新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場(chǎng),，是個(gè)老生常談的話題,，但直到現(xiàn)在仍然有許多營(yíng)銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問(wèn)題，主要原因在于認(rèn)為該問(wèn)題的入手

到底從何進(jìn)行,。筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn),，將自己的感悟奉獻(xiàn)出來(lái)，希望給大家以一些思想的啟迪,。
一,、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間,？
要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手,，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng),。
判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間,，要從以下進(jìn)行：
1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買力水平,、購(gòu)買率等,，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值,、人均可支配收入等數(shù)字,，以此大致判

斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端,，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷,。
2,、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣,，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理,，同樣的終端,，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大

相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終

端的經(jīng)營(yíng)模式,，其可能的門檻和合作方式等,，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。
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3,、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買,，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前,。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品

可能的經(jīng)銷客戶是什么,？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度,、合作方式等,。該調(diào)研的目的主要是為探討由物

更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。
4,、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂(lè)的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研,，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的

分析來(lái)得到這些因素,。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行,，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略,、終端形象陳列方式,、媒

體和地面?zhèn)鞑ァP 活動(dòng)等,，這些內(nèi)容的力度如何,？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研,，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡

的,，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢,？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行：
WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者,？或者消費(fèi)者是哪些人群,？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎,？
WHAT：消費(fèi)者買什么,？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么,？
WHY：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么,？商務(wù)？還是政務(wù),？或者休閑其它什么的,？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的

嗎？如果不正確,，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大,。
WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買或者購(gòu)買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容,，再根據(jù)終端的數(shù)量,，我們可以得出每類別終端

的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系,。
WHERE：在什么地方購(gòu)買,？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解,，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪,。
根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論,。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒(méi)有前途,，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,，那就應(yīng)

該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了,。