聊汽車,，聊奢侈品,，聊興趣愛好，通過(guò)聊天來(lái)判斷對(duì)方的生活水平條件和素質(zhì)，從中挑選出比較有實(shí)力的對(duì)象

如何挖掘有效客戶,？

作為以顧客為本的會(huì)議營(yíng)銷行業(yè),，挖掘潛在客戶更是重要,。 在挖掘潛在客戶時(shí),，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶,，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性,、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì),，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì),。 因此，我們首先要細(xì)分客戶群,、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式,。BDL公司通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、電話營(yíng)銷,、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效,，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比,。會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷,，可以集中接觸潛在客戶,、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念,、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品,、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息,。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括:客戶研討會(huì),、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì),、專家交流會(huì),、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì),、渠道招商會(huì),、代理商會(huì)議等。 但是,，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí),，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶,、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶,，從而造成了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無(wú)實(shí)效的怪現(xiàn)象,。因此,，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷,，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的,。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過(guò)程如下: 1,、 分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì),，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位,。 2,、 篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電話營(yíng)銷,、電郵營(yíng)銷,、函件營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷,、傳真營(yíng)銷等方式,，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案,，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶,。 3、 與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通,、接洽和演示,，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。 在上述三個(gè)過(guò)程中,，第一個(gè)階段的工作是策略性的,，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來(lái)分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng);第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的,，非常煩瑣,、耗時(shí);第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談,，把握客戶心理,，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù),。 專業(yè)咨詢公司提供的會(huì)議營(yíng)銷服務(wù),，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個(gè)階段的工作,，使企業(yè)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作,，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 會(huì)議營(yíng)銷模式是否對(duì)企業(yè)有實(shí)效，一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可,。

如何做好客戶營(yíng)銷?。?/h2>

在對(duì)大客戶營(yíng)銷的時(shí)候,，銀行的工作應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1,、讓客戶100%滿意

銀行在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導(dǎo)下,，許多銀行為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低,。而在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中,，應(yīng)該將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而銀行應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意,、客戶忠誠(chéng)和客戶保留,，銀行擁有了許多忠誠(chéng)的客戶后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù),，這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)銀行也獲得了很大的利潤(rùn),，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏。

2,、個(gè)性化的營(yíng)銷策略

隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累,，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過(guò)渡到感情消費(fèi)時(shí)代，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿足,。因此銀行要想贏得更多的客戶,，必須要能夠針對(duì)大客戶的金融需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，滿足不同類型群體的需要,。

3、細(xì)化大客戶資料信息收集

國(guó)外銀行業(yè)務(wù)流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料,、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求,、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)了解大客戶需求,，并與其共同確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo),，建立個(gè)性化投融資組合并實(shí)施計(jì)劃，最后還要進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。這一過(guò)程充分體現(xiàn)了對(duì)大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。

需要反思的是,，我們的大客戶檔案很多時(shí)候還僅能被稱為客戶名址檔案,。我們對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)情況,、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景,、愛好等是否做到了深入調(diào)查了解,？有沒(méi)有根據(jù)大客戶的收益來(lái)評(píng)價(jià)自身的工作成績(jī)？對(duì)大客戶營(yíng)銷難就難在客戶要求普遍較高,，只有從細(xì)節(jié)入手,，充分考慮客戶各項(xiàng)問(wèn)題，才有可能贏得機(jī)會(huì),。

4,、細(xì)化大客戶的日常維護(hù)

內(nèi)地銀行重開發(fā)輕維護(hù)的現(xiàn)象普遍存在，對(duì)大客戶目前還缺乏更加新穎,、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此，對(duì)大客戶的日常維護(hù)工作,，還需進(jìn)一步細(xì)化,。通過(guò)建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)，可以構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái),，經(jīng)常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

5,、細(xì)化大客戶服務(wù)人員的選拔和培養(yǎng)

由于要為大客戶提供專業(yè)的服務(wù),，銀行高級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)年資、專業(yè)程度,、個(gè)人背景等方面都有很高的要求,。以瑞士銀行為例，在3000名應(yīng)聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學(xué),，平均有3-7年的工作經(jīng)驗(yàn)。錄取后,，還要對(duì)他們進(jìn)行18個(gè)月的培訓(xùn),，每人培訓(xùn)成本達(dá)200萬(wàn)。此后每年還要繼續(xù)培訓(xùn),，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問(wèn)或投資產(chǎn)品專家,。目前，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理人員素質(zhì)普遍較低，這在短期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn),，但是可以從聘用和培訓(xùn)方面加以改善,。