如果你是有耐心的人,，看了之后一定會(huì)大有感觸,。

首先如何開(kāi)拓準(zhǔn)客戶
很多營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺(jué)吃力，其實(shí)不然,，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn),，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中,，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng),，等待我們?nèi)ラ_(kāi)拓,。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷(xiāo)員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源,。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹,，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可,，更具說(shuō)服力,，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。

取得客戶認(rèn)同
首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可,。只有得到客戶的認(rèn)可,，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料,。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感,，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心,。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可,，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友,，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息,。所以,，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù),，講信用,，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹,。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶,，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因,，打消客戶的顧慮,，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定,。
獲得準(zhǔn)客戶資料
得到客戶的認(rèn)可后,，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你,，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料,。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名,、年齡,、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃,、目前收入和將來(lái)可能的最高收入,。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格,，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ),。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情,，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備,，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書(shū),，將更具說(shuō)服力,。
準(zhǔn)確鎖定客戶
根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選,，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪,，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后,，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式,、拜訪話題,，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪,，但對(duì)客戶資料了如指掌,，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手,，句句說(shuō)到準(zhǔn)客戶心坎上,。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外,，更不會(huì)為難你,，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感,?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力,。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí),，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí),，如此雙管齊下,，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍,。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn),，成為你的客戶，最后促成簽單

如何做成功的銷(xiāo)售人員 面試注意三大技巧

銷(xiāo)售人員面試三大技巧 一,、簡(jiǎn)歷清晰及突出業(yè)績(jī) 在面試前,，能成為銷(xiāo)售人員形象代言的即是那一紙簡(jiǎn)歷，如同銷(xiāo)售人員應(yīng)熟知產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一樣，能夠?qū)⒆陨砬舐殐?yōu)勢(shì)在簡(jiǎn)歷中展示的淋漓盡致時(shí),，HR就看出了你是個(gè)能夠把握銷(xiāo)售重點(diǎn)的人,。所以，銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)歷切忌是空洞,、表決心的模式,，應(yīng)以流暢、富有邏輯,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)字化為特點(diǎn),，體現(xiàn)出真實(shí)可見(jiàn)的銷(xiāo)售能力，就可以在簡(jiǎn)歷篩選環(huán)節(jié)勝出,，贏得面試機(jī)會(huì),。 二、職業(yè)化著裝與社交禮儀 HR對(duì)銷(xiāo)售人員形成第一印象時(shí),，著裝發(fā)揮了重要作用,，它能反映出應(yīng)聘者的職業(yè)態(tài)度和職業(yè)化水平，HR堅(jiān)信著裝隨性的應(yīng)聘者職業(yè)態(tài)度不會(huì)很積極,，同時(shí)也缺乏系統(tǒng)性的銷(xiāo)售知識(shí)與技巧,，因此，英才網(wǎng)聯(lián)職業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家建議銷(xiāo)售人員面試時(shí)應(yīng)穿正裝,，且服裝要合體,；同時(shí)注意職業(yè)化的社交禮儀，謙遜有禮,，切忌有翹腿,、多動(dòng)等與服飾、身份不匹配的行為表現(xiàn),。 三,、善于傾聽(tīng)且不打斷HR講話 銷(xiāo)售工作倡導(dǎo)以客戶為中心，善于傾聽(tīng)客戶訴求,，才能把握住推銷(xiāo)點(diǎn),，而面試也是自我推銷(xiāo)，要想把優(yōu)秀的自己推薦給企業(yè),，需要全面了解企業(yè)的需求,。所以，在與HR交談時(shí),，請(qǐng)注意HR對(duì)企業(yè)情況的介紹,，留心企業(yè)最迫切的需求；同時(shí),，不要輕易打斷HR的陳述,，尤其是HR的見(jiàn)解與你的想法有出入時(shí),，也應(yīng)耐心聽(tīng)完后再闡述自己的觀點(diǎn)，一定不要糾纏于爭(zhēng)辯,，主動(dòng)營(yíng)造輕松的面試氛圍,，HR能夠愉悅的認(rèn)同自己時(shí)，自我推銷(xiāo)就成功了一半,。 銷(xiāo)售人員面試問(wèn)題及答案 1,、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作？ 回答：針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩,，然后含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了,?！?企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)你對(duì)下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的？銷(xiāo)售對(duì)象是哪些,？為什么說(shuō)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)水平的挑戰(zhàn),？在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷(xiāo)售這份工作的熱情,。 2、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子,。 回答：你說(shuō)明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智,、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。應(yīng)聘者知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明,。在敘述的過(guò)程中,，一定要流利。如果結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)面試官勉強(qiáng)能聽(tīng)懂的故事,，很明顯,，面試官不會(huì)相信你會(huì)有多強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。 3,、你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著,？ 回答：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)類(lèi)似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷(xiāo)售成功的人,，在這個(gè)公司也不例外,。”記住,，要充滿自信,，并且需要舉例說(shuō)明。 其二,，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況,，我認(rèn)為可以在這里做得很好,，我對(duì)此非常有信心。不過(guò),，我對(duì)這份工作了解還不夠多,，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說(shuō),，還有許多事情我不知道,，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據(jù)很普通而又可靠的原則,，用人單位有時(shí)候更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和那種不介意糾正他的錯(cuò)誤的人,。