聊汽車，聊奢侈品，聊興趣愛好,，通過聊天來判斷對方的生活水平條件和素質，從中挑選出比較有實力的對象

如何挖掘有效客戶,？

作為以顧客為本的會議營銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要,。 在挖掘潛在客戶時,，我們首先應建立目標客戶數據庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶,，與目標客戶進行針對性,、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會,，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會,。 因此，我們首先要細分客戶群,、定向營銷和直接營銷模式,。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數據庫營銷,、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段,，提升市場與銷售活動的績效,，提高市場營銷支出的投入產出比。會議營銷在高科技營銷和產業(yè)營銷等領域有著舉足輕重的地位,，企業(yè)通過會議營銷,，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象,、教育和講解企業(yè)理念,、深入介紹和演示企業(yè)產品、有效了解客戶需求,、挖掘潛在客戶和項目信息,。會議營銷的具體形式包括:客戶研討會、技術演示會,、技術培訓會,、專家交流會、媒體溝通會,、現(xiàn)場推廣會,、渠道招商會、代理商會議等,。 但是,，由于直接營銷的手段和力量的不足,。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶,、合作伙伴或是一些非目標客戶,，從而造成了會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象,。因此,，一個設計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷,，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的,。 一般的，企業(yè)產品或方案的常見銷售過程如下: 1,、 分析產品特點和市場形勢,，選擇目標細分市場、確定市場定位,。 2,、 篩選和整理候選的目標客戶數據庫，通過電話營銷,、電郵營銷,、函件營銷、網站營銷,、傳真營銷等方式,，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產品或方案,，并逐步挖掘出具體的目標客戶,。 3、 與目標客戶進行深入地溝通,、接洽和演示,，將其轉變成為企業(yè)的實際客戶。 在上述三個過程中,，第一個階段的工作是策略性的,，需要結合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力,、行業(yè)競爭態(tài)勢,、企業(yè)產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場;第二個階段的工作是事務性的,，非常煩瑣,、耗時;第三個階段的工作是藝術性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理,，發(fā)掘客戶需求,，為客戶提供增值或定制服務。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務,，可有力地幫助企業(yè)承擔第二個階段的工作,，使企業(yè)將工作重點轉移到策略性的核心業(yè)務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作,，并進而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢,。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可,。

如何做好客戶營銷?。?/h2>

在對大客戶營銷的時候,，銀行的工作應該做到如下幾點：

1,、讓客戶100%滿意

銀行在以前的市場競爭中，往往會形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導下,，許多銀行為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低,。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中,，應該將大客戶作為企業(yè)重要的資產，因而銀行應當更加重視客戶滿意,、客戶忠誠和客戶保留,，銀行擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關的服務,，這樣在客戶得到了100%滿意的同時銀行也獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏,。

2,、個性化的營銷策略

隨著社會財富的不斷積累，人們的消費觀念已經從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感情消費時代,，感性消費時代最突出的一個特點就是消費者在消費時更多地是在追求一種心靈的滿足,。因此銀行要想贏得更多的客戶，必須要能夠針對大客戶的金融需求,，提供個性化的產品和服務,，滿足不同類型群體的需要。

3,、細化大客戶資料信息收集

國外銀行業(yè)務流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料,、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求、分析其資產現(xiàn)狀等，在此基礎上詳細了解大客戶需求,，并與其共同確認財務目標,，建立個性化投融資組合并實施計劃，最后還要進行績效評估,。這一過程充分體現(xiàn)了對大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。

需要反思的是，我們的大客戶檔案很多時候還僅能被稱為客戶名址檔案,。我們對大客戶的經營情況,、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景,、愛好等是否做到了深入調查了解,？有沒有根據大客戶的收益來評價自身的工作成績？對大客戶營銷難就難在客戶要求普遍較高,，只有從細節(jié)入手,，充分考慮客戶各項問題，才有可能贏得機會,。

4,、細化大客戶的日常維護

內地銀行重開發(fā)輕維護的現(xiàn)象普遍存在，對大客戶目前還缺乏更加新穎,、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此，對大客戶的日常維護工作,，還需進一步細化,。通過建立互動的溝通平臺，可以構筑雙方相互溝通的平臺,，經常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實現(xiàn)雙方的互動。

5,、細化大客戶服務人員的選拔和培養(yǎng)

由于要為大客戶提供專業(yè)的服務,，銀行高級客戶經理對服務年資、專業(yè)程度,、個人背景等方面都有很高的要求,。以瑞士銀行為例，在3000名應聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學,，平均有3-7年的工作經驗。錄取后,，還要對他們進行18個月的培訓,，每人培訓成本達200萬,。此后每年還要繼續(xù)培訓，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問或投資產品專家,。目前,，國內客戶經理人員素質普遍較低，這在短期內難以根本扭轉,，但是可以從聘用和培訓方面加以改善,。