以下部分地址,，詳細資料請查看參考資料網(wǎng)站,。營銷管理體系框架目 錄說明一,、 目的二,、 適用對象三、 兩個假設(shè)前提四,、 本框架包括的主要內(nèi)容 （一）,、 年度營銷計劃的制定（二）、 企業(yè)營銷的組織管理 （三）,、 企業(yè)銷售隊伍的管理 （四）,、 企業(yè)的促銷活動的管理（五）、 企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)的管理（六）,、 企業(yè)銷售物流的管理（七）,、 企業(yè)營銷控制第一部分 年度策略性營銷規(guī)劃一、 營銷規(guī)劃管理的主體二,、 有效的營銷規(guī)劃的要求和要點三,、 企業(yè)的年度策略性營銷規(guī)劃的步驟和核心內(nèi)容第二部分 營銷的組織管理一,、 組織設(shè)計的內(nèi)容和要求二、 營銷組織的層次三,、 營銷組織設(shè)計可選方案四,、 工作職能和職責描述（一）、 營銷部職能（二）,、 銷售經(jīng)理職能（三）,、 銷售經(jīng)理的責任（四）、 銷售經(jīng)理的權(quán)限第三部分 銷售隊伍的管理一,、 銷售人員招聘二、 銷售人員培訓(xùn)（一）,、 銷售人員培訓(xùn)的目的（二）,、 銷售人員的培訓(xùn)原則（三）、 銷售人員培訓(xùn)的程序三,、 銷售人員行動管理四,、 激勵銷售人員五、 評價銷售人員（一）,、 銷售報告（二）,、 銷售業(yè)績的正式評價（三）、 銷售人員現(xiàn)在與過去的銷售業(yè)績比較第四部分 促銷管理一,、 促銷管理的基本職能與工作范圍界定（一）,、 促銷經(jīng)理的基本職能（二）、 促銷業(yè)務(wù)工作流程（三）,、 促銷管理的檔案種類（四）,、 促銷經(jīng)理的職責范圍及任務(wù)二、 促銷策劃的運作過程（一）,、 促銷策劃的準備（二）,、 促銷策劃的實施步驟（三）、 促銷工具的選擇（四）,、 促銷策劃方案模式三,、 促銷活動的監(jiān)督與控制（一）、 促銷手冊（二）,、 促銷制度四,、 促銷評估（一）、 促銷評估的種類（二）,、 促銷效果評估的具體程序第五部分 營銷網(wǎng)絡(luò)的管理一,、 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計（一）、 營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的選擇（二）,、 具體中間商選擇的原則和標準（三）,、 營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的條件與責任二,、 營銷網(wǎng)絡(luò)的管理（一）、 營銷網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的管理（二）,、 營銷網(wǎng)絡(luò)信息管理第六部分 銷售物流管理第七部分 營銷控制管理一,、 年度計劃控制二、 盈利能力控制三,、 效率控制四,、 策略控制（一）、 市場營銷效果等級評價（二）,、 市場營銷審計五,、 企業(yè)常用業(yè)績考核標準一覽表 說明一、 目的本框架以幫助企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系為目的,，旨在為企業(yè)提供營銷管理的基本思路,。二、 適用對象：***公司三,、 兩個假設(shè)前提前提一：企業(yè)的市場運營發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)形成,，目前企業(yè)處于戰(zhàn)略實施階段。營銷戰(zhàn)略應(yīng)包含的主要內(nèi)容（本框架不涉及）： 1. 營銷差異化與定位― 產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化,、渠道差異化、形象差異化,。― 開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,，推出那種差異。― 公司定位的傳播,。2. 開發(fā)新產(chǎn)品― 新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）。― 組織安排,，架構(gòu)設(shè)計,。― 管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析,，市場測試，商品化,。3. 管理生命周期戰(zhàn)略― 產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段,。― 產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,，引入階段、成長階段,、成熟階段,、衰退階段,，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論。4. 自身定位――為市場領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略― 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場,，保護市場份額與擴大市場份額,。― 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手,，選擇一個進攻戰(zhàn)略,，選擇特定的進攻戰(zhàn)略。― 市場追隨者戰(zhàn)略,。― 市場補缺者戰(zhàn)略,。5. 設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略― 關(guān)于是否進入國際市場的決策。― 關(guān)于進入哪些市場的決策,。― 關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口,，間接出口,，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資,，國際化進程等,。前提二：為了給企業(yè)提供更多的決策空間，本框架內(nèi)容共性的成分大于特性,，即不刻意強調(diào)鋁業(yè)行業(yè)和電解鋁企業(yè)的特點,，注重普適性，可選擇性,。圖1 本框架內(nèi)容在企業(yè)整體管理和決策中所處的位置示意圖四,、 本框架包括的主要內(nèi)容營銷管理是營銷策略的執(zhí)行過程，它具體包括下列內(nèi)容：（一）,、 年度營銷計劃的制定營銷計劃制定的依據(jù)是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略提出了企業(yè)的一段時期的營銷目標，而營銷計劃的覆蓋期間一般只是企業(yè)的一個財務(wù)年度,，所以營銷計劃所設(shè)定的目標只是整個營銷目標的一個階段,、一個組成部分。企業(yè)根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出營銷計劃,，提出一定時期的總的目標,，之后企業(yè)再根據(jù)一定的方法分解這一總目標，使企業(yè)的各個管理層面都明確自身所負擔的目標,，并促使他們向這個目標努力,，從而使目標的執(zhí)行變得相對容易,。（二）、 企業(yè)營銷的組織管理企業(yè)的營銷組織是企業(yè)營銷計劃的具體執(zhí)行層面,，是企業(yè)營銷管理的核心,。因為營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立在很大程度上決定著營銷活動的效率和收益。營銷組織的管理在很大程度上是對銷售人員的組織形式進行規(guī)劃,。（三）,、 企業(yè)銷售隊伍的管理企業(yè)銷售隊伍是企業(yè)利潤的主要實現(xiàn)者和創(chuàng)造者，企業(yè)對銷售人員的管理不到位就意味著企業(yè)利潤的損失,，所以銷售隊伍的管理是重要的,。企業(yè)銷售隊伍的管理包括許多內(nèi)容，如為銷售人員提供廣大的發(fā)揮營銷才能的工作空間（較好的營銷組織結(jié)構(gòu)和組織的目標,、合理的銷售區(qū)域分配）,、滿足其需要以起到激勵的作用（適合企業(yè)實際情況的報酬機制和獎勵辦法）、良好的約束機制使其更好地為企業(yè)服務(wù),，提高銷售人員強烈的歸屬感,、成就感和自豪感等等。（四）,、 企業(yè)的促銷活動的管理包括：長遠的規(guī)劃,；一定時期內(nèi)的促銷活動預(yù)算；認識和對外宣傳的標準的統(tǒng)一,；活動的作用效果評估,。（五）、 企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)的管理營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)實施銷售活動的載體,，也是企業(yè)與外界合作的門戶,，同時它也是企業(yè)市場信息的主要來源。由于其存在與企業(yè)的合作關(guān)系,，在當今的經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境中合作的經(jīng)濟基礎(chǔ)是經(jīng)濟上的共同利益,，合作的法律基礎(chǔ)是雙方共同同意和簽署的一系列法律文件，包括合作協(xié)議,、購銷合同等法律文件,，這也是雙方經(jīng)濟利益的保障。而且企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的效益與效率直接影響企業(yè)的效益與效率,，提高企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的效率意味著企業(yè)服務(wù)水平的提高,、經(jīng)濟效益的提高。內(nèi)容：營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置,、選擇和管理,。（六）、 企業(yè)銷售物流的管理企業(yè)的銷售物流就是企業(yè)財產(chǎn)的流動過程。如果企業(yè)對物流過程管理得不好,，就會給企業(yè)財產(chǎn)造成損失,，同時也會使企業(yè)的成本加大。銷售物流成本是企業(yè)成本的一項重要的組成部分,，企業(yè)如何在保證企業(yè)對顧客的正常的和必要的服務(wù)水平的情況下,，使得企業(yè)的物流成本最低。該部分內(nèi)容參見“咨詢管理報告（供應(yīng)鏈管理部分）”,。（七）,、 企業(yè)營銷控制企業(yè)營銷控制是企業(yè)控制的一個重要組成部分。它通過一系列的手段和方法對企業(yè)的銷售過程和結(jié)果進行控制,，企業(yè)通過對各層次銷售組織和每一個銷售人員的銷售業(yè)績的評價,，對銷售行為的過程的檢查，對客戶滿意程度的調(diào)查和了解,，對銷售目標的完成程度的評估,，從而對企業(yè)一段時間內(nèi)的銷售活動進行全方位的反省，發(fā)現(xiàn)問題及時解決,，提高企業(yè)銷售活動的效率,。同時經(jīng)過企業(yè)的營銷控制，企業(yè)可以根據(jù)不同銷售人員的不同銷售業(yè)績給予不同的激勵措施,。