4P營(yíng)銷(xiāo)理論(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó),，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的,。1953年，尼爾?博登（NeilBorden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”（Marketingmix）這一術(shù)語(yǔ),，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響,。

1967年,，菲利普?科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法,，即：

1,、產(chǎn)品（Product）

注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

2,、價(jià)格 (Price）

根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

3,、渠道 (Place）

企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的,。

4,、宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為“促銷(xiāo)”，其實(shí)是很片面的,。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）,、公關(guān)、促銷(xiāo)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)行為,。

發(fā)展

從4P到10P

6P理論

進(jìn)入20世紀(jì)80年代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在理論研究的深度上和學(xué)科體系的完善上得到了極大的發(fā)展,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的概念有了新的突破,。1986年，菲利普?科特勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》（3～4月號(hào)）發(fā)表了《論大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》,。

他提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”概念,，即在原來(lái)的4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個(gè)P：“政治力量”（Political Power）,、“公共關(guān)系”（Public Relations）,，他認(rèn)為21世紀(jì)的公司還必須掌握另外兩種技能，

一是政治權(quán)力（Political Power）,，就是說(shuō),，公司必須懂得怎樣與其他國(guó)家打交道，必須了解其他國(guó)家的政治狀況,，才能有效地向其他國(guó)家推銷(xiāo)產(chǎn)品,。

二是公共關(guān)系（Public Relations），營(yíng)銷(xiāo)人員必須懂得公共關(guān)系,，知道如何在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品的良好形象,。這一概念的提出，是80年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想的新發(fā)展,。用菲利普?科特勒自己的話說(shuō),，這是“第四次浪潮”。

1984年夏,，他在美國(guó)西北大學(xué)說(shuō)：“我目前正在研究一種新觀念,，我稱(chēng)之為‘大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)’：第四次浪潮,。我想我們學(xué)科的導(dǎo)向，已經(jīng)從分配演變到銷(xiāo)售,，繼而演變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，現(xiàn)在演變到‘大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)’”。

10P理論

隨即,，菲利普?科特勒又提出為了精通“4P’s”（他稱(chēng)之為戰(zhàn)術(shù)上的）,，你必須先做好另一個(gè)“4P’s”（他稱(chēng)之為戰(zhàn)略上的）：

第一個(gè)“P”是“探查”（Probing）。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語(yǔ),。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查,，即深入檢查。因此,，戰(zhàn)略4P’s的第一個(gè)“P”就是要探查市場(chǎng),，市場(chǎng)由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的,，都需要些什么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所采取的第一個(gè)步驟,，就是要調(diào)查研究,，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研(Marketing Research）。

第二“P”是“細(xì)分”（partitioning）,，即把市場(chǎng)分成若干部分,。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人（顧客群體），人們有許多不同的生活方式,。比如：有些顧客要買(mǎi)汽車(chē),，有的要買(mǎi)機(jī)床，有的希望質(zhì)量高,，有的希望服務(wù)好,，有的希望價(jià)格低。分割的含義就是要區(qū)分不同類(lèi)型的買(mǎi)主,，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，識(shí)別差異性顧客群。

第三個(gè)“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing）,，當(dāng)你不能滿(mǎn)足所有買(mǎi)主的需要,，必須選擇那些你能在最大程度上滿(mǎn)足其需要的買(mǎi)主，哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國(guó)去推銷(xiāo)絲綢女裝,，你必須了解美國(guó)市場(chǎng),，必須分出各種不同類(lèi)型的買(mǎi)主，即各類(lèi)女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿(mǎn)足其需要的那類(lèi)顧客,。

第四個(gè)“P”是定位（Positioning）,。定位就是，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象,。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù),。如果你認(rèn)為“奔馳”牌汽車(chē)聲譽(yù)極好，那就是說(shuō),，這個(gè)牌子的市場(chǎng)地位很高,；而另一種汽車(chē)聲譽(yù)不好，就是說(shuō)它的市場(chǎng)地位較低,。

因此,，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹(shù)立什么樣的形象,。產(chǎn)品一旦經(jīng)過(guò)定位后,，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s。

如果某公司想生產(chǎn)出世界市場(chǎng)上最好的機(jī)床,，那么該公司就應(yīng)該知道,，他的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高，價(jià)格也要高,，他的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷(xiāo)商,，促銷(xiāo)要在最適當(dāng)?shù)拿襟w上作廣告，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等,。

如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上,，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床,，那么我就采用與此不同的營(yíng)銷(xiāo)組合,。因此，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上的地位,。

在科特勒的理解中,，應(yīng)該還有第11個(gè)“P”，他稱(chēng)之為“人”（People）,。這個(gè)P貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程,，是實(shí)現(xiàn)前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論之中,，主張經(jīng)營(yíng)管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律,，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿(mǎn)足職工物質(zhì)和精神需求,，以此來(lái)激勵(lì)職工的工作積極性,。

“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，意義十分重大，被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“第二次革命”,。

7P理論

與有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一樣,，在確定了合適的目標(biāo)市場(chǎng)后，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)同樣是采用正確的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求,，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。但是,，服務(wù)及服務(wù)市場(chǎng)具有若干特殊性,，從而決定了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的特殊性。

在制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的過(guò)程中,，學(xué)者們又根據(jù)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上又增加了3P,。它們分別是人員（Participant）、有形展示（Physical Evidence）和過(guò)程管理（Process Management）,。

人員（Participant）在營(yíng)銷(xiāo)組合里,，意指人為元素，扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色,。換言之,，也就是公司的服務(wù)人員與顧客。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,，公司的服務(wù)人員極為關(guān)鍵,，他（她）們可以完全影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知與喜好。

尤其是服務(wù)業(yè),，人員素質(zhì)參差不齊,，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無(wú)法達(dá)到一致的要求。人員也包括未購(gòu)買(mǎi)及已購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的顧客,。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人不僅要處理公司與已購(gòu)顧客之間的互動(dòng)關(guān)系,還得兼顧未購(gòu)顧客的行為與態(tài)度,。

有形展示（Physical Evidence）可以解釋為“商品與服務(wù)本身的展示亦即使所促銷(xiāo)的東西更加貼近顧客”。有形展示的重要性,，在于顧客能從中得到可觸及的線索,，去體認(rèn)你所提供的服務(wù)質(zhì)量。因此,，最好的服務(wù)是將無(wú)法觸及的東西變成有形的服務(wù),。

過(guò)程管理（Process Management）的過(guò)程是指“顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過(guò)程”。進(jìn)一步說(shuō),，如果顧客在獲得服務(wù)前必須排隊(duì)等待,，那么這項(xiàng)服務(wù)傳遞到顧客手中的過(guò)程，時(shí)間的耗費(fèi)即為重要的考慮因素,。

4Ps與7P之間的差別主要體現(xiàn)在7P的后三個(gè)P上,，從總體上來(lái)看,，4Ps側(cè)重于早期營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，是實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),，而7P則側(cè)重于后來(lái)所提倡的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于除了產(chǎn)品之外服務(wù)的關(guān)注上,，是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程上來(lái)講,，4Ps注重的是宏觀層面上的過(guò)程,，它從產(chǎn)品的誕生到價(jià)格的制定，然后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段使產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中,，這樣的過(guò)程是粗略的,，并沒(méi)有考慮到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的細(xì)節(jié)。

相比較而言,，7P則是在這些宏觀的層面上,，增加了微觀的元素，它開(kāi)始注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些細(xì)節(jié),，因此它比4Ps更加細(xì)致,，也更加具體。它考慮到了顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的等待,、顧客本身的消費(fèi)知識(shí),，以及顧客對(duì)于消費(fèi)過(guò)程中所接觸的人員的要求。

從所站立的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),，4Ps可以說(shuō)是站在了企業(yè)者的角度所提出的,，而7P則更傾向于消費(fèi)者的一面。站在企業(yè)者的這一面,，往往會(huì)忽略掉顧客的一些需求,，有時(shí)候這種忽略是致命的。7P完善了企業(yè)者的這種忽略,，雖然不是完整的,，起碼給企業(yè)者一個(gè)提醒：顧客的需求是不容忽視的。

從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象來(lái)講,，4P組合側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo),，而7P組合則側(cè)重于對(duì)顧客的說(shuō)服,。4P講究推的營(yíng)銷(xiāo)策略,，而7P則更加注重拉的策略。

4P+3R理論

1980年代以來(lái)人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到以顧客忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量比市場(chǎng)份額的規(guī)模對(duì)利潤(rùn)有更大的影響,，因此使公司的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如何保留顧客,，如何使他們購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，如何讓他們向親友推薦公司的產(chǎn)品,。

所有的一切最終落實(shí)到如何提高顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng),，這就產(chǎn)生了3Rs+4Ps的新的營(yíng)銷(xiāo)組合理論，其中的3Rs即顧客保留（Retention）、相關(guān)銷(xiāo)售（Related Sales）和顧客推薦（Referrals）,。

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一哲學(xué)應(yīng)被“顧客不全是忠誠(chéng)”的思想所替代,。營(yíng)銷(xiāo)努力更側(cè)重于為消費(fèi)者提供服務(wù)，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息,，而減少巨額的促銷(xiāo)與廣告的投入,。新的營(yíng)銷(xiāo)組合更強(qiáng)調(diào)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與合作，并充分利用最先進(jìn)的電子媒介,。如圖1展現(xiàn)了4Ps+3Rs重新定義的營(yíng)銷(xiāo)組合,。

⑴顧客保留（Retention）。顧客保留是指通過(guò)持續(xù)地,、積極地與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系以維持和與保留現(xiàn)有顧客,，并取得穩(wěn)定收入。據(jù)研究發(fā)現(xiàn),，顧客的保留率每上升5%,，公司的利潤(rùn)率將上升75%，而吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上,。

隨著老顧客對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉,，將降低對(duì)這類(lèi)顧客的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，因而,，從長(zhǎng)期來(lái)看,，將提高公司在這類(lèi)顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)率。

⑵相關(guān)銷(xiāo)售（Related Sales),。由于老顧客對(duì)公司的產(chǎn)品建立了信心,，因此在新產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候的廣告與推銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)大大降低，同時(shí),，老顧客在購(gòu)買(mǎi)公司的新產(chǎn)品時(shí),，對(duì)價(jià)格不是很敏感。因此,，相關(guān)銷(xiāo)售的利潤(rùn)率往往比較高,。

英奧特公司提供免費(fèi)顧客服務(wù)的重要原因是公司期望在未來(lái)向這些顧客銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品，并獲取可觀利潤(rùn),。事實(shí)上英奧特公司的成長(zhǎng)主要來(lái)自于產(chǎn)品的升級(jí)換代和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

⑶顧客推薦（Referrals）是指老顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的了解和使用以及和其它產(chǎn)品的對(duì)比，對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生了發(fā)自?xún)?nèi)心的喜愛(ài),，并由此而導(dǎo)致了對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng),。

老顧客會(huì)非常熱心地向自己的親戚朋友推薦自己使用過(guò)或者正在使用的產(chǎn)品，所謂好東西要和大家分享描述的就是這樣的境界,。顧客的宣傳要比企業(yè)自身的廣告可信度和效果要強(qiáng)的多,。

4C的出現(xiàn)

在以消費(fèi)者為核心的商業(yè)世界中,，廠商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是：這是一個(gè)充滿(mǎn)“個(gè)性化”的社會(huì)，消費(fèi)者的形態(tài)差異太大,，隨著這一“以消費(fèi)者為中心”時(shí)代的來(lái)臨,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合4P似乎已無(wú)法完全順應(yīng)時(shí)代的要求，于是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出了新的營(yíng)銷(xiāo)要素,。

勞特朗先生1990年在《廣告時(shí)代》上面,，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)：“營(yíng)銷(xiāo)的4C?！彼鼜?qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位,，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本,，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力,，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通,。4C即：

1）消費(fèi)者的需要與欲望（Customer's needs and wants）,；

2）消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；

3）用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience to buy）,；

4）與用戶(hù)溝通（Communication with consumer）,。

有人甚至認(rèn)為在新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)用“4C”來(lái)取代“4P”,。但許多學(xué)者仍然認(rèn)為,，“4C”的提出只是進(jìn)一步明確了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本前提和指導(dǎo)思想，從操作層面上講,，仍然必須通過(guò)“4P”為代表的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)具體運(yùn)作,。

所以“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”,?！?Ps”仍然是目前為止對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合最為簡(jiǎn)潔明了的詮釋。

其實(shí),，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系,。如：Customer，是指用“客戶(hù)”取代“產(chǎn)品”,，要先研究顧客的需求與欲望,，然后再去設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售顧客確定想要買(mǎi)的服務(wù)產(chǎn)品,；Cost,，是指用“成本”取代“價(jià)格”,，了解顧客要滿(mǎn)足其需要與欲求所愿意付出的成本,，再去制定定價(jià)策略,。

Convenience，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”,，意味著制定分銷(xiāo)策略時(shí)要盡可能讓顧客方便,；Communication，是指用“溝通”取代“促銷(xiāo)”,，“溝通”是雙向的,，“促銷(xiāo)”無(wú)論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式,。

擴(kuò)展資料

歷史

從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)進(jìn)行研究集中于二十世紀(jì)30年代之前,。肖（Arch Shaw）1912年在《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》中第一次提出了職能研究的思想，當(dāng)時(shí)他將中間商在產(chǎn)品分銷(xiāo)活動(dòng)中的職能歸結(jié)為五個(gè)方面：

⑴風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān),。

⑵商品運(yùn)輸,。

⑶資金籌措。

⑷溝通與銷(xiāo)售,。

⑸裝配,、分類(lèi)與轉(zhuǎn)載。

韋爾德在1917年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職能也進(jìn)行了研究,，提出了：裝配,、儲(chǔ)存、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),、重新整理,、銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)嚷毮芊诸?lèi)。至1935年,，有一位叫弗蘭克林（FranklinRyan）的學(xué)者撰文指出,，已有的職能研究已經(jīng)提出了52種不同的營(yíng)銷(xiāo)職能，但并未對(duì)分銷(xiāo)過(guò)程中兩大隱含的問(wèn)題作出解釋?zhuān)?/p>

一是哪些職能能使商品實(shí)體增加時(shí)間,、地點(diǎn),、所有權(quán)、占有權(quán)等效用,？

二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在分銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)主要承擔(dān)哪些職能,？弗蘭克林認(rèn)為：在第一個(gè)問(wèn)題上，主要有裝配,、儲(chǔ)存,、標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)輸和銷(xiāo)售等五項(xiàng)職能,；在第二個(gè)問(wèn)題上,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者則主要應(yīng)履行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和籌集營(yíng)銷(xiāo)資本等兩項(xiàng)職能。

從職能角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究直接導(dǎo)致了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的研究,。尼爾.博登（Neil Borden）在1950年提出的“營(yíng)銷(xiāo)策略組合”,，強(qiáng)調(diào)了從企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)出發(fā),，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)要素的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，而企業(yè)的經(jīng)理就是“各種要素的組合者”,，這是從管理的角度提高營(yíng)銷(xiāo)效率的重要思想,，他將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)因素歸結(jié)為12個(gè)方面。

包括：產(chǎn)品,、品牌,、包裝、定價(jià),、調(diào)研分析,、分銷(xiāo)渠道、人員推銷(xiāo),、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣、售點(diǎn)展示,、售后服務(wù)以及物流等,；之后，弗利又將這些因素歸納為同提供物有關(guān)的“基本因素”和同銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的“工具因素”,。

以后又有一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略提出過(guò)不同的組合方式,，如：佛利（Albert.W.Frey）的二元組合：一為供應(yīng)物因素，即同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系較為密切的因素,，如產(chǎn)品,、包裝、品牌,、價(jià)格,、服務(wù)等；二為方法與工具,，即同企業(yè)關(guān)系較為密切的因素,。

如分銷(xiāo)渠道、人員推銷(xiāo),、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等；拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元組合：一為產(chǎn)品和服務(wù)的組合,；二為分銷(xiāo)渠道的組合,；三為信息和促銷(xiāo)手段的組合等等。直至1960年杰羅姆.麥卡錫（Jerome McCarthy）提出著名的“4P’s”組合,。

參考資料來(lái)源：百度百科-4P營(yíng)銷(xiāo)理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó),，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登（Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”（Marketing mix）這一術(shù)語(yǔ),，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響,。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合,，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,，獲得最大利潤(rùn),。營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合原本就包括12個(gè)要素）,，杰羅姆?麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）一書(shū)中將這些要素一般地概括為4類(lèi)：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）,、渠道（Place）,、促銷(xiāo)（Promotion），即著名的4Ps,。1967年,，菲利普?科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法,，即：

產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

價(jià)格 (Price)： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量,。

分銷(xiāo) (Place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的,。

促銷(xiāo)(Promotion)：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利,，買(mǎi)一送一,，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng),。

杰瑞?6?1麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（Marketing,，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論,。不過(guò)早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí),，他的導(dǎo)師理查德?6?1克魯維（Richard Clewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）,、分銷(xiāo)（Distribution）,、促銷(xiāo)（Promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷(xiāo)”換成“地點(diǎn)”(Place),，使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論,。大家認(rèn)為我對(duì)4P理論的普及起到了推動(dòng)作用,，不過(guò)我認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)理論的主要貢獻(xiàn)應(yīng)該是闡述了4P是戰(zhàn)術(shù)上的，必須在對(duì)于STP的戰(zhàn)略決策后進(jìn)行,，STP即市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation),、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）、定位（Positioning）,。

?6?14P理論對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策是否仍具有指導(dǎo)價(jià)值,？

4P仍然為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò),，4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的,，而不是客戶(hù)的立場(chǎng)。由此,，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：

產(chǎn)品（Product）――客戶(hù)價(jià)值(Customer Value),；

價(jià)格（Price）――客戶(hù)成本(Customer Cost)；

地點(diǎn)(Place)――客戶(hù)便利（Customer Convenience）,；

促銷(xiāo)(Promotion)――客戶(hù)溝通（Customer Communication）,；

杰瑞?麥卡錫（Jerry

McCarthy）教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（Marketing，第一版,，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論,。不過(guò)早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（Richard

Clewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）,、定價(jià)（Price）,、分銷(xiāo)（Distribution）、促銷(xiāo)（Promotion）”為核心的理論框架,。杰瑞把“分銷(xiāo)”換成“地點(diǎn)”(Place),，使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論。大家認(rèn)為我對(duì)4P理論的普及起到了推動(dòng)作用,，不過(guò)我認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)理論的主要貢獻(xiàn)應(yīng)該是闡述了4P是戰(zhàn)術(shù)上的,，必須在對(duì)于STP的戰(zhàn)略決策后進(jìn)行，STP即市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation),、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）,、定位（Positioning）。

?4P理論對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策是否仍具有指導(dǎo)價(jià)值,？

4P仍然為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)有用的框架,。不過(guò)，4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的,，而不是客戶(hù)的立場(chǎng),。由此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：

產(chǎn)品（Product）――客戶(hù)價(jià)值(Customer

Value)；

價(jià)格（Price）――客戶(hù)成本(Customer

Cost),；

地點(diǎn)(Place)――客戶(hù)便利（Customer

Convenience）,；

促銷(xiāo)(Promotion)――客戶(hù)溝通（Customer

Communication）；