銷售渠道不可以作為無形資產(chǎn)入股。

會計(jì)上通常將無形資產(chǎn)作狹義的理解，即將專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等稱為無形資產(chǎn),。

怎么去營銷,，怎么讓一個(gè)新客戶相信并購買你的產(chǎn)品,？

隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，市場的競爭日益激烈,。在現(xiàn)代企業(yè)中,，不只企業(yè)產(chǎn)品需要推銷，包括現(xiàn)代企業(yè)的每個(gè)人,，如何將自己以良好的形象展示給社會,，如何得到社會、企業(yè),、群體的認(rèn)可越來越重要,。如何在商業(yè)活動(dòng)中取得良好業(yè)績，得到客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可,，這是人們普遍關(guān)注的問題,。如何成功做到幾點(diǎn)，首先就是要把自己推銷給大家,，得到大家的認(rèn)同,，得到大家的幫助，才能整合社會資源,，利用社會資源來達(dá)到事半功倍的目的。在我們的實(shí)際工作中,，客戶就是我們的社會資源,，如何利用好這個(gè)資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去,。在工作中我針對銷售工作總結(jié)了以下幾個(gè)步驟,，望能與大家共享，并能得到各位的批評和指正,。
第一步：市場調(diào)查
只有真實(shí)詳細(xì)的市場調(diào)查才能在與客戶面對面的時(shí)候做到“手里有糧,，心里不慌”談任何市場話題時(shí)自己才能夠做到把握局面，使對方對你產(chǎn)生足夠的重視,。市場調(diào)查包括很多種,，很多方面，一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標(biāo)來制定我們的市場調(diào)查內(nèi)容,。但總體來說,，你對市場信息掌握的越多越真實(shí)，對你的談判就會月有利,。
第二步：準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作包括兩方面：1,、就與對方見面溝通的目的進(jìn)行各方面的心理準(zhǔn)備,，預(yù)測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題,，自己要達(dá)到什么目標(biāo),，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對以上事件的發(fā)生,，發(fā)生未預(yù)料事件時(shí)怎樣應(yīng)對等,。2、資料道具的準(zhǔn)備,，主要包括：得體的衣著打扮,，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片,，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等,，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事,，他在與客戶談判之前都會想方設(shè)法了解一下對方的愛好,，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的,。
第三步：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
誰都知道,，情緒是會傳染的。當(dāng)你跟客戶面對面溝通時(shí),，你的情緒將會直接影響到你的成功率,，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對方面對,，那你自己在談判的時(shí)候一定也會發(fā)揮出更好的水平,，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產(chǎn)生有利影響,，誰不想跟一個(gè)天天充滿自信,，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反,，你跟客戶交談時(shí)一臉陰云,，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛,，那自然客戶也不會給你好臉色看的,，還會有合作的可能嗎？
第四步：找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點(diǎn),。如果連對方的需求你都沒發(fā)現(xiàn),，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義,。而在實(shí)際工作中對方的需求表現(xiàn)很少直接表露給你,，只是在某些細(xì)節(jié)上才能捕捉到,，這就需要我們多加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對方需求的能力,。
第五步：塑造產(chǎn)品價(jià)值
有個(gè)故事我想大家都知道,，是說，有一位師傅教徒弟,，給他一塊很奇怪的石頭,，告訴他，你到菜市場去問問價(jià)格,，如果有人問,，你就讓對方出價(jià)，但不要賣給他,，看能出到多少錢,，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了,，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天,，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌臺用,，結(jié)果出價(jià)5塊錢,，我不賣就走了。到回來也再沒人問過,。師傅第二天安排他到礦廠去,，結(jié)果有人肯出80元，第三天,，師傅安排他到珠寶市場去試一試,，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問,，結(jié)果有了第一個(gè)人問了以后我不肯賣給他，結(jié)果周圍的人都圍上來了,，最后出價(jià)出到了80萬,，我一看趕緊跑回來問問您?！睆倪@個(gè)故事我們就可以看出對產(chǎn)品價(jià)值塑造的重要性,。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣,；海爾賣的是周到全面的服務(wù),；而我們所要賣的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來的其他價(jià)值完美的塑造出來,，去準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣點(diǎn)才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去,。有位銷售大師說到：“你的產(chǎn)品價(jià)值還沒有塑造出來的時(shí)候,，就把你的價(jià)格報(bào)給對方，那無異于是自找死路”,。與客戶談判的時(shí)候,，任何客戶都會認(rèn)為你報(bào)的價(jià)格太高，這是做生意的規(guī)矩,，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價(jià)值,，是你能否成功的關(guān)鍵一步。
第六步：解決對方的抗拒點(diǎn)
任何人在做出一個(gè)決定之前,，在內(nèi)心里肯定是有正,、反兩方在互相抗衡的，當(dāng)購買欲望占距優(yōu)勢的時(shí)候就會產(chǎn)生購買行動(dòng),。而我們做為銷售人員所做的就是要引導(dǎo)對方產(chǎn)生足夠大的合作欲望,，解除心里的抗拒點(diǎn)，在有的銷售書籍甚至把這個(gè)工作放到最主要的位置上來講,，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”,，可見怎樣解決對方內(nèi)心里的抗拒確實(shí)是是至關(guān)重要的工作。就像找到對方需求一樣,，找到對方抗拒點(diǎn)也是很關(guān)鍵,、很微妙的一件工作。這同樣也是實(shí)際操作中對銷售人員技能和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)考驗(yàn),。真正達(dá)到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與,，通過更多的實(shí)踐和總結(jié)來提高自己。
第七步：自然而然地成交
相信以上工作都做好以后,，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了,。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒有達(dá)到成交的話,，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作,。這里只說一句話就是：在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開,。因?yàn)槊總€(gè)人在做出決定后都會有一種很正常的心理反彈,，會感覺自己因?yàn)槭チ四承〇|西而產(chǎn)生反悔心理，這個(gè)時(shí)候如果多說廢話只會讓對方對你的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑,，而你所要做的就是做好接下來的工作,，來彌補(bǔ)對方心理上的這種感覺。
第八步：保證合同執(zhí)行,，確保資產(chǎn)安全
銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來利潤,，為自己增加收入。而達(dá)到這一切的前提是你要把現(xiàn)金拿回來,，把產(chǎn)品賣出去,。做為哪個(gè)公司也不會因?yàn)槟惆旬a(chǎn)品賣出去了,，貨款沒回來就當(dāng)作銷售工作的結(jié)束，因?yàn)槟菢訋Ыo公司的是負(fù)債,，而不是利潤,。在以上工作做完以后，怎樣執(zhí)行就是很關(guān)鍵的事情了,，做好合同執(zhí)行,，我認(rèn)為有兩個(gè)根本原則那就是：大事講原則，小事講風(fēng)格,。也就是說在公司規(guī)定方面牽涉到財(cái)務(wù)規(guī)定方面一定要執(zhí)行原則,，嚴(yán)格按照規(guī)定辦事。在遇到這種事情的時(shí)候,，一定要把握原則,，咬緊牙關(guān)，做到：好話說盡不松口,，原則面前不動(dòng)搖,，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上,，則要學(xué)會靈活處理,，給足對方面子。
第九步：售后服務(wù)
售后服務(wù)是目前很多企業(yè)都在關(guān)注的話題,，海爾的服務(wù)已經(jīng)給很多企業(yè)做出了榜樣,。大家都知道“海爾賣的是服務(wù)”這個(gè)說法，而在實(shí)際工作中,，我們怎樣為客戶做好售后服務(wù)工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關(guān)鍵,。我們的售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理,，消費(fèi)者投訴的處理等等,。
第十步：要求對方轉(zhuǎn)介紹
實(shí)際上，有很多銷售人員在做到上一步的時(shí)候就認(rèn)為完成了銷售工作,，而忽略了合理利用自己手里的資源,。整合社會資源，要求我們先從身邊的資源做起,，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客戶肯定有很多與他們工作相同的朋友,，那也正是我們所要尋找的目標(biāo)客戶,。所以做好身邊資源的利用，要求對方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個(gè)最有效的方法,。