只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)買產(chǎn)品,，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意。目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的，對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性,，而作為保健品,，兩個(gè)活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多,。只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛颉⑹裁茨康娜ベ?gòu)買產(chǎn)品,，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意,。

經(jīng)常有公司請(qǐng)我們審查某個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。時(shí)常發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)任何營(yíng)銷計(jì)劃首先需要回答的一個(gè)問題著墨甚少,、乃至只字不提,。通常情況下，這些營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)詳細(xì)闡述將要采用的信息傳達(dá)方法,，由此可以看出,，企業(yè)在這個(gè)方面考慮得非常周到：廣告、媒體,、宣傳手冊(cè),、銷售人員、大多數(shù)預(yù)算項(xiàng)目以及投入資金的時(shí)機(jī),。毋庸置疑,，這些要素都非常必要。但是,，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施不應(yīng)該以忽略營(yíng)銷計(jì)劃的基本戰(zhàn)略為代價(jià)。我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷對(duì)象,、傳達(dá)信息的界定來制定這一戰(zhàn)略,。“要想贏得革命的勝利,，首先應(yīng)該明確誰是朋友,、誰是敵人”。如果盟友不夠多,，你就成功不了,。這種情況下的解決方案就是：認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無論是一個(gè)家庭還是一家公司）以及購(gòu)買者決策過程。然后確定誰應(yīng)該是你的朋友,、誰可以通過增加價(jià)值（例如,，麥當(dāng)勞贈(zèng)送每個(gè)小朋友一個(gè)小塑料玩具）的方式成為你的朋友，并把他們變成能夠給你帶來勝利的營(yíng)銷對(duì)象,。