營(yíng)銷理論分析方法是指企業(yè)在規(guī)定時(shí)間,，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的總結(jié),、分析、檢討及評(píng)估,，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作提出修正建議,，對(duì)某些區(qū)域的營(yíng)銷策略進(jìn)行局部調(diào)整,，甚至對(duì)某些區(qū)域的銷售目標(biāo)計(jì)劃予以重新制定,。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作,，是企業(yè)營(yíng)銷管理工作中一項(xiàng)極其重要的主體內(nèi)容,。

營(yíng)銷理論分析方法以下幾方面內(nèi)容：

1、分析產(chǎn)品,，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品,，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略,，特別是一些中小企業(yè),。這些企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí),，不是缺少個(gè)性,、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低,， 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,。還有一些企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣，以為在國(guó)內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無(wú)阻,。
前幾年,，北方有個(gè)很不錯(cuò)的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng)，又是立體廣告轟炸,，又是終端促銷,，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比,，做了4年多時(shí)間,，最后還是草草收?qǐng)觥Ｆ鋵?shí),，只要對(duì)產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的適應(yīng)度稍作分析,，就不難發(fā)現(xiàn)，上海消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品特有的味道很難接受,。這是習(xí)慣使然,，沒(méi)有幾代人是不可能改變的。
因此,，對(duì)產(chǎn)品的分析,，首先應(yīng)集中在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)度上,。中國(guó)地域廣闊，南北東西消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。這些差異性不會(huì)在短期內(nèi)得到根本改變,。一旦發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略,，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域,。
其次是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度。一般來(lái)說(shuō),，廣告投入多,，消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高，但關(guān)注度高不等于喜好度高,。因此,，當(dāng)你的產(chǎn)品的品牌知名度與消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因,，使局面盡快得到扭轉(zhuǎn),。
另外，你的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間銷售上的差異性,，也是需要重點(diǎn)關(guān)注的,。尤其是一些市場(chǎng)占有率比你高、銷售量比你大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，更應(yīng)當(dāng)成為你營(yíng)銷分析的對(duì)象,。
除此之外，對(duì)產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性,，特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象,，更應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析。因?yàn)槿魏我环N反?，F(xiàn)象,，一定是由某種原因造成的。如果無(wú)法掌握這種量變的原因,，那你就會(huì)在變化多端的市場(chǎng)上處于被動(dòng)地位,。
2、分析價(jià)格,，促進(jìn)消費(fèi)需求
產(chǎn)品的價(jià)格,，在市場(chǎng)營(yíng)銷上一直是個(gè)敏感點(diǎn)。在“價(jià)格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中,，任何一種價(jià)格的變化,，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的。而這個(gè)“因”,，必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查,、周密的分析后,，才能得出，而不是隨意而為的,。
由于國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí),，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮，使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大,，被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”,。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí)，降價(jià)似乎就成了他們的惟一選擇,。這樣做不僅自己很被動(dòng),，有時(shí)連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購(gòu)買的消費(fèi)者,，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，從而使品牌美譽(yù)度受到損害,。
因此,，穩(wěn)定的價(jià)格有時(shí)就是穩(wěn)定的市場(chǎng)保證。除非萬(wàn)不得已,，不要輕易降價(jià),。而我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品價(jià)格作分析時(shí)，必須在注重產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下,，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格政策實(shí)施之中所產(chǎn)生出來(lái)的這樣與那樣的反應(yīng),，做出分析和判斷。它包括與同類競(jìng)品的價(jià)格對(duì)比,，價(jià)格實(shí)施中的扣率政策,，以及經(jīng)銷商、代理商和終端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反饋,。這其中,，與同類競(jìng)品之間的價(jià)格對(duì)比分析，尤為重要,。
除了要想辦法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所實(shí)施的一些扣率政策細(xì)則外（只要有良好的客情關(guān)系,，要做到這一點(diǎn)并不難），還應(yīng)當(dāng)掌握同類產(chǎn)品在同一賣場(chǎng)內(nèi)的銷售變化,，以及消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)選擇產(chǎn)品時(shí)對(duì)價(jià)格因素的反應(yīng)（這只需選擇幾個(gè)有代表性的終端售點(diǎn),，在特定的日子派銷售人員作現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)觀察記錄，就可以獲得第一手的準(zhǔn)確資料）,。
所以,，在你的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的分析和判斷,，更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分,。而當(dāng)你的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時(shí),，對(duì)價(jià)格的分析會(huì)使你及時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能構(gòu)成威脅的降價(jià)舉措,，也可做出提前反應(yīng),。
在具體分析時(shí)，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買力,，以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況,，尤其是同類競(jìng)品的價(jià)格變化（包括對(duì)經(jīng)銷商價(jià)格政策的變化），作綜合分析,，全面判斷,。
3、分析渠道,，提升運(yùn)作效率
渠道,，是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁。國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托代理制的銷售方式,。這類銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是,，銷售成本相比直營(yíng)要低許多，銷售終端網(wǎng)絡(luò)的建立也比直營(yíng)來(lái)得快,。但這類銷售方式的弱點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的,，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控；企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整,，市場(chǎng)反應(yīng)比較慢,；經(jīng)銷商一旦翻臉，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行為有可能前功盡棄,。
雖然如此,，經(jīng)銷制和委托代理制在一段時(shí)期內(nèi)，仍將是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所采用的銷售方式,。這是我們這個(gè)市場(chǎng)的特性所決定的,。
既然營(yíng)銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的。那么,，網(wǎng)絡(luò)的多與少,、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣，就將直接影響到產(chǎn)品銷量的多與少,、市場(chǎng)占有率的高與低,。而建立高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,，是任何一個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮?。因此，營(yíng)銷分析中對(duì)渠道的分析,，將重點(diǎn)體現(xiàn)在提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率之上,。
所以,，我們有必要通過(guò)有效的比較和分析，將一些只吃費(fèi)用不見(jiàn)產(chǎn)出,，或是那些高投入低產(chǎn)出的終端,，從網(wǎng)絡(luò)中清理出去，以降低營(yíng)銷成本,。
另外,，對(duì)渠道的分析還要包括對(duì)經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫(kù)存量的分析。如果企業(yè)無(wú)法掌握經(jīng)銷代理商所擁有的終端,，那么對(duì)經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫(kù)存量的分析,，就顯得比較重要了。因?yàn)閹?kù)存量的多與少,，直接說(shuō)明產(chǎn)品在終端的銷售情況,。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存量的分析和掌握，還有助于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷協(xié)調(diào),。如果有可能,，對(duì)渠道的分析中還可包括客情關(guān)系、業(yè)務(wù)員客戶拜訪率等,，因?yàn)檫@些都與渠道和終端建設(shè)有關(guān)。
4,、分析廣告與促銷,，推拉出銷量
推廣與促銷是企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用投入最多的兩個(gè)方面。而這兩大投入的有效性如何,，直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果,。因此，對(duì)營(yíng)銷推廣和促銷工作的效果分析,，是整個(gè)營(yíng)銷分析中的重頭戲,。