一個(gè)新產(chǎn)品的營銷推廣,,通常需要的營銷手段及營銷策略?
新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場,,是個(gè)老生常談的話題,,但直到現(xiàn)在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問題,,主要原因在于認(rèn)為該問題的入手
到底從何進(jìn)行,。筆者根據(jù)多年的營銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn),將自己的感悟奉獻(xiàn)出來,,希望給大家以一些思想的啟迪。
一,、確定產(chǎn)品能否賣,?或者是否有銷售生存的空間?
要回答這個(gè)問題就要從兩個(gè)方面著手,,一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間,二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場,。
判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間,,要從以下進(jìn)行:
1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查:如購買力水平,、購買率等,,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值,、人均可支配收入等數(shù)字,,以此大致判
斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買能力;再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端,,看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,,以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷,。
2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研:產(chǎn)品即使一樣,,產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,,同樣道理,,同樣的終端,,不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大
相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),,我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,,調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端,調(diào)研的內(nèi)容主要是終
端的經(jīng)營模式,,其可能的門檻和合作方式等,目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本,。
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3,、 渠道調(diào)研:消費(fèi)者有購買,有終端銷售,,我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前,。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品
可能的經(jīng)銷客戶是什么?其又需要什么的盈利空間和合作方式,?以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度,、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物
更加簡捷和節(jié)省的市場進(jìn)入方式和途徑,。
4,、 競爭調(diào)查:如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研,這需要大量的人力財(cái)力投入,。但我們可以通過對(duì)競爭品的
分析來得到這些因素,。該調(diào)查主要是針對(duì)競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進(jìn)行,如渠道促銷策略,、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式,、媒
體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等,這些內(nèi)容的力度如何,?影響的銷售量又如何,?根據(jù)該調(diào)研,我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡
的,,效果又如何,,以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略,。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視,,審視什么呢,?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行:
WHO:誰是消費(fèi)者?或者消費(fèi)者是哪些人群,?老年的還是中年或者少年?公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎,?
WHAT:消費(fèi)者買什么,?產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么?消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么,?
WHY:消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么,?商務(wù),?還是政務(wù),?或者休閑其它什么的?在此我們就可以判斷下競品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的
嗎,?如果不正確,,那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。
WHEN:消費(fèi)者什么時(shí)間購買或者購買頻率如何,?根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容,再根據(jù)終端的數(shù)量,,我們可以得出每類別終端
的銷售容量,,為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。
WHERE:在什么地方購買,?以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位,,結(jié)合對(duì)市場的了解,,可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪,。
根據(jù)以上所有的分析,我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論,。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,,那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,,那就應(yīng)
該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了,。
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