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我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問,，埃森哲管理咨詢顧問，13年職場經(jīng)歷,，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機,，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英,。個人觀點關于營銷,，有用即真理。

每一個銷售技巧的背后,，都是無數(shù)營銷人汗水的總結,。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記，有緣人閱讀之,。

第一步,、客戶分析尋找和收集客戶

發(fā)展向導

組織結構分析

判斷銷售機會

（1）客戶信息收集

（2）客戶發(fā)展向導

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機會

二、建立信任認識并取得好感

激發(fā)客戶興趣,，產(chǎn)生互動

建立信賴,，獲得支持和承諾

建立同盟，獲得客戶協(xié)助

5種客戶溝通風格：

三,、挖掘需求需求的樹狀結構

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶采購流程

引導期與競爭期

（1）需求的樹狀結構

（2）兩種銷售方法

四,、呈現(xiàn)價值競爭分析

FAB

制作建議書

呈現(xiàn)方案

（1）競爭分析

（2）制作建議書

五、贏取承諾識別購買信號

促成交易

商務談判

增值銷售

六,、回收賬款爛賬管理

爛賬變利潤

防止爛賬的三個步驟

合同和信用審查

服務跟蹤

催收賬款

轉介紹銷售

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

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