一、?做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,，可能大年一過你就天天唱空城計(jì),。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,，一臨近春節(jié)，全社會的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,，大大小小的餐飲幾乎家家爆滿,，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效,，還在于到了淡季是不是一落千丈,，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,，在同行企業(yè)中是不是屬于 方陣的。

成功餐飲營銷的目標(biāo)都是非常明確的,，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施,。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利,，淡季取勢”,，這應(yīng)該是餐飲營銷的核心思想。取利,，就是要奪取更大的銷量,，獲取更大的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn),，爭取有價(jià)值的東西,，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑,、品牌知名度,，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢,。

這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,，也無法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的“勢”,。往往淡季營銷工作做得好的餐飲，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,，這就是水到渠成,。

淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個方面：1,、老客戶的維護(hù);2,、新客源的開發(fā);3,、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,，適度的營銷成本是必不可少的,，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,，而更重視上座率和顧客的滿意度,，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。



二,、 未雨綢繆,，淡季的營銷拉動從旺季開始

營銷活動是一個講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性,、連貫性的經(jīng)營行為,，營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下,。中餐餐飲應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案,，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進(jìn)工作,。具體的方法不一而足,，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季,、人氣低落時再來開展?fàn)I銷推動,，營銷的成本會更高一些，難度也大一些,。





三,、?認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對

這需要根據(jù)餐飲的市場定位,，從客源構(gòu)成,、消費(fèi)動機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,，然后把有限的營銷資源投入到 有效的目標(biāo)市場,。

對于中、高檔餐飲來說,，春節(jié)旺季的時候 主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì)),、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多餐飲對一般的散客都無暇顧及,，有所怠慢,。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化,。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會降低,，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭,。

針對這些市場變化,，餐飲應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢,、簡單有效,。比如，中檔餐飲可推出較為實(shí)惠的家庭套餐,、白領(lǐng)午餐,，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“特價(jià)限量活動”，以此降低客人的消費(fèi)成本,，且有效吸引更多的顧客進(jìn)行消費(fèi);策劃更加細(xì)致,、周到的約會、聚會,、生日party營銷預(yù)案,，以更多的優(yōu)惠贈送項(xiàng)目以吸引預(yù)定消費(fèi)，等等,。
當(dāng)然，對中,、高檔餐飲來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流,，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了,。




四,、 對VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)

營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20% 重要的顧客帶來的,。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐飲 重要的衣食父母,。餐飲應(yīng)對過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些,，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個長期的工作,，但在淡季里更顯得尤為重要。




五,、創(chuàng)新圖變,，給顧客更多的新意和驚喜

經(jīng)過一個忙碌的旺季，餐飲并不能就可以暫時的休養(yǎng)生息,，因?yàn)樵诖蟮氖袌龈偁幁h(huán)境下,，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟,，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣,、消費(fèi),、以及營銷主題的變化，及時產(chǎn)品,、宣傳品,、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多餐飲喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,，這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。

一個注重品牌形象,、充滿生命力的餐飲,，在營銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會不斷推陳出新,，不斷給顧客制造新鮮感,，這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后,，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新產(chǎn)品,，并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新餐普，并趕在4月份市場回暖的時候呈獻(xiàn)給顧客,。在缺少節(jié)日的淡季里,，餐飲應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客,、提升人氣的目的,。
比如：開展春季感恩酬賓活動，向會員或老客戶主動發(fā)出邀請,，對他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,，并開展一系列的互動游戲活動，回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,，集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動,，廣交朋友，同時推薦餐飲對旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐飲定位相匹配的百貨商場,、專賣店,、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動促銷,，對他們的客源提供特別的優(yōu)惠,，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力;等等。

當(dāng)然,，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,，那樣反而得不償失，適度就好,。




六,、 把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),，比如3.8婦女節(jié),，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會跟朋友相約一起享受美食,。各地也會有一些各不相同的展會商機(jī),，比如3月份的2016第44屆中國(廣州)國際美博會就在廣州舉行，屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚廣州,，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會,，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。餐飲應(yīng)及早制定營銷預(yù)案,，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作,，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。




七,、配合淡季的營銷活動,，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中,。而在淡季,，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的餐飲在整個行業(yè)中顯得比較醒目,，品牌宣傳的效果會更好,，營銷活動的效果也會更好,。




八,、聯(lián)合其他餐飲開展聯(lián)合營銷

這似乎有點(diǎn)難，因?yàn)樗自捳f同行是冤家,。但也不乏同行是朋友的例子,，紅杏和大蓉和兩家成都 響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是更好的例證嗎?有一個很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起,，那就奈它不何了,。
如果餐飲之間能夠拋開嫌隙，共謀市場,，那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香,。如果一家餐飲搞營銷活動，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系，聲勢肯定不會太大,，但如果是十家,、二十家餐飲聯(lián)合搞營銷活動，大家的力量加在一起,，聲勢肯定就大得多了,，活動的收效自然也好得多。

所以,，旺季的時候各自忙得不亦樂乎,，淡季的時候，餐飲的老總們就應(yīng)該多走動,、多聯(lián)絡(luò),，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系,。




九,、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場,，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略,，關(guān)于練內(nèi)功,，我有如下一些建議：

1、 總結(jié)旺季營銷工作的得與失,，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;

2,、 對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3,、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是更好的營銷,，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4,、 淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員,，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5,、 檢討餐飲過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵,，努力打造高品位的品牌形象,。





擴(kuò)展資料：
營銷不等同于促銷

這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在餐飲的經(jīng)營者中,，有個別的還是無意識地經(jīng)常犯這種低級錯誤,。他們往往在生意好的時候埋頭數(shù)票子,，生意差的時候才營銷一下。

餐飲的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為,，而絕不會是一個個斷點(diǎn),，不管你承不承認(rèn)，接不接受,，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在,，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分,，從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別,。所以,，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季,。