第一步:策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商　　
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步,，所以對(duì)企業(yè)來說,，招商的成功,，也喻示著好的開頭,，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了,。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,，問津者卻寥寥無幾,。　　
所以在確立招商之前,，要解決三大問題:
一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉,，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策,，在此基礎(chǔ)上,，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案?！　≌猩滩邉潟欢ㄒU明以下幾個(gè)要點(diǎn):一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn),，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?　　
目前招商騙局很多,，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn),，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商,，使用規(guī)范的接待用語?！　?br>通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn),，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視:
一是企業(yè)的實(shí)力;
二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì);
三是推廣方案的可操作性;
四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;
五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況?！　?br>招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn),，干脆說出自己的弱點(diǎn),，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視,，有時(shí)候過分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商,，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商,?！　?br>第二步:選擇合適的經(jīng)銷商　　
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上,，均占不了主動(dòng)權(quán),，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作,，就顯得尤其重要,。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高,，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們,?！　?br>企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛,，如果你出身卑微,、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思,，要么無疾而終,。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適,，才是最重要的,。　　
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商,，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素,，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持,，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且,，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的,，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,，基本上能吸引他們,，企業(yè)也可以完全控制他們?！　?br>選擇這樣的經(jīng)銷商加盟,，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展,?！　?br>問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng),?！　?br>第三步:選擇合適的渠道模式　　
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟,，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商,，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠,，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足,，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生,。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商,，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商,，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力,，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng),，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了,，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣,。　

　如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售,，企業(yè)也可以酌情予以考慮,，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟,，再重新劃分區(qū)域不遲,。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷,，而不是呆板的規(guī)范,。