本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你進(jìn)行解讀。 某集團(tuán)四川市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人感覺(jué)糟糕： 1,、沒(méi)有真正的大店;二,、經(jīng)銷商實(shí)力不夠;三、產(chǎn)品做的不是期貨;四,、省代投資多元化,，資金分散;五、市場(chǎng)投入費(fèi)用大,，公司支持有限,。 老吳是某集團(tuán)派駐四川的協(xié)銷經(jīng)理，一開始就遭遇到各種發(fā)難,，分公司員工的工資是省代支付的,，錢是老板的,誰(shuí)也左右不了老板的固執(zhí)，下面的團(tuán)隊(duì)只聽(tīng)老板的,，對(duì)公司派過(guò)來(lái)的人視為“外人;加上四川省下面的經(jīng)銷商會(huì)聽(tīng)誰(shuí)的?要做大做強(qiáng)就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨(dú)自掏錢,，公司對(duì)市場(chǎng)的投入有政策限制....... 那么，老吳該如何肩負(fù)起公司的使命,，做好這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)? 1,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)系到市場(chǎng)發(fā)展的質(zhì)量與長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以老吳從溫州公司總部招了兩個(gè)新經(jīng)理(一個(gè)銷售管理經(jīng)理,，一個(gè)川南片市場(chǎng)經(jīng)理)進(jìn)駐四川,，團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)充到二十來(lái)人,，這在同行中是比較少見(jiàn)的。在協(xié)助省代的工作中,，老吳重抓質(zhì)的大的方向,，量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成，多讓下面的人出差,，包括做物流的,，也要勤走終端市場(chǎng)，這樣可以幫助他們成長(zhǎng),，協(xié)助四川省代在“超前的東西和“川式兵法之間乾旋,，充當(dāng)“和諧大使，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，實(shí)現(xiàn)X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展,。當(dāng)“超前的東西太過(guò)激時(shí)，把態(tài)度偏向本土的“川式兵法,，當(dāng)“川式兵法不能滿足競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，兩個(gè)新招的部門經(jīng)理先后向老吳提出辭職，老吳做好無(wú)數(shù)次思想工作,，適當(dāng)?shù)匕选皟晌恍陆?jīng)理根據(jù)他們的不同長(zhǎng)處加以發(fā)揮任用,。這樣既留住了新員工,，又可以防止公司內(nèi)部的派系產(chǎn)生,，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)象一盤散沙那樣，阻礙著成都辦事處的發(fā)展,，后果將不堪設(shè)想,。 2、總部與總代的矛盾也是經(jīng)常存在的,，這個(gè)矛盾的存在導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)各派系對(duì)老吳的聯(lián)合夾攻,，甚至某些時(shí)候累傷老吳的心了。老吳沒(méi)有忘記自己是總公司過(guò)來(lái)協(xié)助四川省代開展成都辦事處工作的協(xié)銷經(jīng)理,，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益,，時(shí)刻警告自己，講究一個(gè)度,，踏踏實(shí)實(shí),，以身作則，協(xié)助總代,，執(zhí)行公司的銷售政策時(shí),，因地制宜，事實(shí)求是,，顧全大局,。 3,、要引領(lǐng)別人，必須讓自己有服眾的案例存在,，必須創(chuàng)造四川X前無(wú)所有的成功案例,，產(chǎn)生“第一效應(yīng)。具有十年鞋服營(yíng)銷基礎(chǔ)的老吳認(rèn)為,，一點(diǎn)一點(diǎn)的引領(lǐng),，必須從營(yíng)銷組合的各個(gè)方面創(chuàng)造一個(gè)成功原創(chuàng)點(diǎn)，集中展現(xiàn)自己多年?duì)I銷江湖的功力,。 D縣案例： X在最繁華的商業(yè)圈A級(jí)地段擁有一家單間專賣店后,，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店。二店旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng),，是D縣人流量更大的場(chǎng)所,，由于聚集的人氣更旺，開業(yè)當(dāng)天便售出120雙鞋子,，且火爆的銷售場(chǎng)面持續(xù)多天,，爾后，老吳不斷地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過(guò)產(chǎn)品組合,、品牌形象,、員工培訓(xùn)等推進(jìn)，D縣X以黑馬的姿態(tài),，在短短兩年時(shí)間內(nèi),，迅速躋身當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前列，如今已成為四川X銷量,、形象雙豐心的唯一標(biāo)桿經(jīng)銷商,，進(jìn)貨額超過(guò)200萬(wàn)元。其成功的核心要素還是歸功于老吳對(duì)這D縣市近二年的定位跟蹤,，并審時(shí)奪勢(shì),，協(xié)助D縣經(jīng)銷商在管理方面“精打細(xì)算，在形象上與時(shí)俱進(jìn),，對(duì)服務(wù)“精益求精,。 D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點(diǎn)，如今已被復(fù)制到川南川北各縣市,，成了四川X的終端運(yùn)營(yíng)的方向,，也為四川X開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐地級(jí)市奠定了基礎(chǔ)，省代下面的團(tuán)隊(duì)也開始另眼相看老吳,。老吳對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行一年規(guī)劃的項(xiàng)目管理,，全局把控，事實(shí)勝于雄辯,，他的作法讓員工看到四川X的前景,，他們覺(jué)得留下來(lái)幫省代實(shí)現(xiàn)區(qū)域升級(jí)很有價(jià)值感,。 4、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行：終端致勝,，地位為王,。大家都想開店，對(duì)手考慮商圈,，我們就要考慮地段,，對(duì)手考慮地段，我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開分店樹地位,。區(qū)域破壁不求全省遍地開花,，只要開出15個(gè)左右的王者門店，整個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)就容易形成,。老吳成功把這些元素縮小到“15個(gè)王牌店這樣的數(shù)字規(guī)劃上,，即難度縮小，把優(yōu)勢(shì)聚焦,，通過(guò)開分店把地位提高,，把競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)平，或搶在對(duì)前樹立了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位,。在此條件下,，四川X“成面“的市場(chǎng)延伸效應(yīng)迅速形成。 5,、有銷量才是硬道理,，老吳深知，區(qū)域沖量才能追趕前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，第一年按X000萬(wàn)元的進(jìn)貨額為目標(biāo)設(shè)定,，老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新，沒(méi)有空談“區(qū)域改革,，不傷了省級(jí)代理的底氣，在先進(jìn)理念無(wú)法及時(shí)導(dǎo)入的的“思想淡季階段,，老吳為未來(lái)的變革拿出了一些準(zhǔn)備性的真實(shí)動(dòng)作,，讓老板看得到，然后待勢(shì)而發(fā),。 當(dāng)然,，要做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)并不容易，其往往需要多種因素的綜合,，本文列舉的幾個(gè)例子僅供參考,，希望能夠?qū)Υ蠹移鸬綊伌u引玉的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷遇到困難啦,？試試友商網(wǎng)最新推出的迎客寶吧,。一體化的營(yíng)銷解決方案,，為你大幅度降低營(yíng)銷成本，提高銷售成交率,。