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拓展資料

珠寶銷售的八個(gè)步驟和話術(shù)

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珠寶玉石營銷策劃方案策劃書范文

縱觀當(dāng)代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢下面我給大家分享珠寶玉石營銷 策劃方案 ,，歡迎參閱,。

珠寶玉石 營銷策劃 方案篇1 一、 市場調(diào)查 ,。

⑵國內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢,。目前國內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬;加上營銷人員達(dá)300余萬,，年產(chǎn)值1000億元(1999年),，2000年已達(dá)1500億元。據(jù)分析表明：未來中國珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構(gòu)架已經(jīng)形成了“五個(gè)基地三大中心”,。五個(gè)基地分別是：以上海為中心的鉆石,、貴金屬營銷交易基地;以深圳為主體的深--港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工基地;以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地;以廣東番禺,、揭陽等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產(chǎn)加工外銷基地;以云南為主體的中國東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營銷基地。三個(gè)中心分別是：深(深圳)―港臺(tái)(香港,、臺(tái)灣)―廣(東)珠寶深加工生產(chǎn)中心;北京―上海的珠寶貴金屬交易中心;云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心,。

二,、市場分析

⑴優(yōu)勢①具有良好的資源優(yōu)勢,。云南寶玉石資源儲(chǔ)量豐富，是我國五大寶玉石主產(chǎn)地之一,。②具有悠久的經(jīng)營歷史,。從舊石器時(shí)期到春秋戰(zhàn)國，昆明,、楚雄,、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙,、綠松石等加工而成的飾品,。③具有獨(dú)特的集散地功能。云南是溝通中國內(nèi)地與南亞,、東南亞及印度洋沿岸各國最為便捷的陸上通道,。④具有旺盛的市場需求。⑤具有特殊的品牌效應(yīng),。這主要是與云南人開發(fā)利用緬甸的寶玉石資源,，積極經(jīng)營傳播的歷史分不開的。⑥具有良好的產(chǎn)業(yè)依托,。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后,，每年約4000萬人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源,。⑦具有一定的人才儲(chǔ)備,。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因,，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全,，資源勘探、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)加工,、 雕刻 、 教育 ,、鑒定,、評(píng)估、營銷等各門類的人才一應(yīng)俱全,。⑧具有較完善的法律法規(guī),。

⑵市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢

A.總體的消費(fèi)態(tài)勢：

中低檔消費(fèi)居多,，高檔消費(fèi)有待開發(fā)，人的 文化 素養(yǎng)市場流行趨勢有所提升.主要消費(fèi)群以大中型城市消費(fèi)者為主.

B.國內(nèi)對(duì)珠寶行業(yè)比較重視,，各大城市近來紛紛舉辦具有國際性的展示會(huì),，與國外市場流行趨勢同步走，同時(shí),，國際上,，時(shí)尚界也針對(duì)此行業(yè)展開了一些研導(dǎo)，創(chuàng)新,，舉辦各種首飾博覽會(huì),，使珠寶的消費(fèi)檔次穩(wěn)步提升.

C.國內(nèi)目標(biāo)市場的文化背景

①時(shí)尚的市場文化背景，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面,，大多西化,，消費(fèi)群的年齡多在世25歲到40

歲之間，喜歡追風(fēng),，注重個(gè)性發(fā)展.

②傳統(tǒng)的市場文化背景,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面遵循中國的傳統(tǒng)宗教思想,消費(fèi)群多為40歲----50歲的消費(fèi)者.

③ 受外來宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).

資金預(yù)算,。

(1)店面租賃裝修：4萬

(2)貨物：13萬

(3)宣傳， 廣告 ：1萬

(4)應(yīng)急或周轉(zhuǎn)：2萬

(5)總計(jì)：20萬

珠寶玉石營銷策劃方案篇2 經(jīng)營方式(網(wǎng)絡(luò),、實(shí)體,、或者綜合和其他)。

實(shí)體店

第二部分

實(shí)體店面選址,。

昆明順城購物中心

配貨方案,。

(1)進(jìn)貨品種：各種翡翠飾品。

(2)進(jìn)貨 渠道 ：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進(jìn)貨,，絕對(duì)不進(jìn)贗品,。實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),。

七,、顧客定位與分析。

1,、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢:中檔消費(fèi)

2,、所針對(duì)的消費(fèi)者分析

A,消費(fèi)者的總量80%以上

B,消費(fèi)者的年齡分析25歲-----30歲之間

C,中高層次上班女性

D,收入較高

E,受教育程度多在大專以上

F,其多分布于各大中型城市的來昆明旅游者

3、 所針對(duì)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為

(1) 購買的動(dòng)機(jī)

A,時(shí)尚的購買動(dòng)機(jī)

B,目的性購買

C,投資性購買

(2) 購買的頻率小

(3)購買的數(shù)量不定

(4)購買地點(diǎn):專賣店和各大珠寶行

4,、潛在消費(fèi)者的特征

A潛在消費(fèi)者的特征

①年齡在35歲到50歲之間

②收入比較高的休閑女性

③受教育程度高

B,對(duì)這類產(chǎn)品的態(tài)度分析

①價(jià)格要中高

②藝術(shù)性突出

③真材實(shí)料

八,、家人生活安排。

(1)家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉,，不鋪張浪費(fèi),，珍惜每一分錢，有一定的儲(chǔ)蓄,，以備不時(shí)之需,，搞好各方面的關(guān)系,，平時(shí)樂于助人，在危難的時(shí)候他們能幫忙解圍,。

(2)應(yīng)急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損,，則需向親戚朋友借錢周轉(zhuǎn)，還解決不了時(shí)再去銀行貸款;若是出現(xiàn)自然災(zāi)害,，則向投保的 保險(xiǎn) 公司索取賠償;若是進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問題,，產(chǎn)品質(zhì)量有問題，則需向供貨商要求賠償,，解決不了時(shí)可以利用法律武器維護(hù)自身的合法權(quán)益,，并要求賠償名譽(yù)損失,。最關(guān)鍵的是臨危不懼,，誠心和顧客好好溝通，一定能解決好的,。

綜合風(fēng)險(xiǎn)及盈虧評(píng)估,。

⑴風(fēng)險(xiǎn)：

①產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問題

②與顧客產(chǎn)生糾紛

③人為災(zāi)害

④突發(fā)的自然災(zāi)害

⑵解決方案：

上述風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成很大的損失,，但是必須遵守顧客是上帝的原則,，買一些相應(yīng)的保險(xiǎn)，不能因此失掉誠信的原則,，努力積極的解決問題,。好好了解相關(guān)的 法律知識(shí) ，遵紀(jì)守法,，運(yùn)用法律知識(shí)保護(hù)自己的合法權(quán)益,。

珠寶玉石營銷策劃方案篇3 一、市場分析

擁有200億美元/年銷售額的中國珠寶市場,，如一塊巨大,、誘人的香氣騰騰的 蛋糕 ，吸引了無數(shù)廠家來分一杯羹,。目前,，中國的珠寶市場，以“謝瑞麟”,、“周大?！睘榇淼南愀燮放坪鸵浴按鞅葼査埂睘榇淼膰H品牌，攜資金,、品牌,、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢紛紛登陸祖國內(nèi)地,，同國產(chǎn)品牌“老鳳祥”,、“戴夢得”等,，上演了一場刀光劍影的珠寶市場爭奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌，也不甘示弱,，則直接打起了價(jià)格戰(zhàn),，使競爭幾近白熱化程度。

經(jīng)過市場調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場問題：

1,、珠寶品牌競爭手段低層。現(xiàn)在各廠商的目光都聚焦到了廣告,、價(jià)格這些比較低層次的競爭手段上,，還沒有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競爭的范疇。各大品牌皆通過價(jià)格戰(zhàn)來建立市場份額,，是目前競爭中最習(xí)以為常的手段之一,。

2、品牌形象及個(gè)性十分貧乏,。各珠寶品牌由于長時(shí)間的品牌個(gè)性沒有鮮明地塑造而出,，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄,，便給人感覺缺乏品牌魅力,，由此帶來了品牌的形象貧乏。

3,、營銷管理渙散,。由于疏于管理，使得市場部以及位于市場銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的狀態(tài),，市場基礎(chǔ)工作較差,。

4、公司士氣低落,，缺乏凝聚力和核心向心力,。

二、確定營銷策略

針對(duì)以上問題,，我們走訪了目標(biāo)消費(fèi)群,、一線產(chǎn)品銷售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員，并暗訪了主要的競爭對(duì)手一線銷售情況,，對(duì)市場暢銷品種,、價(jià)格狀況、渠道情況,、促銷情況有了比較深的了解,，同時(shí)我們還就產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌定位,、消費(fèi)者品牌喜好,、推廣方式,、媒介喜好等做了一系列的專業(yè)測試，最終形成了以下市場策略：

1,、 樹立產(chǎn)品品牌,、打造品牌個(gè)性，并要遵循個(gè)性鮮明,、易于傳播的原則;

2,、 在傳播上，要巧妙借勢,，爭取達(dá)到“四兩撥千斤”的效果;

3,、 銷售終端展示一定要建設(shè)好，努力營造一種高貴,、時(shí)尚的氛圍,，以提升品牌的含金量和檔次;

4、堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn),，以避免對(duì)品牌形象造成的不利影響,，不過通過一些巧妙的事件營銷，給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)間接讓利,，進(jìn)而吸引消費(fèi)者;

5、重新塑造服務(wù)體系,，并通過各種直觀的方式直接傳達(dá)并影響消費(fèi)者,，通過企業(yè)軟件的建設(shè)，全面打造產(chǎn)品的競爭力,，使消費(fèi)者放心購買,，逐步培養(yǎng)客戶的認(rèn)知度和忠誠度。

三,、整合營銷推廣

目前,，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒有很明確的品牌個(gè)性和形象,，因此,，給歐琪麗一個(gè)明確的品牌定位，通過某些載體和說辭,，提升品牌形象,，并徹底打動(dòng)消費(fèi)者，已成為了各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急,。經(jīng)過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析,，我們把歐琪麗的目標(biāo)客戶群集中在20―30歲的新一代的年輕人身上，他們充滿著活力和激情,，這些人大部分都是離鄉(xiāng)背井,，在大城市獨(dú)自闖蕩并渴望成功的“飄”的一族,，同時(shí)，又由于人在外地,，所以對(duì)于愛情,、親情、友情特別的看重,。因此,，我們給歐琪麗塑造了這樣一個(gè)“年輕、時(shí)尚,、激情”的品牌形象,，并配上一句廣告語“香港歐琪麗，與你真情溝通”,。不但耳目一新,，還通過品牌定位的張力作用，以情動(dòng)人,，給消費(fèi)者一次完整的真情體驗(yàn),。

目前，各主要的珠寶品牌,，其優(yōu)惠活動(dòng)可謂是種類繁多,，另消費(fèi)者不知所措。從對(duì)其特定的某幾種款型進(jìn)行特價(jià)銷售,，購買產(chǎn)品贈(zèng)送精美禮品,，到同產(chǎn)品所在的商場搞的優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)系到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌，則以在實(shí)際標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上直接打折(有8折,、5折,、3.8折不等)的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,。

對(duì)產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進(jìn)行銷售,，雖然對(duì)產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進(jìn)作用，但有以下幾方面的劣勢：

(1),、珠寶對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言,，屬于昂貴的商品，因此消費(fèi)者在購買此類商品時(shí),，會(huì)綜合考慮各方面的因素(如價(jià)格,、款式、自身經(jīng)濟(jì)條件,、品牌,、服務(wù)等)，因此消費(fèi)時(shí)特別理性，而商家只但但考慮價(jià)格的因素盲目打折,，消費(fèi)者則會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品不真,、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價(jià)格欺騙消費(fèi)者等，反而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒,，結(jié)果就可能會(huì)造成“售貨員剛給消費(fèi)者說我們的珠寶一律5折銷售,，消費(fèi)者扭頭就走”的尷尬局面。

(2),、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹立,，“便宜無好貨、好貨不便宜”,，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里,，“便宜”往往與低檔次、過時(shí),、包裝不好,、質(zhì)量差等聯(lián)系起來，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”,，寧可賣一些“高檔產(chǎn)品”;

(3),、目前，絕大部分珠寶商家在對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷實(shí)行“價(jià)格直接打折”的方式,，促銷方式單一雷同,，沒有新意，一方面消費(fèi)者對(duì)此形式已不再有新鮮感和興趣,，另一方面反而造成消費(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可或懷疑態(tài)度,，最終造成“價(jià)格打折無效果”的局面。

考慮到其品牌的形象和美譽(yù)度等因素,，在終端都以實(shí)際標(biāo)價(jià)進(jìn)行銷售，以避免打折銷售給產(chǎn)品品牌方面帶來的負(fù)面影響,。我們把“歐琪麗”的目標(biāo)消費(fèi)人群主要定位在以下三種：

(1),、情侶購買;

(2)、父母給兒女購買;

(3),、特定的送禮人群,。

舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場觀念,，這樣可以有效避免“什么都想抓,、但又什么都抓不住”市場局面的出現(xiàn)。這樣做的原因有以下三點(diǎn)：

(1),、明確了目標(biāo)客戶群,，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢，從渠道、宣傳,、服務(wù)等各方面有針對(duì)性的投入,，避免了資源的浪費(fèi)，在小而專的市場范圍內(nèi)精耕細(xì)作;

(2),、有利于渠道的拓展,，針對(duì)以上三種主要購買人群，我們把渠道拓展到以下三個(gè)方面：①,、婚姻登記所;②,、婚紗影樓;③、樓盤銷售商,，在目標(biāo)客戶群比較集中的地方適當(dāng)做一些促銷和產(chǎn)品宣傳;

為了提高終端顧客的認(rèn)知度和吸引消費(fèi)者,，也為了使消費(fèi)者對(duì)歐琪麗的服務(wù)有一個(gè)具體、客觀的認(rèn)識(shí),，并區(qū)別于 其它 競爭對(duì)手(通過市場調(diào)查得知,，其它競爭對(duì)手沒有把服務(wù)明確標(biāo)示出來，只是有消費(fèi)者問的時(shí)候,，售貨員才被動(dòng)說出來),，把服務(wù)作為一個(gè)增值的亮點(diǎn)，特別推出歐琪麗“9+1”真情服務(wù),，并在終端制作展板或POP,，把歐琪麗“9+1”真情服務(wù)的內(nèi)容明確的在終端展示出來，使消費(fèi)者一目了然,。

歐琪麗“9+1”真情服務(wù)內(nèi)容：

(1),、由珠寶協(xié)會(huì)的高級(jí)鑒定師免費(fèi)為消費(fèi)者鑒定足金、鉆石,，并負(fù)責(zé)推薦到權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定;

(2),、香港歐琪麗的每一件產(chǎn)品均有國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心頒發(fā)的鑒定證書;

(3)、所有售出的產(chǎn)品均附一張香港歐琪麗的商品質(zhì)量保證卡;

(4),、所購的首飾可免費(fèi)改制,，戒指可加大縮小;

(5)、開通珠寶咨詢熱線;

(6),、訂婚戒送一束玫瑰花,，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

(7)、免費(fèi)為顧客清洗,、拋光金器,，免費(fèi)包裝禮品;

(8)、微笑服務(wù),、百問不煩,、文明禮貌,、不欺不詐;

(9)、設(shè)立情侶首飾專柜,，太太首飾專柜等特色專柜,，提供個(gè)性化服務(wù);

終端管理：

(1)、珠寶展示及擺放標(biāo)準(zhǔn);

(2),、宣傳品投遞及發(fā)放;

(3),、終端宣傳品量及品種類型;

(4)、銷售人員推介與終端說辭;

(5),、產(chǎn)品促銷及跟銷;

(6),、珠寶咨詢及導(dǎo)購;

(7)、“9+1”真情服務(wù)展示

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