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如何做好區(qū)域市場?【營銷技巧】

2021-12-05 11:50:48營銷對象1

本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你進(jìn)行解讀。 某集團(tuán)四川市場的現(xiàn)狀令人感覺糟糕: 1,、沒有真正的大店;二,、經(jīng)銷商實力不夠;三、產(chǎn)品做的不是期貨;四,、省代投資多元化,,資金分散;五、市場投入費用大,,公司支持有限,。 老吳是某集團(tuán)派駐四川的協(xié)銷經(jīng)理,一開始就遭遇到各種發(fā)難,,分公司員工的工資是省代支付的,,錢是老板的,誰也左右不了老板的固執(zhí),下面的團(tuán)隊只聽老板的,,對公司派過來的人視為“外人;加上四川省下面的經(jīng)銷商會聽誰的?要做大做強就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨自掏錢,,公司對市場的投入有政策限制....... 那么,老吳該如何肩負(fù)起公司的使命,,做好這個區(qū)域市場? 1,、團(tuán)隊建設(shè)關(guān)系到市場發(fā)展的質(zhì)量與長遠(yuǎn),所以老吳從溫州公司總部招了兩個新經(jīng)理(一個銷售管理經(jīng)理,,一個川南片市場經(jīng)理)進(jìn)駐四川,,團(tuán)隊成員擴(kuò)充到二十來人,,這在同行中是比較少見的。在協(xié)助省代的工作中,,老吳重抓質(zhì)的大的方向,,量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成,多讓下面的人出差,,包括做物流的,,也要勤走終端市場,這樣可以幫助他們成長,,協(xié)助四川省代在“超前的東西和“川式兵法之間乾旋,,充當(dāng)“和諧大使,提高團(tuán)隊的凝聚力,,實現(xiàn)X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展,。當(dāng)“超前的東西太過激時,把態(tài)度偏向本土的“川式兵法,,當(dāng)“川式兵法不能滿足競爭時,,兩個新招的部門經(jīng)理先后向老吳提出辭職,老吳做好無數(shù)次思想工作,,適當(dāng)?shù)匕选皟晌恍陆?jīng)理根據(jù)他們的不同長處加以發(fā)揮任用,。這樣既留住了新員工,又可以防止公司內(nèi)部的派系產(chǎn)生,,否則整個團(tuán)隊會象一盤散沙那樣,,阻礙著成都辦事處的發(fā)展,后果將不堪設(shè)想,。 2,、總部與總代的矛盾也是經(jīng)常存在的,這個矛盾的存在導(dǎo)致了團(tuán)隊各派系對老吳的聯(lián)合夾攻,,甚至某些時候累傷老吳的心了,。老吳沒有忘記自己是總公司過來協(xié)助四川省代開展成都辦事處工作的協(xié)銷經(jīng)理,身肩總公司與成都辦事處兩者的利益,,時刻警告自己,,講究一個度,踏踏實實,,以身作則,,協(xié)助總代,執(zhí)行公司的銷售政策時,,因地制宜,,事實求是,顧全大局,。 3,、要引領(lǐng)別人,,必須讓自己有服眾的案例存在,必須創(chuàng)造四川X前無所有的成功案例,,產(chǎn)生“第一效應(yīng),。具有十年鞋服營銷基礎(chǔ)的老吳認(rèn)為,一點一點的引領(lǐng),,必須從營銷組合的各個方面創(chuàng)造一個成功原創(chuàng)點,,集中展現(xiàn)自己多年營銷江湖的功力。 D縣案例: X在最繁華的商業(yè)圈A級地段擁有一家單間專賣店后,,于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店,。二店旁邊有一個休閑活動廣場,是D縣人流量更大的場所,,由于聚集的人氣更旺,,開業(yè)當(dāng)天便售出120雙鞋子,且火爆的銷售場面持續(xù)多天,,爾后,,老吳不斷地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過產(chǎn)品組合、品牌形象,、員工培訓(xùn)等推進(jìn),,D縣X以黑馬的姿態(tài),在短短兩年時間內(nèi),,迅速躋身當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前列,如今已成為四川X銷量,、形象雙豐心的唯一標(biāo)桿經(jīng)銷商,,進(jìn)貨額超過200萬元。其成功的核心要素還是歸功于老吳對這D縣市近二年的定位跟蹤,,并審時奪勢,,協(xié)助D縣經(jīng)銷商在管理方面“精打細(xì)算,在形象上與時俱進(jìn),,對服務(wù)“精益求精,。 D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點,如今已被復(fù)制到川南川北各縣市,,成了四川X的終端運營的方向,,也為四川X開設(shè)自營店和進(jìn)駐地級市奠定了基礎(chǔ),省代下面的團(tuán)隊也開始另眼相看老吳,。老吳對促銷活動進(jìn)行一年規(guī)劃的項目管理,,全局把控,事實勝于雄辯,,他的作法讓員工看到四川X的前景,,他們覺得留下來幫省代實現(xiàn)區(qū)域升級很有價值感,。 4、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行:終端致勝,,地位為王,。大家都想開店,對手考慮商圈,,我們就要考慮地段,,對手考慮地段,我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開分店樹地位,。區(qū)域破壁不求全省遍地開花,,只要開出15個左右的王者門店,整個區(qū)域的優(yōu)勢就容易形成,。老吳成功把這些元素縮小到“15個王牌店這樣的數(shù)字規(guī)劃上,,即難度縮小,把優(yōu)勢聚焦,,通過開分店把地位提高,,把競爭態(tài)勢平,或搶在對前樹立了當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚?。在此條件下,,四川X“成面“的市場延伸效應(yīng)迅速形成。 5,、有銷量才是硬道理,,老吳深知,區(qū)域沖量才能追趕前面的競爭對手,,第一年按X000萬元的進(jìn)貨額為目標(biāo)設(shè)定,,老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新,沒有空談“區(qū)域改革,,不傷了省級代理的底氣,,在先進(jìn)理念無法及時導(dǎo)入的的“思想淡季階段,老吳為未來的變革拿出了一些準(zhǔn)備性的真實動作,,讓老板看得到,,然后待勢而發(fā)。 當(dāng)然,,要做好一個區(qū)域市場并不容易,,其往往需要多種因素的綜合,本文列舉的幾個例子僅供參考,,希望能夠?qū)Υ蠹移鸬綊伌u引玉的作用,。市場營銷遇到困難啦?試試友商網(wǎng)最新推出的迎客寶吧,。一體化的營銷解決方案,,為你大幅度降低營銷成本,,提高銷售成交率。

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