怎樣做好裝飾公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,,在營(yíng)銷策略上怎么下手?業(yè)務(wù)從哪方面去開展
石材營(yíng)銷:專賣店銷售我國(guó)的石材營(yíng)銷目前來(lái)說還是屬于直銷的模式,,體現(xiàn)為廠家直銷和石材市場(chǎng)的門市店直銷,門市店雖然從一定程度上來(lái)說有點(diǎn)類似于專賣店的模式,,但是卻有著根本的區(qū)別,。 首先,,門市店不規(guī)范,,顯得凌亂,,沒有統(tǒng)一的形象;而專賣店有VI的規(guī)范,,具有統(tǒng)一的VI形象,。 其次,,門市店不能給消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)的直接的體驗(yàn),,他只是作為廠家的一個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售點(diǎn);而專賣店可以為消費(fèi)者營(yíng)造氣氛,,讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用的真實(shí)感受。石材作為特殊昂貴的消費(fèi)品,,客戶對(duì)其了解不多,,可了解的途徑也很少,更需要可以看到其實(shí)際的應(yīng)用及其效果,。這種通過展示其產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)和感受,,使消費(fèi)者在感觀上直接體驗(yàn)產(chǎn)品的裝飾效果,在營(yíng)銷上我們稱之為“體驗(yàn)營(yíng)銷”另外,建材行業(yè)的專賣店可以給消費(fèi)者帶來(lái)裝飾方面的知識(shí),;門市店無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),。而這一點(diǎn)往往可以促使消費(fèi)者購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)?! 》治鲈?,我國(guó)石材沒有真正走入家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵因素在于——沒有真正的石材是一個(gè)特殊的行業(yè),沒有為普通消費(fèi)者所認(rèn)知,,當(dāng)然就不可能成為普通消費(fèi)者的消費(fèi)品了,。我想有一天石材業(yè)會(huì)像陶瓷一樣出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的專賣店,那時(shí)候石材就會(huì)真正的走入普通百姓的家里,?! 〉堑浆F(xiàn)在,我們石材企業(yè)都沒有學(xué)習(xí)陶瓷或者涂料等行業(yè),,開拓更多的營(yíng)銷方式,,像專賣店的“體驗(yàn)營(yíng)銷”,石材雖然不能像陶瓷那樣成為家裝的主導(dǎo),,但是家裝應(yīng)該是最大的市場(chǎng)如果這一部分的市場(chǎng)能夠得到開發(fā),,即使只是小部分的開發(fā),對(duì)于石材行業(yè)來(lái)說也將會(huì)是前所未有的最大的蛋糕和機(jī)遇,?! ∫弧⑹袌?chǎng)分析,。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),,便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),,通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化,。比如,,通過市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。 二,、營(yíng)銷思路,。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1,、樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,,生活營(yíng)銷化”,。2、實(shí)施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。3,、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4,、在市場(chǎng)操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,,高價(jià)位,、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,,不僅翔實(shí),、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,,都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。 三、銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,因此,科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢,?1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,,比如20%或30%,,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,,而且還責(zé)任到人,量化到人,,并細(xì)分到具體市場(chǎng),。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):B(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),,使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),,從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。 四、營(yíng)銷策略,。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),,結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),,制定了如下的營(yíng)銷策略:1,、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,,走特色發(fā)展之路,,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn),。2,、價(jià)格策略,高質(zhì),、高價(jià),,產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半
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