業(yè)務拓展流程該怎么寫,？

寫你自己的經驗,，技巧,，對客戶的分析等。

優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質-銷售市場營銷管理技巧 詳細??

營 銷 技 巧 ——優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質 一,、四種知識 作為銷售人員,，專業(yè)知識是我們敲開客戶心門的有力武器。那么,，我們就需要不斷的加強我們的專業(yè)知識的學習,，面對客戶的提問，做到游刃有余,，以自己過硬的專業(yè)知識為客戶解決問題,，做好服務,，這樣客戶才會信賴我們，需要我們,。 1,、企業(yè)知識 營銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模,、經營方針,、規(guī)章制度。 2,、產品知識 營銷人員要了解產品的性能、用途,、價格,、使用方法等方面的知識；了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況,。 3,、顧客知識 營銷人員應善于分析和了解顧客的特點，了解顧客的合作動機,、合作條件,、合作決策等情況。針對不同的顧客的不同心理狀況,，采取不同的銷售策略,。 4、市場知識 營銷人員要了解產品市場運作渠道,，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求,，了解產品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。 二,、六種心態(tài) 1,、真誠 、謙虛 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,，作為一個銷售人員,，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶,，對待同事,，只有這樣，別人才會尊重你,，把你當作朋友,。在銷售中，我們也有不懂的地方,，當某一重要的潛在客戶給我們講一些我們不太了解,、但我們本應了解的事情時,，我們應該以誠懇的態(tài)度，承認自己有不懂之處,，提出問題請他說明,。面對棘手的問題，誠懇的態(tài)度有時比問題的答案更重要,。業(yè)務代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會,，與消費者,，與經銷商的樞紐，因此,，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量,。 二、自信心 信心是一種力量,，首先,，要對自己有信心，每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己,，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的,！信心會使你更有活力,。同時，要相信公司,，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產品,，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會,。 要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢,，并把這些熟記于心，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。只有你對產品表現(xiàn)出做夠的信心,，才能夠感染客戶,，讓他信任你，同樣對產品充滿信心,。 作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己,，客戶接受了你,，才會接受你的商品,。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車16 00 多部,，平均每天將近五部,。他去應聘汽車推銷員時，老板問他,，你推銷過汽車嗎,？他說，沒有,，但是我推銷過日用品,，推銷過電器，我能夠推銷它們,，說明我能夠推銷自己,，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量,，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因為他有一種自信,，相信自己可以做到。 三,、做個有心人 “處處留心皆學問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗,。每天都要對自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好，為什么,？做的不好,，為什么？多問自己幾個為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力,，才可抓住機會,。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間,，記住家里有幾口人,，這樣,，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時,，就給客戶送過去,。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大,。 作為一個銷售代表,，客戶的每一點變化，都要去了解,，努力把握每一個細節(jié),，做個有心人，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生,。 例：（曹）電話中，注意到到客戶咳嗽,，多說一句注意身體,，就會讓客戶對你有深刻的印象。 發(fā)貨,，注意一下哪個物流公司客戶提貨方便,，這樣客戶就會更愿意跟我們合作。 四,、韌性 銷售工作實際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性,。銷售工作絕不是一帆風順,，會遇到很多困難，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神,。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影,，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他,。從此,，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象,，成為好萊塢最著名的影星之一。 例：（張0 客戶-本對產品不感興趣,，由于張多次聯(lián)系,，而計劃操作一下,。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質,，才能夠面對挫折,、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,，也有不同的性格,、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),，要多分析客戶,，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法,，使自己能夠去面對一切責難,。只有這樣，才能夠克服困難,。同時,，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”,，只有這樣,，才能夠勝不驕，敗不餒,。 六,、交際能力 每一個人都有長處,，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏,、能說會道，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會,，要知道,，朋友多了路才好走。另外,，朋友也是資源,，要知道，擁有資源不會成功,，善用資源才會成功,！ 三、七種能力 一,、 觀察能力 觀察不是簡單的看看,，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察,，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。 例如：到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷,，什么產品多少錢,？ 而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： 、 為什么賣的好,？（你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么,？價格、贈品,、包裝……） ,、 銷售策略是什么。（用的什么贈品,？什么材料,？怎么制作的？包裝做得很好,，好在哪,？顏色、造型,、材質,、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）,。） ,、 競爭對手的情況？（競爭品牌又有哪些促銷活動,？具體的時間段,？活動的具體形式，有哪些參與方式,？賣場內的競爭品牌的廠家從28 家增加到29 家,，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅,？）它的主要產品和價格定位如何,？…… 太多的信息需要我們仔細的觀察，銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責,。 二、傾聽能力 在開發(fā)經銷商的過程中,，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員,，大部分都是無功而返,。實際上，不管是開發(fā)經銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說更重要,。為什么呢？ ⑴傾聽可以使你弄清對方的性格,、愛好與興趣,； ⑵傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么,； ⑶傾聽可以使對方感覺到你很尊重他,、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮,； ⑷當對方對廠家有很多抱怨時,，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣,； ⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方,。 銷售員如何傾聽呢？一是聽清全部內容,，整理出關鍵點,，聽出對方話語中的感情色彩；二是重復聽到的信息,，快速記錄關鍵詞,，提高傾聽的記憶效果；三是以適宜的語言回應,，適當提問,，適時保持沉默,，使談話進行下去,。 三、分析能力 在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),，例如：價格問題,，客戶還價，作為銷售人員肯定不能一口答應,，分析對方說話的語氣語調,，用話語刺探，然后分析出是否有真正購買的意愿，以及我們自己的空間幅度多大等,。 四,、執(zhí)行能力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了,?！蹦敲茨愕念I導也只能說“OK，那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務,，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。 例：《在福州一個賣“五糧液“的朋友--吳振華的銷售故事》 福州市有家大型連鎖“永輝超市”,， “永輝超市”在全市有幾十賣場,，光 A 類超市就有 20 幾家，對于占領該市的終端市場極為重要,，公司決定讓吳搞定這件事,，在吳接手先已經幾個優(yōu)秀的銷售人員去談過但是都沒有成功，原因是“永輝超市”在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道,，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會,。但公司要求在“合理”的費用下進場,，如何把這個命令執(zhí)行下去？朋友吳接到任務寢食難安,，如果該任務完成,，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠,，無法執(zhí)行公司的計劃”,。 接下來，朋友吳去拜訪“永輝超市”的采購經理幾次,，等了很長時間連面都沒見到,，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件,。朋友吳轉而從采購經理下屬了解到他的妻子在一家銀行工作,，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識采購的妻子，再介紹朋友吳與采購的妻子認識,，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,，時機成熟后才由采購妻子引薦給采購,，采購經理深感朋友吳的用心良苦，最后朋友吳順利完成任務,。 這種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果,。結果才是你的領導們最關心的,，也是你能力的體現(xiàn)。 銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應該有清晰的目標,，包括年度銷售目標、月度銷售目標,、每天的銷售目標,；二是銷售員應該養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃,，前一天就確定好第二天的銷售計劃,，計劃好什么時候、花多長時間,、聯(lián)系什么客戶,、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣,，每天對當天的銷售計劃完成情況,、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結,，并將其寫在銷售日記上,；四是銷售員要加強業(yè)務的培訓與學習，提高自己的銷售技能,，包括客戶談判技能,、溝通技能、時間管理技能等 銷售代表的首要任務是銷售,，如果沒有銷售,，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望,。同時,，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的,，因為你銷售出去的是產品或服務,，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 五,、溝通能力 溝通是銷售人員必不可缺的能力,，溝通含有兩層含義： 、是準確的采集對方信息,，了解對方真正意圖,，同時將自身信息也準確傳達給對方， ,、是通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣,、語調、表情,、神態(tài),、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。 良好的溝通是成功銷售的關鍵,。 銷售員是廠家的代表,，廠家的基本情況、產品特點,、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的,。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前,，要做充分的準備：首先,，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么,、想要得到什么,、擔心什么，以便對癥下藥,；其次,，針對經銷商的需求，擬定說服計劃,，把怎樣說服經銷商,、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中,；再次,，說話要生動,、具體、可操作性強,，在銷售說服過程中,，要具體講到何時、何地,、何人,、用何種方法、實施后可達到何種效果,；最后,，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值,。 六,、學習能力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務,、管理以及相關行業(yè)知識等等,，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例： 從引導式銷售--傾聽式銷售--提問式銷售--顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧,，并且還必須具有舉一反三的能力,，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負,、速度決定前途的今天勢必會被淘汰,。 七、教練能力 優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,，是因為他能有效地整合資源,，能夠將他所轄區(qū)域市場的經銷商、經銷商的銷售員,、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀。 銷售員教經銷商,、經銷商的銷售員,、終端網點客戶什么呢？一是產品知識,，教會他們產品的主要賣點,、與競品的區(qū)別,、特性與功能、使用方法等,；二是經營方法,，教會他們如何做市場規(guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導經營，不斷發(fā)現(xiàn)經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等,，向其提出改善建議與意見,，從而提高銷售執(zhí)行力。