愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn),，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 那怎樣提高銷售有了答案： 第一：勤奮,。(腦勤,、眼勤、耳勤,、口勤,、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,，“勤能補(bǔ)拙”嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一,、勤學(xué)習(xí)，不斷提高,、豐富自己,。 1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識,、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴,。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，如果對方一問三不知或一知半解,，無疑我們會對要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會接受我們這個(gè)人,，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2．學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材,。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,，談完了怎么辦,，不能冷場啊，找話題,，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么。 3．學(xué)習(xí)管理知識,。這是對自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理,?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了,，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了。 二,、勤拜訪,。 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿”,。 1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕，敢于再碰,。 2．“鐵嘴”---敢說,，會說。會說和能說是不一樣的,。能說是指這個(gè)人喜歡說話,，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上,，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說,。 3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣,，所以要學(xué)會寬容,，自我調(diào)節(jié)。 4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他，加深他對你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí),、省力,，提高工作效率。 三,、勤動(dòng)腦,。 就是要勤思考，遇到棘手的問題,，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好,，很爽快,，讓你心情很好的走開，可是你等吧,，再也沒有消息,。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考,，才不會被誤導(dǎo),。 四、勤溝通,。 人常說：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟,，找到解決問題的辦法，共同提高,。 五,、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高,，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍,。 第二：靈感。 靈感是什么,？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新。要想做好銷售,，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場,。靈感可以說無處不在,。 1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人,、家屬生病了,，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下,，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨,。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí),，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會,。 3．逛商場時(shí),，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,，給防疫站打個(gè)電話,，就說被狗咬了，問有血清嗎,？他們一聽有人要買,，可能就會進(jìn)貨。 第三：技巧,。 技巧是什么,？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中,。我們所面對的客戶形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙,；三是軟磨硬泡,。 與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段： 一、拜訪前： 1．要做好訪前計(jì)劃,。 (1)好處是：有了計(jì)劃,，才會有面談時(shí)的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小,。 (2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙,。 (3)事先考慮周全,，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂,。 (4)有了充分的準(zhǔn)備,，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定,。 2．前計(jì)劃的內(nèi)容,。 (1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯,，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,，如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo),。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。 (3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法,。 (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決,。 二,、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄? 2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣,，所以我們在拜訪前就要搜集資料,，調(diào)查、了解他們的需求,，然后對癥下藥,。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí),，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心,。從銷售產(chǎn)品的立場來說,，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,，其實(shí)不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住,，在應(yīng)用本法則時(shí),，可以省略F、A,，但絕不能省略B,，否則無法打動(dòng)客戶的心,。 三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析,。 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了,，哪些目的沒達(dá)成,。 (2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成,。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受,，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn),。 (5)進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善,。 2．采取改進(jìn)措施,。 (1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”,，對于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法，找出最佳方案,，反復(fù)嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績。 最后祝你成功??！

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗,。做為銷售來講,，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),，以為銷售就是要能說會道,，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,，從產(chǎn)品知識到故障分析,，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),，直至倒背如流,。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,，一沒有顧客在場,，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期,，終于得到了自己滿意的效果,。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場,，做到心中有數(shù),。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些情況,，面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,，只有博采各家之長,，你才能煉就不敗金身! 里面基本都會講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng),。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做,。所謂精誠所至,，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲,，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益,。我常常跟下面的促銷員說,，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代,，怎么樣才能讓顧客記住你,，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象,，學(xué)會畫餅,，讓他感受到切實(shí)的利益,。在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活,，并把它運(yùn)用到銷售中去,。舉個(gè)簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋,，它的特點(diǎn)是安全,、省電、環(huán)保,。他就講解的非常有特點(diǎn),，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等,，取得了顧客的共鳴,，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬,，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí),，一個(gè)月又可以幫他省多少錢,。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了,。 銷售就是一個(gè)整合資源的過程,，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷員,，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,，其中一般都有一個(gè)角色―就是俗稱的托,，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,，我們不能做違法的事,，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,，經(jīng)常使用一個(gè)方法,，非常有效，那就是和同事一起演雙簧,。特別是對一些非常有意向購買的顧客,，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙,。一來表明我們確實(shí)很重視他,，領(lǐng)導(dǎo)都出面了,，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,，顧客一般都會買單,，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在,，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo),。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。 銷售上有一個(gè)說法,，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,，這也給我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,，只要認(rèn)真地幫他打好包,，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話,，甚至可以把他送到電梯口,。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng),，會使顧客感動(dòng)萬分!有一次,，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場門了,，我馬上拎起禮物,，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí),，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容,。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友,。當(dāng)然，這都是后話了,。