做營(yíng)銷策劃需要具備哪些能力,？一、溝通能力

做營(yíng)銷策劃,，不僅僅只會(huì)寫寫文案就行,，更多的時(shí)候是在跟人打交道,，跟人溝通。所以,，溝通能力就變得更加重要,。

什么是溝通？

簡(jiǎn)單來說,，溝通就是我把我的想法告訴你,，你把你的想法告訴我，最終達(dá)成一致的目標(biāo),。

什么是有效溝通,？

你有沒有過這樣的經(jīng)歷，跟對(duì)方噼里啪啦講了一大堆,，結(jié)果別人一句也沒聽懂,？

或者你跟對(duì)方討論了半天，爭(zhēng)得面紅耳赤,，到最后才發(fā)現(xiàn)你們說的根本就不是同一件事,？

像這樣的溝通，就是無效溝通，沒有意義,。

如何提高自己的溝通能力,？

A.快樂痛苦4原則

1.多個(gè)好消息分開說

2.多個(gè)壞消息一起說

3.一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息分開說

有一個(gè)壞消息，但是有一個(gè)好消息：

4.一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息一起說

總的來說,，是個(gè)好消息,。

B.電梯測(cè)驗(yàn)

麥肯錫著名的電梯測(cè)驗(yàn)是說，在乘電梯的30秒內(nèi),，要清晰,、準(zhǔn)確地跟對(duì)方講清楚你的觀點(diǎn)。

有人可能會(huì)說,，30秒,，怎么可能，30秒太短了,，啥也說不清楚,。

其實(shí)，30一點(diǎn)也不短,。一般電視里的廣告一條不會(huì)超過15秒,，不然人們根本記不住。你之所以覺得30秒短,，是因?yàn)槟悴恢涝谶@30秒里,，更應(yīng)該說什么。

很簡(jiǎn)單,，你只需要在這30秒內(nèi)努力地說“為什么”,，給我一個(gè)理由，讓我聽下去的理由,。

C.有效開會(huì)

營(yíng)銷策劃工作免不了要開各種討論會(huì),，方案會(huì)。怎樣開一個(gè)有效的會(huì)就變得至關(guān)重要,。

但其實(shí),，大多數(shù)會(huì)議都是無效的，討論了半天,，啥結(jié)果也沒有,，還把寶貴的時(shí)間搭進(jìn)去了。

怎么才能開一個(gè)有效的會(huì),，顯得至關(guān)重要,。

D.學(xué)會(huì)提問

做營(yíng)銷策劃工作很多時(shí)候需要跟不同的人談判，交流,，如果你會(huì)提問,，效率也會(huì)提高很多,。

愛因斯坦說，提出一個(gè)問題,，往往比解決一個(gè)問題更重要,。

德魯克也說，如果你不改變問問題的方式,，你永遠(yuǎn)都不會(huì)成功,。

谷歌CEO說，我管理公司靠發(fā)問,，而不是靠回答,。如果你想要一個(gè)創(chuàng)新文化，就多發(fā)問,。

這么多大咖都在說提問很重要,，你覺得呢？

可能從小我們就知道,，會(huì)提問的孩子是好孩子,，那么，你真的會(huì)正確提問嗎,？怎么提問才最有效,？

1.繼續(xù)/中止性問題：我們有沒有必要討論這個(gè)問題？

2.澄清性問題：你到底在說什么,，想表達(dá)什么意思,？

3.假設(shè)性問題：你說的東西有沒有前提假設(shè)？

4.質(zhì)疑性問題：你說的就一定是對(duì)的嗎,？

5.緣由性問題：導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果的原因是什么,？

6.影響性問題：這會(huì)帶來什么影響？

7.行動(dòng)性問題：那我們應(yīng)該怎么做,？

總結(jié)起來就是，討論這件事有意義嗎,？那你把問題的意思說清楚,。這件事的假設(shè)前提或者范圍是什么？原因,，結(jié)果會(huì)是什么,？具體應(yīng)該怎么做？

上面這幾點(diǎn)是說要提出一個(gè)好問題的方向,，那你是不是很想知道,，提出一個(gè)好問題的具體提法呢？

我推薦大家看一本書《學(xué)會(huì)提問》,，這本書的指導(dǎo)意義挺強(qiáng),，值得一看,。

PS：在看的過程中，每看完一章,，就用書中所講的方法進(jìn)行提問,。不要追求速度，看了不學(xué)會(huì),，反而是浪費(fèi)時(shí)間,。

二、歸納總結(jié)能力

不會(huì)歸納總結(jié)的人,，寫不出好文案,。

但是很多人對(duì)文案能力也存在誤解，以為只要寫出一句驚天地泣鬼神的的句子就可以了,。但其實(shí),，文案的核心卻是歸納總結(jié)能力。

什么是歸納,？

別人只看到消費(fèi)者吃火鍋時(shí)愛喝加多寶,，

吃燒烤時(shí)愛喝加多寶，

吃川菜時(shí)愛喝加多寶,，

而你看到的是怕上火喝加多寶,，

這就是歸納總結(jié)，在一系列具體事實(shí)的基礎(chǔ)之上,，提煉出通用的原理,，也就是洞察。

再比如,，人們總說要努力,，卻只說出一些努力之后可能帶爸媽環(huán)游世界，可以想吃什么吃什么,，想去哪里去哪里,，

而你卻說，我之所以努力,，是想在我夾菜的時(shí)候沒人敢轉(zhuǎn)桌子,，這就是歸納，就是洞察,。

怎么提高自己的歸納能力,？

三、邏輯思維能力

很多人對(duì)邏輯思維能力有一種誤解,，認(rèn)為可以看很多的資料或者書籍就可以提高自己的邏輯能力,。

但其實(shí)，你看了很多書之后就會(huì)發(fā)現(xiàn),，為什么我讀了那么多的書,，還是提不高邏輯思維能力,。原因在于，邏輯能力就跟你寫字,、騎車一樣,，是一種硬技能，需要通過為斷的練習(xí)才能獲得,。這是一種必須花時(shí)間,、精力才能獲得，就算你花再多錢也買不到的,。

不過,，我還是給大家提供一些基礎(chǔ)原則，僅供參考,，最重要的還是要靠自己多練習(xí),。

1.同一律

同一律是說在同一思維過程中，必須在同一意義上使用概念和判斷,，不能在不同意義上使用概念和判斷,。

2.矛盾律

也有人稱為“不矛盾律”。說得學(xué)術(shù)一點(diǎn),，就是兩個(gè)互相否定的思想,，不可能都對(duì)，一定有個(gè)是假的,。如果說人話的話,，就是別打自己的臉。

比如,，你從小聽到大的廣告：

今年過節(jié)不收禮呀,！不收禮呀不收禮！不收禮呀不收禮,！收禮只收某某某,！

這個(gè)“今年過節(jié)不收禮”和“收禮只收某某某”，就是自己打臉了,。

邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)并不會(huì)被人拖出去打一頓,，有時(shí)我們明知道違反邏輯，但依然會(huì)這么用,，就是為了制造這種矛盾的效果，吸引眼球,。

3.排中律

你可能聽過這樣的話,，“我認(rèn)為這樣做是不對(duì)的，這樣做會(huì)影響公司信譽(yù),；我認(rèn)為不這樣做也是不對(duì)的,，畢竟不這樣做公司銷量會(huì)嚴(yán)重下滑,。”

這樣的說法就是違反了邏輯定律中的排中律,。

排中律就是指兩個(gè)自相矛盾的觀點(diǎn),，一定有一個(gè)是對(duì)的，沒有都不對(duì)這各中間狀態(tài),。

什么叫“自相矛盾的觀點(diǎn)”,？

“你是男的”和“你不是男的”，就是兩只上自相矛盾的觀點(diǎn),。

4.三段論

蘇格拉底著名三段論：

大前提：所有的人都是要死的,；

小前提：蘇格拉底是人；

結(jié)論：所以蘇格拉底是要死的,。

什么是三段論,？

簡(jiǎn)單來說，這是一種,，“大前提,，小前提，結(jié)論”式的推理,，基本邏輯是：如果一類對(duì)象的全部都是什么,，那么它的部分也必然是什么；如果一類對(duì)象的全部都不是什么,，那么 ,，它的部分也必然不是什么。

5.歸納法

歸納法是一種從特殊,，推出一般的方法,。

中國(guó)的天鵝是白色的，美國(guó)的天鵝是白色的,，我見過的天鵝全是白色的,，所以，所有的天鵝都是白色的,。

你可能說,，那也不一定吧。

是的,，不一定,。

歸納法的輸出，不 是定律,，而是猜想,。你可以說，“我猜想,，所有的天鵝都是白色的,?！?/p>

牛頓從無數(shù)次試驗(yàn)中，歸納出了牛頓三大定律,；

經(jīng)濟(jì)學(xué)家們,，從人們的交易現(xiàn)在中，歸納出了“供需理論”,。

我們所有的知識(shí),，都始于用歸納法建立的猜想，和再用演繹法嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C明,。

營(yíng)銷策劃需要的技能還有很多,，這只是冰山一角，需要你不斷積累,。

營(yíng)銷策劃需要哪些知識(shí),？銷策劃是個(gè)理論和實(shí)踐不斷雜交的物種，跟異形差不多,。它不像高考,，有既定教材，你背熟了一些單詞和公式,，最后就能在全國(guó)統(tǒng)一跳槽考試中,，被騰訊爸爸和阿里媽媽錄取。

西門子器械的營(yíng)銷策劃崗位,，愛馬仕的營(yíng)銷策劃崗位,，可口可樂的策劃崗位，不同的行業(yè),，對(duì)知識(shí)儲(chǔ)備的要求可能會(huì)天差地別,。

所以，這里只能從營(yíng)銷本專業(yè)的角度,，分享幾個(gè)知識(shí)點(diǎn),。

一、4P理論

Product,包括有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù),。

Price,，要考慮需求，成本和競(jìng)爭(zhēng),。

Place,，要考慮終端渠道和中間流通環(huán)節(jié)。

Promotion,，促銷活動(dòng),，包括廣告，公關(guān)，買贈(zèng)價(jià)格戰(zhàn)等,。

這是最早期的4P理論，說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是,，你賣什么東西,，賣多少錢，你要在哪里賣,，用什么方式賣,。

任何事情都要考慮它背后的底層邏輯，所以做營(yíng)銷也是一樣,，要對(duì)4P理論背后的邏輯進(jìn)行思考,，所以就有了升級(jí)版本，也就是4C理論,。

Consumer,，不要再想之前的產(chǎn)品是什么，而是要考慮消費(fèi)者需要和想要的是什么,。

Cost,，不要再想之前價(jià)格，而是要去思考消費(fèi)者愿意付多少錢,。

Convenience,，不要再想你方便的渠道是什么，而是要考慮消費(fèi)者在哪種渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品更方便,。

Communication,，不要再單純的想你的促銷活動(dòng)，而是要考慮要怎么樣跟消費(fèi)者互動(dòng),。

二,、定位

如果只看一本營(yíng)銷書籍，首選《定位》,。

這本書提出了被稱為“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”——定位,，改觀了人類“滿足需求”的舊有營(yíng)銷認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷之道,。

“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名（《FORTUNE》2009評(píng)選）

這本書一度被稱為營(yíng)銷界的葵花寶典,，誰拿到它，誰就天下無敵,。

定位理論主要是把營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)從有形的貨架轉(zhuǎn)移到無形的消費(fèi)者頭腦,，也就是心智中。

在這個(gè)信息量巨大的社會(huì)下,，永遠(yuǎn)要記?。?/p>

01.消費(fèi)者只能接收有限的信息，喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜,，缺乏安全感,。

02.消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。比如怕上火,，喝***,。

03.要知道，你是誰并不重要,，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰,。

值得注意的是，定位理論并不是宇宙終極真理,，與其他營(yíng)銷理論,，只是一個(gè)營(yíng)銷工具而已。

三,、馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求理論應(yīng)該是每一個(gè)營(yíng)銷人入門的必修課,，只是可能大家都對(duì)它耳熟能詳了，以至于又忘記把它運(yùn)用到實(shí)際生活中,。

01.生理需求

02.安全需求

03.社交需求

04.尊重需求

05.自我實(shí)現(xiàn)需求

但其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中,，很多需求是重合，或者同時(shí)存在的,。并且,，你要再次記住，消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單,，討厭復(fù)雜,。其實(shí)，這就是這些年,，大家都在提的,，消費(fèi)升級(jí)。

比如,，你要喝酸奶,，你有這樣的生理需求，但同時(shí),，你并不希望它有毒,，安全需求同時(shí)存在。所以,，簡(jiǎn)化一下應(yīng)該是：

01.生理需求包含對(duì)安全的需求

02.社交需求

03.自我實(shí)現(xiàn)的需求

四,、消費(fèi)者行為分析模型

AIDMA的漏斗模型：

注意(attention)

興趣（interest)

渴望（desire)

記憶（memory)

行動(dòng)（action)

現(xiàn)在發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅僅只是這幾點(diǎn),，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是分享,。用戶分享逐漸成為品牌非常重要的一個(gè)廣告載體,，在購(gòu)買結(jié)束后，口碑和分享又會(huì)引發(fā)新一輪的注意,、興趣,、購(gòu)買，漏斗模型已經(jīng)進(jìn)貨為沙漏模型,。

五,、1000個(gè)鐵桿粉絲理論

凱文凱利認(rèn)為，任何人,，只需要擁有1000個(gè)鐵桿粉絲，無論你創(chuàng)造出什么樣的作品,，他都愿意付費(fèi)購(gòu)買,，你就能養(yǎng)家糊口。

雖說,，這聽起來是個(gè)理想主義的模型,，但基于這個(gè)模型之下，你就可以找到社群營(yíng)銷,、社會(huì)化媒體的套路,。

但是，這里所說的1000個(gè)鐵桿粉絲不是光有這么多就行,，主要還是看粉絲質(zhì)量,，這些粉絲是真正忠誠(chéng)于你。

其實(shí),，近幾年有一句話叫做“得粉絲者得天下”,，一點(diǎn)也不假。而且,，這個(gè)道理從古至今都適用,。

你看那些紅得大紅大紫的歌星，他們之所以那么火,，就是因?yàn)槁犓璧娜硕?，粉絲多，然后才紅的,，沒有粉絲,，就沒有觀眾或者聽眾，就不會(huì)有人為你買單,。

我是雪淼喵兒,，歡迎關(guān)注頭條號(hào)，和你一起共同進(jìn)步 ,。