本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你進(jìn)行解讀,。 某集團(tuán)四川市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人感覺糟糕： 1,、沒有真正的大店;二、經(jīng)銷商實(shí)力不夠;三,、產(chǎn)品做的不是期貨;四,、省代投資多元化,，資金分散;五,、市場(chǎng)投入費(fèi)用大,，公司支持有限。 老吳是某集團(tuán)派駐四川的協(xié)銷經(jīng)理,，一開始就遭遇到各種發(fā)難,，分公司員工的工資是省代支付的，錢是老板的,誰也左右不了老板的固執(zhí),，下面的團(tuán)隊(duì)只聽老板的，對(duì)公司派過來的人視為“外人;加上四川省下面的經(jīng)銷商會(huì)聽誰的?要做大做強(qiáng)就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨(dú)自掏錢,，公司對(duì)市場(chǎng)的投入有政策限制....... 那么,，老吳該如何肩負(fù)起公司的使命，做好這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)? 1,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)系到市場(chǎng)發(fā)展的質(zhì)量與長(zhǎng)遠(yuǎn),，所以老吳從溫州公司總部招了兩個(gè)新經(jīng)理(一個(gè)銷售管理經(jīng)理，一個(gè)川南片市場(chǎng)經(jīng)理)進(jìn)駐四川,，團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)充到二十來人,，這在同行中是比較少見的,。在協(xié)助省代的工作中，老吳重抓質(zhì)的大的方向,，量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成,，多讓下面的人出差，包括做物流的,，也要勤走終端市場(chǎng),，這樣可以幫助他們成長(zhǎng)，協(xié)助四川省代在“超前的東西和“川式兵法之間乾旋,，充當(dāng)“和諧大使,，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，實(shí)現(xiàn)X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展,。當(dāng)“超前的東西太過激時(shí),，把態(tài)度偏向本土的“川式兵法，當(dāng)“川式兵法不能滿足競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，兩個(gè)新招的部門經(jīng)理先后向老吳提出辭職,，老吳做好無數(shù)次思想工作，適當(dāng)?shù)匕选皟晌恍陆?jīng)理根據(jù)他們的不同長(zhǎng)處加以發(fā)揮任用,。這樣既留住了新員工,，又可以防止公司內(nèi)部的派系產(chǎn)生，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)象一盤散沙那樣,，阻礙著成都辦事處的發(fā)展,，后果將不堪設(shè)想。 2,、總部與總代的矛盾也是經(jīng)常存在的,，這個(gè)矛盾的存在導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)各派系對(duì)老吳的聯(lián)合夾攻，甚至某些時(shí)候累傷老吳的心了,。老吳沒有忘記自己是總公司過來協(xié)助四川省代開展成都辦事處工作的協(xié)銷經(jīng)理,，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益，時(shí)刻警告自己,，講究一個(gè)度,，踏踏實(shí)實(shí)，以身作則,，協(xié)助總代,，執(zhí)行公司的銷售政策時(shí)，因地制宜,，事實(shí)求是,，顧全大局。 3、要引領(lǐng)別人,，必須讓自己有服眾的案例存在,，必須創(chuàng)造四川X前無所有的成功案例，產(chǎn)生“第一效應(yīng),。具有十年鞋服營(yíng)銷基礎(chǔ)的老吳認(rèn)為,，一點(diǎn)一點(diǎn)的引領(lǐng)，必須從營(yíng)銷組合的各個(gè)方面創(chuàng)造一個(gè)成功原創(chuàng)點(diǎn),，集中展現(xiàn)自己多年?duì)I銷江湖的功力,。 D縣案例： X在最繁華的商業(yè)圈A級(jí)地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店,。二店旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng),，是D縣人流量更大的場(chǎng)所，由于聚集的人氣更旺,，開業(yè)當(dāng)天便售出120雙鞋子,，且火爆的銷售場(chǎng)面持續(xù)多天，爾后,，老吳不斷地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過產(chǎn)品組合,、品牌形象、員工培訓(xùn)等推進(jìn),，D縣X以黑馬的姿態(tài),，在短短兩年時(shí)間內(nèi)，迅速躋身當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前列,，如今已成為四川X銷量,、形象雙豐心的唯一標(biāo)桿經(jīng)銷商，進(jìn)貨額超過200萬元,。其成功的核心要素還是歸功于老吳對(duì)這D縣市近二年的定位跟蹤,，并審時(shí)奪勢(shì)，協(xié)助D縣經(jīng)銷商在管理方面“精打細(xì)算,，在形象上與時(shí)俱進(jìn),，對(duì)服務(wù)“精益求精。 D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點(diǎn),，如今已被復(fù)制到川南川北各縣市,，成了四川X的終端運(yùn)營(yíng)的方向，也為四川X開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐地級(jí)市奠定了基礎(chǔ),，省代下面的團(tuán)隊(duì)也開始另眼相看老吳,。老吳對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行一年規(guī)劃的項(xiàng)目管理，全局把控,，事實(shí)勝于雄辯，他的作法讓員工看到四川X的前景，他們覺得留下來幫省代實(shí)現(xiàn)區(qū)域升級(jí)很有價(jià)值感,。 4,、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行：終端致勝，地位為王,。大家都想開店,，對(duì)手考慮商圈，我們就要考慮地段,，對(duì)手考慮地段,，我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開分店樹地位。區(qū)域破壁不求全省遍地開花,，只要開出15個(gè)左右的王者門店,，整個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)就容易形成。老吳成功把這些元素縮小到“15個(gè)王牌店這樣的數(shù)字規(guī)劃上,，即難度縮小,，把優(yōu)勢(shì)聚焦，通過開分店把地位提高,，把競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)平,，或搶在對(duì)前樹立了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位。在此條件下,，四川X“成面“的市場(chǎng)延伸效應(yīng)迅速形成,。 5、有銷量才是硬道理,，老吳深知,，區(qū)域沖量才能追趕前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一年按X000萬元的進(jìn)貨額為目標(biāo)設(shè)定,，老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新,，沒有空談“區(qū)域改革，不傷了省級(jí)代理的底氣,，在先進(jìn)理念無法及時(shí)導(dǎo)入的的“思想淡季階段,，老吳為未來的變革拿出了一些準(zhǔn)備性的真實(shí)動(dòng)作，讓老板看得到,，然后待勢(shì)而發(fā),。 當(dāng)然，要做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)并不容易,，其往往需要多種因素的綜合,，本文列舉的幾個(gè)例子僅供參考，希望能夠?qū)Υ蠹移鸬綊伌u引玉的作用,。市場(chǎng)營(yíng)銷遇到困難啦,？試試友商網(wǎng)最新推出的迎客寶吧,。一體化的營(yíng)銷解決方案，為你大幅度降低營(yíng)銷成本,，提高銷售成交率,。