市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量，是影響企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件,。環(huán)境的基本特征有客觀性,、差異性、多變性和相關(guān)性,，是企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素,，營銷管理者應(yīng)采取積極主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部,、營銷渠道企業(yè),、顧客、競爭者和公眾等方面,。宏觀營銷環(huán)境包括人口,、經(jīng)濟(jì)、自然,、政治法律,、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化環(huán)境,。按其對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響可分為威脅環(huán)境和機(jī)會(huì)環(huán)境,，前者是對企業(yè)營銷活動(dòng)不利的各項(xiàng)因素的總和，后者是指對企業(yè)營銷活動(dòng)有利的各項(xiàng)因素的總和,。企業(yè)需要通過環(huán)境分析來評(píng)估環(huán)境威脅和環(huán)境機(jī)會(huì),，避害趨利，爭取在同一市場機(jī)會(huì)中比競爭者獲得更大的成效,。

有關(guān)推銷的論文

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論商品推銷策略及其語言藝術(shù)

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中,，我們無時(shí)無刻不在推銷我們的產(chǎn)品,，我們的服務(wù)。商品推銷是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座“橋梁”,。如何架設(shè)這座“橋梁”,，并使之提高效益。這是每一個(gè)推銷人員最棘手的問題,。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術(shù)作一些初步探討,。
關(guān)鍵詞：商品推銷,，人格魅力，策略技巧,，語言藝術(shù)
　　
　　推銷是指一個(gè)生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會(huì)組織向社會(huì)各界消費(fèi)者推廣貨物銷路的活動(dòng),，是說服一個(gè)人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客,。在出去推銷之前,，推銷人員必須具備三類基本知識(shí)：一是產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等,；二是顧客知識(shí)——包括潛在顧客的個(gè)人情況,、所在企業(yè)的情況等；三是競爭者知識(shí)——競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn),、競爭能力和競爭地位等,。在此基礎(chǔ)上，才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談,。此時(shí)推銷人員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對方一個(gè)好印象,；二是驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準(zhǔn)備,。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略,，隨時(shí)有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧,。
　　一,、推銷的策略與技巧
　　推銷無固定的法則，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口,，引起消費(fèi)者的注意和興趣,，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：
　　1.個(gè)性魅力促銷法,。通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品,。常言道：“除非他們喜歡你，才會(huì)買你的產(chǎn)品,?！蹦愕膫€(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會(huì)越出色,。誠實(shí)是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征,。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄?jiǎng)e人來賺大筆的錢,，但是真正誠實(shí)而正直的推銷員常有回頭客,，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實(shí)而正直,。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中,，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人,、一個(gè)真誠的人,、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人,。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢,，而不是說對手的壞話。當(dāng)你說服顧客購買產(chǎn)品時(shí),，對雙方越有利,，買賣就越可能談成。更重要的是,，雙方會(huì)帶著這次交易滿意的心情離去,。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。
　　2.三顧茅廬法,。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明,，一個(gè)有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個(gè)顧客訪問一次,，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內(nèi)：百分之零點(diǎn)五到百分之三(0.5%～3%),，也就是1到6名客戶。
　　而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話,，他的成功率則有所上升,，大約為百分之零點(diǎn)五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶,。
　　而如果他再增加訪問的次數(shù),，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會(huì)大幅度提高,。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%),，也就是10到110名客戶。
　　由此可知,，多次的訪問,，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來越近，距離越來越短,。訪問次數(shù)越多,，推銷成功率越高。
　　3.讓對方說“Yes”法,。心理實(shí)驗(yàn)表明,，當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí),，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會(huì)使整個(gè)身心趨向肯定的一面,。
　　當(dāng)你和對方情緒很對立時(shí),，要勉強(qiáng)已表示拒絕態(tài)度的對方答應(yīng)你的看法，是十分不容易的,。因此,，在誘導(dǎo)對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題,，使對方反復(fù)地說出“Yes”,，當(dāng)答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時(shí)，再突然地回歸到正題,，使得對方在無意中也答“Yes”,。這種現(xiàn)象心理學(xué)上稱為“慣性法則”。
　　4.貨比三家法,。任何消費(fèi)者都希望買到物美價(jià)廉的商品,。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較,，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性,。把選擇決定權(quán)讓給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在輕松和緩的心緒中,，更迅速地作出有利于自己的決定,。運(yùn)用這種方法不能有意貶低競爭對手的產(chǎn)品。
　　5.先退后進(jìn)法,。先退后進(jìn)法是利用“對,，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術(shù),。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時(shí)候，你就可以這樣說：“是啊,，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西,，但是，如果真正了解這東西的用途,，你也許會(huì)改變原來的看法,，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見，同時(shí)提供更多的信息,，間接地否定顧客的意見,。記住：任何時(shí)候與顧客爭論都是絕對錯(cuò)誤的,。

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