凡事沒有絕對,，好壞也都是相對而言哦。我從我個人理解的角度,，從整個保險銷售行業(yè)的方式,，到個人代理和經(jīng)紀人代理區(qū)別為您答疑,。

具體文章可以看公眾號：小土大明白

對于咱們消費者而言,，要買保險主要有遇到5大渠道：

個人代理人,、電話銷售（電銷）、銀保渠道,、經(jīng)紀渠道（保險經(jīng)紀公司、專業(yè)代理公司）,、電子商務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)保險,，也叫網(wǎng)銷）。

每種渠道的特點給大家介紹一下：

個人代理人營銷：

比如你平常見到的各家公司代理人,，賣一家產(chǎn)品,，業(yè)內(nèi)俗稱個險/個代。

銀行保險：

比如你去銀行存錢遇到的推銷人員,，賣一家產(chǎn)品,，業(yè)內(nèi)俗稱銀保（額，曾經(jīng)投訴的重災(zāi)區(qū),，“存單變保單”這個詞匯的始作俑者）

網(wǎng)上投保：

比如你在某公司的官網(wǎng),、官微、官方APP上直接購買產(chǎn)品,，賣一家產(chǎn)品,，業(yè)內(nèi)俗稱網(wǎng)銷。但實際上網(wǎng)上投保,，越來越演變成工具,，而不是渠道。

電話營銷：

比如你經(jīng)常接到的推銷電話,，讓你存錢有收益有保險,，賣一家產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)俗稱電銷（額,，曾經(jīng)騷擾誤導(dǎo)投訴的重災(zāi)區(qū)）

經(jīng)紀公司（經(jīng)紀人）：

一般指保險經(jīng)紀公司,，賣多家產(chǎn)品，立足于中間的角色（正在崛起的新興勢力）

個代VS經(jīng)紀，哪個更好,？

個人代理人與保險經(jīng)紀人,，二者的共同之處是：

都是保險銷售主力渠道之一

都是通過自己個人的努力銷售保險

小知識：

保險公司代理人與經(jīng)紀人都是屬于中介人，是客戶與保險公司成交的中介人,，只不過代表的立場不一樣,。簡單可認為，代理人代表保險公司銷售本公司產(chǎn)品,，而經(jīng)紀人代表客戶利益,，在市場上挑選產(chǎn)品。

二者的不同之處,，從以下幾個方面介紹：

（1）法律地位,、立場模式不同

用一個詞概括其區(qū)別就是：

保險經(jīng)紀人做的工作是咨詢式銷售，而代理人的工作是推銷單一公司銷售,。經(jīng)紀人代表的是投保人的利益,，而代理人代表的是保險公司的利益。

但這可能只是保險法上的表象,，而實際上根本的不同,，在于立場和模式。

經(jīng)紀公司就是是個第三方中立機構(gòu),，就像京東,、蘇寧一樣，他的職能就是幫助人們?nèi)ズY選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。正因為其中立的性質(zhì),，可以幫助人們做出更公正、理性,、客觀的決定,。

我非常愿意把保險經(jīng)紀比做蘇寧電器，蘇寧電器中銷售很多電冰箱,，均可視為保險公司的產(chǎn)品,，假設(shè)重疾險是冰箱，則有5000元的冰箱,，也有3000元的冰箱,，假設(shè)醫(yī)療險是洗衣機，則有2000元的洗衣機,，也有1000元的,。沒有聽說過蘇寧電器，只夸一家公司的冰箱好,，如果客戶來購買冰箱,，一定會給客戶介紹完了優(yōu)點再說缺點,，客戶沒有購買A，而購買B冰箱,，對于A是損失,，對蘇寧電器來講，并不會損失,。

所以經(jīng)紀人可以做到相對更客觀中立,。這就是立場。

（2）代理人與經(jīng)紀人視野,、多角度不同

保險經(jīng)紀人在目前的中國保險市場環(huán)境下,，確實能夠打破壟斷和信息不對稱，讓客戶能更客觀,、多角度的了解中國的保險市場,。

不同保險公司產(chǎn)品之間費率、責任以及服務(wù)的差異化,，具體的產(chǎn)品對比就不說了,，之前已經(jīng)說得太多了。

還有很重要的一點：即使一個公司有優(yōu)勢產(chǎn)品,，一般來說也無法做到每一個類型產(chǎn)品都有優(yōu)勢,，所以多家組合也是實現(xiàn)客戶利益最大化的很重要的方式。

和專屬保險代理人不同,，做保險經(jīng)紀人會有更開拓的視野,，不局限于僅僅了解自己公司的產(chǎn)品,，所以也能更客觀地看待整個保險市場,。

當你只能賣一家公司的產(chǎn)品，你還說你是客觀誠實,？立場公正,？我是不信的。

（3）專業(yè)咨詢VS銷售技巧

經(jīng)紀公司的工作更加要求你的專業(yè)性,，每天有大量的數(shù)據(jù),、知識、專業(yè)技能等待你去鉆研,，經(jīng)紀人對新人說的最多的就是“你專業(yè)了自然會有客戶”,。做的工作更多的是被動咨詢，而把80%的精力用在了專業(yè)學習上,。

保險經(jīng)紀人因為要同時了解多家公司產(chǎn)品,，所以對于專業(yè)度和學習能力要求比較高。

而保險代理人花了80%的時間在銷售上,，所謂的拉客戶,，領(lǐng)導(dǎo)講的話是“只要你每天打500個電話,，每周見十個熟人聊保險，你就會成功,，如果沒有成功,，說明你不夠努力?！泵咳赵鐣?，會有簽單的人上來分享，我用了什么樣的手法或者心理學或者話術(shù)最后把客戶簽了下來,，給人感覺不是在賣保險像是在打雞血,。

保險產(chǎn)品的本質(zhì)是法律合同

在生活中我們都知道，白紙黑字才有合同效力,，其它的都是如浮云一樣的承諾,。

購買車輛時，具體的型號,，配置,，要明確到產(chǎn)品說明書里。

購買房子時,，具體的座落,，面積，公攤,，要明確到購房合同里,。

然后我們購買保障一輩子，交費幾十年的保險時,，我們竟然不看合同,？不看條款？

切記,，除了合同,，除了條款，其他的口頭承諾都是浮云,！

對于金融產(chǎn)品優(yōu)劣評判屬于事實判斷,，也就是像買電腦一樣，把參數(shù)放在一起做對比,，產(chǎn)品的確是有優(yōu)劣好壞之分的,。那就應(yīng)該像做科學一樣認真嚴謹?shù)娜シ治龊脡模美硇缘乃季S去分析利弊,。

然而現(xiàn)在很多保險代理人把它做成了一門玄學,，像是一場宗教營銷，用洗腦的方式在傳播很多口號,，夸大很多作用,，把科學作成了迷信,。這無疑是加劇了信息的不對稱。

某安把自己的某福吹成是十全十美,，從頭保到家,，把別人的家的產(chǎn)品說成了是垃圾。這不是拜上帝是什么,？還有把保險吹成是靈丹妙藥的,，仿佛買了就可以解決生活上的一切問題。

如果我股票購買了*安保險,，*華人壽,，*ICC的股票，我一定要研究這家公司,，我再小的股東,。也要考慮的是公司豐厚、穩(wěn)健,、長期的回報,。

如果我是客戶，看這家公司的利潤多少,、高樓多少層,，高管領(lǐng)多少千萬年薪，是沒有意義的,，利潤說不定,，正是收割我的韭菜，高管的年薪,，正是我溢價的保費貢獻的,。

真實的故事：

沉重的歷史包袱

在上世紀八九十年代改革開放的浪潮中，高速的GDP增長帶來了銀行利率的大幅度攀升,，精明的老百姓自然把錢存進去銀行,。

由于當時保險業(yè)的監(jiān)管環(huán)境未成熟,，很多保險公司為了吸引和留住客戶,，開出了一批定價利率高達10%左右的產(chǎn)品來爭市場搶份額。而在每次降息前夕,，各家保險公司的銷售額更是突飛猛進,，甚至爆發(fā)了萬人排隊買保險的搶購潮！其中平安就從當時的“小公司”一躍成為“大公司”,。

但隨著中國降息潮,，由1996年的10.98%降到1999年的2.25%，猶如過山車,，驚心動魄,，銀行能隨時調(diào)整利率,，保險公司的保單可是保證續(xù)保并且終身執(zhí)行約定利率，在二三十年后的今天,，保險公司不得不采取“自己約的炮含淚都要打完”這種態(tài)度去開始兌付這批老保單,，巨大的利差損逐漸顯現(xiàn)，每年都在源源不斷地虧錢,。這批保單甚至一度成為某大公司上市的極大障礙,，后來經(jīng)過保監(jiān)會特批，才得以順利上市,。

截止2006年9月30日,，中國平安的高定價利率保單準備金總額約為900億元，平均負債成本為6.5％,。

中國平安成立于1988年

中國人壽成立于1949年

太平洋人壽成立于1991年

新華人壽成立于1996年

泰康人壽成立于1996年

以上這些經(jīng)歷過高利率時代的保險公司,，在2003年（尤其是1999年）之前賣出的保單，給客戶回報過高,，超過保險公司投資收益,，使得保險公司出現(xiàn)長期負債。

保險產(chǎn)品是終身條款,，為了彌補債務(wù),，只能讓新進的保單來填補“曾經(jīng)犯下的錯”。

其中僅僅平安一家的利差損就高達800億,，這個數(shù)字不是我說的,，是平安董事長馬明哲自己說的?？上攵?，這幾家老牌大公司合計起來的包袱得有多重。

這幾百億的利差損如何彌補,，由誰來買單,，大公司是這樣想也是這樣做的，之前我做生意虧了,，我還要繼續(xù)經(jīng)營,，在利差損越來越高的情況下，我不得不把現(xiàn)在的產(chǎn)品價格賣高一點,，以彌補之前的損失,。換句人話，就是說,，我們大公司補窟窿都來不及,，沒有閑情逸致去開發(fā)一些性價比高的產(chǎn)品，只能高價賣產(chǎn)品給新的投保人,，由他們來補上舊窟窿就好了~

另外一項由“現(xiàn)在的投?？蛻簟鞭D(zhuǎn)移承擔的,，就是廣告費用。

以2016年為例,，四大上市險企業(yè),，總體日均廣告費在6619萬。其中“廣告王”中國平安全年廣告宣傳費172.46億元,，同比增長高達69.2%,，占四大險企廣告宣傳費總和的71.38%。

2016年平安新收保費為909億元,，廣告費用為172萬,，廣告費用成本為19%。而這一年,，華夏新收保費已經(jīng)為平安的1.5倍,，1377億。

而新出現(xiàn)的保險公司沒有歷史負債,，且更具創(chuàng)新意識,，摒棄了傳統(tǒng)的廣告燒錢方式，更能利用新興渠道來有效降低成本（如互聯(lián)網(wǎng),、第三方經(jīng)紀人）,，得以推出更具高性價比的優(yōu)秀產(chǎn)品。完全可以輕裝上陣,，這也是價格更具優(yōu)勢的原因之一,。

如果你能以客戶需求為先，主動為客戶尋求最合適他的產(chǎn)品而不狹隘的局限于自己所在公司的產(chǎn)品,，那么你就是經(jīng)紀人,，哪怕你現(xiàn)實崗位仍是保險主體公司的代理人崗位。

如果狹隘的認為自己公司的產(chǎn)品是最好的,，客戶的需求要削足適履的去適應(yīng)自己家產(chǎn)品,，那你就是代理人，哪怕你名片上印著xx經(jīng)紀公司經(jīng)紀人,。