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如何做好關(guān)系營(yíng)銷
所謂關(guān)系營(yíng)銷,，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商,、分銷商,、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,。

關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展,，因而必須遵循以下原則：
主動(dòng)溝通原則
在關(guān)系營(yíng)銷中,，各關(guān)系方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息,，了解情況,，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況,，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題,，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。
承諾信任原則
在關(guān)系營(yíng)銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書(shū)面或口頭承諾,，并以自己的行為履行諾言,，才能贏得關(guān)系方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn),，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng),，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵,，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ),。
互惠原則
在與關(guān)系方交往過(guò)程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益,，并通過(guò)在公平、公正,、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟,、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。

關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施

篩選合作伙伴
企業(yè)首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關(guān)系的合作伙伴,，并進(jìn)一步確認(rèn)要建立關(guān)系營(yíng)銷的重要客戶,。選擇重要客戶的原則不僅僅是當(dāng)前的盈利能力，而且包括未來(lái)的發(fā)展前景,。企業(yè)可以首先選擇5個(gè)或10個(gè)最大的客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷,，如果其他客戶的業(yè)務(wù)有意外增長(zhǎng)也可入選。
指派關(guān)系經(jīng)理
對(duì)篩選出的合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理專人負(fù)責(zé),，這是建立關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵,。企業(yè)要為每個(gè)重要客戶選派干練的關(guān)系經(jīng)理，每個(gè)關(guān)系經(jīng)理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶,，并派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理,。關(guān)系經(jīng)理對(duì)客戶負(fù)責(zé)，是有關(guān)客戶所有信息的匯集點(diǎn),，是公司為客戶服務(wù)的動(dòng)員者,，對(duì)服務(wù)客戶的銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的訓(xùn)練?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)制定關(guān)系經(jīng)理的工作職責(zé),、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、資源支持,，以提高關(guān)系經(jīng)理的工作質(zhì)量和工作效率,。
制訂工作計(jì)劃
為了能夠經(jīng)常地與關(guān)系對(duì)象進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，企業(yè)必須分別制訂長(zhǎng)期的和年度的工作計(jì)劃,。計(jì)劃中要確定關(guān)系經(jīng)理職責(zé),，明確他們的報(bào)告關(guān)系、目標(biāo),、責(zé)任和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),。每個(gè)關(guān)系經(jīng)理也必須制訂長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，年度計(jì)劃要確定目標(biāo),、策略,、具體行動(dòng)方案和所需要的資源。
了解關(guān)系變化
企業(yè)要通過(guò)建立專門(mén)的部門(mén),，用以跟蹤顧客,、分銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化,。同時(shí),，企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系的信息反饋和追蹤，測(cè)定他們的長(zhǎng)期需求,，密切關(guān)注合作伙伴的變化,，了解他們的興趣。企業(yè)在此基礎(chǔ)上,，一方面要調(diào)整和改善關(guān)系營(yíng)銷策略,，進(jìn)一步鞏固相互依賴的伙伴關(guān)系；另一方面要及時(shí)采取措施,，消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和有利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素,。此外，通過(guò)有效的信息反饋,，企業(yè)將會(huì)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),，更好地滿足市場(chǎng)的需要。