在服裝銷售過程中,，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外,，還要掌握一些服裝 銷售技巧 和話術(shù),，服裝銷售的技巧和話術(shù)可以通過一些服裝銷售成功案例中學(xué)習(xí)一些銷售之道。以下是我分享給大家的關(guān)于服裝銷售成功案例的分析,，供大家閱讀!

服裝銷售成功案例分析篇1 D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了，不僅性格和善,、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯,，更值得一提的是還拓展了銷售 渠道 ，搭建了異業(yè)聯(lián)盟,。

服裝營銷案例分析一：主動營銷,，招攬生意。

D品牌大姐的第一個優(yōu)點(diǎn)就是積極,、主動,、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客,，而不是坐在店里默默的等待,，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼,，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思,。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客,，可成功率非常低,，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢?”,，經(jīng)筆者現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn),，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣,，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢?

服裝營銷案例分析二：吸引注意力,，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)D品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看看吧,，我們這里剛到幾個新款,。”我就去的原因是因為有新款衣服,，既然是新款那當(dāng)然要去看看了,，這就是吸引我注意力的地方,，同時也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個理由。

服裝營銷案例分析三：積極,、熱情是成功的必要條件,。

在服裝銷售這個行業(yè)，積極,、熱情的導(dǎo)購確實不多見了,，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動作,，不信你可以多走幾家店去看看,。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進(jìn)店,，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會買她的衣服,。

服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產(chǎn)品,。

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服,，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代,，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變,、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證,，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的,，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：及時運(yùn)用體驗式,，利用體驗的效果留住顧客,，引導(dǎo)顧客。

當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時候這位大姐沒有死纏濫磨,，也不再講多余的話,，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的,，說出的話是很空虛空洞的,，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開,。為了證明自己的觀點(diǎn)同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿,，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪帧?/p>

其實在進(jìn)店的前段時間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的,，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開,，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思，當(dāng)時她也的確很難說服我買她的衣服,，因為我認(rèn)為她的衣服并不適合我,。此時她的做法是找?guī)褪郑艺l?和我一起來的小張,。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心,，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來,，讓小張幫她說話,。

服裝營銷案例分析七：價格閃躲。

筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服,，為了避免筆者在價格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”,，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話,，無疑這一次的價格策略是成功的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇,。

筆者試穿了一件大號的一件小號的風(fēng)衣,，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇,，而不是問：“買還是不買?”,。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買,，那她的銷售成功率就要減半了,。

服裝營銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報價方式。

在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后,，她開始按照筆者的要求報價了,，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了“漢堡包報價法”,。在日常生活中,，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的,，也是記憶最不深刻的,，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉,。這位大姐先說“這件衣服是最新款式,，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計師設(shè)計”,，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動,，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”,，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象;從而淡化了原價980元的高價格,。 總結(jié) 一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最后良好印象”。

服裝營銷案例分析十：面對顧客砍價還價從容不迫,，把皮球踢給顧客,。

筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了，這時導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好,，而是拿出商場的規(guī)定做擋箭牌,。其實大家也都知道正規(guī)商場是不砍價還價的，這個理由非常有說服力,，在家樂福,、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎?同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元,，你忍心嗎?”,，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的,，看來真的是沒有辦法了,。“你是不是華聯(lián)的會員?會員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的,?！保此茮]有討價還價的余地了,，但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了,，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡,，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者,。最后大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝啊!”,。

高手,，絕對是高手，這個導(dǎo)購員在價格應(yīng)對方面真的不簡單,。

服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業(yè)聯(lián)盟,。

在筆者付完帳后導(dǎo)購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛,?！坝袥]有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會更好?！?，您發(fā)現(xiàn)沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的,，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個心理,，即大帶小好帶，小帶大就很難了,。

“這邊XX品牌的褲子在做活動,，打五折，我?guī)氵^去看看,?！卑?她們還拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟,，資源共享,，客戶共享，當(dāng)然了,，賣褲子的導(dǎo)購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶,，利用別人的渠道實現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了。

服裝銷售成功案例分析篇2 在今天這個碎片化的時代,，網(wǎng)站已經(jīng)到了泛濫的地步,，競爭也越來也多,。在服裝行業(yè)男裝網(wǎng)站相對而言還不是很多,，但是競爭也是相當(dāng)激烈的，各種營銷手段層出不窮,，搞促銷,、找明星代言、打 廣告 等等,，如此瘋狂的營銷讓很多用戶已經(jīng)看不到本質(zhì),，被各類信息嚴(yán)重沖擊下產(chǎn)生疲乏。如何在茫茫網(wǎng)海中成為東方明珠,，這就需要我們更用心,，比競爭對手更懂用戶，比競爭對手更能夠做好細(xì)節(jié),。在很多地方都看到SEOER人員說：“細(xì)節(jié)決定成敗”,，這個觀點(diǎn)包括我在內(nèi)的很多人都非常的認(rèn)同。

產(chǎn)品定位分析

在產(chǎn)品孵化期就對產(chǎn)品做好定位,，每件產(chǎn)品出來都有需求客戶對象,，男裝也不列外。不同的用戶群體有不同的方式,，包括年齡,、工作環(huán)境、居住環(huán)境、 文化 程度等等,，我們要根據(jù)不同的用戶群體來制定我們的營銷方式,。男裝就可以定位于高學(xué)歷、高收入的白領(lǐng)人士,，分析他們的特點(diǎn)以及 愛好 ,，抓抓客戶心里，采取有效營銷方式,。

網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量

網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量的高低能夠直接體現(xiàn)出網(wǎng)站的好壞,。內(nèi)容質(zhì)量高符合用戶需求，用戶自然會對你的網(wǎng)站產(chǎn)品好的印象以及信任,，從而轉(zhuǎn)化成為利益,。內(nèi)容質(zhì)量不高，用戶看了沒有好的印象,，必定不會有第二次的訪問,，更不會有效益轉(zhuǎn)化。服裝網(wǎng)站服務(wù)的群體不同,，對每個用戶產(chǎn)品的影響也不同,，不要為了更新而更新。一個好的網(wǎng)站內(nèi)容要做到4個方面：1,、內(nèi)容完整,，不出現(xiàn)有頭無尾、有尾無頭等現(xiàn)象;2,、內(nèi)容唯一,，不要出現(xiàn)隨便復(fù)制的 文章 ;3、內(nèi)容可靠,，不要出現(xiàn)虛假信息,，欺騙用戶;4、內(nèi)容權(quán)威,，發(fā)表的數(shù)據(jù)信息可靠,，來自權(quán)威機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量做好,，用戶喜歡,，搜索引擎也喜歡，推廣起來會有事半功倍的效果,。

選擇推廣方式

網(wǎng)站建好了,，內(nèi)容也足夠好，萬事俱備只欠客戶了,。讓客戶知道你的存在,，我們就需要推廣,，推廣就是賦予網(wǎng)站生命，是網(wǎng)絡(luò)營銷中的核心部分,。

方式一：SEM(競價)

這是網(wǎng)絡(luò)推廣中常用的一種方式,，他可以快速的把你展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前，速度夠快但是燒錢,。服裝網(wǎng)站選擇這種方式,，要確定好關(guān)鍵詞以及目標(biāo)客戶群體，這是網(wǎng)絡(luò)推廣的第一步!可以快速的把你信息展現(xiàn)在客戶面前,，做好分析及預(yù)算,，爭取投入最少的錢產(chǎn)生最大的回報。

方式二：SEO (優(yōu)化)

SEO是目前主流的網(wǎng)絡(luò)推廣方式,，成本比較低,，可以通過站內(nèi)優(yōu)化和站外優(yōu)化使得關(guān)鍵詞有很好的排名，通過關(guān)鍵詞排名帶來用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,，最終提升網(wǎng)站的銷售能力,。

方式三：廣告投放

網(wǎng)站選擇投放的廣告一般是網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告就是在其他網(wǎng)站上都放廣告橫幅,、文本鏈接,、多媒體等 方法 ，獲得用戶點(diǎn)擊以及宣傳,。網(wǎng)站廣告可以選擇門戶網(wǎng)站投放,、視頻廣告、網(wǎng)盟投放(百度聯(lián)盟,，谷歌聯(lián)盟,，以及其他中小聯(lián)盟)等,，投放之后最好要堅持,，這對品牌樹立很有幫助。

方式四：軟文,，博客,，論壇，微博

軟文,，博客,，論壇，微博推廣是從他們問世至今一直很都實用的推廣方式,，在各平臺上發(fā)布軟文信息不但能提高網(wǎng)站的曝光率吸引用戶,，還能加強(qiáng)SEO網(wǎng)站優(yōu)化效果，并且樹立網(wǎng)站品牌,。結(jié)合SEO是非常好的一種推廣方法,，看看最先用軟文推廣的成功案例安正就知道它強(qiáng)大,。推廣的時候最好讓客戶把廣告看成新聞，以媒體傳播的表面形象出現(xiàn),，增加廣告信息的它信度,。

男裝網(wǎng)站營銷最終目的還是為了吸引用戶來訪問，最終用戶在網(wǎng)站產(chǎn)生交易,。對于男裝網(wǎng)站來說,，網(wǎng)站的流量再高，也不如轉(zhuǎn)化率高和用戶粘度高更實際一些,，因為只有轉(zhuǎn)化產(chǎn)生交易你才能賺取利潤,。提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，可以從用戶體驗和用戶引導(dǎo)兩個方面去實施,，認(rèn)真做好每一步,，用戶體驗自會提高。用戶是你的上帝,，但也是你的羔羊,，你既要服務(wù)好用戶，又要引導(dǎo)用戶成為產(chǎn)生交易,。

服裝銷售成功案例分析篇3 不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久,，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個從開花到結(jié)果的過程,，在這個過程中,，她收獲了別人所收獲不到的財富，也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度,。下面聚焦于賣場銷售一塊,，談一下她不同的賣場服務(wù)觀。

傳統(tǒng)服務(wù)的財富黑洞

走進(jìn)全國各地的商場,，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,，導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力,，陳列上也開始走專業(yè)化路線,，請專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么,，在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下,，“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?

導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過,，這也要分大贏和小贏,。

在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里，一般是通過顧客的行為,，比如對服裝的關(guān)注率,、觸摸率,、詢問率等，然后有效搭話,，幫顧客拿到合適的款,、色、碼,，最終自然成交,，這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的，成交的件數(shù)有限,，類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財富黑洞,。具體案例如下：

案例一：財富指數(shù)：★★★☆☆

王小姐來到一家專賣店，告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙,，導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點(diǎn),、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙,，王小姐試完之后非常滿意,，于是到收銀臺埋單，專賣店成功銷售了一件衣服,。

由以上案例可知,，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦,，王小姐購買了一條裙子,，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例,。

讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服

案例二：財富指數(shù)：★★★★★

王小姐來到一家服裝店,，告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤，于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn),、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤,，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐,，今年流行塔裙和羅馬鞋,，如果用這兩件配搭T恤,，會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗,，人也活潑可愛了許多，如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配,。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……,，結(jié)果，原本購買一件T恤的顧客,，結(jié)果消費(fèi)了三件衣服,。

由以上案例可知,，在獲知王小姐的消費(fèi)意向后，導(dǎo)購沒有依據(jù)對方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦,，而是站在衣櫥顧問的高度,，成套向顧客推薦，結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量,，不僅提高了連單率,，也讓顧客更信任你，信任品牌,。

成就1比3的銷售量看似簡單,，其實背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù)，就像劉紅艷老師所主張的――一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服,。

對于VIP顧客來說,，成套讓對方試穿相對容易，但對于散客來說,，一是陌生,，二是換來換去的，十個有八個不愿意,。對于成套的關(guān)鍵點(diǎn),，劉紅艷經(jīng)理舉例說：

專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)

案例三：財富指數(shù)：☆☆☆☆☆

劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購，最近一件事情讓她很頭疼,，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃,，就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下,，沒有更大的興趣,，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情,，每月的銷售業(yè)績都不盡人意,。

劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時,，這說明顧客對手中的衣服還是有好感的,，我們要做的是幫顧客拿主意，比如,，一面向顧客推介服裝,，介紹服裝的USP，一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口,，然后注定推開門,，說：“小姐，這里請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進(jìn)去試穿,。有試穿就有成交機(jī)會,。

這個案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求,，這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后,，我們還可以乘機(jī),，依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來其他配套款,，只有讓顧客多試穿,，才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中,，我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐,。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率

所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識,，熟練掌握配搭技巧,，具體方法如下：

在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊：

第一：新品上架前，開個配搭會議,，先由員工自己搭配,、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝,，其余員工做為評委進(jìn)行審核和評分,，通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款,。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層,，整個配搭展示過程由店長進(jìn)行記錄，把最終配搭成果形成文字,，也就是本季貨品的“配搭大全”,，然后人手一份。

第二：以“填鴨式”的訓(xùn)練方式,，讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來,，并做到活學(xué)活用。

第三：進(jìn)行小組PK賽,，比如在3分鐘內(nèi),，看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服,，每款衣服至少與3件衣服,、配飾、包包,、鞋子相配搭,。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神，使店員精力集中,，思維更為開闊,， 想象力 也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作,。

第四：除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn),，還要輔以執(zhí)行有力的獎懲 措施 ，激勵員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求

在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊：

1,、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的,，可以開展一個小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法,，這是一種互 相學(xué) 習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑,，在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動作用。

2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣,，在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié),。

3.結(jié)合以上分享，由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變話術(shù),，這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維,，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典,。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家,，最好人手一冊，達(dá)到耳熟能詳,。

劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為,，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣，進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù),，比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣,，為顧客設(shè)計不同場合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套,，而是數(shù)套,，因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開,，成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng),，成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任，那么,，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服,，就會變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑,，也就打開了提升店鋪連單率的大門,。

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