從政策和市場發(fā)展趨勢來看：在未來的證券經(jīng)紀市場上,，以開放式基金為代表的機構(gòu)投資者將占據(jù)主要地位,，而中、小散戶的數(shù)量和交易額占比均將逐步退居其次,。
對開放式基金的營銷而言,，由于客戶一般是哪里申購哪里贖回,，這樣取得較大的銷售額就意味著占據(jù)開放式基金一級市場的較大份額，因此,，各證券公司都很重視開放式基金的代理銷售,。
對各券商營業(yè)部而言，筆者認為,，開放式基金目標客戶群與券商營業(yè)部現(xiàn)有客戶群并不重疊,。對意在謀求高額回報的職業(yè)股民，開放式基金是沒有吸引力的,；而現(xiàn)有券商營業(yè)部的客戶中,，只有那些國債客戶、以前申購新股的客戶和“厭戰(zhàn)”的股民會對開放式基金感興趣,。這種不重疊,，一方面不會與現(xiàn)有證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)生較大的沖突，另一方面是需要券商尋找開放式基金的目標客戶群,，即那些需要對資產(chǎn)進行多元配置的投資機構(gòu),，那些尋求資金穩(wěn)健增值、認同開放式基金的風險收益特性的普通機構(gòu),，那些沒有時間和精力盯股市的個人,。找到他們，為他們提供理財建議,，將開放式基金賣給他們，讓他們成為我們的新客戶,，以此拓展券商現(xiàn)有的客戶群,。
基金營銷，始終是一項充滿挑戰(zhàn)的,、艱苦的工作,，其中具有廣闊的理財視野、“能戰(zhàn)斗”的銷售團隊的建立極為重要,。實際上,，通過前段時間招商系列基金的營銷，已給了部分券商一個很好的學(xué)習(xí)和鍛煉的機會,。
我們的做法是,，通過具體的基金宣傳，既對營銷人員進行了培訓(xùn),，同時也對目標客戶群進行了“培訓(xùn)”,。通過部分“昂貴”的渠道———全國性電視臺、媒體的廣告,；通過部分便捷的渠道———與當?shù)貜V播電視臺和平面媒體合作做一些節(jié)目,、版面做些廣告等等,。并且針對目標客戶群里有大量的個人客戶，還可以做一些低成本的印刷品到住宅小區(qū)郵箱里散發(fā),，或?qū)⑿麄鞑牧系碾娮影嬷苯臃诺酱笃髽I(yè)的內(nèi)部網(wǎng)上,，和某一個企業(yè)一起做一個理財欄目，供其員工下載參考,。例如,，在招商安泰系列基金的營銷過程中，有些代銷機構(gòu)就是以上述方法進行的,，取得了很好的效果,。另外，通過舉辦理財座談會,，甚至旅游活動的形式與比較有潛力的目標客戶進行面對面的交流,，也收到了較好的效果。
營銷的過程如同一場“戰(zhàn)役”,，需要組織策劃,、指揮協(xié)調(diào)、戰(zhàn)前準備,、沖鋒陷陣,、后續(xù)支援、論功行賞,，當然還有“戰(zhàn)后重建”（客戶維護和后續(xù)服務(wù)）,。通過招商系列基金的營銷，相信對部分券商參與者來說感想是良多的,。