新產(chǎn)品如何進入新市場,，是個老生常談的話題,，但直到現(xiàn)在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個問題，主要原因在于認為該問題的入手

到底從何進行,。筆者根據(jù)多年的營銷職業(yè)經(jīng)驗,，將自己的感悟奉獻出來，希望給大家以一些思想的啟迪,。
一,、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間,？
要回答這個問題就要從兩個方面著手,，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場,。
判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間,，要從以下進行：
1、 當?shù)氐南M者狀況調(diào)查：如購買力水平,、購買率等,，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當?shù)氐腉DP 產(chǎn)值,、人均可支配收入等數(shù)字,，以此大致判

斷當?shù)叵M者的購買能力；再到本產(chǎn)品可能到達的終端,，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,，以其銷售量進行生存環(huán)境的判斷。
2,、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣,，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理,，同樣的終端,，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大

相徑庭,。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對零售業(yè)態(tài)進行調(diào)研,，調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機會進入的終端,，調(diào)研的內(nèi)容主要是終

端的經(jīng)營模式，其可能的門檻和合作方式等,，目的是為了確定新產(chǎn)品的進入成本,。
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3、 渠道調(diào)研：消費者有購買,，有終端銷售,，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品

可能的經(jīng)銷客戶是什么,？其又需要什么的盈利空間和合作方式,？以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等,。該調(diào)研的目的主要是為探討由物

更加簡捷和節(jié)省的市場進入方式和途徑。
4,、 競爭調(diào)查：如果了解消費者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進行大量的消費者調(diào)研,，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的

分析來得到這些因素,。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進行,，如渠道促銷策略、消費者促銷策略,、終端形象陳列方式,、媒

體和地面?zhèn)鞑ァP 活動等,，這些內(nèi)容的力度如何,？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研,，我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡

的,，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略,。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,，我們還要對自己的心產(chǎn)品進行審視，審視什么呢,？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行：
WHO：誰是消費者,？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年,？公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎,？
WHAT：消費者買什么,？產(chǎn)品的利益點是什么？消費者到底需要產(chǎn)品的什么,？
WHY：消費者購買產(chǎn)品的動機是什么,？商務(wù)？還是政務(wù),？或者休閑其它什么的,？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的

嗎？如果不正確,，那么我們的機會就會很大,。
WHEN：消費者什么時間購買或者購買頻率如何？根據(jù)每個終端都這樣進行對照調(diào)研的內(nèi)容,，再根據(jù)終端的數(shù)量,，我們可以得出每類別終端

的銷售容量，為我們判斷進入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系,。
WHERE：在什么地方購買,？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對市場的了解,，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪,。
根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論,。當然如果認為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,，那就應(yīng)

該對相關(guān)的因素進行逐步探討了,。