愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”,。不可否認,，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 那怎樣提高銷售有了答案： 第一：勤奮,。(腦勤、眼勤,、耳勤,、口勤、手勤,、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,。這句話講得很好,，“勤能補拙”嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面： 一,、勤學習，不斷提高,、豐富自己,。 1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識,、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴,。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,，如果對方一問三不知或一知半解,，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會接受我們這個人,，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2．學習,、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝、體育,、政治等等都應不斷汲取,。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài),、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材,。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,，談完了怎么辦,，不能冷場啊，找話題,，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么,。 3．學習管理知識。這是對自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了。 二,、勤拜訪,。 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿”,。 1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕，敢于再碰,。 2．“鐵嘴”---敢說,，會說。會說和能說是不一樣的,。能說是指這個人喜歡說話,，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點子上,，所以我們應做到既敢說又會說。 3．“橡皮肚子”---常受譏諷,，受氣,，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié),。 4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他，加深他對你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時,、省力,，提高工作效率。 三,、勤動腦,。 就是要勤思考，遇到棘手的問題,，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好,，很爽快,，讓你心情很好的走開，可是你等吧,，再也沒有消息,。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考,，才不會被誤導。 四,、勤溝通,。 人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題,，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點,，你會恍然大悟,，找到解決問題的辦法,，共同提高。 五,、勤總結(jié),。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍,。 第二：靈感,。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在,。 1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人,、家屬生病了,，靈感來了，買點東西前去慰問一下,，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨,。 2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時,，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會,。 3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托,。靈感來了,，給防疫站打個電話，就說被狗咬了,，問有血清嗎,？他們一聽有人要買，可能就會進貨,。 第三：技巧,。 技巧是什么,？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中,。我們所面對的客戶形形色色,，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙,；三是軟磨硬泡,。 與客戶交往過程中主要有三個階段： 一、拜訪前： 1．要做好訪前計劃,。 (1)好處是：有了計劃,，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小,。 (2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙,。 (3)事先考慮周全,，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂,。 (4)有了充分的準備,，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定,。 2．前計劃的內(nèi)容,。 (1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,，最好在快下班前半小時左右趕到,，如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設定此次拜訪的目標,。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨,。 (3)預測可能提出的問題及處理辦法,。 (4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,，此次予以解決,。 二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為,。如從推銷人員的立場去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打?qū)ο蟆薄? 2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個客戶的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料,，調(diào)查,、了解他們的需求，然后對癥下藥,。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則,。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益,，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,，所以大家記住，在應用本法則時,，可以省略F,、A,，但絕不能省略B,，否則無法打動客戶的心。 三,、拜訪后： 1．一定要做訪后分析,。 (1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,，看看哪些目的達成了,，哪些目的沒達成。 (2)分析沒達成目標的原因是什么,，如何才能達成,。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻,。 (5)進一步想一想,，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善,。 2．采取改進措施,。 (1)只做分析不行，應積極采取改進措施,，并且改善自己的缺陷和弱點,，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”,，對于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法，找出最佳方案,，反復嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績。 最后祝你成功??！

兵法說，不打無準備之仗,。做為銷售來講,，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū),，以為銷售就是要能說會道,，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月,，從產(chǎn)品知識到故障分析,，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習,，直至倒背如流,。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了,。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果,，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗,，持續(xù)了將近一個星期,，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息,，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場,，做到心中有數(shù)。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些情況,，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧,，只有博采各家之長,，你才能煉就不敗金身! 里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動,。其實這也是錯誤的,，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,，金石為開!隨風潛入夜,，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說,，簡單的向顧客重復產(chǎn)品賣點顯然是不行了,，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你,，記住你的產(chǎn)品,，你必須要學會想象，學會畫餅,，讓他感受到切實的利益,。在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活,，并把它運用到銷售中去,。舉個簡單的例子,，我們推出了一款新型電壓力鍋,，它的特點是安全、省電,、環(huán)保,。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等,，取得了顧客的共鳴,，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬,，用了這款產(chǎn)品，怎么省時,，一個月又可以幫他省多少錢,。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了,。 銷售就是一個整合資源的過程,，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷員,，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,，其中一般都有一個角色―就是俗稱的托,，他的重要作用就是烘托氣氛。當然,，我們不能做違法的事,，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候,，經(jīng)常使用一個方法,，非常有效，那就是和同事一起演雙簧,。特別是對一些非常有意向購買的顧客,，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙,。一來表明我們確實很重視他,，領(lǐng)導都出面了，二來談判起來比較方便,，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠,，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然,，如果領(lǐng)導不在,，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病,。 銷售上有一個說法,，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候,，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,，這也給我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單,，只要認真地幫他打好包,，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話,，甚至可以把他送到電梯口,。有時候，一些微不足道的舉動,，會使顧客感動萬分!有一次,，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了,，我馬上拎起禮物,，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時,，顧客當時感動的真是不可用語言來形容,。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友,。當然,，這都是后話了。