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分析市場營銷方法都是具有哪些特點(diǎn)的問題

2022-12-15 20:32:37營銷對象1

營銷理論分析方法是指企業(yè)在規(guī)定時(shí)間,,對各個營銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的總結(jié),、分析,、檢討及評估,,并對下階段的營銷工作提出修正建議,對某些區(qū)域的營銷策略進(jìn)行局部調(diào)整,,甚至對某些區(qū)域的銷售目標(biāo)計(jì)劃予以重新制定,。因此,市場營銷分析工作,,是企業(yè)營銷管理工作中一項(xiàng)極其重要的主體內(nèi)容,。

營銷理論分析方法以下幾方面內(nèi)容:

1、分析產(chǎn)品,,適應(yīng)目標(biāo)市場
產(chǎn)品,,是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略,,特別是一些中小企業(yè),。這些企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí),基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí),,不是缺少個性,、盲目跟風(fēng),就是產(chǎn)品適應(yīng)度低,, 沒有競爭力。還有一些企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣,,以為在國內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻,。
前幾年,北方有個很不錯的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場,,又是立體廣告轟炸,,又是終端促銷,可不管怎樣努力,,銷量始終與投入不成正比,,做了4年多時(shí)間,最后還是草草收場,。其實(shí),,只要對產(chǎn)品在上海市場的適應(yīng)度稍作分析,就不難發(fā)現(xiàn),,上海消費(fèi)者對這個產(chǎn)品特有的味道很難接受,。這是習(xí)慣使然,沒有幾代人是不可能改變的,。
因此,,對產(chǎn)品的分析,,首先應(yīng)集中在對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度上。中國地域廣闊,,南北東西消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。這些差異性不會在短期內(nèi)得到根本改變。一旦發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致,,就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略,,重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域。
其次是消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度,。一般來說,,廣告投入多,消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高,,但關(guān)注度高不等于喜好度高,。因此,當(dāng)你的產(chǎn)品的品牌知名度與消費(fèi)者對你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時(shí),,你就應(yīng)當(dāng)盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因,,使局面盡快得到扭轉(zhuǎn)。
另外,,你的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁幃a(chǎn)品之間銷售上的差異性,,也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。尤其是一些市場占有率比你高,、銷售量比你大的競爭對手,,更應(yīng)當(dāng)成為你營銷分析的對象。
除此之外,,對產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性,,特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象,更應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析,。因?yàn)槿魏我环N反?,F(xiàn)象,一定是由某種原因造成的,。如果無法掌握這種量變的原因,,那你就會在變化多端的市場上處于被動地位。
2,、分析價(jià)格,,促進(jìn)消費(fèi)需求
產(chǎn)品的價(jià)格,在市場營銷上一直是個敏感點(diǎn),。在“價(jià)格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場現(xiàn)實(shí)中,,任何一種價(jià)格的變化,都應(yīng)當(dāng)是事出有因的。而這個“因”,,必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查,、周密的分析后,才能得出,,而不是隨意而為的,。
由于國內(nèi)許多企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí),只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮,,使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大,,被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí),,降價(jià)似乎就成了他們的惟一選擇,。這樣做不僅自己很被動,有時(shí)連經(jīng)銷商也不叫好,,而且也使前期購買的消費(fèi)者,,產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺,從而使品牌美譽(yù)度受到損害,。
因此,,穩(wěn)定的價(jià)格有時(shí)就是穩(wěn)定的市場保證。除非萬不得已,,不要輕易降價(jià),。而我們在對產(chǎn)品價(jià)格作分析時(shí),必須在注重產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下,,對產(chǎn)品的價(jià)格政策實(shí)施之中所產(chǎn)生出來的這樣與那樣的反應(yīng),,做出分析和判斷。它包括與同類競品的價(jià)格對比,,價(jià)格實(shí)施中的扣率政策,,以及經(jīng)銷商、代理商和終端消費(fèi)者對價(jià)格的反饋,。這其中,與同類競品之間的價(jià)格對比分析,,尤為重要,。
除了要想辦法了解競爭對手所實(shí)施的一些扣率政策細(xì)則外(只要有良好的客情關(guān)系,要做到這一點(diǎn)并不難),,還應(yīng)當(dāng)掌握同類產(chǎn)品在同一賣場內(nèi)的銷售變化,,以及消費(fèi)者在現(xiàn)場選擇產(chǎn)品時(shí)對價(jià)格因素的反應(yīng)(這只需選擇幾個有代表性的終端售點(diǎn),在特定的日子派銷售人員作現(xiàn)場蹲點(diǎn)觀察記錄,,就可以獲得第一手的準(zhǔn)確資料),。
所以,在你的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下,對產(chǎn)品價(jià)格的分析和判斷,,更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分,。而當(dāng)你的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時(shí),對價(jià)格的分析會使你及時(shí)了解到競爭對手的價(jià)格變化,。對競爭者可能構(gòu)成威脅的降價(jià)舉措,,也可做出提前反應(yīng)。
在具體分析時(shí),,還應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者購買力,,以及當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售情況,尤其是同類競品的價(jià)格變化(包括對經(jīng)銷商價(jià)格政策的變化),,作綜合分析,,全面判斷。
3,、分析渠道,,提升運(yùn)作效率
渠道,是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁,。國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托代理制的銷售方式,。這類銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是,銷售成本相比直營要低許多,,銷售終端網(wǎng)絡(luò)的建立也比直營來得快,。但這類銷售方式的弱點(diǎn)也是顯而易見的,主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控,;企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整,,市場反應(yīng)比較慢;經(jīng)銷商一旦翻臉,,企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袨橛锌赡芮肮ΡM棄,。
雖然如此,經(jīng)銷制和委托代理制在一段時(shí)期內(nèi),,仍將是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所采用的銷售方式,。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的,。那么,,網(wǎng)絡(luò)的多與少、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣,,就將直接影響到產(chǎn)品銷量的多與少,、市場占有率的高與低。而建立高質(zhì)量,、高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,,是任何一個企業(yè)都夢寐以求的。因此,營銷分析中對渠道的分析,,將重點(diǎn)體現(xiàn)在提升營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率之上,。
所以,我們有必要通過有效的比較和分析,,將一些只吃費(fèi)用不見產(chǎn)出,,或是那些高投入低產(chǎn)出的終端,從網(wǎng)絡(luò)中清理出去,,以降低營銷成本,。
另外,對渠道的分析還要包括對經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析,。如果企業(yè)無法掌握經(jīng)銷代理商所擁有的終端,,那么對經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析,就顯得比較重要了,。因?yàn)閹齑媪康亩嗯c少,,直接說明產(chǎn)品在終端的銷售情況。通過對經(jīng)銷商庫存量的分析和掌握,,還有助于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷協(xié)調(diào),。如果有可能,對渠道的分析中還可包括客情關(guān)系,、業(yè)務(wù)員客戶拜訪率等,,因?yàn)檫@些都與渠道和終端建設(shè)有關(guān)。
4,、分析廣告與促銷,,推拉出銷量
推廣與促銷是企業(yè)營銷費(fèi)用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何,,直接影響著企業(yè)的營銷結(jié)果,。因此,對營銷推廣和促銷工作的效果分析,,是整個營銷分析中的重頭戲,。

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