石材營(yíng)銷(xiāo)：專賣(mài)店銷(xiāo)售我國(guó)的石材營(yíng)銷(xiāo)目前來(lái)說(shuō)還是屬于直銷(xiāo)的模式,，體現(xiàn)為廠家直銷(xiāo)和石材市場(chǎng)的門(mén)市店直銷(xiāo),，門(mén)市店雖然從一定程度上來(lái)說(shuō)有點(diǎn)類(lèi)似于專賣(mài)店的模式，但是卻有著根本的區(qū)別,。 首先,，門(mén)市店不規(guī)范，顯得凌亂,，沒(méi)有統(tǒng)一的形象,；而專賣(mài)店有VI的規(guī)范，具有統(tǒng)一的VI形象,?！　∑浯危T(mén)市店不能給消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)的直接的體驗(yàn),，他只是作為廠家的一個(gè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn),；而專賣(mài)店可以為消費(fèi)者營(yíng)造氣氛，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用的真實(shí)感受,。石材作為特殊昂貴的消費(fèi)品,，客戶對(duì)其了解不多，可了解的途徑也很少,，更需要可以看到其實(shí)際的應(yīng)用及其效果,。這種通過(guò)展示其產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)和感受，使消費(fèi)者在感觀上直接體驗(yàn)產(chǎn)品的裝飾效果,，在營(yíng)銷(xiāo)上我們稱之為“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”另外,，建材行業(yè)的專賣(mài)店可以給消費(fèi)者帶來(lái)裝飾方面的知識(shí)；門(mén)市店無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),。而這一點(diǎn)往往可以促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的實(shí)現(xiàn),。　　分析原因，我國(guó)石材沒(méi)有真正走入家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵因素在于——沒(méi)有真正的石材是一個(gè)特殊的行業(yè),，沒(méi)有為普通消費(fèi)者所認(rèn)知,，當(dāng)然就不可能成為普通消費(fèi)者的消費(fèi)品了。我想有一天石材業(yè)會(huì)像陶瓷一樣出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的專賣(mài)店,，那時(shí)候石材就會(huì)真正的走入普通百姓的家里,。　　但是到現(xiàn)在,，我們石材企業(yè)都沒(méi)有學(xué)習(xí)陶瓷或者涂料等行業(yè),，開(kāi)拓更多的營(yíng)銷(xiāo)方式，像專賣(mài)店的“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”,，石材雖然不能像陶瓷那樣成為家裝的主導(dǎo),，但是家裝應(yīng)該是最大的市場(chǎng)如果這一部分的市場(chǎng)能夠得到開(kāi)發(fā)，即使只是小部分的開(kāi)發(fā),，對(duì)于石材行業(yè)來(lái)說(shuō)也將會(huì)是前所未有的最大的蛋糕和機(jī)遇,。　　一,、市場(chǎng)分析,。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走,，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。 　　二、營(yíng)銷(xiāo)思路,。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念,，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化,，生活營(yíng)銷(xiāo)化”,。2,、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3,、綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格、通路,、促銷(xiāo),、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力,。4、在市場(chǎng)操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位,、高促銷(xiāo)”的原則,，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí),、有可操作性,，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神,，因此,，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。 　　三,、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，因此,，科學(xué),、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢,？1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例,，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量,。2,、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3,、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi),，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系,。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 　　四,、營(yíng)銷(xiāo)策略,。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1,、產(chǎn)品策略,，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。2、價(jià)格策略,，高質(zhì),、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時(shí),，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半