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如何做好關(guān)系營銷
所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者,、供應(yīng)商,、分銷商、競爭者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

關(guān)系營銷的實質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系,，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展,，因而必須遵循以下原則：
主動溝通原則
在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系,，相互溝通信息,，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭,，相互交流各關(guān)系方需求變化情況,，主動為關(guān)系方服務(wù)或為關(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系,。
承諾信任原則
在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾,，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任,。承諾的實質(zhì)是一種自信的表現(xiàn),，履行承諾就是將誓言變成行動,，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵,，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ),。
互惠原則
在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平,、公正,、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實惠,。

關(guān)系營銷實施

篩選合作伙伴
企業(yè)首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關(guān)系的合作伙伴,，并進(jìn)一步確認(rèn)要建立關(guān)系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是當(dāng)前的盈利能力,，而且包括未來的發(fā)展前景,。企業(yè)可以首先選擇5個或10個最大的客戶進(jìn)行關(guān)系營銷，如果其他客戶的業(yè)務(wù)有意外增長也可入選,。
指派關(guān)系經(jīng)理
對篩選出的合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理專人負(fù)責(zé),，這是建立關(guān)系營銷的關(guān)鍵。企業(yè)要為每個重要客戶選派干練的關(guān)系經(jīng)理,，每個關(guān)系經(jīng)理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶,，并派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理對客戶負(fù)責(zé),，是有關(guān)客戶所有信息的匯集點,，是公司為客戶服務(wù)的動員者，對服務(wù)客戶的銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行關(guān)系營銷的訓(xùn)練,?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)制定關(guān)系經(jīng)理的工作職責(zé)、評價標(biāo)準(zhǔn),、資源支持,，以提高關(guān)系經(jīng)理的工作質(zhì)量和工作效率。
制訂工作計劃
為了能夠經(jīng)常地與關(guān)系對象進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通,，企業(yè)必須分別制訂長期的和年度的工作計劃,。計劃中要確定關(guān)系經(jīng)理職責(zé)，明確他們的報告關(guān)系,、目標(biāo)、責(zé)任和評價標(biāo)準(zhǔn),。每個關(guān)系經(jīng)理也必須制訂長期和年度的客戶關(guān)系管理計劃,，年度計劃要確定目標(biāo)、策略,、具體行動方案和所需要的資源,。
了解關(guān)系變化
企業(yè)要通過建立專門的部門,，用以跟蹤顧客、分銷商,、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化。同時,，企業(yè)通過客戶關(guān)系的信息反饋和追蹤,，測定他們的長期需求，密切關(guān)注合作伙伴的變化,，了解他們的興趣,。企業(yè)在此基礎(chǔ)上，一方面要調(diào)整和改善關(guān)系營銷策略,，進(jìn)一步鞏固相互依賴的伙伴關(guān)系,；另一方面要及時采取措施，消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和有利于關(guān)系各方利益共同增長的因素,。此外,，通過有效的信息反饋，企業(yè)將會改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),，更好地滿足市場的需要,。