烈的市場競爭中,，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義,。 作為一種營銷手段,，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場,。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式,，其特點省時、省力,、省錢,，并能快速獲利。 數(shù)十年的市場營銷生涯,，使我對電話有著深刻的理解,。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶,，經(jīng)常是把寶貴的時間耗費在趕場途中,，更糟糕的是，有時匆匆趕到,，卻與顧客未能相遇,。今天，電話已經(jīng)十分普及,，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變,。我們總是電話提前預約,，然后全方位開展業(yè)務，這樣,，不但工作效率得到提高,，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的電話營銷,，磨煉出我與客戶較強的溝通能力,。通過電話與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧,，能夠快速與客戶達成共識,，同時也達到自己想要溝通的效果。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會,，減少各戶無情拒絕的概率,。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛,，個人的休閑時間也相對增加,，留下了一點富余的看書機會。這兩年,，我曾將這些經(jīng)驗在訓練課程中與許多的朋友分享,，也有不少朋友把他們得益于電話營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在電話營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討,。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓,、積累，以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受,，分享于眾多想在電話營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友,。 如今，市場競爭下的企業(yè),，哪家沒有幾部電話,、傳真、電腦什么的,，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢,？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？ 陌生市場的開拓 在正式電話營銷啟動前,，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化,、系統(tǒng)化培訓。 第一,，讓訓練有素的電話銷售人員,。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力,，從而達到理想的溝通效果,。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門,，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的電話銷售技能訓練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力,。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的,。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象,，這是對客戶最起碼的尊重,，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中,，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺,。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn),。 第二,、嫻熟的電話銷售技巧。 1．電話腳本的設(shè)計 （1）設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕,，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分,。 （2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。 （3）以問題對問題吸引客戶的注意力,，這個問題應是具有影響力且客戶關(guān)注的,。 （4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由,。 塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中,，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價格,，作用、功能,、細節(jié)等,，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）,。 案例分析： 在一次全國性的公眾演說研習會結(jié)束前舉行了一次演講比賽,。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來,，對大家說：我今天要獎給冠軍一份特別的禮物,，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶,，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝,，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩 裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣,。你們再看領(lǐng)帶的背面,，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標簽,，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金,，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名,。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了4條,，就把版給毀掉了,。設(shè)計師是那家設(shè)計公司最好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值800美金,。主講老師接著說：各位,，重點不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢,，設(shè)計值多少錢,，重點是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了,，他們兄弟一人一條,。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手,，因為我正好認識那位老板,，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看,，這條領(lǐng)帶值不值800美金,？大家說：值！緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶,。所以,，通過這個案例，可見,，產(chǎn)品之所以賣不出去,，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題,，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題,。所以必須要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值,，這一點非常非常重要,。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值,，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值,。 2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。 3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業(yè),、領(lǐng)域）,，并準確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求,，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型,。 4．使用標準的專業(yè)文明用語。（如您好：我是XX公司的XX,，有一個非常好的資訊要傳遞給您,，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等,。） 5．面帶微笑及訓練有素的語音,、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感,。增加客戶在電話交流時的愉悅感,，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學強調(diào)過,，語音,、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性,。微笑是一種有意識地放松,、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方,，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度,。微笑往往給人舒服、自然的感覺,，電話銷售中,，業(yè)務人員感到善意、理解和支持,。 6．具有良好的語言溝通能力,。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學習,、組合，運用各方面的能力互相支援互補,，其中最重要的能力是傾聽能力,。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。 電話銷售的關(guān)鍵在于電話銷售中的溝通表達方式,。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶,，我們通常會采用設(shè)計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題,，來發(fā)現(xiàn)目標客戶內(nèi)在的深層的需求,。在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以打?qū)﹄娫捳覍θ说慕?jīng)營策略,，在每天,、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來,。所有的企業(yè)都應以高智能的態(tài)度,，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業(yè)--未來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力,。向客戶不斷提問對的的問題,，銷售時，問對問題,，在適當?shù)臅r候,，就能獲取更大的利潤。 世界潛能大師安東尼·羅濱說過：成功者與不成功者最主要的判別是什么呢,？一言以蔽之,，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案,。如果你想改變顧客的購買模式,，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題,，就可以引導顧客的思維,。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應,。問題能引導顧客的注意力,，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么,，而總是向客戶提問題,。銷售行業(yè)的圣言是：能用問的就絕不用說。多問少說永遠是銷售的黃金法則,。但是一定要問對問題,。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題,。在向客戶提問之前,，一定要明確你的提問目的。

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