只有在掌握了消費者會因為什么原因,、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。目前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的,，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品,，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多,。只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品,，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。

經(jīng)常有公司請我們審查某個營銷計劃。時常發(fā)現(xiàn),，他們對任何營銷計劃首先需要回答的一個問題著墨甚少,、乃至只字不提。通常情況下,，這些營銷計劃會詳細闡述將要采用的信息傳達方法,，由此可以看出，企業(yè)在這個方面考慮得非常周到：廣告,、媒體,、宣傳手冊、銷售人員,、大多數(shù)預(yù)算項目以及投入資金的時機,。毋庸置疑，這些要素都非常必要,。但是,，關(guān)注計劃的實施不應(yīng)該以忽略營銷計劃的基本戰(zhàn)略為代價。我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)對營銷對象,、傳達信息的界定來制定這一戰(zhàn)略,。“要想贏得革命的勝利,，首先應(yīng)該明確誰是朋友,、誰是敵人”。如果盟友不夠多,，你就成功不了,。這種情況下的解決方案就是：認真分析購買組織（無論是一個家庭還是一家公司）以及購買者決策過程,。然后確定誰應(yīng)該是你的朋友、誰可以通過增加價值（例如,，麥當(dāng)勞贈送每個小朋友一個小塑料玩具）的方式成為你的朋友,，并把他們變成能夠給你帶來勝利的營銷對象。