推銷是屬于實踐性的活動,，策略比較多而且因人而異：1,、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略,。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話,，對客戶進(jìn)行試探,。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳,。



2,、針對性策略,，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點,，是事先基本了解客戶的某些方面的需要,，然后有針對性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點子”上引起客戶共鳴時,，就有可能促成交易,。



3、誘導(dǎo)性策略,，也稱誘發(fā)——滿足策略,。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要,，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要,。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交,。

比較三種目標(biāo)市場策略的含義特點及適用范圍

三種目標(biāo)市場策略的含義特點及適用范圍如下：

無差異市場營銷策略：

1,、是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場 ,，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案,，吸引盡可能多的購買者。只考慮消費者或用戶在需求上的共同點,，而不關(guān)心他們在需求上的差異性,。

2、無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,。生產(chǎn)單一產(chǎn)品,，能減少生產(chǎn)與儲運成本，無差異的廣告宣傳,，可以節(jié)省促銷費用,，不搞市場細(xì)分，可以減少企業(yè)在市場調(diào)研 ,、產(chǎn)品開發(fā),、制定各種營銷組合方案等方面的營銷投入。這種策略對于市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn),、大量銷售的產(chǎn)品比較合適,。

3、對于大多數(shù)產(chǎn)品,，無差異市場營銷策略并不一定合適,，消費者需求客觀上千差萬別并不斷變化，一種產(chǎn)品長期為所有消費者和用戶所接受非常罕見,。

4,、當(dāng)眾多企業(yè)如法炮制 ,，都采用這一策略時，會造成市場競爭異常激烈,，同時在一些小的細(xì)分市場上,，消費者需求得不到滿足，這對企業(yè)和消費者都是不利的,。

5,、易于受到競爭企業(yè)的攻擊。當(dāng)其他企業(yè)針對不同細(xì)分市場,，提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)時,，采用無差異策略的企業(yè)，可能會發(fā)現(xiàn)自己的市場正在遭到蠶蝕,，但又無法有效地予以反擊,。由于這些原因，一些曾經(jīng)長期實行無差異營銷的企業(yè),，最后也被迫改弦更張,，轉(zhuǎn)而實行差異性營銷策略。

差異性市場營銷策略：

1,、差異性市場營銷策略,，是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對每一細(xì)分市場制定一套獨立的營銷方案,。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對不同性別,，不同收入水平的消費者推出不同品牌,，不同價格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品,，就是采用的差異性營銷策略,。

2、差異性營銷策略的優(yōu)點是：小批量,、多品種,，生產(chǎn)機(jī)動靈活，針對性強(qiáng),，使消費者需求更好地得到滿足,，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。另外,，由于企業(yè)是在多個細(xì)分市場上經(jīng)營,，一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險，一旦企業(yè)在幾個細(xì)分市場上獲得成功,，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率,。

3,、不足之處：一是增加營銷成本。由于產(chǎn)品品種多,，管理和存貨成本將增加,，公司必須針對不同的細(xì)分市場，發(fā)展獨立的營銷計劃,，會增加企業(yè)在市場調(diào)研,、促銷等方面的營銷成本。

二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ,，顧此失彼,，在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢 ,。

集中性市場營銷策略：

1,、集中性營銷策略，則是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場,，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。實行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐,，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額,。

2、集中性營銷策略的特點是：與其四處出擊收效甚微,，不如突破一點取得成功,。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)，因為中小企業(yè)由于受財力技術(shù)等方面因素制約,，在整體市場可能無力與大企業(yè)抗衡,。

三種目標(biāo)市場策略的含義特點及適用范圍：

特點：要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)設(shè)施,，全力以赴地降低成本，嚴(yán)格控制成本,、管理費用及研發(fā),、服務(wù)、推銷,、廣告等方面的成本費用,。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要在管理方面對成本給予高度的重視,，確?？偝杀镜陀诟偁帉κ帧?/p>

適用范圍：在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實現(xiàn)其目標(biāo)。

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個大目標(biāo)市場,，不進(jìn)行細(xì)分,，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場,。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分割為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合,。

無差異市場營銷策略：

無差異目標(biāo)市場策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性,，將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場，認(rèn)為所有客戶對基金投資有共同的需求,。采用無差異目標(biāo)市場策略無視各細(xì)分市場客戶群體的特殊需求,，在此情況下，營銷人員可以設(shè)計單一營銷組合直接面對整個,。

去迎合整個市場最大范圍的客戶的需求,，憑借大規(guī)模的廣告宣傳和促銷，吸引盡可能多的客戶,。無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲運成本,；無差異的廣告宣傳和其他促銷活動可以節(jié)省促銷費用,。