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直銷怎么找客戶

2022-06-13 10:31:51營銷對象1

銷售終端,,簡單來說,就包含三個元素:產(chǎn)品,、賣場,、人。據(jù)資料顯示,,大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%,,更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位,。那么作為銷售員,,您需要了解什么內(nèi)容,需要具備什么樣的能力呢,? 一,、了解公司 公司的形象、規(guī)模,、實力,、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任,。銷售人員了解公司情況,,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感,、自豪感,,從而增加銷售信心,銷售人員要了解公司包括:公司的歷史(發(fā)展歷史),、現(xiàn)狀(規(guī)模實力),、未來(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營理念,、行業(yè)地位,、榮譽,、權威機構的評價)和公司領導(經(jīng)歷、榮譽)等,。 二,、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷能力,產(chǎn)品技術含量越高,,產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大,,銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,因為顧客喜歡從專家那里買東西,。銷售人員掌握的途徑有: 聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識,; 看——親自觀察產(chǎn)品; 用——親自使用產(chǎn)品,; 問——對疑問要找到答案,; 感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點; 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念,。 更進一步,,銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎上做到: A:找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點:賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由;獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因,。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由,,就無法打動顧客。 B:找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點:找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應的對策,。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點,,把他在、當作子彈打出去,,找出缺點,,則考慮如何將缺點轉化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點,,反而給顧客感覺你不誠實,。 在實踐中存在的問題是:一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多,就對產(chǎn)品的缺點認識的越透,,而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹,,銷售人員的視線就被缺點擋住了。 三,、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識的基礎上,,銷售人員要更進一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點,相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品,,一個值得顧客購買的產(chǎn)品,。這種信賴就會給銷售人員以信心,從而使說服顧客的能力更強,。 可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識,,中級銷售人員能進一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點,,并能指定應對之策,高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品,。 四、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行比較,,并提出一些問題,,銷售人員要了解競爭品牌的以下情況: 品種:競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么? 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣,? 主要賣點是什么,? 質(zhì)量、性能,、特色是什么,? 價格如何? 與本公司同類產(chǎn)品的價格差別,? 是否推陳出新,? 陳列展示:競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色,POP廣告表現(xiàn)如何,? 促銷方式:包括促銷內(nèi)容(那些商品降價,、降價幅度如何?) 和促銷宣傳(降價的POP廣告好不好,?) 銷售人員的銷售技巧:外表好不好,,接待顧客的舉止好不好? 產(chǎn)品介紹是否有說服力,? 有什么優(yōu)點值得學習,,有什么缺點自己也有? 成交情況:競爭品牌的銷售數(shù)量,?顧客數(shù)量,?顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品,、你負責的終端與競爭對手比較,,力求比他們做的更好,誰做的更好,,誰才能更吸引顧客,,贏得顧客。 五,、對價值的綜合判斷 (1)價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨 一個“專家級”超級銷售人員的標準: ★產(chǎn)品的專家 ★產(chǎn)品消費者專家 ★產(chǎn)品市場專家 ★產(chǎn)品演示專家 ★產(chǎn)品導購專家 (2)對產(chǎn)品價值的綜合理解 一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身,,還包括: ★品牌力量:品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的,開奔馳與開捷達車在身份,、地位區(qū)別是可想而知的,; ★贈品價值 ★服務價值 ★使用壽命的延長帶來的附加價值,。 即: 產(chǎn)品的價值=品牌的價值+產(chǎn)品本身的價值+贈品的價值+質(zhì)量附加價值+服務價值 六、銷售過程歸納 ★自我個人:通過我們的一言一行,,接人待物的態(tài)度,,讓顧客接受你信任你,這是成交的基本條件,。 ★銷售產(chǎn)品功能的價值:這個是產(chǎn)品有什么功效,,能給顧客帶來哪些好處,選購本產(chǎn)品應該注意哪些方面,,為進一步講解做鋪墊,。 ★銷售產(chǎn)品:由功能價值引導到我們的品牌上來,我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點進行研發(fā)的,; ★銷售售后服務:此處所講的售后服務指的是銷售中的服務,,包括接待中的服務、提貨,、試機,、講解使用注意事項等。 善于總結 實踐——經(jīng)驗——思考——理論——總結——目標——實踐 總結銷售:以銷售為依據(jù),,做好銷售目標 總結失敗,,以失敗為警鐘,收獲重新提高 總結得失,,有得有失才能有收獲,。

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