4P營銷理論(The Marketing Theory of 4Ps),，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國,，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的,。1953年，尼爾?博登（NeilBorden）在美國市場營銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語,，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響,。

1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

1,、產(chǎn)品（Product）

注重開發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

2,、價(jià)格 (Price）

根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

3,、渠道 (Place）

企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的,。

4,、宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實(shí)是很片面的,。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）,、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為,。

發(fā)展

從4P到10P

6P理論

進(jìn)入20世紀(jì)80年代,，市場營銷學(xué)在理論研究的深度上和學(xué)科體系的完善上得到了極大的發(fā)展，市場營銷學(xué)的概念有了新的突破,。1986年,，菲利普?科特勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》（3～4月號(hào)）發(fā)表了《論大市場營銷》,。

他提出了“大市場營銷”概念，即在原來的4P組合的基礎(chǔ)上,，增加兩個(gè)P：“政治力量”（Political Power）,、“公共關(guān)系”（Public Relations），他認(rèn)為21世紀(jì)的公司還必須掌握另外兩種技能,，

一是政治權(quán)力（Political Power）,，就是說，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道,，必須了解其他國家的政治狀況,，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。

二是公共關(guān)系（Public Relations）,，營銷人員必須懂得公共關(guān)系,，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。這一概念的提出,，是80年代市場營銷戰(zhàn)略思想的新發(fā)展,。用菲利普?科特勒自己的話說，這是“第四次浪潮”,。

1984年夏,，他在美國西北大學(xué)說：“我目前正在研究一種新觀念，我稱之為‘大市場營銷’：第四次浪潮,。我想我們學(xué)科的導(dǎo)向，已經(jīng)從分配演變到銷售,，繼而演變到市場營銷,，現(xiàn)在演變到‘大市場營銷’”。

10P理論

隨即,，菲利普?科特勒又提出為了精通“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)術(shù)上的）,，你必須先做好另一個(gè)“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)略上的）：

第一個(gè)“P”是“探查”（Probing）。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語,。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查,，即深入檢查。因此,，戰(zhàn)略4P’s的第一個(gè)“P”就是要探查市場,，市場由哪些人組成，市場是如何細(xì)分的,，都需要些什么,，競爭對(duì)手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。真正的市場營銷人員所采取的第一個(gè)步驟,，就是要調(diào)查研究,，即市場營銷調(diào)研(Marketing Research）,。

第二“P”是“細(xì)分”（partitioning）,，即把市場分成若干部分。每一個(gè)市場上都有各種不同的人（顧客群體）,，人們有許多不同的生活方式,。比如：有些顧客要買汽車,，有的要買機(jī)床，有的希望質(zhì)量高,，有的希望服務(wù)好,，有的希望價(jià)格低。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，即進(jìn)行市場細(xì)分,，識(shí)別差異性顧客群。

第三個(gè)“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing）,，當(dāng)你不能滿足所有買主的需要,，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國去推銷絲綢女裝,，你必須了解美國市場,，必須分出各種不同類型的買主,，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客,。

第四個(gè)“P”是定位（Positioning）,。定位就是，你必須在顧客心目中樹立某種形象,。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù),。如果你認(rèn)為“奔馳”牌汽車聲譽(yù)極好，那就是說,，這個(gè)牌子的市場地位很高,；而另一種汽車聲譽(yù)不好，就是說它的市場地位較低,。

因此,，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,。產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s,。

如果某公司想生產(chǎn)出世界市場上最好的機(jī)床，那么該公司就應(yīng)該知道,，他的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高,，價(jià)格也要高，他的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商,，促銷要在最適當(dāng)?shù)拿襟w上作廣告,，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等。

如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上,，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床,，那么我就采用與此不同的營銷組合。因此,，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國內(nèi)或國際上的地位,。

在科特勒的理解中，應(yīng)該還有第11個(gè)“P”,，他稱之為“人”（People）,。這個(gè)P貫穿于市場營銷活動(dòng)的全過程，是實(shí)現(xiàn)前面10個(gè)P的成功保證,。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營銷理論納入市場營銷組合理論之中,，主張經(jīng)營管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律，解決職工的實(shí)際困難,，適當(dāng)滿足職工物質(zhì)和精神需求,，以此來激勵(lì)職工的工作積極性。

“大市場營銷”理論將市場營銷組合從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷,，意義十分重大,，被稱為市場營銷學(xué)的“第二次革命”。

7P理論

與有形產(chǎn)品的營銷一樣,，在確定了合適的目標(biāo)市場后,，服務(wù)營銷工作的重點(diǎn)同樣是采用正確的營銷組合策略，滿足目標(biāo)市場顧客的需求,，占領(lǐng)目標(biāo)市場,。但是，服務(wù)及服務(wù)市場具有若干特殊性,，從而決定了服務(wù)營銷組合策略的特殊性,。

在制定服務(wù)營銷組合策略的過程中，學(xué)者們又根據(jù)外部營銷環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上又增加了3P,。它們分別是人員（Participant）,、有形展示（Physical Evidence）和過程管理（Process Management）。

人員（Participant）在營銷組合里，意指人為元素,，扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色,。換言之，也就是公司的服務(wù)人員與顧客,。在現(xiàn)代營銷實(shí)踐中,，公司的服務(wù)人員極為關(guān)鍵，他（她）們可以完全影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知與喜好,。

尤其是服務(wù)業(yè),，人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無法達(dá)到一致的要求,。人員也包括未購買及已購買服務(wù)的顧客,。營銷經(jīng)理人不僅要處理公司與已購顧客之間的互動(dòng)關(guān)系,還得兼顧未購顧客的行為與態(tài)度。

有形展示（Physical Evidence）可以解釋為“商品與服務(wù)本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客”,。有形展示的重要性,，在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體認(rèn)你所提供的服務(wù)質(zhì)量,。因此,，最好的服務(wù)是將無法觸及的東西變成有形的服務(wù)。

過程管理（Process Management）的過程是指“顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過程”,。進(jìn)一步說,，如果顧客在獲得服務(wù)前必須排隊(duì)等待，那么這項(xiàng)服務(wù)傳遞到顧客手中的過程,，時(shí)間的耗費(fèi)即為重要的考慮因素,。

4Ps與7P之間的差別主要體現(xiàn)在7P的后三個(gè)P上，從總體上來看,，4Ps側(cè)重于早期營銷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上,，是實(shí)物營銷的基礎(chǔ)，而7P則側(cè)重于后來所提倡的服務(wù)營銷對(duì)于除了產(chǎn)品之外服務(wù)的關(guān)注上,，是服務(wù)營銷的基礎(chǔ)。

從營銷過程上來講,，4Ps注重的是宏觀層面上的過程,，它從產(chǎn)品的誕生到價(jià)格的制定，然后通過營銷渠道和促銷手段使產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中,，這樣的過程是粗略的,，并沒有考慮到營銷過程中的細(xì)節(jié)。

相比較而言,，7P則是在這些宏觀的層面上,，增加了微觀的元素，它開始注重營銷過程中的一些細(xì)節(jié)，因此它比4Ps更加細(xì)致,，也更加具體,。它考慮到了顧客在購買時(shí)的等待、顧客本身的消費(fèi)知識(shí),，以及顧客對(duì)于消費(fèi)過程中所接觸的人員的要求,。

從所站立的立場來說，4Ps可以說是站在了企業(yè)者的角度所提出的,，而7P則更傾向于消費(fèi)者的一面,。站在企業(yè)者的這一面，往往會(huì)忽略掉顧客的一些需求,，有時(shí)候這種忽略是致命的,。7P完善了企業(yè)者的這種忽略，雖然不是完整的,，起碼給企業(yè)者一個(gè)提醒：顧客的需求是不容忽視的,。

從營銷對(duì)象來講，4P組合側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的推銷,，而7P組合則側(cè)重于對(duì)顧客的說服,。4P講究推的營銷策略，而7P則更加注重拉的策略,。

4P+3R理論

1980年代以來人們開始認(rèn)識(shí)到以顧客忠誠度為標(biāo)志的市場份額的質(zhì)量比市場份額的規(guī)模對(duì)利潤有更大的影響,，因此使公司的營銷重點(diǎn)放在如何保留顧客，如何使他們購買相關(guān)產(chǎn)品,，如何讓他們向親友推薦公司的產(chǎn)品,。

所有的一切最終落實(shí)到如何提高顧客的滿意和忠誠，這就產(chǎn)生了3Rs+4Ps的新的營銷組合理論,，其中的3Rs即顧客保留（Retention）,、相關(guān)銷售（Related Sales）和顧客推薦（Referrals）。

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一哲學(xué)應(yīng)被“顧客不全是忠誠”的思想所替代,。營銷努力更側(cè)重于為消費(fèi)者提供服務(wù),，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息，而減少巨額的促銷與廣告的投入,。新的營銷組合更強(qiáng)調(diào)公司各部門之間的協(xié)調(diào)與合作,，并充分利用最先進(jìn)的電子媒介。如圖1展現(xiàn)了4Ps+3Rs重新定義的營銷組合,。

⑴顧客保留（Retention）,。顧客保留是指通過持續(xù)地、積極地與顧客建立長期關(guān)系以維持和與保留現(xiàn)有顧客,，并取得穩(wěn)定收入,。據(jù)研究發(fā)現(xiàn),，顧客的保留率每上升5%，公司的利潤率將上升75%,，而吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上,。

隨著老顧客對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉，將降低對(duì)這類顧客的營銷費(fèi)用,，因而,，從長期來看，將提高公司在這類顧客產(chǎn)品銷售的利潤率,。

⑵相關(guān)銷售（Related Sales),。由于老顧客對(duì)公司的產(chǎn)品建立了信心，因此在新產(chǎn)品銷售的時(shí)候的廣告與推銷費(fèi)用會(huì)大大降低,，同時(shí),，老顧客在購買公司的新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格不是很敏感,。因此,，相關(guān)銷售的利潤率往往比較高。

英奧特公司提供免費(fèi)顧客服務(wù)的重要原因是公司期望在未來向這些顧客銷售相關(guān)產(chǎn)品,，并獲取可觀利潤,。事實(shí)上英奧特公司的成長主要來自于產(chǎn)品的升級(jí)換代和相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

⑶顧客推薦（Referrals）是指老顧客通過對(duì)產(chǎn)品的了解和使用以及和其它產(chǎn)品的對(duì)比,，對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生了發(fā)自內(nèi)心的喜愛,，并由此而導(dǎo)致了對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠。

老顧客會(huì)非常熱心地向自己的親戚朋友推薦自己使用過或者正在使用的產(chǎn)品,，所謂好東西要和大家分享描述的就是這樣的境界,。顧客的宣傳要比企業(yè)自身的廣告可信度和效果要強(qiáng)的多。

4C的出現(xiàn)

在以消費(fèi)者為核心的商業(yè)世界中,，廠商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是：這是一個(gè)充滿“個(gè)性化”的社會(huì),，消費(fèi)者的形態(tài)差異太大，隨著這一“以消費(fèi)者為中心”時(shí)代的來臨,，傳統(tǒng)的營銷組合4P似乎已無法完全順應(yīng)時(shí)代的要求,，于是營銷學(xué)者提出了新的營銷要素。

勞特朗先生1990年在《廣告時(shí)代》上面,，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)：“營銷的4C,。”它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購買成本,，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購買力,，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。4C即：

1）消費(fèi)者的需要與欲望（Customer's needs and wants）,；

2）消費(fèi)者獲取滿足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）,；

3）用戶購買的方便性（Convenience to buy）；

4）與用戶溝通（Communication with consumer）,。

有人甚至認(rèn)為在新時(shí)期的營銷活動(dòng)中,，應(yīng)當(dāng)用“4C”來取代“4P”。但許多學(xué)者仍然認(rèn)為,，“4C”的提出只是進(jìn)一步明確了企業(yè)營銷策略的基本前提和指導(dǎo)思想,，從操作層面上講，仍然必須通過“4P”為代表的營銷活動(dòng)來具體運(yùn)作,。

所以“4C”只是深化了“4P”,，而不是取代“4P”?！?Ps”仍然是目前為止對(duì)營銷策略組合最為簡潔明了的詮釋,。

其實(shí)，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系,。如：Customer,，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望,，然后再去設(shè)計(jì),、生產(chǎn)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost,，是指用“成本”取代“價(jià)格”,，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略,。

Convenience,，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便,；Communication,，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的,，“促銷”無論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略,，都是線性傳播方式。

擴(kuò)展資料

歷史

從企業(yè)營銷職能的角度對(duì)市場營銷學(xué)進(jìn)行研究集中于二十世紀(jì)30年代之前,。肖（Arch Shaw）1912年在《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》中第一次提出了職能研究的思想,，當(dāng)時(shí)他將中間商在產(chǎn)品分銷活動(dòng)中的職能歸結(jié)為五個(gè)方面：

⑴風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。

⑵商品運(yùn)輸,。

⑶資金籌措,。

⑷溝通與銷售,。

⑸裝配、分類與轉(zhuǎn)載,。

韋爾德在1917年對(duì)營銷職能也進(jìn)行了研究,，提出了：裝配、儲(chǔ)存,、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),、重新整理、銷售和運(yùn)輸?shù)嚷毮芊诸?。?935年,，有一位叫弗蘭克林（FranklinRyan）的學(xué)者撰文指出，已有的職能研究已經(jīng)提出了52種不同的營銷職能,，但并未對(duì)分銷過程中兩大隱含的問題作出解釋：

一是哪些職能能使商品實(shí)體增加時(shí)間,、地點(diǎn)、所有權(quán),、占有權(quán)等效用,？

二是企業(yè)經(jīng)營者在分銷過程中應(yīng)當(dāng)主要承擔(dān)哪些職能？弗蘭克林認(rèn)為：在第一個(gè)問題上,，主要有裝配,、儲(chǔ)存、標(biāo)準(zhǔn)化,、運(yùn)輸和銷售等五項(xiàng)職能,；在第二個(gè)問題上，企業(yè)經(jīng)營者則主要應(yīng)履行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和籌集營銷資本等兩項(xiàng)職能,。

從職能角度對(duì)市場營銷學(xué)的研究直接導(dǎo)致了對(duì)營銷策略組合的研究,。尼爾.博登（Neil Borden）在1950年提出的“營銷策略組合”，強(qiáng)調(diào)了從企業(yè)整體營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)出發(fā),，對(duì)各種營銷要素的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào),，而企業(yè)的經(jīng)理就是“各種要素的組合者”，這是從管理的角度提高營銷效率的重要思想,，他將企業(yè)的營銷活動(dòng)的相關(guān)因素歸結(jié)為12個(gè)方面,。

包括：產(chǎn)品、品牌,、包裝,、定價(jià)、調(diào)研分析,、分銷渠道,、人員推銷、廣告,、營業(yè)推廣,、售點(diǎn)展示,、售后服務(wù)以及物流等；之后,，弗利又將這些因素歸納為同提供物有關(guān)的“基本因素”和同銷售活動(dòng)有關(guān)的“工具因素”。

以后又有一些營銷學(xué)者對(duì)營銷策略提出過不同的組合方式,，如：佛利（Albert.W.Frey）的二元組合：一為供應(yīng)物因素,，即同購買者關(guān)系較為密切的因素，如產(chǎn)品,、包裝,、品牌、價(jià)格,、服務(wù)等,；二為方法與工具，即同企業(yè)關(guān)系較為密切的因素,。

如分銷渠道,、人員推銷、廣告,、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等,；拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元組合：一為產(chǎn)品和服務(wù)的組合；二為分銷渠道的組合,；三為信息和促銷手段的組合等等,。直至1960年杰羅姆.麥卡錫（Jerome McCarthy）提出著名的“4P’s”組合。

參考資料來源：百度百科-4P營銷理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國,，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的,。1953年，尼爾?博登（Neil Borden）在美國市場營銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketing mix）這一術(shù)語,，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響,。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合,，從而滿足市場需求,，獲得最大利潤。營銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場營銷組合原本就包括12個(gè)要素）,，杰羅姆?麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）、渠道（Place）,、促銷（Promotion）,，即著名的4Ps。1967年,，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法,，即：

產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

價(jià)格 (Price)： 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

分銷 (Place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者,，以短期的行為（如讓利,，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長,，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長,。

杰瑞?6?1麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營銷學(xué)》（Marketing，第一版,，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論,。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?6?1克魯維（Richard Clewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）,、定價(jià)（Price）,、分銷（Distribution）、促銷（Promotion）”為核心的理論框架,。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(Place),，使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論。大家認(rèn)為我對(duì)4P理論的普及起到了推動(dòng)作用,，不過我認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)理論的主要貢獻(xiàn)應(yīng)該是闡述了4P是戰(zhàn)術(shù)上的,，必須在對(duì)于STP的戰(zhàn)略決策后進(jìn)行，STP即市場細(xì)分(Segmentation),、目標(biāo)市場選擇（Targeting）,、定位（Positioning）。

?6?14P理論對(duì)于營銷決策是否仍具有指導(dǎo)價(jià)值,？

4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個(gè)有用的框架,。不過，4P是站在企業(yè)立場上的,，而不是客戶的立場,。由此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：

產(chǎn)品（Product）――客戶價(jià)值(Customer Value)；

價(jià)格（Price）――客戶成本(Customer Cost),；

地點(diǎn)(Place)――客戶便利（Customer Convenience）,；

促銷(Promotion)――客戶溝通（Customer Communication）；

杰瑞?麥卡錫（Jerry

McCarthy）教授在其《營銷學(xué)》（Marketing,，第一版,，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí),，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（Richard

Clewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）,、定價(jià)（Price）、分銷（Distribution）,、促銷（Promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(Place),，使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論,。大家認(rèn)為我對(duì)4P理論的普及起到了推動(dòng)作用，不過我認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)理論的主要貢獻(xiàn)應(yīng)該是闡述了4P是戰(zhàn)術(shù)上的,，必須在對(duì)于STP的戰(zhàn)略決策后進(jìn)行,，STP即市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場選擇（Targeting）,、定位（Positioning）,。

?4P理論對(duì)于營銷決策是否仍具有指導(dǎo)價(jià)值？

4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個(gè)有用的框架,。不過,，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場,。由此,，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：

產(chǎn)品（Product）――客戶價(jià)值(Customer

Value)；

價(jià)格（Price）――客戶成本(Customer

Cost),；

地點(diǎn)(Place)――客戶便利（Customer

Convenience）,；

促銷(Promotion)――客戶溝通（Customer

Communication）；