信用卡銷售是怎么回事呀,？,？

如同在外面跑保險(xiǎn)的一樣性質(zhì),。保險(xiǎn)是推銷保險(xiǎn)，信用卡銷售是推銷信用卡。都是一種產(chǎn)品。

信用卡銷售人員分兩種：一種是隸屬銀行,，是銀行正式員工。部門(mén)就是信用卡部,。就是銀行中專門(mén)負(fù)責(zé)推廣信用卡產(chǎn)品部門(mén)和員工,。另一種是外包公司的員工。這種情況比較復(fù)雜,。就是某銀行把自己的信用卡推廣的任務(wù)委托給其它商業(yè)公司和組織,。這么一來(lái)銀行的壓力就減輕了很多，如同小區(qū)聘請(qǐng)物業(yè)公司一樣的,。小區(qū)給物業(yè)工資,，物業(yè)提供相應(yīng)服務(wù)。

比如：某銀行某年的信用卡任務(wù)量計(jì)劃要發(fā)行30萬(wàn)張,。其中分?jǐn)偨o北京地區(qū)的要求10萬(wàn)張,，僅僅靠北京分行信用卡部門(mén)自己的那點(diǎn)人力和物力去推廣銷售，完全不可能完成任務(wù),。于是和某個(gè)專門(mén)的公司簽訂合同，把其中8萬(wàn)張的任務(wù)交給這個(gè)公司,。并提供大量的申請(qǐng)表格給該公司,。這個(gè)公司再去招聘人員進(jìn)行一些培訓(xùn)。之后這些人員就帶著申請(qǐng)表格每天大街小巷的,、各個(gè)公司去找人填表申請(qǐng)?jiān)撔械男庞每ā?/p>

通常如果你去銀行網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)的話,，網(wǎng)點(diǎn)的就是屬于第一種人員，你在大街上遇到的擺攤設(shè)點(diǎn)的大多是第二種,。如果要從事第二種信用卡銷售的話,，基本人人都能干。沒(méi)有什么要求,。

第一種人員有銀行的工資可拿,。但也有任務(wù)要完成，否則收入就不多了,。第二種則基本完全是靠提成來(lái)賺錢(qián)的,。比如，我就是某銷售,，我找到你們單位,，請(qǐng)你辦一張卡,，如果最后你的卡批了，那我就提成30元,。如果你申請(qǐng)的是金卡,，那我就提成60元。白金卡提成就更高了,。無(wú)論批卡還不是不批,，我們每個(gè)月都有一定的進(jìn)件任務(wù)，就是每個(gè)星期要帶回50份的申請(qǐng)交給公司,。才能拿到底薪,。

明白了沒(méi)有？

信用卡銷售正式稱呼為“信用卡營(yíng)銷”,，所謂營(yíng)銷,，按照字面意思就是經(jīng)營(yíng)和銷售的綜合行為，是經(jīng)常說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)稱,。西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了不同的定義,。

信用卡營(yíng)銷特性：

服務(wù)性

信用卡屬于服務(wù)業(yè)，有著服務(wù)業(yè)方面的產(chǎn)品特色,。首先,，服務(wù)產(chǎn)品具有體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的屬性，客戶貢獻(xiàn)最大化來(lái)自于客戶本身對(duì)服務(wù)的滿足和反復(fù)消費(fèi),。其次,，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征,。最后,，由于服務(wù)的無(wú)形性，普遍缺乏專利權(quán)的保護(hù),，容易復(fù)制,，并造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。

高技術(shù)性

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，信用卡應(yīng)該歸屬I(mǎi)T 業(yè),，而不是金融業(yè)。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合,，通過(guò)對(duì)卡面設(shè)計(jì),、信用額度、利率,、年費(fèi),、免息期、促銷計(jì)劃等進(jìn)行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬(wàn)種產(chǎn)品,。而信用卡的發(fā)卡,、風(fēng)險(xiǎn)控制,、客戶數(shù)據(jù)處理更是涉及大量技術(shù)。

風(fēng)險(xiǎn)性

由于信用卡的技術(shù)特性,，在產(chǎn)品實(shí)體和消費(fèi)環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造,、冒用、惡意透支等問(wèn)題,。

多方性

信用卡業(yè)務(wù)涉及發(fā)卡行,、收單行、特約商戶,、信用卡組織等多方關(guān)系,。而信用卡業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)更是作業(yè)系統(tǒng)、社會(huì)征信系統(tǒng),、發(fā)卡渠道等多方良性互動(dòng)的結(jié)果,。 由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念出發(fā),，信用卡營(yíng)銷就是指通過(guò)激發(fā)和挖掘人們對(duì)信用卡商品的需求,，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過(guò)各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品,，從中獲得自身最大的滿足,，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)。

信用卡銷售,，就是信用卡業(yè)務(wù)員

普遍底薪是比較低的,，正常是靠推銷別人辦理信用卡然后拿提成

還是比較辛苦的，掃樓掃街什么的

別人在你這辦的卡越多,，提成也就越多了

當(dāng)然,，收入也是很不穩(wěn)定

你好!我是銀行工作的,其實(shí)現(xiàn)在每家銀行都想占有信用卡這塊的.

使用的人多那么你銀行就資金流也大,開(kāi)戶也多.這些都對(duì)銀行發(fā)展很有幫助的一個(gè)產(chǎn)品!

如還有不明也樂(lè)意解答的!

就是賣信用卡的提成。據(jù)說(shuō)挺高任務(wù)挺重

信用卡見(jiàn)面營(yíng)銷銷訪客方式分唧幾種?

信用卡營(yíng)銷方案

前言

當(dāng)前中國(guó)信用卡市場(chǎng)才開(kāi)始起步,，特別是中國(guó)人對(duì)于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)于信用卡的營(yíng)銷造成了一定的困難,，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,。鑒于此，本人總結(jié)了信用卡的營(yíng)銷方案如下,。

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi),，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題,，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花,，而不能成為雪中送炭。

個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：

（一）調(diào)劑資金

生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺,，帶來(lái)不必要的煩惱,，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題,。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴,，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候,，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶

根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解,，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員,。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。

按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析,，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯,。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用,。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多,，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買(mǎi)來(lái)的東西或許不是必要的支出,，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí),，從而愿意刷卡消費(fèi)

（二） 虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可,。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi),，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素,。

（三） 理性消費(fèi)

鑒于購(gòu)買(mǎi)大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金,，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款,，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用,，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的,。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向,。

（四） 長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整,，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù),，對(duì)于以后貸款買(mǎi)房買(mǎi)車等，能提供一定的便利,。

三.信用卡的營(yíng)銷方式

（一）社區(qū)營(yíng)銷

社區(qū)營(yíng)銷帶有一定的主題營(yíng)銷性質(zhì),。通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注,，并提出成交的要求,。

（二）掃樓

作為陌生客戶拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用,。特別是在拿下商業(yè)寫(xiě)字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后,，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營(yíng)銷成功率最高的方法,。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷非常有幫助,。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣,。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色,。

四.信用卡銷售流程

根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營(yíng)銷的過(guò)程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）――――疑問(wèn)解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）

對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配,，可以看出哪些步驟是重要的,。

（一）提出需求：分為兩種情況。

第一,， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求,，說(shuō)明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn),，這樣的主動(dòng)上門(mén)客戶比較好拿下,。

第二， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶,。這種情況下,，客戶是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法,，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷售法。

S: 通過(guò)詢問(wèn),，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題,，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化。本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行消費(fèi)的需求,，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄,。

N：提出解決這類問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題,。

（二）疑問(wèn)解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面,，在解答關(guān)于客戶疑問(wèn)的同事,，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助,。

比如：1. 最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用

2. 分期付款和最低還款的區(qū)別,，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議

3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況,，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購(gòu),，可以推廣中銀淘寶信用卡,。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法,。

總之,，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征,，看上的商品害怕過(guò)了就買(mǎi)不到了,，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外,，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn),，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn),。

（三）提出成交

在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù),，這時(shí)還要及時(shí)提出成交,，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：

1. 客戶沉默

客戶沉默,，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中,，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕

要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1） 對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2） 嫌辦理的程序麻煩

（3） 對(duì)可以透支的額度不滿

（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過(guò)高

（5） 已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見(jiàn)話語(yǔ),，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備,，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后,，整個(gè)銷售流程還沒(méi)有結(jié)束,。客戶介紹客戶是效率最大化的營(yíng)銷方式,，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的,。

從達(dá)成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要,。辦理信用卡需要填寫(xiě)一些表格,，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫(xiě)幾處關(guān)鍵的地方,，比如申請(qǐng)人簽名等,，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來(lái)由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率,。

即使在信用卡辦理好之后,，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話聯(lián)系客戶,，詢問(wèn)是否收到了信用卡,，使用情況，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決,，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝,，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,，對(duì)于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶非常有幫助,。

五．銷售疑問(wèn)書(shū)

1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語(yǔ),，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認(rèn)識(shí),，只是通過(guò)不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解,。

想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的,，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡(jiǎn)單表明,，信用卡的主要功能不是用來(lái)超前消費(fèi)和透支消費(fèi),，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況,。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本，通過(guò)講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來(lái)的一系列問(wèn)題,，相信會(huì)有一定的改善,。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多,，效率低下,，讓客戶覺(jué)得不滿意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行,，并且說(shuō)明ATM可以還款,，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無(wú)需到柜臺(tái)辦理,，方便簡(jiǎn)潔,。

3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí),。這時(shí)候需要銷售人員問(wèn)明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡,，最長(zhǎng)免息期是多久,，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問(wèn)題,，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可以告知客戶,，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來(lái)多大的成本,，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)。注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意,。

4. 是否收年費(fèi),，費(fèi)用太貴等問(wèn)題

對(duì)于年費(fèi)問(wèn)題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi),，不限金額大小,，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi),，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的,。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況,，通過(guò)進(jìn)行比較,，來(lái)說(shuō)明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。

六．總結(jié)

綜上所述,，信用卡在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒(méi)有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種阻礙,。中國(guó)人是一個(gè)精明的人群,，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上，說(shuō)明使用信用卡帶來(lái)的成本的降低,。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的充分了解上,。

并且，在尋找潛在客戶的方法上,，非常靈活,，不要局限在固有思維中。放眼望去,，街上的行人都是你的潛在客戶,，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法,。