產(chǎn)品定價(jià)的3種導(dǎo)向是什么,?
產(chǎn)品定價(jià)的3種導(dǎo)向是什么,?
產(chǎn)品定價(jià)的三大原則
1,,成本加成定價(jià) 歷史上,成本加成是最常用的定價(jià)方法,。這種定價(jià)法將每種產(chǎn)品成本加上一個合理的利潤額作為該種產(chǎn)品的價(jià)格,。
2,,客戶導(dǎo)向定價(jià)(價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)) 客戶導(dǎo)向定價(jià)也叫價(jià)值導(dǎo)向定價(jià),就是說價(jià)格的制定是根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值以及市場需求來制定的,。
3,,競爭導(dǎo)向定價(jià) 隨著市場營銷學(xué)的發(fā)展,出現(xiàn)了一種根據(jù)競爭狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法,。
三種典型營銷理念及其目標(biāo)和要素是什么,?
一、以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論
4P理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化,,如何在競爭在取勝,。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,以滿足市場需求為目標(biāo),。4P理論是營銷學(xué)的基本理論,,它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化,,構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架,,促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)展與普及。
二,、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,,其次是努力降低顧客的購買成本,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,,而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略,,最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比,,4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,,它重視顧客導(dǎo)向,以追求顧客滿意為目標(biāo),,這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業(yè)的必然要求,。
三、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系,,以防止顧客流失,,贏得長期而穩(wěn)定的市場;其次,,面對迅速變化的顧客需求,,企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見,及時尋找,、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變,,同時建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng),;企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系,從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾,,以維持顧客再次購買和顧客忠誠,;企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào),并將市場回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉,。
市場營銷的十大核心理論,?
市場營銷策略的十大核心理論包括:
1、知識營銷
知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響,,通過科普宣傳,,讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然,,重新建立新的產(chǎn)品概念,,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,達(dá)到拓寬市場的目的,。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動,。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá),,信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域,尤其是營銷環(huán)節(jié),,形成網(wǎng)絡(luò)營銷,。
3、綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識,,向消費(fèi)者提供科學(xué)的,、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù),,并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,,引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。
4,、個性化營銷
個性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注,、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,,建立消費(fèi)者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,,與消費(fèi)者建立更為個人化的聯(lián)系,及時地了解市場動向和顧客需求,,向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù),,顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn),,迎合消費(fèi)者個別需求和品味,,并應(yīng)用信息,,采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整,以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力,,以多品種,、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。
5,、創(chuàng)新營銷
創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵,,企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品,這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場營銷中的新做法,,包括營銷觀念的創(chuàng)新,、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,,要做到這一點(diǎn),,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,讓自己成為"新思維的開創(chuàng)者",。
6,、整合營銷
這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn),起步于90年代,,倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授,。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合,兩者共同面向市場,,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動,,尋找調(diào)動消費(fèi)者購買積極性的因素,,達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。
7,、消費(fèi)聯(lián)盟
以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ),,以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動機(jī)制的一種新型營銷方式。
8,、連鎖經(jīng)營渠道
這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng),,是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體,,它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營,,實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合,對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn),。
9,、大市場營銷
大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出,,他指出,,企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場,,并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營,在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的,、心理的,、政治的、公共關(guān)系等手段,,以博得外國或地方各方面的合作與支持,,從而達(dá)到預(yù)期的目的。
10,、綜合市場營銷
這是一種市場營銷溝通計(jì)劃觀念,,即在計(jì)劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告,、直接反應(yīng)廣告,、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì),,并通過對分散的信息加以綜合,,將以上形式結(jié)合起來,從而達(dá)到明確的,、一致的及最大程度的溝通,。
這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間,、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α?/p>
以顧客為導(dǎo)向的理論?
4Cs營銷理論的內(nèi)容
4Cs分別指代Customer(顧客),、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
Customer(顧客)
Customer(顧客)主要指顧客的需求,。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,,根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時,,企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),,更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。
Cost(成本)
Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,,或者說4Ps中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本,,同時也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,,亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,,還包括其為此耗費(fèi)的時間,,體力和精力消耗,,以及購買風(fēng)險(xiǎn)。
Convenience(便利)
Convenience(便利),,即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利,。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時,要更多的考慮顧客的方便,,而不是企業(yè)自己方便,。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時,,也享受到了便利,。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。
Communication(溝通)
Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷),。4Cs營銷理論認(rèn)為,,企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系,。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,,而是在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
營銷導(dǎo)向有哪些要素,?
一,、與顧客建立關(guān)聯(lián)
在競爭性市場中,顧客具有動態(tài)性,。顧客忠誠度是變化的,,他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度,,贏得長期而穩(wěn)定的市場,,重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,,這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同,,更需要靠關(guān)聯(lián),、關(guān)系來維系。
二,、提高市場反應(yīng)速度
在今天相互影響的市場中,,對經(jīng)營者來說,最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng),,滿足顧客的需求,。在及時反應(yīng)方面,日本公司的做法值得借鑒,。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美,,而是追求面向客戶的質(zhì)量,追求質(zhì)量價(jià)格比,。他們并不保證產(chǎn)品不出問題,,因?yàn)槟菢映杀咎摺6趨f(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制,,提高服務(wù)水平,,能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè),、顧客雙贏的做法,。
三、關(guān)系營銷越來越重要
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)變化的市場環(huán)境中,,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,,從交易變成責(zé)任,從顧客變成忠實(shí)顧客,,從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。
必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75%-80%利潤的20%-30%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,,不但效率低而且是一種浪費(fèi),。
溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AID模型:“注意—興趣—渴望—行動”來看,,營銷溝通基本上可完成三步驟,而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低,。
四,、回報(bào)是營銷的源泉
對企業(yè)來說,市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力,。一方面,,追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動力;另一方面,,回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,,但不能做“仆人”,。因此,,營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營銷活動中的回報(bào),。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的,。
企業(yè)的營銷導(dǎo)向主要經(jīng)歷哪幾個階段?
第一個階段是推銷觀念階段,。這一階段以生產(chǎn)者為中心,自己生產(chǎn)什么就向消費(fèi)者推銷什么,。
第二個階段是消費(fèi)觀念階段。這一階段以消費(fèi)者為中心,顧客需要什么,企業(yè)生產(chǎn)并銷售什么,。
第三個階段是社會營銷觀念階段,。這一階段以消費(fèi)需要為中心,消費(fèi)至上的營銷觀念。
第四個階段是產(chǎn)品定位觀念階段,。這一階段以消費(fèi)者心理需求的鮮明個性為中心,。
顧客導(dǎo)向是現(xiàn)代市場營銷的基本觀念?
是的,。顧客導(dǎo)向也就是以顧客的需求為導(dǎo)向,。在市場需求瞬息萬變,產(chǎn)銷矛盾日益突出,,市場競爭不斷加劇的情況下,,企業(yè)要考慮的不是從生產(chǎn)者自身出發(fā)以現(xiàn)有產(chǎn)品吸引消費(fèi)者,而是從消費(fèi)者需求出發(fā),,如何更有效地組織生產(chǎn)和銷售的問題,。顧客導(dǎo)向體現(xiàn)的就是市場營銷觀念。
產(chǎn)品導(dǎo)向的市場營銷理念包括,?
市場營銷理念是一種觀念,,一種企業(yè)思維方式,一種“以消費(fèi)者需求為中心,,以市場為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想,,是有效實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的基本條件。
營銷觀念認(rèn)為,,實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望,,并比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西,。
營銷觀念貫穿于營銷活動的全過程,,并制約著企業(yè)的營銷目標(biāo)和原則,是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的基本策略和手段,。市場營銷理念正確與否,,直接關(guān)系到企業(yè)營銷活動的質(zhì)量及其成效。
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