一、?做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì),。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié),，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的餐飲幾乎家家爆滿,，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色,。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈,，一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,，在同行企業(yè)中是不是屬于 方陣的,。

成功餐飲營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的,，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施,。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換,。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”,，這應(yīng)該是餐飲營(yíng)銷的核心思想,。取利，就是要奪取更大的銷量,，獲取更大的收益;取勢(shì),，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,，包括經(jīng)營(yíng)人氣,、顧客口碑、品牌知名度,，等等,，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐飲,，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,，這就是水到渠成。

淡季里,，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1,、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3,、品牌形象的塑造,。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的,，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本,。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度,，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo),。



二、 未雨綢繆,，淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開始

營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性,、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為,，營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐餐飲應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案,，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,，提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足,，其效果往往事半功倍,。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來開展?fàn)I銷推動(dòng),，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些,，難度也大一些。





三,、?認(rèn)清市場(chǎng)變化,，從容應(yīng)對(duì)

這需要根據(jù)餐飲的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成,、消費(fèi)動(dòng)機(jī),，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到 有效的目標(biāo)市場(chǎng),。

對(duì)于中,、高檔餐飲來說,，春節(jié)旺季的時(shí)候 主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),，這期間很多餐飲對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期,，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化,。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,，消費(fèi)的頻次也明顯降低,。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。

針對(duì)這些市場(chǎng)變化,，餐飲應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段,，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效,。比如,，中檔餐飲可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“特價(jià)限量活動(dòng)”,，以此降低客人的消費(fèi)成本，且有效吸引更多的顧客進(jìn)行消費(fèi);策劃更加細(xì)致,、周到的約會(huì),、聚會(huì)、生日party營(yíng)銷預(yù)案,，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定消費(fèi),，等等。
當(dāng)然,，對(duì)中,、高檔餐飲來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措,，切不可顧此失彼了。




四,、 對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)

營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律,，即80%的銷售量往往是由20% 重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐飲 重要的衣食父母,。餐飲應(yīng)對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行梳理,，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案,。客戶維護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要,。




五,、創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜

經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季,，餐飲并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息,，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟,，不進(jìn)則退,。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi),、以及營(yíng)銷主題的變化,，及時(shí)產(chǎn)品、宣傳品,、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整,。很多餐飲喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,，這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征,。

一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐飲,，在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感,，這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶,。春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新產(chǎn)品,，并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新餐普,，并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,，餐飲應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢(shì),，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的,。
比如：開展春季感恩酬賓活動(dòng),，向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,，并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng),，回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng),，廣交朋友,，同時(shí)推薦餐飲對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐飲定位相匹配的百貨商場(chǎng),、專賣店、高檔汽車4S店,、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷,，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源,，擴(kuò)大影響力;等等,。

當(dāng)然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,，那樣反而得不償失,，適度就好。




六,、 把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里,，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié),，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝,，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī),，比如3月份的2016第44屆中國(guó)(廣州)國(guó)際美博會(huì)就在廣州舉行,，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚廣州，且一定會(huì)安排很多迎送往來的招待宴會(huì),，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮,。餐飲應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作,，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲,。




七、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng),，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候,，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳,，會(huì)使得你的餐飲在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好,，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好,。




八、聯(lián)合其他餐飲開展聯(lián)合營(yíng)銷

這似乎有點(diǎn)難,，因?yàn)樗自捳f同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,，紅杏和大蓉和兩家成都 響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是更好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷,，十根筷子捆在一起,，那就奈它不何了。
如果餐飲之間能夠拋開嫌隙,，共謀市場(chǎng),，那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐飲搞營(yíng)銷活動(dòng),，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系,，聲勢(shì)肯定不會(huì)太大，但如果是十家,、二十家餐飲聯(lián)合搞營(yíng)銷活動(dòng),，大家的力量加在一起，聲勢(shì)肯定就大得多了,，活動(dòng)的收效自然也好得多,。

所以，旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂乎,，淡季的時(shí)候,，餐飲的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò),，說不定就能碰出什么火花,，形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。




九,、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓,，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,，即所謂“磨刀”,。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功,，我有如下一些建議：

1,、 總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;

2,、 對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討,，進(jìn)行修正和完善;

3、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是更好的營(yíng)銷,，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4,、 淘汰不合格的營(yíng)銷人員,，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5,、 檢討餐飲過去在品牌展示方面的不足,，充實(shí)品牌內(nèi)涵,，努力打造高品位的品牌形象。





擴(kuò)展資料：
營(yíng)銷不等同于促銷

這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問題,，但在餐飲的經(jīng)營(yíng)者中,，有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷一下,。

餐飲的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),，不管你承不承認(rèn),，接不接受，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分,，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以,，營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候,，不管在淡季還是旺季。