產(chǎn)品營銷策劃書案例 （一）

一、檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶沒有取得突破,，人員招聘，培訓(xùn)沒到位,，人員流失大,，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展,，公司資源整合過程中,，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色,，在接下來的時間里,，我們將再接再厲，把長沙易凌做大,，做強(qiáng),。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個,，市場潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景,、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪,、家樂福、國美,、蘇寧,、美的、格力,、TCL,、創(chuàng)維、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的,。

3）汽車銷售,，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán),。

4）大型會展,，如房展、車展,、服裝展,，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了,，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融,，銀行個人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣,，不作為重點跟進(jìn)客戶,。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的,，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開,、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、面對面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點、匯弘等等,。茉莉花開50多號人,，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多,，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的,。遇上很多次了,，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā),，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備,，配合樓盤做活動,，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為,，辦公室很大,，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

四,、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場,、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育,。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模,。另一方面,，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略,。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),，包括雨花，芙蓉,，開福,，岳麓，星沙,。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程,，進(jìn)而提升公司市場競爭力,。

4）加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊伍,，這個現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足,，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé),、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍,。健全和完善銷售激勵機(jī)制,，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性,。

5）實施品牌戰(zhàn)略,，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽,，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度,，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。

五,、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),、客戶的交流，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間,，陪同外出拜訪,，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍,。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察,。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七,、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員,，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,，肯定自己,、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會喜歡我們,，那實在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無特殊必須按時上下班,，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個人都是習(xí)慣的奴隸,，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益,。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客,？他住在哪里,？做什么工作？有什么愛好,？你如何去接觸他,？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點,。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識,。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù),、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群,。通過網(wǎng)絡(luò),，拜訪，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流，要掌握2000萬人,，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長,。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕，堅持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個銷售員有5個會從此打住,；被拒絕第二次,，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次,，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始,，便有了最后的美好結(jié)果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來,?！?/p>

7）做正確的事。跟對人,，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的,，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功,。

8）營造好的`工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一起勉勵，幫助,，學(xué)習(xí),，努力，進(jìn)步,，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán)，一起使力,，把長沙市場做大,，做強(qiáng)。

八,、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與美好的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍,。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn),。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助,。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予一定的獎勵報酬,。

5）賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工,，形成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去,，實現(xiàn)效能最大化,。

九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

1）6,，7,，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十,，9,，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬,。

3）11,，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理,，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會,，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬,。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn),。、

3）電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房,。

產(chǎn)品營銷策劃書案例 （二）

一,、競賽項目

產(chǎn)品營銷策劃。

二,、競賽目的

1,、調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對性,。

2,、提高學(xué)生營銷策劃能力。

三,、競賽安排

1,、選手參賽選手為營銷大專1201班全體學(xué)生，其它班級自愿參加,。

2,、獎項設(shè)一等獎1名、二等獎1名,、三等獎2名,，頒發(fā)獎勵證書和獎品。

5,、組織18周星期三下午兩點半開始進(jìn)行決賽,，由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實施。

四,、競賽內(nèi)容

包括制定營銷策劃方案,、現(xiàn)場PPT展示與答辯兩個部分。具體競賽內(nèi)容如下：

1,、制定營銷策劃方案

本次營銷策劃競賽項目指定以某種快速消費品作為競賽商品,。參賽選手自主選定現(xiàn)實市場中某一種快速消費品，聯(lián)系生產(chǎn),、經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,，了解產(chǎn)品市場情況,，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營銷策劃方案，并在規(guī)定時間內(nèi)將營銷策劃方案遞交競賽組委會,。營銷策劃方案具體要求參見附錄,。

2、現(xiàn)場PPT展示與答辯

現(xiàn)場進(jìn)行營銷策劃方案PPT展示和答辯,。參賽選手在規(guī)定時間內(nèi)對賽前提交的營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場PPT演示和陳述,，同時回答評委的提問。

3,、競賽方式

①競賽采用小組團(tuán)隊比賽的方式,，每個參賽隊由2名選手組成。

②競賽分兩個階段進(jìn)行,。第一階段完成產(chǎn)品營銷策劃方案,，并于第二階段進(jìn)行前提交；第二階段在競賽現(xiàn)場進(jìn)行,，PPT展示營銷策劃方案并進(jìn)行答辯,，時間為12分鐘，其中PPT陳述時間7分鐘,，答辯5分鐘,。第二階段的兩個環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊賽前抽簽決定。

5,、成績評判與名次排列辦法

比賽采用分項得分,，累計總分的計分方式。每個項目計100分,，取各位評委評分的平均值計各隊得分,；累計總分辦法為產(chǎn)品營銷策劃方案成績計70%，現(xiàn)場PPT展示和答辯成績計30%,，兩項得分之和為各隊最后得分,。按總分高低進(jìn)行排序后記名次，若總分相同,，第二階段的兩項總分之和高者名次列前,。

五、選手須知

（一）賽點提供的設(shè)備

現(xiàn)場PPT展示和答辯的場地及設(shè)施：一間多媒體教室,，多媒體投影儀一臺,、電腦一臺，其中PPT采用Powerpoint2003版本,。

（二）選手自備工具

各參賽隊須準(zhǔn)備U盤一個,，將營銷策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競賽組，并確保能正常使用。

（三）選手注意事項

1,、各參賽隊須自行認(rèn)真制定營銷策劃方案,，如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲，該項成績?yōu)榱惴帧?/p>

2,、各參賽隊務(wù)必按時提交2份營銷策劃方案紙質(zhì)材料,、電子稿和PPT課件給競賽組。

3,、現(xiàn)場PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時間，在規(guī)定時間的最后1分鐘和時間結(jié)束時,，工作人員會給予提示,，超時將根據(jù)情況酌情扣分。

4,、陳述結(jié)束后,，評委提出答辯題目，參賽隊可自行準(zhǔn)備,，下一參賽隊進(jìn)行陳述,；當(dāng)下一參賽隊陳述結(jié)束后，上一參賽隊上臺回答評委提出的問題,，以此類推,。