產(chǎn)品營銷策劃書案例 （一）

一,、檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,，與目標的差距還是很大的,，多次投標失利,，集團客戶沒有取得突破，人員招聘,，培訓(xùn)沒到位,，人員流失大，團隊發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展,，公司資源整合過程中，不斷進步,，業(yè)績也稍有起色,，在接下來的時間里，我們將再接再厲,，把長沙易凌做大,，做強。

二,、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個,，待售樓盤328個,，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個,，重點跟進客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑,、美洲故事,、水岸世景、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點,。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪,、家樂福,、國美、蘇寧,、美的,、格力,、TCL、創(chuàng)維,、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的,。

3）汽車銷售，汽車4S店,，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進,，也合作客戶有蘭天集團,。

4）大型會展，如房展,、車展,、服裝展，在這塊我們有一定的跟進,，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進,。

5）金融,，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣,，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣,，不作為重點跟進客戶。

三,、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的,，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開,、旭為,、東信、漢納,、精準,、面對面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點,、匯弘等等。茉莉花開50多號人,，這邊最早做短信的,，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人,，是集團公司來的。遇上很多次了,，價格給他們壓得很低,，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺,，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備,，配合樓盤做活動，組團看房什么的,，還有個旭為,，辦公室很大，有自己機房,，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了,。

四,、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標,。根據(jù)市場狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司通過提供高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力,。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),，包括雨花,，芙蓉，開福,，岳麓,，星沙,。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程,，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設(shè),。擴充營銷隊伍,，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持,，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足,，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍,。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性,。

5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽,，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力,。

五,、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張,，人才的引進,，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無電腦可用,。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強,，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),、客戶的交流,，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間,，陪同外出拜訪，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進步,。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制,，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策,。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員,，認可業(yè)務(wù)員,，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己,、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了,。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話,，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個人都是習(xí)慣的奴隸,，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作,。誰是你的顧客,？他住在哪里？做什么工作,？有什么愛好,？你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點,。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品,、業(yè)務(wù),、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識,。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群,。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪,，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流,，要掌握2000萬人,，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的,。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多,。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績就會自然而然地增長。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕,，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個,；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段,，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,，他們學(xué)會了更改的方法,，促成自己進步。不斷的進步,，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財,，心血不到財不來?！?/p>

7）做正確的事,。跟對人，做對事,，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的,，既然有緣在一起了我們就有責任引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗,，并幫助他們成功,。

8）營造好的`工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面,，積極的思考模式,，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通,，一起勉勵,，幫助，學(xué)習(xí),，努力,，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團,，一起使力,，把長沙市場做大，做強,。

八,、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向,、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存,、成長的人文氛圍,。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標,，幫助員工進步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強培訓(xùn)工作,。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心,，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感,、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3）提供空間,?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持,?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富,，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化,。

九,、長沙市場準備做多少業(yè)績

1）6,，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬,。

2）金九銀十,，9，10月是我們的旺季,，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬,。

3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,，整合整理,，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系,。

4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬,。

十,、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn),。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進,。,、

3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù),，但是已無電腦可用,。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強,，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。可以考慮公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房,。

產(chǎn)品營銷策劃書案例 （二）

一、競賽項目

產(chǎn)品營銷策劃,。

二,、競賽目的

1、調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,，強化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對性,。

2、提高學(xué)生營銷策劃能力,。

三,、競賽安排

1、選手參賽選手為營銷大專1201班全體學(xué)生,，其它班級自愿參加,。

2、獎項設(shè)一等獎1名,、二等獎1名,、三等獎2名，頒發(fā)獎勵證書和獎品,。

5,、組織18周星期三下午兩點半開始進行決賽，由管理教研室負責決賽具體工作的組織與實施,。

四,、競賽內(nèi)容

包括制定營銷策劃方案、現(xiàn)場PPT展示與答辯兩個部分,。具體競賽內(nèi)容如下：

1,、制定營銷策劃方案

本次營銷策劃競賽項目指定以某種快速消費品作為競賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實市場中某一種快速消費品,，聯(lián)系生產(chǎn),、經(jīng)銷企業(yè)進行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場情況,，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營銷策劃方案,，并在規(guī)定時間內(nèi)將營銷策劃方案遞交競賽組委會。營銷策劃方案具體要求參見附錄,。

2,、現(xiàn)場PPT展示與答辯

現(xiàn)場進行營銷策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時間內(nèi)對賽前提交的營銷策劃方案進行現(xiàn)場PPT演示和陳述,，同時回答評委的提問,。

3,、競賽方式

①競賽采用小組團隊比賽的方式，每個參賽隊由2名選手組成,。

②競賽分兩個階段進行,。第一階段完成產(chǎn)品營銷策劃方案，并于第二階段進行前提交,；第二階段在競賽現(xiàn)場進行,，PPT展示營銷策劃方案并進行答辯，時間為12分鐘,，其中PPT陳述時間7分鐘,，答辯5分鐘。第二階段的兩個環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊賽前抽簽決定,。

5,、成績評判與名次排列辦法

比賽采用分項得分，累計總分的計分方式,。每個項目計100分,，取各位評委評分的平均值計各隊得分；累計總分辦法為產(chǎn)品營銷策劃方案成績計70%,，現(xiàn)場PPT展示和答辯成績計30%，兩項得分之和為各隊最后得分,。按總分高低進行排序后記名次,，若總分相同，第二階段的兩項總分之和高者名次列前,。

五,、選手須知

（一）賽點提供的設(shè)備

現(xiàn)場PPT展示和答辯的場地及設(shè)施：一間多媒體教室，多媒體投影儀一臺,、電腦一臺,，其中PPT采用Powerpoint2003版本。

（二）選手自備工具

各參賽隊須準備U盤一個,，將營銷策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競賽組,，并確保能正常使用。

（三）選手注意事項

1,、各參賽隊須自行認真制定營銷策劃方案,，如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲，該項成績?yōu)榱惴帧?/p>

2,、各參賽隊務(wù)必按時提交2份營銷策劃方案紙質(zhì)材料,、電子稿和PPT課件給競賽組。

3,、現(xiàn)場PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時間,，在規(guī)定時間的最后1分鐘和時間結(jié)束時,，工作人員會給予提示，超時將根據(jù)情況酌情扣分,。

4,、陳述結(jié)束后，評委提出答辯題目,，參賽隊可自行準備,，下一參賽隊進行陳述；當下一參賽隊陳述結(jié)束后,，上一參賽隊上臺回答評委提出的問題,，以此類推。