從政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看：在未來(lái)的證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)上,，以開(kāi)放式基金為代表的機(jī)構(gòu)投資者將占據(jù)主要地位，而中,、小散戶的數(shù)量和交易額占比均將逐步退居其次,。
對(duì)開(kāi)放式基金的營(yíng)銷而言，由于客戶一般是哪里申購(gòu)哪里贖回,，這樣取得較大的銷售額就意味著占據(jù)開(kāi)放式基金一級(jí)市場(chǎng)的較大份額,，因此，各證券公司都很重視開(kāi)放式基金的代理銷售,。
對(duì)各券商營(yíng)業(yè)部而言,，筆者認(rèn)為，開(kāi)放式基金目標(biāo)客戶群與券商營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有客戶群并不重疊,。對(duì)意在謀求高額回報(bào)的職業(yè)股民,，開(kāi)放式基金是沒(méi)有吸引力的；而現(xiàn)有券商營(yíng)業(yè)部的客戶中,，只有那些國(guó)債客戶,、以前申購(gòu)新股的客戶和“厭戰(zhàn)”的股民會(huì)對(duì)開(kāi)放式基金感興趣。這種不重疊,，一方面不會(huì)與現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生較大的沖突,，另一方面是需要券商尋找開(kāi)放式基金的目標(biāo)客戶群，即那些需要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行多元配置的投資機(jī)構(gòu),，那些尋求資金穩(wěn)健增值,、認(rèn)同開(kāi)放式基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特性的普通機(jī)構(gòu)，那些沒(méi)有時(shí)間和精力盯股市的個(gè)人,。找到他們,，為他們提供理財(cái)建議，將開(kāi)放式基金賣給他們,，讓他們成為我們的新客戶,，以此拓展券商現(xiàn)有的客戶群。
基金營(yíng)銷,，始終是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的,、艱苦的工作，其中具有廣闊的理財(cái)視野,、“能戰(zhàn)斗”的銷售團(tuán)隊(duì)的建立極為重要,。實(shí)際上，通過(guò)前段時(shí)間招商系列基金的營(yíng)銷,，已給了部分券商一個(gè)很好的學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì),。
我們的做法是，通過(guò)具體的基金宣傳,，既對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行了培訓(xùn),，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行了“培訓(xùn)”,。通過(guò)部分“昂貴”的渠道———全國(guó)性電視臺(tái)、媒體的廣告,；通過(guò)部分便捷的渠道———與當(dāng)?shù)貜V播電視臺(tái)和平面媒體合作做一些節(jié)目,、版面做些廣告等等。并且針對(duì)目標(biāo)客戶群里有大量的個(gè)人客戶,，還可以做一些低成本的印刷品到住宅小區(qū)郵箱里散發(fā),，或?qū)⑿麄鞑牧系碾娮影嬷苯臃诺酱笃髽I(yè)的內(nèi)部網(wǎng)上,，和某一個(gè)企業(yè)一起做一個(gè)理財(cái)欄目,，供其員工下載參考。例如,，在招商安泰系列基金的營(yíng)銷過(guò)程中,，有些代銷機(jī)構(gòu)就是以上述方法進(jìn)行的，取得了很好的效果,。另外,，通過(guò)舉辦理財(cái)座談會(huì)，甚至旅游活動(dòng)的形式與比較有潛力的目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流,，也收到了較好的效果,。
營(yíng)銷的過(guò)程如同一場(chǎng)“戰(zhàn)役”，需要組織策劃,、指揮協(xié)調(diào),、戰(zhàn)前準(zhǔn)備、沖鋒陷陣,、后續(xù)支援,、論功行賞，當(dāng)然還有“戰(zhàn)后重建”（客戶維護(hù)和后續(xù)服務(wù)）,。通過(guò)招商系列基金的營(yíng)銷,，相信對(duì)部分券商參與者來(lái)說(shuō)感想是良多的。