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我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)，埃森哲管理咨詢顧問(wèn),，13年職場(chǎng)經(jīng)歷，一個(gè)喜歡用思維導(dǎo)圖架構(gòu)PPT的老司機(jī),，歡迎關(guān)注我的頭條號(hào),，一起成為職場(chǎng)精英,。個(gè)人觀點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷，有用即真理,。

每一個(gè)銷售技巧的背后,，都是無(wú)數(shù)營(yíng)銷人汗水的總結(jié)。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書(shū)筆記,，有緣人閱讀之,。

第一步、客戶分析尋找和收集客戶

發(fā)展向?qū)?/p>

組織結(jié)構(gòu)分析

判斷銷售機(jī)會(huì)

（1）客戶信息收集

（2）客戶發(fā)展向?qū)?/p>

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機(jī)會(huì)

二,、建立信任認(rèn)識(shí)并取得好感

激發(fā)客戶興趣,，產(chǎn)生互動(dòng)

建立信賴，獲得支持和承諾

建立同盟,，獲得客戶協(xié)助

5種客戶溝通風(fēng)格：

三,、挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)

兩種銷售方法

顧問(wèn)式銷售技巧

客戶采購(gòu)流程

引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期

（1）需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)

（2）兩種銷售方法

四、呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析

FAB

制作建議書(shū)

呈現(xiàn)方案

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）制作建議書(shū)

五,、贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

促成交易

商務(wù)談判

增值銷售

六,、回收賬款爛賬管理

爛賬變利潤(rùn)

防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟

合同和信用審查

服務(wù)跟蹤

催收賬款

轉(zhuǎn)介紹銷售

防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟:

銷售漏斗：

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