以下部分地址,，詳細(xì)資料請(qǐng)查看參考資料網(wǎng)站,。營(yíng)銷(xiāo)管理體系框架目 錄說(shuō)明一,、 目的二,、 適用對(duì)象三、 兩個(gè)假設(shè)前提四,、 本框架包括的主要內(nèi)容 （一）,、 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定（二）,、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織管理 （三）,、 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 （四）,、 企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)的管理（五）、 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理（六）,、 企業(yè)銷(xiāo)售物流的管理（七）、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制第一部分 年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一,、 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理的主體二,、 有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的要求和要點(diǎn)三、 企業(yè)的年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的步驟和核心內(nèi)容第二部分 營(yíng)銷(xiāo)的組織管理一,、 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容和要求二,、 營(yíng)銷(xiāo)組織的層次三、 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)可選方案四,、 工作職能和職責(zé)描述（一）,、 營(yíng)銷(xiāo)部職能（二）、 銷(xiāo)售經(jīng)理職能（三）,、 銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任（四）,、 銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理一、 銷(xiāo)售人員招聘二,、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（一）,、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目的（二）、 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)原則（三）,、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的程序三,、 銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理四、 激勵(lì)銷(xiāo)售人員五、 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員（一）,、 銷(xiāo)售報(bào)告（二）,、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的正式評(píng)價(jià)（三）、 銷(xiāo)售人員現(xiàn)在與過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較第四部分 促銷(xiāo)管理一,、 促銷(xiāo)管理的基本職能與工作范圍界定（一）,、 促銷(xiāo)經(jīng)理的基本職能（二）、 促銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作流程（三）,、 促銷(xiāo)管理的檔案種類(lèi)（四）,、 促銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)范圍及任務(wù)二、 促銷(xiāo)策劃的運(yùn)作過(guò)程（一）,、 促銷(xiāo)策劃的準(zhǔn)備（二）,、 促銷(xiāo)策劃的實(shí)施步驟（三）、 促銷(xiāo)工具的選擇（四）,、 促銷(xiāo)策劃方案模式三,、 促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督與控制（一）、 促銷(xiāo)手冊(cè)（二）,、 促銷(xiāo)制度四,、 促銷(xiāo)評(píng)估（一）、 促銷(xiāo)評(píng)估的種類(lèi)（二）,、 促銷(xiāo)效果評(píng)估的具體程序第五部分 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理一,、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)（一）、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的選擇（二）,、 具體中間商選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)（三）,、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各成員的條件與責(zé)任二、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理（一）,、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的管理（二）,、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)信息管理第六部分 銷(xiāo)售物流管理第七部分 營(yíng)銷(xiāo)控制管理一、 年度計(jì)劃控制二,、 盈利能力控制三,、 效率控制四、 策略控制（一）,、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果等級(jí)評(píng)價(jià)（二）,、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)五、 企業(yè)常用業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)一覽表 說(shuō)明一,、 目的本框架以幫助企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理體系為目的,，旨在為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)管理的基本思路。二,、 適用對(duì)象：***公司三,、 兩個(gè)假設(shè)前提前提一：企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)形成,，目前企業(yè)處于戰(zhàn)略實(shí)施階段。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)包含的主要內(nèi)容（本框架不涉及）： 1. 營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位― 產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化,、渠道差異化、形象差異化,。― 開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,，推出那種差異。― 公司定位的傳播,。2. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品― 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）。― 組織安排,，架構(gòu)設(shè)計(jì),。― 管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析,，市場(chǎng)測(cè)試，商品化,。3. 管理生命周期戰(zhàn)略― 產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段,。― 產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，引入階段、成長(zhǎng)階段,、成熟階段,、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論,。4. 自身定位――為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略― 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略,，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。― 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略,，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略,。― 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略。― 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略,。5. 設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略― 關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策,。― 關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策,。― 關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口,，間接出口,，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資,，國(guó)際化進(jìn)程等,。前提二：為了給企業(yè)提供更多的決策空間，本框架內(nèi)容共性的成分大于特性,，即不刻意強(qiáng)調(diào)鋁業(yè)行業(yè)和電解鋁企業(yè)的特點(diǎn),，注重普適性，可選擇性,。圖1 本框架內(nèi)容在企業(yè)整體管理和決策中所處的位置示意圖四,、 本框架包括的主要內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)管理是營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行過(guò)程，它具體包括下列內(nèi)容：（一）,、 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的依據(jù)是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提出了企業(yè)的一段時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的覆蓋期間一般只是企業(yè)的一個(gè)財(cái)務(wù)年度,，所以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)只是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)階段,、一個(gè)組成部分。企業(yè)根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，提出一定時(shí)期的總的目標(biāo),，之后企業(yè)再根據(jù)一定的方法分解這一總目標(biāo)，使企業(yè)的各個(gè)管理層面都明確自身所負(fù)擔(dān)的目標(biāo),，并促使他們向這個(gè)目標(biāo)努力,，從而使目標(biāo)的執(zhí)行變得相對(duì)容易。（二）,、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織管理企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體執(zhí)行層面,，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立在很大程度上決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率和收益,。營(yíng)銷(xiāo)組織的管理在很大程度上是對(duì)銷(xiāo)售人員的組織形式進(jìn)行規(guī)劃,。（三）、 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)利潤(rùn)的主要實(shí)現(xiàn)者和創(chuàng)造者,，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理不到位就意味著企業(yè)利潤(rùn)的損失,，所以銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理是重要的。企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理包括許多內(nèi)容,，如為銷(xiāo)售人員提供廣大的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)才能的工作空間（較好的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和組織的目標(biāo),、合理的銷(xiāo)售區(qū)域分配）、滿足其需要以起到激勵(lì)的作用（適合企業(yè)實(shí)際情況的報(bào)酬機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)辦法）,、良好的約束機(jī)制使其更好地為企業(yè)服務(wù),，提高銷(xiāo)售人員強(qiáng)烈的歸屬感,、成就感和自豪感等等。（四）,、 企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)的管理包括：長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,；一定時(shí)期內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算；認(rèn)識(shí)和對(duì)外宣傳的標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,；活動(dòng)的作用效果評(píng)估,。（五）、 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)的載體,，也是企業(yè)與外界合作的門(mén)戶,，同時(shí)它也是企業(yè)市場(chǎng)信息的主要來(lái)源。由于其存在與企業(yè)的合作關(guān)系,，在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境中合作的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)上的共同利益,，合作的法律基礎(chǔ)是雙方共同同意和簽署的一系列法律文件，包括合作協(xié)議,、購(gòu)銷(xiāo)合同等法律文件,，這也是雙方經(jīng)濟(jì)利益的保障。而且企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的效益與效率直接影響企業(yè)的效益與效率,，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的效率意味著企業(yè)服務(wù)水平的提高,、經(jīng)濟(jì)效益的提高。內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置,、選擇和管理,。（六）、 企業(yè)銷(xiāo)售物流的管理企業(yè)的銷(xiāo)售物流就是企業(yè)財(cái)產(chǎn)的流動(dòng)過(guò)程,。如果企業(yè)對(duì)物流過(guò)程管理得不好,，就會(huì)給企業(yè)財(cái)產(chǎn)造成損失，同時(shí)也會(huì)使企業(yè)的成本加大,。銷(xiāo)售物流成本是企業(yè)成本的一項(xiàng)重要的組成部分,，企業(yè)如何在保證企業(yè)對(duì)顧客的正常的和必要的服務(wù)水平的情況下，使得企業(yè)的物流成本最低,。該部分內(nèi)容參見(jiàn)“咨詢管理報(bào)告（供應(yīng)鏈管理部分）”,。（七）、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制是企業(yè)控制的一個(gè)重要組成部分,。它通過(guò)一系列的手段和方法對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行控制，企業(yè)通過(guò)對(duì)各層次銷(xiāo)售組織和每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),，對(duì)銷(xiāo)售行為的過(guò)程的檢查,，對(duì)客戶滿意程度的調(diào)查和了解，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成程度的評(píng)估,，從而對(duì)企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全方位的反省,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,，提高企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的效率。同時(shí)經(jīng)過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制,，企業(yè)可以根據(jù)不同銷(xiāo)售人員的不同銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予不同的激勵(lì)措施,。