廣告策劃,，又稱廣告企劃,，是在市場(chǎng)調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對(duì)廣告整體活動(dòng)或某一方面活動(dòng)的預(yù)先設(shè)想和策劃,。

廣告策劃書把在廣告活動(dòng)中所要采取的一切部署都列出來,，指示相關(guān)人員在特定時(shí)間予以執(zhí)行，它是廣告活動(dòng)的正式行動(dòng)文件,。

廣告策劃書有兩種形式,，一種是表格式的。這種形式的廣告策劃書上列有廣告主現(xiàn)在的銷售量或者銷售金額,、廣告目標(biāo),、廣告訴求重點(diǎn)、廣告時(shí)限,、廣告訴求對(duì)象,、廣告地區(qū)、廣告內(nèi)容、廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略,、廣告媒體戰(zhàn)略,、其他促銷策略等欄目。其中廣告目標(biāo)一欄又分為知名度,、理解度,、喜愛度、購買愿意度等小欄目,。一般不把具體銷售量或銷售額作為廣告目標(biāo),。因?yàn)殇N售量或銷售額只是廣告結(jié)果測(cè)定的一個(gè)參考數(shù)值，它們還會(huì)受商品（勞務(wù)）的包裝,、價(jià)格,、質(zhì)量、服務(wù)等因素的影響,。這種廣告策劃書比較簡單,，使用的面不是很廣 。另一種是以書面語言敘述的廣告策劃書,，運(yùn)用廣泛,。這種把廣告策劃意見撰寫成書而形式的廣告計(jì)劃，又稱廣告策劃書,。人們通常所說的廣告策劃書和廣告策劃書實(shí)際是一回事,，沒有什么大的差別。

一份完整的廣告策劃書至少應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1,、前言 ,；

2、市場(chǎng)分析,；

3,、廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn)；

4,、廣告對(duì)象或廣告訴求,；

5、廣告地區(qū)或訴求地區(qū),；

6,、廣告策略；

7,、廣告預(yù)算及分配,；

8、廣告效果預(yù)測(cè),。

當(dāng)然,，廣告策劃書可能因撰寫者個(gè)性或個(gè)案的不同而有所不同,，但內(nèi)容大體如此。下面簡述撰寫時(shí)主意的問題,。

1,、前言部分，應(yīng)簡明概要地說明廣告活動(dòng)的時(shí)限,、任務(wù)和目標(biāo),，必要時(shí)還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。這是全部計(jì)劃的搞要,，它的目的是把廣告計(jì)劃的要點(diǎn)提出來,，讓企業(yè)最高層次的決策者或執(zhí)行人員快速閱讀和了解，使最高層次的決策者或執(zhí)行人員對(duì)策劃的某一部分有疑問時(shí),，能通過翻閱該部分迅速了解細(xì)節(jié)，這部分內(nèi)容不宜太長,，以數(shù)百字為佳,，所以有的廣告策劃書稱這部分為執(zhí)行摘要。

5,、廣告地區(qū)或訴求地區(qū)部分,，應(yīng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇此特定分布地區(qū)的理由,。

不同年齡推銷對(duì)象心理特點(diǎn)研究的論文,，300-4000字

了解顧客的一般需求和學(xué)會(huì)分析顧客光顧餐廳的動(dòng)機(jī)

讓員工掌握與顧客溝通的技巧，正確引導(dǎo)顧客消費(fèi)

注意培養(yǎng)員工的推銷能力和應(yīng)變技巧

第一節(jié) 顧客需求分析和溝通技巧

餐廳服務(wù)是餐廳服務(wù)員憑借一定的設(shè)備和空間,，為滿足客人的餐飲需要而從事的一切活動(dòng),。餐廳服務(wù)是餐廳一切工作的核心，隨著人們生活水平的不斷提高,，顧客對(duì)餐廳服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高,，這就要求我們?cè)诒ＷC菜肴品質(zhì)的基礎(chǔ)上，不斷提高餐廳服務(wù)水平,。當(dāng)我們面對(duì)不同地區(qū),、不同生活背景、不同習(xí)慣習(xí)俗,、不同性別年齡,、不同心理狀態(tài)的顧客群，要使每一位客人感到滿意,，服務(wù)員應(yīng)在日常工作中注意觀察,、分析，及時(shí)準(zhǔn)確的捕捉信息,，了解和滿足顧客需求,，因此，研究顧客在就餐過程中的心理活動(dòng)和需求，有助于培養(yǎng)服務(wù)人員的洞察力,，做到“知己知彼”,，才能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一,、顧客需求分析

餐廳服務(wù)的核心是“以客人為中心”,。我們的服務(wù)對(duì)象是客人，就得想辦法使客人的需求得到滿足,，在滿足客人需求中得到利潤,。但不同的顧客往往都有不同的需求，對(duì)客人的需求知之甚少或者根本不了解,，不掌握客人的需求的人是無法做好服務(wù)工作的,。所以，要想搞好服務(wù)工作贏得顧客,，就要學(xué)會(huì)了解和滿足顧客的不同需求,。

（一）、滿足顧客的心理需求

1,、求尊重：顧客都有滿足自尊心,、虛榮心的需求。盡管大部分人在社會(huì)上是普通人,，但卻希望別人將他作為一個(gè)不同與其他人而受到尊重和接待,。這就要求服務(wù)人員在態(tài)度上要表示出熱情和友善，聽其吩咐,，對(duì)其關(guān)心,，禮貌周到。

2,、求舒適：顧客到餐廳用餐,，首先要感受餐廳的環(huán)境，如寬敞的大廳,、雅致的包間,，富有情調(diào)的咖啡廳，豪華氣派的宴會(huì)廳,，無一不令客人又舒適愜意之感,。

3、求衛(wèi)生：“病從口入”這句話人人都知道,。餐廳衛(wèi)生關(guān)系到廣大顧客的身體健康及生命安全,。因此，顧客對(duì)餐廳的環(huán)境衛(wèi)生,、餐具衛(wèi)生,、食品衛(wèi)生,、服務(wù)人員的個(gè)人衛(wèi)生等都有著較高的要求。

4,、求方便：顧客離開自己熟悉的工作和生活環(huán)境,，來到餐廳相對(duì)陌生的環(huán)境，心中會(huì)存有擔(dān)心和疑問,，如“我要趕時(shí)間,，上菜能否快點(diǎn)”在宴請(qǐng)接待時(shí)會(huì)擔(dān)心“能否按期按要求搞好接待？”等,。針對(duì)這些問題,，餐廳應(yīng)考慮所提供的服務(wù)應(yīng)盡量給客人以方便感。

5,、求親切：餐廳的服務(wù)是人對(duì)人的直接服務(wù),，是在服務(wù)業(yè)與顧客之間進(jìn)行的，是由服務(wù)員直接提供的,。因此,，必須讓顧客感到我們的服務(wù)充滿著尊重之心和友好之情，感受到我們的服務(wù)人員不但樂于服務(wù),，而且善于服務(wù)，從而下次在度光顧,，這就是餐廳服務(wù)給客人留下的親切感,。

6、求安全：人來到餐廳,，都希望自己的財(cái)產(chǎn),、健康和精神不受到傷害。如食品是否衛(wèi)生安全,、財(cái)物十分會(huì)失竊,、地面十分會(huì)使人滑倒受傷、餐具是否會(huì)將客人割傷等,。

7,、求享受：顧客到餐廳是為消費(fèi)而來，是“花錢買享受”而不是“花錢買氣受”的,，因此我們提供的服務(wù)必須是讓客人獲得一種自由,、親切、尊重,、友好的感受,，讓客人高興而來，滿意而歸,。

8,、 求氣氛：許多顧客正是因?yàn)椴蛷d的環(huán)境和氣氛好才來餐廳消費(fèi)的,，如餐廳的裝飾、美觀適用,、良好的色彩搭配,、高雅的格調(diào)，通過燈光燈飾,、藝術(shù)品,、鮮花等烘托出的幽雅氣氛等，都是顧客所需要的,。人們除了物質(zhì)上的需求外,，更需要得到精神上的滿足。

9,、求質(zhì)量：質(zhì)量的含義因人而異,，美食家要求食物的高質(zhì)量，而大多數(shù)客人對(duì)食品的質(zhì)量要求會(huì)根據(jù)菜肴的價(jià)格而浮動(dòng),，但無論怎樣,，他們都要求菜肴應(yīng)做到色香味形飾俱佳，且食物原料新鮮,，注重口味與營養(yǎng)結(jié)合,。因此餐廳應(yīng)針對(duì)客人的不同口味和喜好，做到食物品種多樣化,，按照不同的季節(jié),，提供多樣化的菜式和飲品。

10,、求價(jià)格：雖然又相當(dāng)一部分顧客的消費(fèi)水平較高,，出手大方，但這并不等于他們花錢無所顧忌,，隊(duì)消費(fèi)者來講,，他們希望所得到的食物與服務(wù)應(yīng)與他們的支出相比是等值的，甚至是超值的,。優(yōu)美的環(huán)境和良好的氣氛,、精美的食品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),、合理的價(jià)格,，才會(huì)讓顧客感到物有所值。