推銷(xiāo)是屬于實(shí)踐性的活動(dòng),，策略比較多而且因人而異：1、試探性策略,，亦稱(chēng)刺激——反應(yīng)策略,。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話,，對(duì)客戶進(jìn)行試探,。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳,。



2,、針對(duì)性策略，亦稱(chēng)配合——成交策略,。這種策略的特點(diǎn),，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”,，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí),，就有可能促成交易。



3,、誘導(dǎo)性策略,，也稱(chēng)誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo),，即首先設(shè)法引起客戶需要,，再說(shuō)明我所推銷(xiāo)的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷(xiāo)人員有較高的推銷(xiāo)技術(shù),，在“不知不覺(jué)”中成交,。

比較三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的含義特點(diǎn)及適用范圍

三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的含義特點(diǎn)及適用范圍如下：

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，用單一的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓市場(chǎng) ,，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案，吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者,。只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn),，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋浴?/p>

2、無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,。生產(chǎn)單一產(chǎn)品,，能減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本,，無(wú)差異的廣告宣傳，可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用,，不搞市場(chǎng)細(xì)分,，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研 、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入,。這種策略對(duì)于市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較合適,。

3,、對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不一定合適,，消費(fèi)者需求客觀上千差萬(wàn)別并不斷變化,，一種產(chǎn)品長(zhǎng)期為所有消費(fèi)者和用戶所接受非常罕見(jiàn)。

4,、當(dāng)眾多企業(yè)如法炮制 ,，都采用這一策略時(shí)，會(huì)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，同時(shí)在一些小的細(xì)分市場(chǎng)上,，消費(fèi)者需求得不到滿足，這對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都是不利的,。

5,、易于受到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊。當(dāng)其他企業(yè)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng),，提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),，采用無(wú)差異策略的企業(yè)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)正在遭到蠶蝕,，但又無(wú)法有效地予以反擊,。由于這些原因，一些曾經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè),，最后也被迫改弦更張,，轉(zhuǎn)而實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1,、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方案,。比如,，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別，不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌,，不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來(lái)宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異性營(yíng)銷(xiāo)策略,。

2,、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種,，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活,，針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足,，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng),，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率,。

3,、不足之處：一是增加營(yíng)銷(xiāo)成本。由于產(chǎn)品品種多,，管理和存貨成本將增加,，公司必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，會(huì)增加企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研,、促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)成本。

二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ,，顧此失彼,，在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì) ,。

集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1,、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售,。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐,，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額,。

2、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)是：與其四處出擊收效甚微,，不如突破一點(diǎn)取得成功,。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)由于受財(cái)力技術(shù)等方面因素制約,，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡,。

三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的含義特點(diǎn)及適用范圍：

特點(diǎn)：要求企業(yè)必須建立起高效,、規(guī)模化的生產(chǎn)設(shè)施,，全力以赴地降低成本,，嚴(yán)格控制成本、管理費(fèi)用及研發(fā),、服務(wù),、推銷(xiāo)、廣告等方面的成本費(fèi)用,。為了達(dá)到這些目標(biāo),，企業(yè)需要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視，確?？偝杀镜陀诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

適用范圍：在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

（1）無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),，不進(jìn)行細(xì)分,，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng),。

（2）差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，分割為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,。

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性,，將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)，認(rèn)為所有客戶對(duì)基金投資有共同的需求,。采用無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)視各細(xì)分市場(chǎng)客戶群體的特殊需求,，在此情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員可以設(shè)計(jì)單一營(yíng)銷(xiāo)組合直接面對(duì)整個(gè),。

去迎合整個(gè)市場(chǎng)最大范圍的客戶的需求,，憑借大規(guī)模的廣告宣傳和促銷(xiāo)，吸引盡可能多的客戶,。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本,；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用,。