業(yè)務(wù)拓展流程該怎么寫,？

寫你自己的經(jīng)驗，技巧,，對客戶的分析等,。

優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質(zhì)-銷售市場營銷管理技巧 詳細??

營 銷 技 巧 ——優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質(zhì) 一,、四種知識 作為銷售人員，專業(yè)知識是我們敲開客戶心門的有力武器,。那么,，我們就需要不斷的加強我們的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，面對客戶的提問,，做到游刃有余,，以自己過硬的專業(yè)知識為客戶解決問題，做好服務(wù),，這樣客戶才會信賴我們,，需要我們。 1,、企業(yè)知識 營銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史,、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針,、規(guī)章制度,。 2、產(chǎn)品知識 營銷人員要了解產(chǎn)品的性能,、用途,、價格、使用方法等方面的知識,；了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況,。 3,、顧客知識 營銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點，了解顧客的合作動機,、合作條件,、合作決策等情況。針對不同的顧客的不同心理狀況,，采取不同的銷售策略,。 4、市場知識 營銷人員要了解產(chǎn)品市場運作渠道,，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求,，了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。 二,、六種心態(tài) 1,、真誠 、謙虛 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,，作為一個銷售人員,，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶,，對待同事,，只有這樣，別人才會尊重你,，把你當作朋友,。在銷售中，我們也有不懂的地方,，當某一重要的潛在客戶給我們講一些我們不太了解,、但我們本應(yīng)了解的事情時，我們應(yīng)該以誠懇的態(tài)度,，承認自己有不懂之處,，提出問題請他說明。面對棘手的問題,，誠懇的態(tài)度有時比問題的答案更重要,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會,，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量,，首先,，要對自己有信心，每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己,，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的,！信心會使你更有活力。同時,，要相信公司,，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會,。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者,。只有你對產(chǎn)品表現(xiàn)出做夠的信心,，才能夠感染客戶，讓他信任你,，同樣對產(chǎn)品充滿信心,。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己,，客戶接受了你，才會接受你的商品,。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車16 00 多部，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,，老板問他，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車,。 知道沒有力量,，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因為他有一種自信,，相信自己可以做到。 三,、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗,。每天都要對自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好，為什么,？做的不好,，為什么？多問自己幾個為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力,，才可抓住機會,。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間,，記住家里有幾口人,，這樣，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時,，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大,。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化,，都要去了解,，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人,，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生,。 例：（曹）電話中，注意到到客戶咳嗽,，多說一句注意身體,，就會讓客戶對你有深刻的印象。 發(fā)貨,，注意一下哪個物流公司客戶提貨方便,，這樣客戶就會更愿意跟我們合作。 四,、韌性 銷售工作實際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性,。銷售工作絕不是一帆風順,，會遇到很多困難,，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前,，為了能夠演電影,，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后,，終于有一家電影公司愿意用他,。從此，他走上影壇,，靠自己堅韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一,。 例：（張0 客戶-本對產(chǎn)品不感興趣,，由于張多次聯(lián)系，而計劃操作一下,。 五,、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折,、不氣餒,。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格,、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,，才能夠克服困難,。同時，也不能因一時的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”,，只有這樣，才能夠勝不驕,，敗不餒,。 六、交際能力 每一個人都有長處,，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏,、能說會道，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會,，要知道,，朋友多了路才好走。另外,，朋友也是資源,，要知道，擁有資源不會成功,，善用資源才會成功,！ 三、七種能力 一,、 觀察能力 觀察不是簡單的看看,，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。 例如：到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,，什么產(chǎn)品多少錢？ 而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： ,、 為什么賣的好,？（你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格,、贈品,、包裝……） 、 銷售策略是什么,。（用的什么贈品,？什么材料,？怎么制作的？包裝做得很好,，好在哪,？顏色、造型,、材質(zhì),、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）,。） ,、 競爭對手的情況？（競爭品牌又有哪些促銷活動,？具體的時間段,？活動的具體形式，有哪些參與方式,？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28 家增加到29 家,，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅,？）它的主要產(chǎn)品和價格定位如何,？…… 太多的信息需要我們仔細的觀察，銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。 二,、傾聽能力 在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下,，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返,。實際上,，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要,。為什么呢,？ ⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣,； ⑵傾聽可以使你了解對方到底在想什么,、對方的真正意圖是什么,； ⑶傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,，使他放開包袱與顧慮,； ⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄,，消除對方的怒氣,； ⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。 銷售員如何傾聽呢,？一是聽清全部內(nèi)容,，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩,；二是重復(fù)聽到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果,；三是以適宜的語言回應(yīng),，適當提問，適時保持沉默,，使談話進行下去,。 三、分析能力 在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),，例如：價格問題,，客戶還價，作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng),，分析對方說話的語氣語調(diào),，用話語刺探，然后分析出是否有真正購買的意愿,，以及我們自己的空間幅度多大等,。 四、執(zhí)行能力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),，更是一種不達目標不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了,，做不了,。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“OK,，那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值,。 例：《在福州一個賣“五糧液“的朋友--吳振華的銷售故事》 福州市有家大型連鎖“永輝超市”,， “永輝超市”在全市有幾十賣場,，光 A 類超市就有 20 幾家，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,，公司決定讓吳搞定這件事,，在吳接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員去談過但是都沒有成功，原因是“永輝超市”在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道,，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會,。但公司要求在“合理”的費用下進場,，如何把這個命令執(zhí)行下去？朋友吳接到任務(wù)寢食難安,，如果該任務(wù)完成,，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,，無法執(zhí)行公司的計劃”,。 接下來，朋友吳去拜訪“永輝超市”的采購經(jīng)理幾次,，等了很長時間連面都沒見到,，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件,。朋友吳轉(zhuǎn)而從采購經(jīng)理下屬了解到他的妻子在一家銀行工作,，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識采購的妻子，再介紹朋友吳與采購的妻子認識,，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,，時機成熟后才由采購妻子引薦給采購，采購經(jīng)理深感朋友吳的用心良苦,，最后朋友吳順利完成任務(wù)。 這種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,，也是你能力的體現(xiàn),。 銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標,，包括年度銷售目標,、月度銷售目標、每天的銷售目標,；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣,，特別是日工作計劃,，前一天就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候,、花多長時間,、聯(lián)系什么客戶、與客戶達成什么共識等,；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點,、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結(jié),，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能,，包括客戶談判技能、溝通技能,、時間管理技能等 銷售代表的首要任務(wù)是銷售,，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望,。同時，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的,，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場,，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 五,、溝通能力 溝通是銷售人員必不可缺的能力，溝通含有兩層含義： ,、是準確的采集對方信息,，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方,， ,、是通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào),、表情,、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識,。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,。 銷售員是廠家的代表,，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點,、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準備：首先,，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么,、想要得到什么,、擔心什么，以便對癥下藥,；其次,，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃,，把怎樣說服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中,；再次,，說話要生動、具體,、可操作性強,，在銷售說服過程中，要具體講到何時,、何地,、何人、用何種方法,、實施后可達到何種效果；最后,，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值,。 六、學(xué)習(xí)能力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,，從營銷知識到財務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例： 從引導(dǎo)式銷售--傾聽式銷售--提問式銷售--顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出,。當然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧,，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,，在速度決定勝負,、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。 七,、教練能力 優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員,、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。 銷售員教經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識,，教會他們產(chǎn)品的主要賣點、與競品的區(qū)別,、特性與功能,、使用方法等；二是經(jīng)營方法,，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶,、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營,，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等,，向其提出改善建議與意見,，從而提高銷售執(zhí)行力。