶動態(tài),，拜訪客戶中間橋梁,，下到企業(yè)、機(jī)關(guān),，深入客戶，沒有公車時坐公交,，天晴下雨一如既往,，每一天對不一樣的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條信息祝福與問候,，均代表著我行對客戶的一種想念,。熱情、耐心地為客戶答疑解惑,，從容地用簡單地姿態(tài)和親切的微笑來應(yīng)對客戶,，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息,，與客戶良好的溝通并取得很好的效果,，贏得客戶對我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中,，認(rèn)真做好貸前調(diào)查,、貸后檢查、跟蹤調(diào)查,，資料及時提交審查及歸檔,。20xx年,，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元,，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生,，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全,。

三,、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了必須的成績,，然而,，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠,，應(yīng)對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化,，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐,。

(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源,，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量,，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng),。

(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地,，提高工作主動性,，多干少說，在實踐中完善提高自我,，以上不足我正在努力改正,。

四、今后努力地方向

在新的一年,，我將再接再厲,，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù),、新的知識的學(xué)習(xí)專研,，改善工作方式方法，用心努力工作,，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識,，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力,，夯實自我的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力,，用“新”的工作實際工作中遇到的種種困難,。

銀行營銷的活動總結(jié)3 在信用卡的營銷過程中,，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一,，是對產(chǎn)品的把握;第二,，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后,，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù),。

首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握,。剛開始,，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品,，一定會有市場,，我還準(zhǔn)備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡,？我就這么說,。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點,？我就那么說,。可是當(dāng)我真正面對客戶時,，他們的問題完全出乎我的意外,，已經(jīng)脫離了本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處,，而是問你,，你們的卡收不收年費？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了,，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點少,，還錢不方便,。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣,。這些問題弄的我是措手不及,，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡,。

到底是我出了問題,，還是客戶出了問題。最終,，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前,，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場,，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習(xí)慣，量入為出;第三個就是人故有的性格在作怪,，明知是好東西,，偏偏不辦，因為他對你不熟,，請人辦事要講人情的,。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變,。我們只有站在用戶的角度來看問題,，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡,，但在客戶眼中,，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈,，是一個鼓勵你用錢的工具,，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等,。

目前的信用卡市場是很不成熟的,，沒有我們想象的那么完 善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費功能,，我覺得是一種誤導(dǎo),。很多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡,，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候,，你可以用這張卡來救急。這樣一說,，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同,，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了,。營銷到了這種程度,，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人,，反而倒很容易成為卡的用戶,。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了,。

銀行營銷的活動總結(jié)4 20xx年即將過去,，在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作,，取得了一定的工作業(yè)績,，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高,。

首先,，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下,，努力營銷對公客戶,，成功主辦了支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20xx年末,，總授信額度20億元,。

其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí),、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識,。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候,，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí),，我基本掌握了銀行大部分授信產(chǎn)品的要素,，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況,、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點,，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外,，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時,，我積極學(xué)習(xí)銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試,，順利通過,。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎,。

最后,，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí),、點滴積累，努力提高個人營銷能力,。作為一名客戶經(jīng)理,，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,，明白自己能夠給客戶帶來什么,，另一方面,，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要,，明白了客戶的需求,，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶,、滿足客戶,。因此，在與客戶交流的過程中,，我不斷發(fā)掘客戶的愛好,，興趣，特長,，力爭講客戶感興趣的話題,，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年,，是進(jìn)步的一年,，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心,、指導(dǎo),、鞭策是分不開的。當(dāng)然,，在過去一年里,，我也犯過錯誤，有些不足,，尤其是在維護(hù)存量客戶,，挖掘客戶資源方面，我做的還不足,，這也正是我將來需要努力的,。

20xx年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下,，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶,，用好資源，做好客戶營銷,，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化,。其次是，緊緊抓住區(qū)域特色,，開拓專業(yè)市場,，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力,，營銷對公存款,，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶,。第五是加強(qiáng)交叉營銷,，與對私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶,。

20xx年即將來臨,，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí),，爭取在各個方面取得進(jìn)步,，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

銀行營銷的活動總結(jié)5 20xx年,，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西,，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了,。年初的競聘上崗,，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺,，來爭取一份工作”,，而且，出乎預(yù)料差點落選,。競爭讓我一開始就感到了壓力,，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁,，一定要勤奮努力,，不辱使命，他是這樣想的,，也是這樣做的,。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務(wù),，用智慧和汗水,，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神,。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的構(gòu)成和資本市場功能的完善,，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化,、綜合化和個性化,，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn),。要應(yīng)對激烈的競爭，為客戶帶給更高層次的,、全方位的服務(wù)，提升自身效益,，就務(wù)必建立一支反應(yīng)迅速,、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊伍---客戶經(jīng)理隊伍,。但是否客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)潛力和服務(wù)意識,，是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討,，在那里我僅從自我在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理,，談?wù)剛€人的一點想法：

一、客戶經(jīng)理務(wù)必具備應(yīng)有的素質(zhì)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,，不僅僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶帶給全方位的金融服務(wù),，這就要求務(wù)必要有良好的`職業(yè)道德與綜合潛力,。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自我的事來辦,，想客戶之所想,，急客戶之所急。

1,、要有高度的職責(zé)感,、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的職責(zé)心和事業(yè)心,，在兼顧銀行利益的同時,，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密,。

2,、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策,、法律知識,、金融產(chǎn)品，透過在職崗位培訓(xùn),、輪崗培訓(xùn),、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。

3,、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題,。有必須的營銷技能與分析,、籌劃潛力。

4,、熱情,、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)潛力,。善于表達(dá)自我的觀點和看法,，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層持續(xù)良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng),。

5,、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣,。能夠做到吃千辛萬苦,，走千家萬戶。

二,、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,，及時滿足客戶需求

作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦,，靈敏的嗅覺,，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析,、研究,、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息,，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展,。要注重研究與開發(fā)市場，透過網(wǎng)絡(luò),、媒體等手段,，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè),、產(chǎn)品政策,、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境,，在把握客觀環(huán)境的前提下,，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律,，及時確定營銷計劃,，鞏固銀行的資金實力,。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來狀況及在我行所占的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量,、質(zhì)量、收益,、潛力,、需求等狀況，鎖定目標(biāo)客戶,，建立起良好的合作關(guān)系。

三,、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,，應(yīng)用心主動并經(jīng)常地與客戶持續(xù)聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求,，引導(dǎo)客戶的需求,，并及時給予滿足，為客戶帶給“一站式”服務(wù),。對現(xiàn)有的客戶,，客戶經(jīng)理要與之持續(xù)經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶,，則要用心地去開發(fā),。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”,。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則,、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，透過對市場的深入研究,，提出自我的營銷方向,、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,，計算好本行的投入產(chǎn)出賬,，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最適宜的金融產(chǎn)品組合;

其次是細(xì)分客戶,，確立目標(biāo)市場和潛在客戶,，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻持續(xù)與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源,，利用有效的溝通手段和溝通策略持續(xù)與客戶的關(guān)系,，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

第三,，在與客戶的交往中,，客戶經(jīng)理要用心推銷銀行產(chǎn)品,。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動推薦和推薦適用的產(chǎn)品,。如有需求及時向有關(guān)部門報告,，用心探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。

第四,，加強(qiáng)風(fēng)險管理,，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn),、經(jīng)營,、管理各個環(huán)節(jié)的變化狀況和大額資金流動狀況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來思考,，及時采取措施,。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理,、分析資料,，實時監(jiān)測客戶信用狀況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時用心參與企業(yè)管理,，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理,，盡最大限度減少資金損失。

四,、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭實現(xiàn)“雙贏”

思維決定行動,，行動決定結(jié)果,。客戶經(jīng)理務(wù)必具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識,，主要體此刻客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓,。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體此刻全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)資料以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上,。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過程中,，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新,，創(chuàng)造性的開展工作,，用真誠的心，把兄弟情,、朋友義注入工作中,，要為客戶所想,、知客戶所愁，排客戶所憂,、做客戶所需,、情系客戶心。用情去包容客戶,，用心去體諒客戶,，用愛去感動客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶,。

針對不一樣客戶,，采取不一樣的工作方式，努力為客戶帶給最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),。當(dāng)客戶過生日時收到我們送來的鮮花,，必須會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的信息趣言，也必須會把不快暫時拋到腦后,，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后,，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常,、也很簡單，但必須會贏得客戶的支持與理解,，促進(jìn)彼此之間的感情,。

我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險防范為中心,，始終貫穿以客戶為中心,，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象,，做出信用社自已品牌,，從而最終實現(xiàn)我們的利潤最大化。

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