主要特點
（1）傳統(tǒng)營銷模式與大當(dāng)家新營銷方式相互配合,，利于搶占市場
（2）商家齊心配合協(xié)同作戰(zhàn),，增強整體實力,，吸引業(yè)主相對較快較準(zhǔn)
（3）活動促使品牌商家之間聯(lián)合出手,，阻止商家流失
（4）集品牌,、商家,、場地,、業(yè)主,、執(zhí)行,、落地于一體
主要優(yōu)點
（1）幫助賣場整合商戶的業(yè)主資源
（2）幫助賣場在短期內(nèi)增加賣場客流量,，提高對商戶的控制力
（3）賣場參與活動現(xiàn)場爆破更易于塑造活動優(yōu)惠力度
（4）相對成熟的活動方案能夠有效保證進場業(yè)主消費率

消費者行為學(xué)試題及答案！,！

　　《消費者行為學(xué)》試題A 答案

　　一,、名詞解釋（5*2 分，共10分）
　　1,、擴展型決策：當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉,，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時,，消費者所面臨的決策,。
　　2、意見領(lǐng)袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息,，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者,。
　　3,、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向,。
　　4,、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。
　　5,、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機,，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。
　　二,、填空題（5*1分,，共5分）
　　1、期望角色 — 實際角色
　　2,、習(xí)得性
　　3,、誘因
　　4、斯金納
　　5,、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量
　　三,、單項選擇題（10*1分，共10分）
　　1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B
　　四,、多項選擇題（10*1分,共10分）
　　1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
　　6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE
　　五,、判斷并改錯題 （5*2分，共10分,。判斷1分,，改正1分。）
　　1,、錯誤,，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用,。
　　2,、錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程,。
　　3,、錯誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為比較持久的變化,。
　　4,、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集,。
　　5,、錯誤，通過朋友,、同事,、家人等獲得的信息來源是個人來源,。
　　六、簡答題（5個小題,，每小題5分,，共25分）
　　1、 展示一定的社會地位,；多維性（社會階層由多個因素決定）,；層級性（由低到高形成一個地位連續(xù)體）；對行為的限定性,；同質(zhì)性,；動態(tài)性。（答出5點以上正確內(nèi)容即可得滿分）
　　2,、 購物點陳列,、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛,、商品脫銷,、銷售人員。（每小點1分）
　　3,、 購買動機、購買能力,、情景因素,、測度上的問題、態(tài)度測量與行動之間的延滯,。（每小點1分）
　　4,、 處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時間,、環(huán)境的改變,；產(chǎn)品獲取,；產(chǎn)品消費,；個體差異。（每小點1分）
　　5,、 時間,；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質(zhì),；識記材料的數(shù)量,；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度,；學(xué)習(xí)時的情緒,。（列舉5點正確內(nèi)容即可得滿分）
　　七,、案例分析題 （3個小題，每小題10分,，共30分）
　　1,、 參考答案要點：
　　（1）采用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng),，采用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法,，刺激消費者聯(lián)想，激發(fā)消費者的好奇心,；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等 ,。（6分）
　　（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分,。（4分）

　　2,、 參考答案要點：
　　（1）氣質(zhì)是個性消費心理特征的一個組成部分,，該調(diào)查能夠反映消費者的部分個性心理特征,。（2分）
　　（2）氣質(zhì)四種類型及特點：（每小點各2分）
　　膽汁質(zhì)—抑制能力較差,。易于沖動,，熱情直爽，不夠靈活,。精力旺盛,，動作迅猛，性情暴躁,，脾氣倔強,，容易粗心大意。
　　多血質(zhì)—情緒興奮性高,，思維言語動作敏捷,，心境變化快但強度不大，穩(wěn)定性差,?；顫姾脛樱挥谏鷼?，靈活性強,。樂觀親切，善交往,，浮躁輕率,，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力,；
　　粘液質(zhì)—情緒興奮性低,，外部表現(xiàn)少,，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢,，深思熟慮,，思維言語動作遲緩。交際適度,，內(nèi)心很少外露,，堅毅執(zhí)拗，淡漠,，自制力強,，不夠靈活，易固執(zhí)己見,。
　　抑郁質(zhì)—善于察覺細(xì)節(jié),，不輕易評論，細(xì)心謹(jǐn)慎,，敏感多疑,。內(nèi)心體驗深刻但外部表現(xiàn)不強烈，行動遲緩,，不活潑,。脆弱孤僻，對事物反應(yīng)強,，辦事不果斷,、缺乏信心。
　　3,、參考答題要點：
　　（1）商品名稱具有識別,、服務(wù),、傳播、促銷的功能,，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點,，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強對商品的喜愛,，打開商品銷路,。（4分）
　　（2）商品命名的心理策略：
　　把握命名原則：名實相符,、便于記憶,、雅俗共賞、激發(fā)興趣,。（3分）
　　采用多種命名方法：效用命名,、功能命名,、產(chǎn)地命名、人名,、外型,、譯音命名等。（3分）


　　《消費者行為學(xué)》模擬試卷
　　一,、單項選擇：（每題1分,，共10分）
　　1、需求層次理論是1943年由美國心理學(xué)家（ C ）提出的,。
　　A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密

　　2,、食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預(yù)料的影響,，消費著的此類擔(dān)心均屬于（ B ）風(fēng)險的范疇,。
　　A 功能風(fēng)險 B 物質(zhì)風(fēng)險 C 社會風(fēng)險 D 心理風(fēng)險

　　3、你在購買牙膏,、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗和習(xí)慣,，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛,、他人意見的影響,，你的購買類型屬于（ A ）
　　A．習(xí)慣型 B．沖動型 C．疑慮型 D．理智型

　　4、根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分,，屬于人類最高級需要的是（ D ）
　　A． 自尊的需要 B,、他人實現(xiàn)的需要 C、自我表達的需要 D,、自我實現(xiàn)的需要

　　5,、在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺,，寧城老窖”,，體現(xiàn)了消費者行為學(xué)中的哪個原理？（ A ）
　　A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨別
　　C． 刺激的強化 D． 刺激的重復(fù)

　　6,、消費者在購買某些高檔商品是,，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高,，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突,？（ A ）
　　A．趨避沖突 B．雙趨沖突
　　C．雙避沖突 D．單趨沖突

　　7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層,？（ C ）,。
　　A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域,、個人收入
　　B．職業(yè),、道德、居住的區(qū)域,、個人收入
　　C．職業(yè),、教育、居住的區(qū)域,、家庭收入
　　D．職業(yè),、道德、居住的區(qū)域,、家庭收入

　　8,、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略,？（ B ）
　　A．認(rèn)知需要,、承擔(dān)風(fēng)險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制
　　B．認(rèn)知需要,、承擔(dān)風(fēng)險,、自我掌控或者自我駕馭
　　C．認(rèn)知需要、承受價格,、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭
　　D．認(rèn)知需要,、承受價格、自我掌控或者自我駕馭

　　9,、動機研究技術(shù)不包括以下哪一項,？（ B ）
　　A．完形填空 B．選詞填空 C．聯(lián)想技術(shù) D．構(gòu)造技術(shù)

　　10、度假,、孩子上學(xué),、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（ D ）,。
　　A． 自主型 B．丈夫主導(dǎo)型 C．妻子主導(dǎo)型 D．聯(lián)合型

　　二,、多項選擇 （每小題3分，共15分）
　　1,、消費者行為具有（ ACE ）的特點
　　A 多樣性 B專業(yè)性 C可引導(dǎo)性 D 引申性 E 復(fù)雜性

　　2、科爾曼地位指數(shù)法從（ ABDE ）方面綜合測量消費者所處的社會階層,。
　　A 職業(yè) B 家庭收入 C相關(guān)群體 D居住區(qū)域 E教育

　　3,、現(xiàn)代動機理論包括（ ACD ）
　　A需要層次理論 B驅(qū)力理論 C雙因素理論 D顯性需要理論 E精神分析說

　　4、知覺風(fēng)險類型包括（ ABCDE ）
　　A功能風(fēng)險 B 物質(zhì)風(fēng)險 C經(jīng)濟風(fēng)險 D 社會風(fēng)險 E心理風(fēng)險

　　5,、態(tài)度的功能包括（ ABCD ）
　　A 功利功能 B 自我防御功能 C 知識（認(rèn)知）功能 D 價值表現(xiàn)功能 E 識別功能

　　三,、 名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）
　　1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取,、使用,、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。

　　2,、求廉動機：是指消費者以追求商品,、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下,，消費者選擇商品一價格為第一考慮,。

　　3、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中,，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài),。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。

　　4,、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài),，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài),。

　　5,、知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺,。

　　三,、簡答題（每小題 5分，共 25分）
　　1,、產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些,？
　　答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷,；購買中機會成本的存在,；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高,。

　　2,、學(xué)習(xí)的作用是什么？
　　答：學(xué)習(xí)在購買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息,。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想,。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù),，日久天長,，便會形成習(xí)慣。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價,。同時選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變,。

　　3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力,，此時消費者處于何種狀態(tài),？影響該狀態(tài)的因素有哪些？
　　答：處于問題認(rèn)知狀態(tài),；影響因素有時間,、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異

　　4．消費者具體的購買動機有哪些,？
　　答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機

　　5,、李小姐進入一家商場準(zhǔn)備購物。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇,？
　　答：購物點陳列,、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛,、商品脫銷,、銷售人員。

　　四,、策劃創(chuàng)意題 （10分）
　　中山一百貨商場,，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色,，引導(dǎo)和刺激消費需求,，準(zhǔn)備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名,，并為每一個新命名后的商品部設(shè)計一條廣告語,。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部,、洗滌用品部,、電腦及文化用品部、針織品部,、兒童玩具部,、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部,。
　　要求：
　　1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識,，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設(shè)計一條廣告語
　　2）說明你這樣設(shè)計的理由

　　五,、案例分析題（20分）
　　在中國質(zhì)量萬里行活動中,，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光,，消費者感到由衷的高興,。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度,、提高服務(wù)質(zhì)量,，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是如果您去商店退換商品,，銷售員不予退換怎么辦,？要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中,，有這樣幾種答案,？
　　（1）耐心訴說,。盡自己最大努力,，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決,。
　?。?）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的,，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。
　?。?）靈活變通,。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情,，只要有一人同意退換就可望解決,。
　　（4）據(jù)理力爭,。絕不求情,，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光,，再不解決向工商局,、消費者協(xié)會投訴。
　　問題：

　　1,、這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì),？
　　答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的。
　　從個性的基本特征看,，除了個性具有穩(wěn)定性,、整體性外,，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品,，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調(diào)查內(nèi)容,，體現(xiàn)了消費者個性中存在相當(dāng)大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征,，有的外向,，有的內(nèi)向，有的反映溫和,，有的反映激烈,。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。

　　2,、四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征,？
　　答：氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征,，主要指人的心理活動在動力方面的特點,。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì),、膽汁質(zhì),、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。
　　案例的第一個答案：“耐心訴說,。盡自己最大努力,，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決,?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定,，有耐心,、自信心強。
　　案例的第二個答案：“自認(rèn)倒霉,。向商店申訴也沒用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗,?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向,，言行緩慢,，優(yōu)柔寡斷。
　　案例的第三個答案：“靈活變通,。找好說話的其他售貨員申訴,，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情,，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征,，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向,，比較熱情。
　　案例的第四個答案：“據(jù)理力爭,。絕不求情,，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光,，再不解決向工商局,、消費者協(xié)會投訴?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征,。
　　這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈,、沖動,，很外向。