信用卡銷售是怎么回事呀,？？

如同在外面跑保險(xiǎn)的一樣性質(zhì),。保險(xiǎn)是推銷保險(xiǎn),，信用卡銷售是推銷信用卡。都是一種產(chǎn)品,。

信用卡銷售人員分兩種：一種是隸屬銀行,，是銀行正式員工。部門就是信用卡部,。就是銀行中專門負(fù)責(zé)推廣信用卡產(chǎn)品部門和員工,。另一種是外包公司的員工。這種情況比較復(fù)雜,。就是某銀行把自己的信用卡推廣的任務(wù)委托給其它商業(yè)公司和組織,。這么一來銀行的壓力就減輕了很多，如同小區(qū)聘請物業(yè)公司一樣的,。小區(qū)給物業(yè)工資,，物業(yè)提供相應(yīng)服務(wù)。

比如：某銀行某年的信用卡任務(wù)量計(jì)劃要發(fā)行30萬張,。其中分?jǐn)偨o北京地區(qū)的要求10萬張,，僅僅靠北京分行信用卡部門自己的那點(diǎn)人力和物力去推廣銷售，完全不可能完成任務(wù),。于是和某個(gè)專門的公司簽訂合同,，把其中8萬張的任務(wù)交給這個(gè)公司。并提供大量的申請表格給該公司,。這個(gè)公司再去招聘人員進(jìn)行一些培訓(xùn),。之后這些人員就帶著申請表格每天大街小巷的、各個(gè)公司去找人填表申請?jiān)撔械男庞每ā?/p>

通常如果你去銀行網(wǎng)點(diǎn)申請的話,，網(wǎng)點(diǎn)的就是屬于第一種人員,，你在大街上遇到的擺攤設(shè)點(diǎn)的大多是第二種,。如果要從事第二種信用卡銷售的話，基本人人都能干,。沒有什么要求,。

第一種人員有銀行的工資可拿。但也有任務(wù)要完成,，否則收入就不多了,。第二種則基本完全是靠提成來賺錢的。比如,，我就是某銷售,，我找到你們單位，請你辦一張卡,，如果最后你的卡批了,，那我就提成30元。如果你申請的是金卡,，那我就提成60元,。白金卡提成就更高了。無論批卡還不是不批,，我們每個(gè)月都有一定的進(jìn)件任務(wù),，就是每個(gè)星期要帶回50份的申請交給公司。才能拿到底薪,。

明白了沒有,？

信用卡銷售正式稱呼為“信用卡營銷”，所謂營銷,，按照字面意思就是經(jīng)營和銷售的綜合行為,，是經(jīng)常說的市場營銷的簡稱。西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對市場營銷下了不同的定義,。

信用卡營銷特性：

服務(wù)性

信用卡屬于服務(wù)業(yè),，有著服務(wù)業(yè)方面的產(chǎn)品特色。首先,，服務(wù)產(chǎn)品具有體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的屬性,，客戶貢獻(xiàn)最大化來自于客戶本身對服務(wù)的滿足和反復(fù)消費(fèi)。其次,，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化,，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征。最后,，由于服務(wù)的無形性，普遍缺乏專利權(quán)的保護(hù),，容易復(fù)制,，并造成市場競爭過于激烈。

高技術(shù)性

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，信用卡應(yīng)該歸屬IT 業(yè),，而不是金融業(yè),。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對卡面設(shè)計(jì),、信用額度,、利率、年費(fèi),、免息期,、促銷計(jì)劃等進(jìn)行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而信用卡的發(fā)卡,、風(fēng)險(xiǎn)控制,、客戶數(shù)據(jù)處理更是涉及大量技術(shù)。

風(fēng)險(xiǎn)性

由于信用卡的技術(shù)特性,，在產(chǎn)品實(shí)體和消費(fèi)環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造,、冒用、惡意透支等問題,。

多方性

信用卡業(yè)務(wù)涉及發(fā)卡行,、收單行、特約商戶,、信用卡組織等多方關(guān)系,。而信用卡業(yè)務(wù)的運(yùn)營更是作業(yè)系統(tǒng)、社會(huì)征信系統(tǒng),、發(fā)卡渠道等多方良性互動(dòng)的結(jié)果,。 由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā),，信用卡營銷就是指通過激發(fā)和挖掘人們對信用卡商品的需求,，設(shè)計(jì)和開發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品,，從中獲得自身最大的滿足,，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者的目標(biāo)。

信用卡銷售,，就是信用卡業(yè)務(wù)員

普遍底薪是比較低的,，正常是靠推銷別人辦理信用卡然后拿提成

還是比較辛苦的，掃樓掃街什么的

別人在你這辦的卡越多,，提成也就越多了

當(dāng)然,，收入也是很不穩(wěn)定

你好!我是銀行工作的,其實(shí)現(xiàn)在每家銀行都想占有信用卡這塊的.

使用的人多那么你銀行就資金流也大,開戶也多.這些都對銀行發(fā)展很有幫助的一個(gè)產(chǎn)品!

如還有不明也樂意解答的!

就是賣信用卡的提成。據(jù)說挺高任務(wù)挺重

信用卡見面營銷銷訪客方式分唧幾種?

信用卡營銷方案

前言

當(dāng)前中國信用卡市場才開始起步,，特別是中國人對于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣,，對于信用卡的營銷造成了一定的困難,，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒于此,，本人總結(jié)了信用卡的營銷方案如下,。

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn),。各大銀行針對性推出各種主題,，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭,。

個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：

（一）調(diào)劑資金

生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺,，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題,。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場所,，對于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候,，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求,。

二.信用卡的目標(biāo)客戶

根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員,。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上,。

按照對這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯,。年輕時(shí)尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試,，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多,，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征,。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對商品的感性認(rèn)識,，從而愿意刷卡消費(fèi)

（二） 虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征,。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi),，有一種虛榮的潛意識在其中,，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。

（三） 理性消費(fèi)

鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金,，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張,，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用,，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件,，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向,。

（四） 長遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi),，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整,，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對于以后貸款買房買車等,，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式

（一）社區(qū)營銷

社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì),。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣,，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求,。

（二）掃樓

作為陌生客戶拜訪的最常見方式,，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用,。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后,，對于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法,。中國特色的人際關(guān)系對于營銷非常有幫助,。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣,。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色,。

四.信用卡銷售流程

根據(jù)對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）――――疑問解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）

對每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配,，可以看出哪些步驟是重要的,。

（一）提出需求：分為兩種情況。

第一,， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求,，說明客戶對信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對于信用卡產(chǎn)品的其他疑問,，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下,。

第二， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶,。這種情況下,，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法,，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷售法。

S: 通過詢問,，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題,，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化,。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄,。

N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡,，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分,。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面,，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議,，對促進(jìn)成交有一定的幫助,。

比如：1. 最長免息期如果最優(yōu)利用

2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議

3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況,，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品,，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡,。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值,。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。

總之,，不同人群面臨的P是不一樣的,。女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了,，或者是過時(shí)了,。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi),，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn),。

（三）提出成交

在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后,，客戶對于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交,，抓住客戶,，這一階段的話術(shù)是很有講究的：

1. 客戶沉默

客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中,，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕

要弄清楚拒絕的真實(shí)理由,。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：

（1） 對超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2） 嫌辦理的程序麻煩

（3） 對可以透支的額度不滿

（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高

（5） 已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備,，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對性提出解決辦法,。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束?？蛻艚榻B客戶是效率最大化的營銷方式,，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。

從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始,，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要,。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩,，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方,，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填,。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率,。

即使在信用卡辦理好之后,，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話聯(lián)系客戶,，詢問是否收到了信用卡,，使用情況，是否還有疑問并及時(shí)解決,，對客戶辦理信用卡表示感謝,，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,，對于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助,。

五．銷售疑問書

1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語,，其實(shí)潛意識反應(yīng)了客戶對于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識,，只是通過不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解,。

想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的,，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡單表明,，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi),，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡單舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況,。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題,，相信會(huì)有一定的改善,。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多,，效率低下,，讓客戶覺得不滿意,。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說明ATM可以還款,，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款,，無需到柜臺辦理，方便簡潔,。

3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這也許是一種推托,，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡,，最長免息期是多久,，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問題,，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢,。同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來多大的成本,，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào),。注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的注意。

4. 是否收年費(fèi),，費(fèi)用太貴等問題

對于年費(fèi)問題,，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小,，達(dá)到幾次,，就可以免年費(fèi)，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的,。其余的費(fèi)用成本上,，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況，通過進(jìn)行比較,，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低,。

六．總結(jié)

綜上所述，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變,，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群,，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上,，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產(chǎn)品和對其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上,。

并且,，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中,。放眼望去,，街上的行人都是你的潛在客戶，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn),，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法,。