做營(yíng)銷(xiāo)策劃需要具備哪些能力和知識(shí),?
做營(yíng)銷(xiāo)策劃需要具備哪些能力,?一、溝通能力
做營(yíng)銷(xiāo)策劃,不僅僅只會(huì)寫(xiě)寫(xiě)文案就行,,更多的時(shí)候是在跟人打交道,跟人溝通,。所以,,溝通能力就變得更加重要。
什么是溝通,?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),,溝通就是我把我的想法告訴你,你把你的想法告訴我,,最終達(dá)成一致的目標(biāo),。
什么是有效溝通?
你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷,,跟對(duì)方噼里啪啦講了一大堆,,結(jié)果別人一句也沒(méi)聽(tīng)懂?
或者你跟對(duì)方討論了半天,,爭(zhēng)得面紅耳赤,,到最后才發(fā)現(xiàn)你們說(shuō)的根本就不是同一件事?
像這樣的溝通,,就是無(wú)效溝通,,沒(méi)有意義。
如何提高自己的溝通能力,?
A.快樂(lè)痛苦4原則
1.多個(gè)好消息分開(kāi)說(shuō)
2.多個(gè)壞消息一起說(shuō)
3.一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息分開(kāi)說(shuō)
有一個(gè)壞消息,,但是有一個(gè)好消息:
4.一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息一起說(shuō)
總的來(lái)說(shuō),是個(gè)好消息,。
B.電梯測(cè)驗(yàn)
麥肯錫著名的電梯測(cè)驗(yàn)是說(shuō),,在乘電梯的30秒內(nèi),要清晰,、準(zhǔn)確地跟對(duì)方講清楚你的觀點(diǎn),。
有人可能會(huì)說(shuō),30秒,,怎么可能,,30秒太短了,啥也說(shuō)不清楚,。
其實(shí),,30一點(diǎn)也不短,。一般電視里的廣告一條不會(huì)超過(guò)15秒,不然人們根本記不住,。你之所以覺(jué)得30秒短,,是因?yàn)槟悴恢涝谶@30秒里,更應(yīng)該說(shuō)什么,。
很簡(jiǎn)單,,你只需要在這30秒內(nèi)努力地說(shuō)“為什么”,給我一個(gè)理由,,讓我聽(tīng)下去的理由,。
C.有效開(kāi)會(huì)
營(yíng)銷(xiāo)策劃工作免不了要開(kāi)各種討論會(huì),方案會(huì),。怎樣開(kāi)一個(gè)有效的會(huì)就變得至關(guān)重要,。
但其實(shí),大多數(shù)會(huì)議都是無(wú)效的,,討論了半天,,啥結(jié)果也沒(méi)有,還把寶貴的時(shí)間搭進(jìn)去了,。
怎么才能開(kāi)一個(gè)有效的會(huì),,顯得至關(guān)重要。
D.學(xué)會(huì)提問(wèn)
做營(yíng)銷(xiāo)策劃工作很多時(shí)候需要跟不同的人談判,,交流,,如果你會(huì)提問(wèn),效率也會(huì)提高很多,。
愛(ài)因斯坦說(shuō),,提出一個(gè)問(wèn)題,往往比解決一個(gè)問(wèn)題更重要,。
德魯克也說(shuō),,如果你不改變問(wèn)問(wèn)題的方式,你永遠(yuǎn)都不會(huì)成功,。
谷歌CEO說(shuō),,我管理公司靠發(fā)問(wèn),而不是靠回答,。如果你想要一個(gè)創(chuàng)新文化,,就多發(fā)問(wèn)。
這么多大咖都在說(shuō)提問(wèn)很重要,,你覺(jué)得呢,?
可能從小我們就知道,會(huì)提問(wèn)的孩子是好孩子,,那么,,你真的會(huì)正確提問(wèn)嗎,?怎么提問(wèn)才最有效?
1.繼續(xù)/中止性問(wèn)題:我們有沒(méi)有必要討論這個(gè)問(wèn)題,?
2.澄清性問(wèn)題:你到底在說(shuō)什么,,想表達(dá)什么意思,?
3.假設(shè)性問(wèn)題:你說(shuō)的東西有沒(méi)有前提假設(shè),?
4.質(zhì)疑性問(wèn)題:你說(shuō)的就一定是對(duì)的嗎?
5.緣由性問(wèn)題:導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果的原因是什么,?
6.影響性問(wèn)題:這會(huì)帶來(lái)什么影響,?
7.行動(dòng)性問(wèn)題:那我們應(yīng)該怎么做?
總結(jié)起來(lái)就是,,討論這件事有意義嗎,?那你把問(wèn)題的意思說(shuō)清楚。這件事的假設(shè)前提或者范圍是什么,?原因,,結(jié)果會(huì)是什么?具體應(yīng)該怎么做,?
上面這幾點(diǎn)是說(shuō)要提出一個(gè)好問(wèn)題的方向,,那你是不是很想知道,提出一個(gè)好問(wèn)題的具體提法呢,?
我推薦大家看一本書(shū)《學(xué)會(huì)提問(wèn)》,,這本書(shū)的指導(dǎo)意義挺強(qiáng),值得一看,。
PS:在看的過(guò)程中,,每看完一章,就用書(shū)中所講的方法進(jìn)行提問(wèn),。不要追求速度,,看了不學(xué)會(huì),反而是浪費(fèi)時(shí)間,。
二,、歸納總結(jié)能力
不會(huì)歸納總結(jié)的人,寫(xiě)不出好文案,。
但是很多人對(duì)文案能力也存在誤解,,以為只要寫(xiě)出一句驚天地泣鬼神的的句子就可以了。但其實(shí),,文案的核心卻是歸納總結(jié)能力,。
什么是歸納?
別人只看到消費(fèi)者吃火鍋時(shí)愛(ài)喝加多寶,,
吃燒烤時(shí)愛(ài)喝加多寶,,
吃川菜時(shí)愛(ài)喝加多寶,,
而你看到的是怕上火喝加多寶,
這就是歸納總結(jié),,在一系列具體事實(shí)的基礎(chǔ)之上,,提煉出通用的原理,也就是洞察,。
再比如,,人們總說(shuō)要努力,卻只說(shuō)出一些努力之后可能帶爸媽環(huán)游世界,,可以想吃什么吃什么,,想去哪里去哪里,
而你卻說(shuō),,我之所以努力,,是想在我?jiàn)A菜的時(shí)候沒(méi)人敢轉(zhuǎn)桌子,這就是歸納,,就是洞察,。
怎么提高自己的歸納能力?
三,、邏輯思維能力
很多人對(duì)邏輯思維能力有一種誤解,,認(rèn)為可以看很多的資料或者書(shū)籍就可以提高自己的邏輯能力。
但其實(shí),,你看了很多書(shū)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn),,為什么我讀了那么多的書(shū),還是提不高邏輯思維能力,。原因在于,,邏輯能力就跟你寫(xiě)字、騎車(chē)一樣,,是一種硬技能,,需要通過(guò)為斷的練習(xí)才能獲得。這是一種必須花時(shí)間,、精力才能獲得,,就算你花再多錢(qián)也買(mǎi)不到的。
不過(guò),,我還是給大家提供一些基礎(chǔ)原則,,僅供參考,最重要的還是要靠自己多練習(xí),。
1.同一律
同一律是說(shuō)在同一思維過(guò)程中,,必須在同一意義上使用概念和判斷,不能在不同意義上使用概念和判斷,。
2.矛盾律
也有人稱為“不矛盾律”,。說(shuō)得學(xué)術(shù)一點(diǎn),,就是兩個(gè)互相否定的思想,不可能都對(duì),,一定有個(gè)是假的,。如果說(shuō)人話的話,就是別打自己的臉,。
比如,,你從小聽(tīng)到大的廣告:
今年過(guò)節(jié)不收禮呀!不收禮呀不收禮,!不收禮呀不收禮,!收禮只收某某某,!
這個(gè)“今年過(guò)節(jié)不收禮”和“收禮只收某某某”,,就是自己打臉了。
邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)并不會(huì)被人拖出去打一頓,,有時(shí)我們明知道違反邏輯,,但依然會(huì)這么用,就是為了制造這種矛盾的效果,,吸引眼球,。
3.排中律
你可能聽(tīng)過(guò)這樣的話,“我認(rèn)為這樣做是不對(duì)的,,這樣做會(huì)影響公司信譽(yù),;我認(rèn)為不這樣做也是不對(duì)的,畢竟不這樣做公司銷(xiāo)量會(huì)嚴(yán)重下滑,?!?/p>
這樣的說(shuō)法就是違反了邏輯定律中的排中律。
排中律就是指兩個(gè)自相矛盾的觀點(diǎn),,一定有一個(gè)是對(duì)的,,沒(méi)有都不對(duì)這各中間狀態(tài)。
什么叫“自相矛盾的觀點(diǎn)”,?
“你是男的”和“你不是男的”,,就是兩只上自相矛盾的觀點(diǎn)。
4.三段論
蘇格拉底著名三段論:
大前提:所有的人都是要死的,;
小前提:蘇格拉底是人,;
結(jié)論:所以蘇格拉底是要死的。
什么是三段論,?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),,這是一種,“大前提,,小前提,,結(jié)論”式的推理,,基本邏輯是:如果一類對(duì)象的全部都是什么,那么它的部分也必然是什么,;如果一類對(duì)象的全部都不是什么,,那么 ,它的部分也必然不是什么,。
5.歸納法
歸納法是一種從特殊,,推出一般的方法。
中國(guó)的天鵝是白色的,,美國(guó)的天鵝是白色的,,我見(jiàn)過(guò)的天鵝全是白色的,所以,,所有的天鵝都是白色的,。
你可能說(shuō),那也不一定吧,。
是的,,不一定。
歸納法的輸出,,不 是定律,,而是猜想。你可以說(shuō),,“我猜想,,所有的天鵝都是白色的?!?/p>
牛頓從無(wú)數(shù)次試驗(yàn)中,,歸納出了牛頓三大定律;
經(jīng)濟(jì)學(xué)家們,,從人們的交易現(xiàn)在中,,歸納出了“供需理論”。
我們所有的知識(shí),,都始于用歸納法建立的猜想,,和再用演繹法嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C明。
營(yíng)銷(xiāo)策劃需要的技能還有很多,,這只是冰山一角,,需要你不斷積累。
營(yíng)銷(xiāo)策劃需要哪些知識(shí),?銷(xiāo)策劃是個(gè)理論和實(shí)踐不斷雜交的物種,,跟異形差不多。它不像高考,有既定教材,,你背熟了一些單詞和公式,,最后就能在全國(guó)統(tǒng)一跳槽考試中,被騰訊爸爸和阿里媽媽錄取,。
西門(mén)子器械的營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位,,愛(ài)馬仕的營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位,可口可樂(lè)的策劃崗位,,不同的行業(yè),,對(duì)知識(shí)儲(chǔ)備的要求可能會(huì)天差地別。
所以,,這里只能從營(yíng)銷(xiāo)本專業(yè)的角度,,分享幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)。
一,、4P理論
Product,包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù),。
Price,要考慮需求,,成本和競(jìng)爭(zhēng),。
Place,要考慮終端渠道和中間流通環(huán)節(jié),。
Promotion,促銷(xiāo)活動(dòng),,包括廣告,,公關(guān),買(mǎi)贈(zèng)價(jià)格戰(zhàn)等,。
這是最早期的4P理論,,說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是,你賣(mài)什么東西,,賣(mài)多少錢(qián),,你要在哪里賣(mài),用什么方式賣(mài),。
任何事情都要考慮它背后的底層邏輯,,所以做營(yíng)銷(xiāo)也是一樣,要對(duì)4P理論背后的邏輯進(jìn)行思考,,所以就有了升級(jí)版本,,也就是4C理論。
Consumer,,不要再想之前的產(chǎn)品是什么,,而是要考慮消費(fèi)者需要和想要的是什么。
Cost,,不要再想之前價(jià)格,,而是要去思考消費(fèi)者愿意付多少錢(qián),。
Convenience,不要再想你方便的渠道是什么,,而是要考慮消費(fèi)者在哪種渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品更方便,。
Communication,不要再單純的想你的促銷(xiāo)活動(dòng),,而是要考慮要怎么樣跟消費(fèi)者互動(dòng),。
二、定位
如果只看一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍,,首選《定位》,。
這本書(shū)提出了被稱為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念”——定位,改觀了人類“滿足需求”的舊有營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí),,開(kāi)創(chuàng)了“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷(xiāo)之道,。
“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名(《FORTUNE》2009評(píng)選)
這本書(shū)一度被稱為營(yíng)銷(xiāo)界的葵花寶典,誰(shuí)拿到它,,誰(shuí)就天下無(wú)敵,。
定位理論主要是把營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)從有形的貨架轉(zhuǎn)移到無(wú)形的消費(fèi)者頭腦,也就是心智中,。
在這個(gè)信息量巨大的社會(huì)下,,永遠(yuǎn)要記住:
01.消費(fèi)者只能接收有限的信息,,喜歡簡(jiǎn)單,,討厭復(fù)雜,缺乏安全感,。
02.消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變,。比如怕上火,喝***,。
03.要知道,,你是誰(shuí)并不重要,重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰(shuí),。
值得注意的是,,定位理論并不是宇宙終極真理,與其他營(yíng)銷(xiāo)理論,,只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具而已,。
三、馬斯洛需求層次理論
馬斯洛需求理論應(yīng)該是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人入門(mén)的必修課,,只是可能大家都對(duì)它耳熟能詳了,,以至于又忘記把它運(yùn)用到實(shí)際生活中。
01.生理需求
02.安全需求
03.社交需求
04.尊重需求
05.自我實(shí)現(xiàn)需求
但其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中,很多需求是重合,,或者同時(shí)存在的,。并且,你要再次記住,,消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單,,討厭復(fù)雜。其實(shí),,這就是這些年,,大家都在提的,消費(fèi)升級(jí),。
比如,,你要喝酸奶,你有這樣的生理需求,,但同時(shí),,你并不希望它有毒,安全需求同時(shí)存在,。所以,,簡(jiǎn)化一下應(yīng)該是:
01.生理需求包含對(duì)安全的需求
02.社交需求
03.自我實(shí)現(xiàn)的需求
四、消費(fèi)者行為分析模型
AIDMA的漏斗模型:
注意(attention)
興趣(interest)
渴望(desire)
記憶(memory)
行動(dòng)(action)
現(xiàn)在發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,,不僅僅只是這幾點(diǎn),,還有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是分享。用戶分享逐漸成為品牌非常重要的一個(gè)廣告載體,,在購(gòu)買(mǎi)結(jié)束后,,口碑和分享又會(huì)引發(fā)新一輪的注意、興趣,、購(gòu)買(mǎi),漏斗模型已經(jīng)進(jìn)貨為沙漏模型,。
五,、1000個(gè)鐵桿粉絲理論
凱文凱利認(rèn)為,任何人,,只需要擁有1000個(gè)鐵桿粉絲,,無(wú)論你創(chuàng)造出什么樣的作品,他都愿意付費(fèi)購(gòu)買(mǎi),,你就能養(yǎng)家糊口,。
雖說(shuō),這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)理想主義的模型,,但基于這個(gè)模型之下,,你就可以找到社群營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化媒體的套路。
但是,,這里所說(shuō)的1000個(gè)鐵桿粉絲不是光有這么多就行,,主要還是看粉絲質(zhì)量,這些粉絲是真正忠誠(chéng)于你,。
其實(shí),,近幾年有一句話叫做“得粉絲者得天下”,一點(diǎn)也不假,。而且,,這個(gè)道理從古至今都適用。
你看那些紅得大紅大紫的歌星,,他們之所以那么火,,就是因?yàn)槁?tīng)他歌的人多,粉絲多,,然后才紅的,,沒(méi)有粉絲,就沒(méi)有觀眾或者聽(tīng)眾,,就不會(huì)有人為你買(mǎi)單,。
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