很多人可能都聽說過“人生金字塔”的概念，即人們5個層次的需求,。第一層需求是最基本的,，滿足生理需要，如衣食住行,。第二個層次是安全需求,，在衣食住行得到滿足之后,，人們開始擔(dān)心自身的安全，包括生理安全和心理安全,。第三個層次是社會需要,，在安全問題解決之后，人們開始追求愛情,，友誼,，需要建立家庭，需要從事工作,，有一種歸屬感，經(jīng)濟(jì)上能進(jìn)入小康,。第四個層次是尊重的需要,，人們在社會需要滿足之后開始追求社會地位和承認(rèn)，希望得到社會和周圍人士的尊重,，這些人基本上已經(jīng)進(jìn)入富裕階層,。第五個層次是自我實現(xiàn)的需要，當(dāng)人們得到了社會地位,，有了相當(dāng)?shù)呢敻恢?，就開始追求內(nèi)心中最向往的，最美好的目標(biāo),，即我們常說的理想,，進(jìn)入這個層次的人關(guān)心的不是做事情的回報或個人利益，而是從社會,，國家,，民族的立場上來為社會做貢獻(xiàn)，因為這種奉獻(xiàn)能使他們有成就感,。當(dāng)然,，在低層次需求未滿足之前，即使一個人的覺悟,，境界很高,，也很難實現(xiàn)高層次的追求。這是以富養(yǎng)廉的原因,。?
　　理解了“人生金字塔”的概念,，就便于進(jìn)行消費(fèi)者分析，首先我們可以把消費(fèi)者分成三大類,，第一類稱為溫飽型消費(fèi)者,，主要關(guān)心最低層次的兩種需要，第二類稱為小康型消費(fèi)者,，主要關(guān)心第三層和第四層的兩種需要,，第三類稱為富裕型消費(fèi)者,，主要關(guān)心第四層和第五層的需要。通常說來,，富裕型消費(fèi)者受經(jīng)濟(jì)周期的影響最弱,，因為他們的經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和預(yù)期收入,，所以依然大把花錢,。小康型會受經(jīng)濟(jì)周期的影響比富裕型大，但是只要預(yù)期收入穩(wěn)定,，有社會保障體系,，他們依然會積極消費(fèi)。溫飽型則不然,，一旦經(jīng)濟(jì)形勢不好,，人們對預(yù)期收入有悲觀看法，溫飽型的消費(fèi)者首先減少消費(fèi),，觀望儲蓄成為主流,，如果一個國家的主體是溫飽型消費(fèi)者則必然進(jìn)入內(nèi)需不足，甚至通貨緊縮的情況,。
　　現(xiàn)在我們站在企業(yè)的立場上來看一下每個企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何面對它的主流消費(fèi)群體,。因為一個企業(yè)要想在市場上取得成功，在確定了目標(biāo)市場之后就必須深入了解其目標(biāo)消費(fèi)群,，包括他們的消費(fèi)心理,，消費(fèi)模式，以及消費(fèi)時的決策依據(jù),。這樣才能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特定需要推出適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù),，從而積累經(jīng)驗，為營造企業(yè)的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ),。首先,，我們看一下消費(fèi)者的價值取向，這里有三個方面的因素,，即經(jīng)濟(jì)因素,，功能因素和心理因素。所謂經(jīng)濟(jì)因素是指消費(fèi)者的承受能力以及對產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價值的判斷,。所謂功能因素是指產(chǎn)品具備哪些功能,，能解決什么問題，實現(xiàn)什么功用,。所謂心理因素是指滿足什么需要,，達(dá)到什么目的。不同的消費(fèi)群體通常有不同的消費(fèi)屬性,。比如富裕型的消費(fèi)者更關(guān)心產(chǎn)品給心理上帶來的滿足,，所以品牌,，外觀，服務(wù)水平就成為決策時的主要考慮,，價格低廉,，經(jīng)濟(jì)實惠對這些人來說沒有吸引力。與此相反,，溫飽型的消費(fèi)者更關(guān)心產(chǎn)品的功能和價格,，經(jīng)濟(jì)實用是主要的決策依據(jù)。后面我們會探討為什么有些人對物美價廉的產(chǎn)品不暢銷感到困惑,。
　　如果我們把消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的全過程分成幾個階段來分析,，也許更能說明問題。簡單說來可以分成收集信息,、了解產(chǎn)品階段,；產(chǎn)品比較與選擇階段；決策購買階段,；使用與售后服務(wù)階段；以及重復(fù)消費(fèi)（二次購買〕階段,。假如消費(fèi)者選擇某類產(chǎn)品時會考慮產(chǎn)品質(zhì)量,，產(chǎn)品功能，品牌形象,，售后服務(wù),，價格定位等因素，但是在不同的階段考慮的重點(diǎn)不一樣,。開始時可能最關(guān)心價格和功能,，而在購買時關(guān)心品牌和質(zhì)量，而在購買之后最關(guān)心服務(wù),。了解了消費(fèi)者在不同階段的側(cè)重點(diǎn)對企業(yè)制訂宣傳戰(zhàn)略,，策劃促銷推廣活動，培訓(xùn)銷售人員有很大的指導(dǎo)作用,，能夠?qū)ΠY下藥,，事半功倍。所以深刻理解本企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群體在不同階段的真正需要是企業(yè)市場營銷部門繼市場細(xì)分之后又一項重要的工作,。