LZ你好！對(duì)于銷售,，我雖然懂的不多,，但我也愿意跟大家一起分享，銷售行業(yè)在中國(guó)根本都沒有得到國(guó)家的重視,，在中國(guó)銷售在36行中排到數(shù)第三,，倒數(shù)第一是三陪，第二是保安,，所以說在中國(guó)的銷售行業(yè)根本沒有達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的水準(zhǔn),，也就存在了銷售的重重困難。在美國(guó)那邊,，銷售行業(yè)是比較排前的,，一個(gè)企業(yè)的銷售冠軍連總統(tǒng)都有可以接見。中國(guó)是沒有這種的,。在來說說銷售的技能方便,。我覺得美國(guó)的寫銷售書籍的人跟中國(guó)完全不一樣，中國(guó)大多都是理論家,，隨想而發(fā),，寫銷售書籍的人可能都沒有做過銷售。在看看美國(guó)的書籍，一本書出來都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的杰作,。都是多個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而成,。銷售的核心必須是要我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫他解決實(shí)質(zhì)性的問題，如果不能,，那也就達(dá)不到銷售的結(jié)果,。那在銷售過程中，最關(guān)鍵的是什么呢,，有的人說是售前計(jì)劃，有的人說是服務(wù),，有的人更說是口才技能這些,，其它我覺得都重要，必不可少的就是售前計(jì)劃,，如果這個(gè)計(jì)劃做好了,，你就成功了一半了。售前計(jì)劃就是要了解他目前的情況,，它需要什么,，在什么情況下能夠接受，這些都是所需要了解的

銷售的具體概念是什么

給你一點(diǎn)資料慢慢看,，還有很多 正確的營(yíng)銷策略應(yīng)該要細(xì)分客戶對(duì)象 對(duì)客戶不是簡(jiǎn)單的放棄掉,，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來個(gè)“報(bào)復(fù)”？ 恩怨的產(chǎn)生有多重因素,，后果往往給當(dāng)事人彼此之間造成心理的不痛快,。而面對(duì)恩怨的處理方式，大到國(guó)家會(huì)爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng),，小到個(gè)人會(huì)產(chǎn)生拳腳,，總之，在大多數(shù)情況下,，人們對(duì)待恩怨的態(tài)度是：報(bào)復(fù),。這是一種本能，這是一種條件反射,，而在這種態(tài)度利導(dǎo)下的行為,，乃至最終的結(jié)果就是，恩怨還是恩怨,，它沒有轉(zhuǎn)化成其它的東西,，或者說對(duì)彼此有利的東西。 我們從事銷售工作的,，幾乎沒有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇,，有的時(shí)候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，無法預(yù)計(jì),。對(duì)待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結(jié),，應(yīng)該采取什么態(tài)度？怎樣去調(diào)節(jié),？是不是簡(jiǎn)單的放棄掉,，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來個(gè)“報(bào)復(fù)”？我想,，很多銷售同道都有自己的答案和方式,，在這里，本人談一談如何面對(duì)來自于客戶方面的銷售“恩怨”,。 首先,，我們要分清楚這些恩怨的性質(zhì)，表象上是客戶產(chǎn)生的,，但是有沒有可能是我們的原因而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生,，也就是銷售人員是不是在不合適的時(shí)間和地點(diǎn)用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說：客戶在門診焦頭爛額的接診,，我們硬要見縫插針,；客戶剛處理完醫(yī)療糾紛，我們?nèi)鬟f產(chǎn)品知識(shí),；客戶職稱考評(píng)沒有通過,，我們?nèi)パ?qǐng)他開會(huì)；客戶家庭發(fā)生煩心瑣事,，我們沒有注意到……以上的種種情形,，難免會(huì)引起客戶的反感，那么作為客戶本身對(duì)待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了,，即便是他把你轟出門或說你幾句也是一種情緒的宣泄,，非針對(duì)人而已。 這種恩怨的產(chǎn)生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的,，是屬于方法論的范疇,，是方法執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的后果?！霸彙蹦愕目蛻羰俏ㄒ坏倪x擇,，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時(shí)間和地點(diǎn)用合適的方法去拜訪合適的人,。 我想,，銷售人員面臨的客戶恩怨大多數(shù)屬于以上的范疇。 那么,，還有一些恩怨的產(chǎn)生完全不在我們本身,，完全是所謂的客戶對(duì)于其職業(yè)地位過高的定位,，對(duì)我們職業(yè)的層次過低的貶低，由此導(dǎo)致的人格和心靈上的侮辱,。我本人就碰見過如此的客戶,，他們認(rèn)為你的銷售行為就是在乞求他，他們?cè)讷@取了行業(yè)給與他們的巨大物質(zhì)利益的同時(shí),，把銷售人員的歸類低層次化,。無論是言語或是行為，都在損傷者我們的自尊,。 這種恩怨是骨子里就帶有的,，是價(jià)值觀不同所體現(xiàn)的，我們銷售人員怎么辦,？去詛咒,，去放棄?記得讀過《蒙牛內(nèi)幕》這本書，該書無數(shù)次的描述牛先生以及他的團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)排擠,、面對(duì)惡意誹謗、面對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，特別是針對(duì)YL的某些人和某些事,。 按常理來看，在經(jīng)歷了如此多陷害的風(fēng)波事件后,，必結(jié)恩怨,。換句話說，沒有恩怨不正常,?？墒桥Ｏ壬救丝偸菓延胁┐蟮男貞眩┤惶幹?，時(shí)時(shí)處處“大人不計(jì)小人過”,，甚至當(dāng)陷害他的那個(gè)人面臨困境時(shí)，其還慷慨解囊為其渡過難關(guān),。難道真的是不計(jì)前嫌,？我的理解是：前嫌一定要記住，不過要用人神共贊的方式去處理前嫌,，去證明前嫌存在的錯(cuò)誤性,！牛先生面對(duì)恩怨，一心一意謀發(fā)展,，聚精會(huì)神搞建設(shè),，把蒙牛的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)用幾年的時(shí)間做到了行業(yè)第一名，為我們的國(guó)家,，為我們的社會(huì)創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富,；而其自己的價(jià)值觀在經(jīng)營(yíng)中的體現(xiàn)，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財(cái)富。蒙牛沒有去報(bào)復(fù),，沒有去糾纏,，他們用行業(yè)領(lǐng)頭羊的結(jié)果給了恩怨制造者最好的回應(yīng)。 我們銷售人員面對(duì)如此情景,，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動(dòng),，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果,。只有我們變得更為強(qiáng)大,，銷售的價(jià)值才會(huì)沖淡某些客戶不正確的價(jià)值觀，才會(huì)給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程,。 恩怨已產(chǎn)生,，我們?nèi)绻\(yùn)用與客戶一樣不正確的行為，至少?zèng)]有證明我們是對(duì)的,。如果整日沉浸在消沉,、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上,，客戶不正確的價(jià)值觀豈不是又一次得逞,，同時(shí)，恩怨再次產(chǎn)生的幾率又會(huì)增加,。 銷售人員,，用積極的心態(tài)去面對(duì)恩怨，把自己打造的更為強(qiáng)大吧,，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī),，把恩怨還給那些制造者吧。 銷售最重要的環(huán)節(jié)是找準(zhǔn)客戶 雖然我是一個(gè)培訓(xùn)老師,，但是從來沒有忘記一份工作,，那就是做銷售。因?yàn)榕嘤?xùn)也是做銷售,，是銷售你的知識(shí),、觀念、創(chuàng)意,、信息等,所以我更需要思考一個(gè)問題,，那就是如何提高銷售業(yè)績(jī)？ 雖然影響銷售業(yè)績(jī)的因素很多,，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候也會(huì)經(jīng)常談到,。什么心態(tài)、技巧啊,，銷售的十大步驟,、五大方法,、八大要點(diǎn)等等，但是我多年銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，不管銷售有多少方法,，多少技巧，銷售最重要的工作是認(rèn)識(shí)客戶,。如果不認(rèn)識(shí)客戶,，一切都是白費(fèi)。也許我說的你們不一定贊同,，這也只是我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，僅供參考而已。 做銷售的人知道,，不管你的產(chǎn)品再好,，也不可能賣給所有的人。最近培訓(xùn)界不是有一句話,，“做正確的事,，然后把事情做正確”嗎。如果在錯(cuò)誤的事情下努力,，也許越努力會(huì)錯(cuò)得更離譜,。銷售工作最重要的是學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)客戶。然而人生最大的學(xué)問就在于認(rèn)識(shí)人,。只有我們確定這個(gè)客戶是一個(gè)準(zhǔn)客戶,，才能進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售,。這種認(rèn)識(shí)不僅僅是外觀形象,。而是客戶內(nèi)心想法，我們要學(xué)會(huì)辨別客戶是真客戶還是假客戶,。 確定一個(gè)客戶是否是準(zhǔn)客戶,，需要掌握三大要點(diǎn)，一,、權(quán)利,，二、金錢,，三,、需求。我們業(yè)務(wù)員所做的工作,，第一條和第二條,，幾乎不能改變客戶，最多只能做第三件事,，那就是引導(dǎo)客戶購買,。然而,，更多的銷售人員，他們不是這樣做的,。他們是在改變客戶,，他們根本就沒有遵循準(zhǔn)客戶的三大要點(diǎn)（個(gè)別產(chǎn)品例外）.想想看，對(duì)著一個(gè)沒有決策權(quán)利的客戶談業(yè)務(wù),，雖然我們講得再好,、再多、他也很認(rèn)同,，但是最后作不了主,，有什么用，最多是安慰一下銷售人員,，“你說的很有道理,，到時(shí)我跟領(lǐng)導(dǎo)說說，看他們的意見如何,?！蹦憧纯矗@樣的成交會(huì)有多少把握,，我看最多不到20?G,。另外一類客戶，他自己可以做主,，也有興趣購買,，但是沒錢，你能等到他賺了錢再來買嗎,。例如多數(shù)人,，做夢(mèng)都想買房、買車,、但是沒有錢,，你怎么改變他。我們與其說服一個(gè)沒錢的人去借錢買房,，不如說服一個(gè)有錢人多買一套房,。因此，銷售的關(guān)鍵在于找對(duì)人,，不僅僅找對(duì)那種有需求的人,，更要找到那種有購買能力有決策權(quán)的人。因?yàn)闄?quán)利和金錢不容易改變,，而人的需要容易改變,。所以作為一個(gè)銷售人員，特別是那種從事高端產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)員,，更需要更清楚地認(rèn)識(shí)客戶,。否則,，你把有效的時(shí)間和金錢花在錯(cuò)誤的客戶身上。只會(huì)消磨你的意志,、打擊你的信心,、擔(dān)誤你的時(shí)間、影響你的業(yè)績(jī),。會(huì)讓你花冤枉錢,、吃冤枉虧、跑冤枉路,、做冤枉事,，最后離開銷售行業(yè)。 為什么那么多人,，一聽到做銷售就害怕呢,？因?yàn)殇N售是一份永遠(yuǎn)都說不清楚的工作，它的付出與回報(bào)并不一定會(huì)成正比,，努力不一定會(huì)有回報(bào),，所以很多人害怕從事這樣的工作。其實(shí)銷售工作最大的風(fēng)險(xiǎn)也就是認(rèn)識(shí)人的風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)榭蛻粲姓婕僦?，特別是在這個(gè)供大于求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，客戶為了自己的面子或者保全銷售人員的面子,，他們不會(huì)說出自己內(nèi)心的真實(shí)想法和真實(shí)情況,。到底能不能做作主、有沒有錢,、是否需要,，更多地需要銷售人員自己判斷，所以在與客戶溝通和交流的過程中,，我們需要了解客戶是真老板還是假期老板,，是真沒錢還是假?zèng)]錢,。只有這樣我們才能確定對(duì)該客戶是否再次投資時(shí)間和精力,。因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)品供大于求，客戶不會(huì)隨便做出購買的決定,，他們往往貨比三家,，進(jìn)行更多地對(duì)比后，才能做出最后的決策,，所以銷售的關(guān)鍵抓住重點(diǎn)客戶進(jìn)行開發(fā),、跟蹤、成交,服務(wù),千萬不能在假客戶身上浪費(fèi)了大量的時(shí)間.如果我們對(duì)這一點(diǎn)判斷不準(zhǔn)確,，那么無法取得良好的業(yè)績(jī),。 因?yàn)橛行┛蛻?，本身就不是一個(gè)準(zhǔn)客戶，他卻一樣地對(duì)你特別地?zé)崆?，好象?duì)你的產(chǎn)品很感趣,。如果我們不了解他的真實(shí)情況，盲目跟進(jìn)服務(wù),，也許你跟蹤好幾年他也不會(huì)購買,。另外,有些客戶，本身是一個(gè)準(zhǔn)客戶,，在沒有了解你和產(chǎn)品之前,，一樣地會(huì)拒絕你，如果我們不會(huì)辨別,，輕而易舉就放棄了,，那么會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)帶來巨大的損失。所以銷售的關(guān)鍵在于認(rèn)識(shí)客戶,，只有找對(duì)人,、就對(duì)話、用對(duì)方法,才能做對(duì)事,。人沒找對(duì),，說話再多，方法再好,，最后事倍功半,，得不償失。 當(dāng)然,，認(rèn)識(shí)客戶也不是一蹴而就的,，這需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)磨練，需要不斷地跟不同的人打交道,，需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和方法,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也許幾句話就可以判斷出來，差勁的業(yè)務(wù)員也許跟蹤一二年還不清楚,，業(yè)績(jī)的差別也在于此,。因?yàn)殇N售是需要時(shí)間來完成的工作，如果我們的時(shí)間花在錯(cuò)誤的人身上,，沒有找對(duì)客戶,，那么努力銷售幾乎白費(fèi)了。所以做銷售,，一定要不斷地問自己,，我的產(chǎn)品賣給誰？誰是我的顧客,？雖然激情和熱情可以感動(dòng)部分客戶,，但是在這個(gè)不斷規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，客戶已經(jīng)越來越理性，我們與其改變客戶,，不如改變自己,。堅(jiān)持雖然值得學(xué)習(xí)，但是要看在什么樣的情況下,。錯(cuò)誤的方向大量地行動(dòng),，只會(huì)讓你離成功越來越遠(yuǎn)。所以要想做好銷售,，除了了解產(chǎn)品知識(shí)以外,，最重要的要學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)人，認(rèn)識(shí)你的客戶,，只有你對(duì)客戶的真實(shí)情況了解的越多,，業(yè)績(jī)才能越來越好。愿所有從事銷售工作的人員心想事成,！