市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量，是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。環(huán)境的基本特征有客觀性,、差異性,、多變性和相關(guān)性，是企業(yè)營銷活動的制約因素,，營銷管理者應(yīng)采取積極主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境,。微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部、營銷渠道企業(yè),、顧客,、競爭者和公眾等方面。宏觀營銷環(huán)境包括人口,、經(jīng)濟(jì),、自然、政治法律,、科學(xué)技術(shù),、社會文化環(huán)境。按其對企業(yè)營銷活動的影響可分為威脅環(huán)境和機(jī)會環(huán)境,，前者是對企業(yè)營銷活動不利的各項(xiàng)因素的總和,，后者是指對企業(yè)營銷活動有利的各項(xiàng)因素的總和,。企業(yè)需要通過環(huán)境分析來評估環(huán)境威脅和環(huán)境機(jī)會，避害趨利,，爭取在同一市場機(jī)會中比競爭者獲得更大的成效,。

有關(guān)推銷的論文

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論商品推銷策略及其語言藝術(shù)

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，我們無時無刻不在推銷我們的產(chǎn)品,，我們的服務(wù),。商品推銷是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座“橋梁”。如何架設(shè)這座“橋梁”,，并使之提高效益。這是每一個推銷人員最棘手的問題,。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術(shù)作一些初步探討。
關(guān)鍵詞：商品推銷,，人格魅力，策略技巧,，語言藝術(shù)
　　
　　推銷是指一個生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會組織向社會各界消費(fèi)者推廣貨物銷路的活動,，是說服一個人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程,。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客,。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產(chǎn)品知識——關(guān)于本企業(yè),、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況,、所在企業(yè)的情況等,；三是競爭者知識——競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn),、競爭能力和競爭地位等。在此基礎(chǔ)上,，才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標(biāo)：一是給對方一個好印象,；二是驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況,；三是為后面的談話作好準(zhǔn)備。一個有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略,，隨時有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù),，并掌握一定的推銷技巧。
　　一,、推銷的策略與技巧
　　推銷無固定的法則,，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口,，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購買欲望,。下面是推銷的常用策略與技巧：
　　1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品,。常言道：“除非他們喜歡你,，才會買你的產(chǎn)品?！蹦愕膫€人魅力發(fā)揮得越好,，你的銷售業(yè)績就會越出色,。誠實(shí)是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征,。的確,，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢,，但是真正誠實(shí)而正直的推銷員常有回頭客,，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠實(shí)的信用,、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個好名聲,，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實(shí)而正直,。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品,。顧客希望你是一個熱心的人,、一個真誠的人、一個直爽的人,、一個值得信賴的人,。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對手的壞話,。當(dāng)你說服顧客購買產(chǎn)品時,，對雙方越有利，買賣就越可能談成,。更重要的是,，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果,。
　　2.三顧茅廬法,。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，一個有200名訪問對象的推銷員,，如果只對每一個顧客訪問一次,，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內(nèi)：百分之零點(diǎn)五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶,。
　　而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話,，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點(diǎn)五到百分之五之間(0.5%～5%),，也就是1到10名客戶,。
　　而如果他再增加訪問的次數(shù)，每名顧客訪問8次到20次之多,，成功率便會大幅度提高,。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶,。
　　由此可知,，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來越近,，距離越來越短,。訪問次數(shù)越多,，推銷成功率越高。
　　3.讓對方說“Yes”法,。心理實(shí)驗(yàn)表明,，當(dāng)一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來,，就會使整個身心趨向肯定的一面,。
　　當(dāng)你和對方情緒很對立時，要勉強(qiáng)已表示拒絕態(tài)度的對方答應(yīng)你的看法,，是十分不容易的,。因此，在誘導(dǎo)對方說出“Yes”之前,，要盡可能地從旁邊引出一些問題,，使對方反復(fù)地說出“Yes”，當(dāng)答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時,，再突然地回歸到正題,，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現(xiàn)象心理學(xué)上稱為“慣性法則”,。
　　4.貨比三家法,。任何消費(fèi)者都希望買到物美價(jià)廉的商品。因此,，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較,，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性。把選擇決定權(quán)讓給消費(fèi)者,，使消費(fèi)者在輕松和緩的心緒中,，更迅速地作出有利于自己的決定。運(yùn)用這種方法不能有意貶低競爭對手的產(chǎn)品,。
　　5.先退后進(jìn)法,。先退后進(jìn)法是利用“對，但是……”的說話技巧,，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術(shù),。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時候,，你就可以這樣說：“是啊,，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是,，如果真正了解這東西的用途,，你也許會改變原來的看法，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見,，同時提供更多的信息,，間接地否定顧客的意見,。記住：任何時候與顧客爭論都是絕對錯誤的,。

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