本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你進行解讀。 某集團四川市場的現狀令人感覺糟糕： 1,、沒有真正的大店;二,、經銷商實力不夠;三、產品做的不是期貨;四,、省代投資多元化,，資金分散;五、市場投入費用大,，公司支持有限,。 老吳是某集團派駐四川的協(xié)銷經理，一開始就遭遇到各種發(fā)難,，分公司員工的工資是省代支付的,，錢是老板的,誰也左右不了老板的固執(zhí)，下面的團隊只聽老板的,，對公司派過來的人視為“外人;加上四川省下面的經銷商會聽誰的?要做大做強就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨自掏錢,，公司對市場的投入有政策限制....... 那么，老吳該如何肩負起公司的使命,，做好這個區(qū)域市場? 1,、團隊建設關系到市場發(fā)展的質量與長遠，所以老吳從溫州公司總部招了兩個新經理(一個銷售管理經理,，一個川南片市場經理)進駐四川,，團隊成員擴充到二十來人，這在同行中是比較少見的。在協(xié)助省代的工作中,，老吳重抓質的大的方向,，量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成，多讓下面的人出差,，包括做物流的,，也要勤走終端市場，這樣可以幫助他們成長,，協(xié)助四川省代在“超前的東西和“川式兵法之間乾旋,，充當“和諧大使，提高團隊的凝聚力,，實現X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展,。當“超前的東西太過激時，把態(tài)度偏向本土的“川式兵法,，當“川式兵法不能滿足競爭時,，兩個新招的部門經理先后向老吳提出辭職，老吳做好無數次思想工作,，適當地把“兩位新經理根據他們的不同長處加以發(fā)揮任用,。這樣既留住了新員工，又可以防止公司內部的派系產生,，否則整個團隊會象一盤散沙那樣,，阻礙著成都辦事處的發(fā)展，后果將不堪設想,。 2,、總部與總代的矛盾也是經常存在的，這個矛盾的存在導致了團隊各派系對老吳的聯合夾攻,，甚至某些時候累傷老吳的心了,。老吳沒有忘記自己是總公司過來協(xié)助四川省代開展成都辦事處工作的協(xié)銷經理，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益,，時刻警告自己,，講究一個度，踏踏實實,，以身作則,，協(xié)助總代，執(zhí)行公司的銷售政策時,，因地制宜,，事實求是，顧全大局,。 3,、要引領別人,，必須讓自己有服眾的案例存在，必須創(chuàng)造四川X前無所有的成功案例,，產生“第一效應,。具有十年鞋服營銷基礎的老吳認為，一點一點的引領,，必須從營銷組合的各個方面創(chuàng)造一個成功原創(chuàng)點,，集中展現自己多年營銷江湖的功力。 D縣案例： X在最繁華的商業(yè)圈A級地段擁有一家單間專賣店后,，于2009年又再次于當地最繁華的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店,。二店旁邊有一個休閑活動廣場，是D縣人流量更大的場所,，由于聚集的人氣更旺,，開業(yè)當天便售出120雙鞋子,，且火爆的銷售場面持續(xù)多天,，爾后，老吳不斷地協(xié)助當地經銷商通過產品組合,、品牌形象,、員工培訓等推進，D縣X以黑馬的姿態(tài),，在短短兩年時間內,，迅速躋身當地行業(yè)前列，如今已成為四川X銷量,、形象雙豐心的唯一標桿經銷商,，進貨額超過200萬元。其成功的核心要素還是歸功于老吳對這D縣市近二年的定位跟蹤,，并審時奪勢,，協(xié)助D縣經銷商在管理方面“精打細算，在形象上與時俱進,，對服務“精益求精,。 D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點，如今已被復制到川南川北各縣市,，成了四川X的終端運營的方向,，也為四川X開設自營店和進駐地級市奠定了基礎，省代下面的團隊也開始另眼相看老吳,。老吳對促銷活動進行一年規(guī)劃的項目管理,，全局把控，事實勝于雄辯,，他的作法讓員工看到四川X的前景,，他們覺得留下來幫省代實現區(qū)域升級很有價值感,。 4、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行：終端致勝,，地位為王,。大家都想開店，對手考慮商圈,，我們就要考慮地段,，對手考慮地段，我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開分店樹地位,。區(qū)域破壁不求全省遍地開花,，只要開出15個左右的王者門店，整個區(qū)域的優(yōu)勢就容易形成,。老吳成功把這些元素縮小到“15個王牌店這樣的數字規(guī)劃上,，即難度縮小，把優(yōu)勢聚焦,，通過開分店把地位提高,，把競爭態(tài)勢平，或搶在對前樹立了當地的市場地位,。在此條件下,，四川X“成面“的市場延伸效應迅速形成。 5,、有銷量才是硬道理,，老吳深知，區(qū)域沖量才能追趕前面的競爭對手,，第一年按X000萬元的進貨額為目標設定,，老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新，沒有空談“區(qū)域改革,，不傷了省級代理的底氣,，在先進理念無法及時導入的的“思想淡季階段，老吳為未來的變革拿出了一些準備性的真實動作,，讓老板看得到,，然后待勢而發(fā)。 當然,，要做好一個區(qū)域市場并不容易,，其往往需要多種因素的綜合，本文列舉的幾個例子僅供參考,，希望能夠對大家起到拋磚引玉的作用,。市場營銷遇到困難啦？試試友商網最新推出的迎客寶吧,。一體化的營銷解決方案,，為你大幅度降低營銷成本,，提高銷售成交率。