所謂市場(chǎng)定位策劃,，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，通過(guò)策劃一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的,、讓人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者,，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

也可以說(shuō),，市場(chǎng)定位就是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶(hù)怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品,。企業(yè)一旦選擇了目標(biāo)市場(chǎng),，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分,。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品是否與眾不同,，與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何突出優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)定位策略包括以下內(nèi)容,。

（1）產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位,，質(zhì)量、成本,、特征,、性能、可靠性,、實(shí)用性,、款式等。

（2）企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌，員工能力,、知識(shí),、言表、可信度,。

（3）競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置,，例如，七喜汽水在廣告中稱(chēng)它是“非可樂(lè)”飲料,，暗示其他可樂(lè)飲料中含有咖啡因,，對(duì)消費(fèi)者健康有害。

（4）消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客戶(hù)群,。

分析趙本山“賣(mài)拐”的營(yíng)銷(xiāo)策略,？

我們不妨把趙本山看做經(jīng)營(yíng)者，范偉是消費(fèi)者,，而賣(mài)拐則是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,。

首先看趙本山的產(chǎn)品廣告宣傳，看見(jiàn)范偉騎自行車(chē)過(guò)來(lái),，馬上叫“老婆高秀敏”喊口號(hào)

“啊,，拐了噢，拐啦,，拐了噢,！拐啦，拐啦,！拐啦”

消費(fèi)者范偉立即上鉤,，被吸引過(guò)來(lái)，

范 偉：我說(shuō)你瞎指揮啥呀你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊,？

趙本山：喊賣(mài),。

高秀敏：賣(mài)噢！賣(mài),，

趙本山：賣(mài)啥呀,？

高秀敏：拐

趙本山：連上。

高秀敏：拐賣(mài)了噢,！拐賣(mài)了！

范 偉：恩,？怎么回事兒,？誰(shuí)要拐賣(mài)你呀？

高秀敏：不是,，他拐賣(mài)了~~~

范 偉：你要拐賣(mài)呀,？

趙本山：你啥眼神啊,，拐賣(mài)，就這樣你我能賣(mài)出去嘛,，你買(mǎi)呀,？

范 偉：你們到底怎么回事兒這是，

趙本山：啥事兒啊,，你多管閑事兒~~~

高秀敏：我們倆是兩口子,，在這玩呢！

趙本山：呵呵呵,，俺們倆是一家的,，在這玩呢！

范 偉：這兩口子,，大過(guò)年地,，賣(mài)媳婦兒玩~~~哎呀~~~~

正題開(kāi)始，趙本山怎肯放掉范偉,，來(lái)看趙本山是如何吸引消費(fèi)者的——

趙本山：站下~~~非常嚴(yán)重,。

高秀敏：啥呀？

趙本山：太嚴(yán)重了,。

范 偉：說(shuō)啥吶,？

趙本山：呵呵，沒(méi)你事兒~~~

高秀敏：什么玩意,，嚴(yán)重?。?/p>

趙本山：應(yīng)該告訴他~~~ 不告訴這病,，危險(xiǎn)~~~沒(méi)事兒,，我這看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，媳婦兒不讓我說(shuō),，你也不能信,，你走吧，沒(méi)事兒~~~呵呵~~~沒(méi)事兒~~~走~~~

范 偉：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~

趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期,！

范 偉：你怎么回事你?。看筮^(guò)年地說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的,！怎么回事兒,！

趙本山：別激動(dòng)，看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái),，哎呀,，說(shuō)你也不信~~~

范 偉：你得說(shuō)出來(lái)我信不信吶，怎么回事兒啊,？

你看,，趙本山制造一種懸念來(lái)釣范圍的胃口，讓范偉主動(dòng)上鉤,，讓消費(fèi)者在好奇的心理下自覺(jué)陷入廣告營(yíng)銷(xiāo)之中,。真如趙本山所說(shuō)，“愿者上鉤”,，這就是營(yíng)銷(xiāo)者趙本山吸引消費(fèi)者的技巧和策略,。然后，趙本山用一招“以貌取人”辨別出了范偉的職業(yè),，

“腦袋大,，脖子粗，不是大款就伙夫,！——是不,？是廚師不？”,，這一招“以貌取人”并不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者都能做到的,，這需要營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的調(diào)研和觀察才能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者了如指掌，當(dāng)然,，想成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須研究消費(fèi)者,，而且越透越好。

其次看趙本山的營(yíng)銷(xiāo)理念,，“抓好提前量,！”“一雙好腿我能給他忽悠瘸了！”

把健康人忽悠瘸了,，然后買(mǎi)他的拐,，正常來(lái)說(shuō)這怎么可能，可是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，就是要從不可能中創(chuàng)造出可能,，你不會(huì)買(mǎi)我的拐，因?yàn)榭陀^來(lái)說(shuō),，你不需要,，好的，那么讓我來(lái)改變客觀,，我為你創(chuàng)造一種觀念,，觀念就是，

“在最近的一段時(shí)間內(nèi),，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位,，跟過(guò)去不一樣了,。你想,，你使勁想~~~,，真的”“你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了”“不知道吧，后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利,，原來(lái)你不是顛勺,，你是切墩，老是往這腿上使勁,，就把這條腿壓的越來(lái)越重,，越來(lái)越重~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死,，晚期就是植物人”

趙本山還“以身試法”,，親自引導(dǎo)，

“走起來(lái),，走起來(lái),！別控制，腿百分之百有病,，別控制,，放松！走,！走走走,！走，快走,！走,，別想，你跟我走好不,？走起來(lái),，一點(diǎn)一點(diǎn)就好了，走~~~”

范圍走著走著,，忽忽悠悠就瘸了,。然后，趙本山假裝自己以前也得過(guò)病,，還和范偉探討病情,，這讓范偉深信不疑啊,！所以,，范偉需要用拐，好的,，現(xiàn)在跟趙本山的產(chǎn)品“拐”掛上鉤了,。

這說(shuō)明趙本山很善于和自己的消費(fèi)者站在一起,，把自己放在一個(gè)與消費(fèi)者等同的位置上，這要求營(yíng)銷(xiāo)者要親近消費(fèi)者,，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,。

到了最后，范偉被忽悠買(mǎi)了拐,，還欣然對(duì)趙本山說(shuō)“謝謝噢,！”，趙本山的營(yíng)銷(xiāo)成功了,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,，還有一種滿(mǎn)足感。