市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量,，是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件,。環(huán)境的基本特征有客觀性,、差異性、多變性和相關(guān)性,，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素,，營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部,、營(yíng)銷渠道企業(yè),、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等方面,。宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括人口,、經(jīng)濟(jì)、自然,、政治法律,、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化環(huán)境,。按其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響可分為威脅環(huán)境和機(jī)會(huì)環(huán)境，前者是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不利的各項(xiàng)因素的總和,，后者是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有利的各項(xiàng)因素的總和,。企業(yè)需要通過環(huán)境分析來(lái)評(píng)估環(huán)境威脅和環(huán)境機(jī)會(huì)，避害趨利,，爭(zhēng)取在同一市場(chǎng)機(jī)會(huì)中比競(jìng)爭(zhēng)者獲得更大的成效,。

有關(guān)推銷的論文

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論商品推銷策略及其語(yǔ)言藝術(shù)

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中,，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷我們的產(chǎn)品,，我們的服務(wù)。商品推銷是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座“橋梁”,。如何架設(shè)這座“橋梁”,，并使之提高效益。這是每一個(gè)推銷人員最棘手的問題,。本文僅就商品推銷的策略及其語(yǔ)言藝術(shù)作一些初步探討,。
關(guān)鍵詞：商品推銷，人格魅力,，策略技巧,，語(yǔ)言藝術(shù)
　　
　　推銷是指一個(gè)生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會(huì)組織向社會(huì)各界消費(fèi)者推廣貨物銷路的活動(dòng)，是說服一個(gè)人或一群人去購(gòu)買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程,。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客,。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識(shí)：一是產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè),、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等,；二是顧客知識(shí)——包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等,；三是競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。在此基礎(chǔ)上,，才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對(duì)面的交談,。此時(shí)推銷人員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對(duì)方一個(gè)好印象；二是驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況,；三是為后面的談話作好準(zhǔn)備,。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時(shí)有準(zhǔn)備對(duì)付反對(duì)意見的適當(dāng)措詞和論據(jù),，并掌握一定的推銷技巧,。
　　一、推銷的策略與技巧
　　推銷無(wú)固定的法則,，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口,，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購(gòu)買欲望,。下面是推銷的常用策略與技巧：
　　1.個(gè)性魅力促銷法,。通過推銷你自己來(lái)推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你,，才會(huì)買你的產(chǎn)品,。”你的個(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越出色,。誠(chéng)實(shí)是能夠長(zhǎng)期獲得成功的推銷員所具有的特征,。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄?jiǎng)e人來(lái)賺大筆的錢,，但是真正誠(chéng)實(shí)而正直的推銷員常有回頭客,，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠(chéng)實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、合理的價(jià)位和服務(wù),。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠(chéng)實(shí)而正直,。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中,，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人,、一個(gè)真誠(chéng)的人,、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人,。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，而不是說對(duì)手的壞話。當(dāng)你說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，對(duì)雙方越有利,，買賣就越可能談成。更重要的是,，雙方會(huì)帶著這次交易滿意的心情離去,。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。
　　2.三顧茅廬法,。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明,，一個(gè)有200名訪問對(duì)象的推銷員，如果只對(duì)每一個(gè)顧客訪問一次,，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內(nèi)：百分之零點(diǎn)五到百分之三(0.5%～3%),，也就是1到6名客戶。
　　而如果他對(duì)每名顧客訪問在2到7次的話,，他的成功率則有所上升,，大約為百分之零點(diǎn)五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶,。
　　而如果他再增加訪問的次數(shù),，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會(huì)大幅度提高,。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。
　　由此可知,，多次的訪問,，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來(lái)越近，距離越來(lái)越短,。訪問次數(shù)越多,，推銷成功率越高。
　　3.讓對(duì)方說“Yes”法,。心理實(shí)驗(yàn)表明,，當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí)，如果一開始就說出一連串的“是”字來(lái),，就會(huì)使整個(gè)身心趨向肯定的一面,。
　　當(dāng)你和對(duì)方情緒很對(duì)立時(shí)，要勉強(qiáng)已表示拒絕態(tài)度的對(duì)方答應(yīng)你的看法,，是十分不容易的,。因此，在誘導(dǎo)對(duì)方說出“Yes”之前,，要盡可能地從旁邊引出一些問題,，使對(duì)方反復(fù)地說出“Yes”，當(dāng)答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時(shí),，再突然地回歸到正題,，使得對(duì)方在無(wú)意中也答“Yes”。這種現(xiàn)象心理學(xué)上稱為“慣性法則”,。
　　4.貨比三家法,。任何消費(fèi)者都希望買到物美價(jià)廉的商品。因此,，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較,，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性。把選擇決定權(quán)讓給消費(fèi)者,，使消費(fèi)者在輕松和緩的心緒中,，更迅速地作出有利于自己的決定。運(yùn)用這種方法不能有意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。
　　5.先退后進(jìn)法,。先退后進(jìn)法是利用“對(duì)，但是……”的說話技巧,，間接地否定顧客的無(wú)數(shù)反對(duì)意見的推銷術(shù),。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時(shí)候,，你就可以這樣說：“是啊,，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西,，但是，如果真正了解這東西的用途,，你也許會(huì)改變?cè)瓉?lái)的看法,，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見，同時(shí)提供更多的信息,，間接地否定顧客的意見,。記住：任何時(shí)候與顧客爭(zhēng)論都是絕對(duì)錯(cuò)誤的,。

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