服務(wù)合作營銷中合作方式

合作營銷:是指企業(yè)之間為達到資源的優(yōu)勢互補, 增強市場開拓、滲透與競爭能力而聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機會的營銷行為.

實施合作營銷策略時應(yīng)注意的問題企業(yè)之間的合作營銷應(yīng)是實質(zhì)性的而非

形式的。合作營銷所要達到的目標(biāo)是實現(xiàn)相互間的“雙贏”,。

為了實現(xiàn)這樣的目的,企業(yè)在進行合作營銷時,

應(yīng)注意以下幾個方面的問題:

1,、合作伙伴的選擇企業(yè)開展合作營銷的目的之一, 就是借助合作方的力量來擴大市場, 創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng), 以獲取競爭優(yōu)勢

2,、在真誠,、平等的基礎(chǔ)上建立相應(yīng)的溝通與信任機制企業(yè)之間的合作營銷應(yīng)本著平等、自愿的原則,

3,、對合作體的有效管理一旦選定了合作伙伴并建立了適當(dāng)?shù)穆?lián)盟組織結(jié)構(gòu), 企業(yè)面臨的任務(wù)就是要從合作中獲取最大的收益。

如何與競爭對手合作,？

――與高建華先生互動 高建華先生是國內(nèi)著名的實戰(zhàn)派營銷戰(zhàn)略專家,，現(xiàn)任北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司董事長，曾經(jīng)擔(dān)任中國惠普公司的市場總監(jiān),、戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān),、助理總裁、首席知識官,、決策委員會成員,。他在跨國公司工作了17年，其中13年從事管理工作,，是國內(nèi)最早進入跨國公司管理層的職業(yè)經(jīng)理人之一,。 高先生畢業(yè)于北京廣播學(xué)院，并擁有中歐國際工商學(xué)院MBA碩士學(xué)位,。他為10多家國內(nèi)企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略方面的管理咨詢服務(wù),，特別是“企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃”受到企業(yè)的普遍歡迎。服務(wù)對象既有上市公司,，也有民營企業(yè),，行業(yè)涉及食品、房地產(chǎn),、制造業(yè),、家具家裝業(yè)等多個領(lǐng)域。 為什么意向客戶從手中流走,？問題：我是一家軟件公司的銷售人員,，以最基本的銷售方式―電話營銷，來尋找潛在的客戶,。但不知是公司的品牌不響,，還是因為自己的業(yè)務(wù)能力不夠,，往往本來有一定意向的客戶會在我問其是否購買我公司產(chǎn)品時，對我說“NO”,。我該怎么辦,？（提問者：香薰）解答：遇到這種問題時，你可以參考以下六個原則來應(yīng)對,。 原則一：清楚客戶的意圖,。你所說的用戶有意向是什么概念？是對這一類產(chǎn)品有意向,，還是對貴公司的產(chǎn)品有意向,？他們愿意花多大的代價來獲得類似的產(chǎn)品？如果是因為貴公司產(chǎn)品的價格超出了客戶的期望,，那就根本不能算是有購買意向,。 原則二：明確你的目標(biāo)。貴公司是否給業(yè)務(wù)人員有明確的指示,？該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰,，即哪些行業(yè)、哪類企業(yè)是本企業(yè)產(chǎn)品的首選目標(biāo),？如果沒有明確的目標(biāo)客戶概念,，業(yè)務(wù)人員就會像“沒頭的蒼蠅”一樣亂跑亂撞，毫無章法地做銷售,，效率自然不會高,。 原則三：讓成功案例說話。貴公司的產(chǎn)品已經(jīng)有多少客戶了,？是否有一批成功的客戶可以作為標(biāo)桿來宣傳,，即是否有客戶使用后的反饋意見，有客戶使用前后的價值對比,？是否有客戶的投入產(chǎn)出分析,？如果有成功案例，說服力會大大提高,。 原則四：讓員工分享經(jīng)驗,。貴公司其他電話銷售人員做得好嗎？如果有成功者,，那么他們成功的原因是什么,？他們都做了些什么？是否經(jīng)常讓成功者把經(jīng)驗與大家分享,，從而帶動整個公司的業(yè)績提升,？ 原則五：不要忽視培訓(xùn)的重要。你們在上崗前是否接受過銷售方面的培訓(xùn),？比如銷售流程,，如何做電話銷售,，如何談判，如何回答客戶刁難的問題等等,。如果連這些基本的培訓(xùn)都沒有,，大家就只能靠自己的聰明才智去發(fā)揮，企業(yè)很難成功,。 大眾原則六：銷售模式量體裁衣,。像軟件這樣的“復(fù)雜產(chǎn)品”，貴公司為何采用電話銷售模式,？這背后的原因是什么,？你們的產(chǎn)品是家喻戶曉的化產(chǎn)品嗎？客戶的需求需要培養(yǎng)（教育）嗎,？你們是一家知名品牌企業(yè)嗎,？如果都不是的話，可能要檢討公司的運營模式,。被別人摘了“果子”怎么辦,？問題：我們公司是一個國際性大公司在國內(nèi)的代理，為該公司在中國地區(qū)做產(chǎn)品的應(yīng)用推廣,。經(jīng)過一年多的努力，通過免費試驗,、小批量應(yīng)用等方法,，終于得到該公司的認(rèn)可并批準(zhǔn)立項。按照該公司的采購程序,，要進行全球招標(biāo),。由于采購金額超過500萬，必然會有一些利益相關(guān)者介入,。而我們幾乎沒有辦法和該公司的關(guān)鍵人物聯(lián)系,。結(jié)果，一個國外公司中標(biāo),，但該中標(biāo)公司并不明白該項目的核心問題,。由于我們向生產(chǎn)商投訴，目前該項目暫未執(zhí)行,。請問：如何才能挽回這個項目,？如果不能，今后如何才能避免這種情況的發(fā)生,？（提問者：teerhui）解答：從你提供的有限資料來看,，有幾個方面今后應(yīng)加強注意。 一,、拓寬與合作方的溝通網(wǎng)絡(luò),。溝通網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該要覆蓋到?jīng)Q策者,。如果無法與決策者建立聯(lián)系，那就不可能贏得競爭,，這是最基本的常識,。 二、重視營銷過程中的各個方面,。對于工業(yè)品的營銷來說,，客戶是一個籠統(tǒng)的概念。因為在營銷中涉及到四個方面的人員,，即決策者,、購買者、使用者和施加影響者,，忽視任何一個群體都可能出問題,。 三、爭取與合作方建立起健康的互利關(guān)系,。從你的事例中可以看出你們與廠家的關(guān)系不健康,。在客戶已經(jīng)認(rèn)同廠家的前提下，廠家理應(yīng)支持一個代理去競爭,，而不能讓多個代理去自相殘殺,。代理的選擇可以按照地盤（區(qū)域劃分）,，可以按照接觸客戶的時間先后（申報制度）,，也可以按照代理的貢獻和價值大小（客戶優(yōu)選）,，這樣才是比較規(guī)范的管理方法,。 四、控制好客戶端,。代理商的價值主要體現(xiàn)在客戶控制上,。如果代理商無法控制客戶，就失去了最重要的價值,，而只能做一些開拓市場的工作,。OEM銷售與品牌銷售出現(xiàn)沖突怎么辦？問題：公司主要的產(chǎn)品銷售途徑包括OEM銷售與自有品牌銷售,。因為自有品牌價格太高,，與OEM客戶的產(chǎn)品價格有很大的差距，使得品牌經(jīng)銷商和消費者非常不滿,。自有品牌產(chǎn)品與OEM產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了極大的矛盾,。該如何平衡二者之間的關(guān)系？（提問者：云中人）解答：出現(xiàn)這種情況說明貴公司運營模式方面有問題。怎么可以將同樣的產(chǎn)品用不同的品牌和模式去銷售呢,？這樣做的目的是什么,？為什么要選擇自相殘殺？別說價格不同了,，就是價格一樣也不能同時存在,。 通常說來，在一個特定的市場上（某個地區(qū)）,，要么通過OEM方式給別人貼牌生產(chǎn),，自己躲在后臺，由品牌擁有者去開拓市場,、管理渠道,、提供服務(wù)；要么用自有品牌去開拓市場,、管理渠道,。這兩者不能同時存在。 不過,，如果OEM與自有品牌在品質(zhì)上,、在指標(biāo)上有客戶看得到的明顯的差異，另當(dāng)別論,。因為那就是兩種不同產(chǎn)品的定位,，經(jīng)銷商和客戶都不會有意見。 貴公司如果做好區(qū)域規(guī)劃,，也能避免矛盾的發(fā)生,。比如，在某個地區(qū)（國家）銷售自有品牌,，在另外一個地區(qū)（國家）用OEM方式銷售。注意要做好區(qū)域管理,，避免在兩個地區(qū)間發(fā)生串貨的情況,。 問題：我們是一家擁有自主開發(fā)及核心技術(shù)的私營企業(yè)。有一家競爭對手的做法令人非常頭疼,。該公司利用低價手段,，在早期獲得了相當(dāng)多的代理，建立起非常通暢的銷售渠道,。他們的弱點是沒有自主開發(fā)的產(chǎn)品,。但該公司常常以高價買通我們的供應(yīng)商或是職員來獲取產(chǎn)品。日前,，我們開發(fā)了一款新產(chǎn)品,，在市場上銷售很好。這一次,，該公司主動與我們聯(lián)系,，希望購買該產(chǎn)品的核心部件,。我們擔(dān)心的是，如果賣給他們,，他們必定以低價出售產(chǎn)品,；如果不賣，他們很可能故伎重演?，F(xiàn)在我們左右為難,，你能給我們建議嗎？（提問者：maxhuicn）解答：既然如此,，你們?yōu)槭裁床蛔聛碚労献?？既然對方有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有技術(shù),，而你們有技術(shù),，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，這不是很好的互補模式嗎,？為什么要選擇去競爭,？ 如果你們合作的話，他們就不需要花高價去買你們的核心產(chǎn)品,，而你們也有了暢通的渠道,，是一個典型的雙贏模式。 如果你看過我的《不戰(zhàn)而勝》,，或我的市場營銷戰(zhàn)略光盤的話,，也許還記得“協(xié)同競爭”的案例吧？這是一個很好的機會去實踐協(xié)同競爭,。為何不與對方簽訂長期合作協(xié)議,，由你們供應(yīng)他們核心部件？這樣只要對方成功,，你們也就成功了,。 他們既然花了大價錢從你們這里買核心部件，怎么會以低價銷售呢,？除非是你們的銷售渠道費用太高,，或者銷售能力嚴(yán)重不足，才會出現(xiàn)你們的最終產(chǎn)品價格高于他們的最終產(chǎn)品價格,。 如果真是這樣的話,，就不如退一步，做一個核心部件供應(yīng)商,。就像當(dāng)年VCD核心部件的生產(chǎn)商一樣,，把產(chǎn)品賣給幾百家中國企業(yè)，而自己不必出面銷售最終產(chǎn)品，做典型的隱形冠軍,。