市場營銷分析就必須注重以下幾方面內(nèi)容：1,、分析產(chǎn)品,，適應(yīng)目標(biāo)市場產(chǎn)品,，是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略,，特別是一些中小企業(yè),。這些企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時,，基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí),，不是缺少個性、盲目跟風(fēng),，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低,， 沒有競爭力。還有一些企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣,，以為在國內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻,。前幾年，北方有個很不錯的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場,，又是立體廣告轟炸,，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比,，做了4年多時間,，最后還是草草收場。其實(shí),，只要對產(chǎn)品在上海市場的適應(yīng)度稍作分析,，就不難發(fā)現(xiàn)，上海消費(fèi)者對這個產(chǎn)品特有的味道很難接受,。這是習(xí)慣使然,，沒有幾代人是不可能改變的。因此,，對產(chǎn)品的分析,，首先應(yīng)集中在對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度上。中國地域廣闊,，南北東西消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。這些差異性不會在短期內(nèi)得到根本改變。一旦發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致,，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略,，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域。其次是消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度,。一般來說,，廣告投入多，消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高,，但關(guān)注度高不等于喜好度高,。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品的品牌知名度與消費(fèi)者對你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時,，你就應(yīng)當(dāng)盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因,，使局面盡快得到扭轉(zhuǎn)。另外,，你的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁幃a(chǎn)品之間銷售上的差異性,，也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。尤其是一些市場占有率比你高,、銷售量比你大的競爭對手,，更應(yīng)當(dāng)成為你營銷分析的對象。除此之外,，對產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性,，特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象，更應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析,。因?yàn)槿魏我环N反?，F(xiàn)象,，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因,，那你就會在變化多端的市場上處于被動地位,。2、分析價格,，促進(jìn)消費(fèi)需求產(chǎn)品的價格,，在市場營銷上一直是個敏感點(diǎn)。在“價格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場現(xiàn)實(shí)中,，任何一種價格的變化,，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的。而這個“因”,，必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查,、周密的分析后，才能得出,，而不是隨意而為的,。由于國內(nèi)許多企業(yè)在給產(chǎn)品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮,，使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大,，被消費(fèi)者視為價格“注水”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時,，降價似乎就成了他們的惟一選擇,。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好,，而且也使前期購買的消費(fèi)者,，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽(yù)度受到損害,。因此,，穩(wěn)定的價格有時就是穩(wěn)定的市場保證。除非萬不得已,，不要輕易降價,。而我們在對產(chǎn)品價格作分析時，必須在注重產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下,，對產(chǎn)品的價格政策實(shí)施之中所產(chǎn)生出來的這樣與那樣的反應(yīng),，做出分析和判斷,。它包括與同類競品的價格對比,，價格實(shí)施中的扣率政策，以及經(jīng)銷商,、代理商和終端消費(fèi)者對價格的反饋,。這其中,，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要,。除了要想辦法了解競爭對手所實(shí)施的一些扣率政策細(xì)則外（只要有良好的客情關(guān)系,，要做到這一點(diǎn)并不難），還應(yīng)當(dāng)掌握同類產(chǎn)品在同一賣場內(nèi)的銷售變化,，以及消費(fèi)者在現(xiàn)場選擇產(chǎn)品時對價格因素的反應(yīng)（這只需選擇幾個有代表性的終端售點(diǎn),，在特定的日子派銷售人員作現(xiàn)場蹲點(diǎn)觀察記錄，就可以獲得第一手的準(zhǔn)確資料）,。所以,，在你的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下，對產(chǎn)品價格的分析和判斷,，更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分,。而當(dāng)你的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化,。對競爭者可能構(gòu)成威脅的降價舉措,，也可做出提前反應(yīng)。在具體分析時,，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者購買力,，以及當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經(jīng)銷商價格政策的變化）,，作綜合分析,，全面判斷。3,、分析渠道,，提升運(yùn)作效率渠道，是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁,。國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托代理制的銷售方式,。這類銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是，銷售成本相比直營要低許多,，銷售終端網(wǎng)絡(luò)的建立也比直營來得快,。但這類銷售方式的弱點(diǎn)也是顯而易見的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控,；企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整,，市場反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷商一旦翻臉,，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袨橛锌赡芮肮ΡM棄,。雖然如此，經(jīng)銷制和委托代理制在一段時期內(nèi),，仍將是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所采用的銷售方式,。這是我們這個市場的特性所決定的,。既然營銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的。那么,，網(wǎng)絡(luò)的多與少,、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣，就將直接影響到產(chǎn)品銷量的多與少,、市場占有率的高與低,。而建立高質(zhì)量、高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,，是任何一個企業(yè)都夢寐以求的,。因此，營銷分析中對渠道的分析,，將重點(diǎn)體現(xiàn)在提升營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率之上,。所以，我們有必要通過有效的比較和分析,，將一些只吃費(fèi)用不見產(chǎn)出,，或是那些高投入低產(chǎn)出的終端，從網(wǎng)絡(luò)中清理出去,，以降低營銷成本,。另外，對渠道的分析還要包括對經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析,。如果企業(yè)無法掌握經(jīng)銷代理商所擁有的終端,，那么對經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析，就顯得比較重要了,。因?yàn)閹齑媪康亩嗯c少,，直接說明產(chǎn)品在終端的銷售情況。通過對經(jīng)銷商庫存量的分析和掌握,，還有助于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷協(xié)調(diào),。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關(guān)系,、業(yè)務(wù)員客戶拜訪率等,，因?yàn)檫@些都與渠道和終端建設(shè)有關(guān)。4,、分析廣告與促銷,，推拉出銷量推廣與促銷是企業(yè)營銷費(fèi)用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何,，直接影響著企業(yè)的營銷結(jié)果,。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析,，是整個營銷分析中的重頭戲,。由于對這兩方面工作的效果分析，涉及費(fèi)用這一敏感問題,，因此,，如果企業(yè)的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那么在做此項(xiàng)工作時,，就應(yīng)當(dāng)參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務(wù)）總結(jié)（一般運(yùn)作規(guī)范的廣告公司每月會向所服務(wù)的企業(yè)遞交一份月度工作報(bào)告）,。這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣,、促銷活動,。對廣告部分的分析，主要應(yīng)體現(xiàn)在以下三個方面：1,、廣告表達(dá)方式和訴求點(diǎn)選擇是否到位,。通常，企業(yè)在委托廣告代理公司發(fā)布廣告一個階段后,，都會要求對廣告受眾作一個效果調(diào)查,，以便及時掌握其目標(biāo)消費(fèi)者對廣告的表達(dá)方式和訴求點(diǎn)的接收與否。一般來說,，這種廣告效果調(diào)查應(yīng)當(dāng)委托第三者執(zhí)行,，以求得客觀、公正的評價,。2,、媒體的選擇是否準(zhǔn)確。任何一種媒體都有它的優(yōu)劣勢,，因此廣告代理公司在選擇廣告發(fā)布媒體時,，都會向所服務(wù)的企業(yè)提交媒體分析報(bào)告，詳細(xì)列出當(dāng)?shù)馗黝惷襟w的優(yōu)劣勢,，以供企業(yè)判斷決策,。一旦媒體發(fā)布計(jì)劃實(shí)施后，無論廣告發(fā)布代理公司還是企業(yè)自身,，都有一個跟蹤問題,。集中體現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)群對廣告的反應(yīng)上。如果發(fā)現(xiàn)所選擇的媒體（包括時段,、頻道）并非是企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群最佳的接收對象,，就應(yīng)當(dāng)及時提出異議，并建議做出調(diào)整,。3,、媒體投放量是否適宜。要使企業(yè)產(chǎn)品的宣傳廣告產(chǎn)生一定的效果,，除了要有獨(dú)特的訴求點(diǎn),、良好的創(chuàng)意制作和準(zhǔn)確的媒體選擇外,，其發(fā)布的頻率和量，都是構(gòu)成廣告效果的重要元素,。同時,，廣告效果還有一個量的沉淀過程，忽略這些客觀因素,，同樣會影響你的判斷和決策,。而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現(xiàn)在：1、推廣活動的受眾面,。任何一種產(chǎn)品（或品牌及企業(yè)形象）的推廣活動,，由于其活動的本身并不要求在活動的同時產(chǎn)生銷量，因而其效果如何,，主要體現(xiàn)在參加活動的消費(fèi)者的多與少,，以及參與者對活動本身的反應(yīng)上。2,、促銷活動的“促銷”效果,。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬“軟性”的話，那么,，促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬于“硬性”了,。所以，對促銷活動效果的分析,，就要看產(chǎn)品銷量的增長與否,，以及促銷活動的投入與產(chǎn)出之比，同時還要看消費(fèi)者對促銷形式的反應(yīng)及接受度,。以上便是企業(yè)作營銷分析的主要內(nèi)容,。其它諸如：產(chǎn)銷協(xié)調(diào)分析，銷售人員效率分析,，差旅費(fèi)使用分析等,，雖然都包括在營銷體系之內(nèi)，但因其屬單項(xiàng)分析,，故不在此作介紹,。或許,，企業(yè)（或經(jīng)銷商）在作相應(yīng)的營銷分析時,，一開始會感覺無從著手。如果是這樣,，可以先易后難,，先簡后繁。堅(jiān)持一段時間，就會發(fā)現(xiàn)營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的,。因?yàn)檫@絕非是紙上談兵,，而是做好營銷管理的必需。對于從事營銷分析工作的人員,，一定要選擇從事過一定時間的業(yè)務(wù)工作,，并且具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，思維敏銳,，理性嚴(yán)謹(jǐn),，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人,。如果流于形式,，那么，一切都是空話,。

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回答

1,、銷售外勤管理

作為一個小領(lǐng)導(dǎo)，每天都要看下屬的客戶拜訪情況,，團(tuán)隊(duì)的成員會在協(xié)同軟件上詳細(xì)記錄自己的拜訪的情況,，包括客戶名稱、行業(yè)和具體情況 ,。

團(tuán)隊(duì)每日拜訪情況：觀察折線圖,，發(fā)現(xiàn)有明顯下降的趨勢，詢問負(fù)責(zé)人,，及時做出調(diào)整,。

客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細(xì)數(shù)據(jù)了解每個客戶拜訪次數(shù)，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點(diǎn)跟進(jìn)一下,；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶,，了解原因，考慮是否放棄,。

客戶的行業(yè)分類：拜訪和簽單客戶中,，哪個行業(yè)居多也是莓菌關(guān)注的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況及時調(diào)整銷售策略,，重點(diǎn)攻占成交率高的行業(yè)客戶,。

2、銷售業(yè)績管理

作為公司的銷售,，給公司帶來實(shí)際的收益是老板最愿意看到的,，而如何管理好每個銷售，是至關(guān)重要的,。對于銷售業(yè)績的管理,，同樣也是通過數(shù)據(jù)直觀的了解并及時調(diào)整方向，這樣老板能直觀了解數(shù)據(jù)情況。

銷售排名：優(yōu)秀的銷售都喜歡拼第一,，所以銷售龍虎榜尤為重要,，每天莓菌會通過實(shí)際業(yè)績排名對前三名員工給予相應(yīng)的獎勵，老板也會通過排行榜了解各部門業(yè)績情況,。

客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總,，因?yàn)榇罂蛻羰切枰ㄆ诰S護(hù)的。對于有些大客戶,，成交額下降可以提醒我們及時做好補(bǔ)救,。

庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節(jié)約很大的成本,，因?yàn)橐坏┤必浘蜁绊懻５慕桓稌r間,。而管理者，通過圖表來了解產(chǎn)品銷售情況,，哪些產(chǎn)品賣的好一目了然,。

地區(qū)分布：通過提供BDP個人版的數(shù)據(jù)地圖，你能直觀看到銷售額的全國分布情況,，還可鉆取到各省的各個城市,，一步一步分析問題，找到對應(yīng)負(fù)責(zé)人,，不斷優(yōu)化銷售策略,。

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