廣告只是營銷中促銷手段的一種形式,，還有各種方法,，轉(zhuǎn)載如下，供參考,。　　促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進(jìn)業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn)（SP）的方式：　　[1]無償SP　　“無償SP”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段,。它包括兩種形式： A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主,。 B,、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。 所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ),，但給消費(fèi)者提供更多價值的一種包裝形式,。 促銷　　額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予,。 包裝內(nèi)贈,，即將贈品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。 包裝外贈,，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者,。 功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值,，不但可以做包裝物,，還可另做它用。 所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對象試用而不予取償,。 實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷,，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中,。其分送的方式一般有八種：　　[2] 惠贈SP　　“惠贈SP”指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段,。 買贈，即購買獲贈,。只要顧客購買某一產(chǎn)品,，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式,，如買一贈一,，買五贈二，買一贈三等,。 換贈,，即購買補(bǔ)償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品,，并再略做一些補(bǔ)償,，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新,，再加1元送××產(chǎn)品,，再花10塊錢買另一個等,。 退贈，即購買達(dá)標(biāo)退利獲贈,。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候,，即可獲得返利或贈品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利,。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時返利5%,。當(dāng)購買到10個商品時，免贈1個商品,，當(dāng)消費(fèi)三次以上時退還一次的價款等,。　　[3] 折價SP　　“折價SP”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時,，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段,。 折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券,，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式,。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例,、購買數(shù)量及有效時間,。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。 折價優(yōu)惠卡,，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證,。它一般由會員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長久的消費(fèi)關(guān)系,。 現(xiàn)價折扣,，即在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段,。它可以讓顧客現(xiàn) 促銷　　場獲得看得見的利益并心滿意足,，同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?，現(xiàn)價折扣過程,，一般是討價還價的過程。通過討價還價,，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo),。 減價特賣，即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格,，以特別的價格來銷售,。減價特賣的一個特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價格水平,。減價特賣促銷,，一般只在市場終端實(shí)行。但是,，制造商一旦介入進(jìn)來,，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”,、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種,。 減價競爭，即削減現(xiàn)行價格,，讓利于市場,，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷,，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上,，數(shù)量上,，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大,。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略,。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。 低價經(jīng)營,，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售,。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者,。而且,，一開始，低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市,。從長遠(yuǎn)上看,，低價經(jīng)營雖是局部微利,，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群,，并達(dá)到整體豐利的目的。 大拍賣及大甩賣,，商品大拍賣是將商品以低拍的方式,，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售,。大拍賣和大甩賣,，都是一種價格利益驅(qū)動戰(zhàn)術(shù)。對商家而言,，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略,。通過大拍賣或大甩賣,，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購買欲望,，在短期內(nèi)消化掉積壓商品,。　　[4] 競賽SP　　“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理,，通過舉辦趣味性和智力性競賽,，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。 ?征集與答獎競賽,，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答 促銷海報(bào)　　活動吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式,。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動,。最終競賽的成功獲得者,，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集,、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集,、作文競賽、譯名競賽等,。 ?競猜比賽,，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎,、體育獲勝競猜,、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等,。 ?優(yōu)勝選拔比賽,，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與,，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式,。如選美比賽、健美大賽,、選星大賽,、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 ?印花積點(diǎn)競賽,，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內(nèi),，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式,。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù),。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋,、印券,、票證、包裝物等）,，即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈品或獎賞,。 競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與,?！　5]活動SP　　“活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段,。 ?新聞發(fā)布會,，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍,。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息,，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。 ?商品展示會,，即活動舉辦者通過參加展銷會,、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行,，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的,，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品,。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”,。 ?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費(fèi)時,，對其給予若干次獎勵機(jī)會的促銷方式,。可以說,，抽獎與摸獎,，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多,，例如刮卡兌獎,、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎,、包裝內(nèi)藏獎等,。 ?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲,，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì),，不能使活動脫離促銷主題,。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直,，曲徑通幽,。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽,、舉辦尋寶探幽活動等,。 ?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件,，使事件社會化,、新聞化、熱點(diǎn)化,，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的,。“事件促銷”可以引起公眾的注意,，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議,，那么,，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果?！　6]雙贏SP　　“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式,，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之,，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷,，即為“雙贏SP”。 “雙贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性,、互利性與統(tǒng)一性,。 例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作,，凡是打MCI長途電話的客戶,，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分,，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的,，西北航空公司即贈送國內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然,，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償,。 “雙贏SP”的聯(lián)合對象,，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合,。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合,。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式?！　7]直效SP　　“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段,。“直效SP”的特點(diǎn),，就是現(xiàn)場性和親臨性,。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍,。 ?售點(diǎn)廣告,，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報(bào),、吊旗,、臺標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式,、烘托產(chǎn)品氣氛,，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ?直郵導(dǎo)購,，即DM,，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品。不過,，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料,，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行,。 ?產(chǎn)品演示,，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實(shí)促動消費(fèi)者購買,。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式,。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺,、嗅覺,、味覺、觸覺器官,，從而滿足其心理,，實(shí)現(xiàn)即刻購買。 ?產(chǎn)品展列,，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列,，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費(fèi)者,。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位,、展列量和展列面,。 ?宣傳報(bào)紙,，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單,，通過發(fā)放來導(dǎo)購促銷。在宣傳報(bào)紙上,，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹,，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi),。 ?營業(yè)傭金,，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金,、提成或獎品,。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品,，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的,。 ?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用,，顧客可以在規(guī)定的時間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用,。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”,，是以客戶滿意為前提的,。如果在特許使用期間，客戶不能滿意,，即可以無條件將產(chǎn)品退回,。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。 ?名人助售,，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售,，以達(dá)到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng),。但名人一般只會幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書,、對影像制品的簽售,、名人開業(yè)剪彩等?！　8]服務(wù)SP　　“服務(wù)SP”指的是為了維護(hù)顧客利益,，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段?？梢哉f,，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn),。 ?銷售服務(wù),，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的,。 ?開架銷售,，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品,。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買,，并且一次購足。 ?承諾銷售,，即對顧客給予一種承諾,，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買,。如承諾無效退款,，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識,，以達(dá)到促銷目的,。 ?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品,。這種專項(xiàng)服務(wù),，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨,。 ?送貨上門,，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn),。送貨上門,，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。 ?免費(fèi)培訓(xùn),，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識與使用方法,。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務(wù)項(xiàng)目。 ?維護(hù)安裝,，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理,。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在,。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn),，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法,。 ?分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項(xiàng),。運(yùn)用分期付款促銷,，一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況,，保持顧客持久地支付能力,。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用,。 ?延期付款,，即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時間內(nèi)交付款項(xiàng),。其與分期付款不同的是,，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清,。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況,，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷,，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待,，但又一時缺乏支付能力的顧客。 ?會員制經(jīng)營,，即商品的經(jīng)營者采用消費(fèi)者入會,，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細(xì)的入會條款,、受惠條款及需交納一定的入會費(fèi)用,。會員享有購物權(quán)、消費(fèi)權(quán),、保護(hù)權(quán),、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力,。會員制可以保留自己的基本顧客,，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)?！　9]組合SP　　“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用,，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道,，在此之前的促銷方式已有八種,，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣,，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式,。 但是,，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機(jī)組合的,，如無償SP與折價SP,，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強(qiáng)扭在一起,。因此,，在我們運(yùn)用組合SP時，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置,?；蛘撸诓煌碾A段分開使用SP,，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性,。 例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品,，為了打開銷路采用一種有效的SP組合,。首先他們使用“免費(fèi)樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費(fèi)者，并且在1.5盎司包裝的樣品內(nèi)再附上一張7美分的折價優(yōu)惠券,。這樣,，當(dāng)消費(fèi)者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買,。事實(shí)證明,，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。 綜上所述,，市場鋒線的促銷方式各有所長,，不拘一格。隨著市場的競爭加劇,，技術(shù)的日益更新,，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn),。我們要于此再次強(qiáng)調(diào)的是,，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上,，因此,，市場主體在鋒線的競爭，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,。