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我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問,，13年職場經(jīng)歷,，一個喜歡用思維導(dǎo)圖架構(gòu)PPT的老司機,，歡迎關(guān)注我的頭條號,，一起成為職場精英,。個人觀點關(guān)于營銷，有用即真理,。

每一個銷售技巧的背后,，都是無數(shù)營銷人汗水的總結(jié)。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記,，有緣人閱讀之,。

第一步、客戶分析尋找和收集客戶

發(fā)展向?qū)?/p>

組織結(jié)構(gòu)分析

判斷銷售機會

（1）客戶信息收集

（2）客戶發(fā)展向?qū)?/p>

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機會

二、建立信任認識并取得好感

激發(fā)客戶興趣,，產(chǎn)生互動

建立信賴，獲得支持和承諾

建立同盟,，獲得客戶協(xié)助

5種客戶溝通風(fēng)格：

三,、挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶采購流程

引導(dǎo)期與競爭期

（1）需求的樹狀結(jié)構(gòu)

（2）兩種銷售方法

四、呈現(xiàn)價值競爭分析

FAB

制作建議書

呈現(xiàn)方案

（1）競爭分析

（2）制作建議書

五,、贏取承諾識別購買信號

促成交易

商務(wù)談判

增值銷售

六,、回收賬款爛賬管理

爛賬變利潤

防止?fàn)€賬的三個步驟

合同和信用審查

服務(wù)跟蹤

催收賬款

轉(zhuǎn)介紹銷售

防止?fàn)€賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

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