銷售終端,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣場(chǎng),、人,。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%,，更有20%交易和促銷方面的開(kāi)支是被銷售部門用掉的,。足見(jiàn)銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員,，您需要了解什么內(nèi)容,，需要具備什么樣的能力呢？ 一,、了解公司 公司的形象,、規(guī)模、實(shí)力,、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況,，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易,，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感,，從而增加銷售信心,，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）,、未來(lái)（發(fā)展前景和規(guī)劃）,、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位,、榮譽(yù),、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等,。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力,，產(chǎn)品技術(shù)含量越高,，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西,。銷售人員掌握的途徑有： 聽(tīng)——聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看——親自觀察產(chǎn)品,； 用——親自使用產(chǎn)品,； 問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案,； 感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念,。 更進(jìn)一步,，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因,。銷售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由,，就無(wú)法打動(dòng)顧客。 B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策,。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，把他在、當(dāng)作子彈打出去,，找出缺點(diǎn),，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí),。 在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透,，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹,，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。 三,、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上,，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品,，一個(gè)值得顧客購(gòu)買的產(chǎn)品,。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng),。 可以說(shuō)初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí),，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策,，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品,。 四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較,，并提出一些問(wèn)題,，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況： 品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣,？ 主要賣點(diǎn)是什么,？ 質(zhì)量、性能,、特色是什么,？ 價(jià)格如何,？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？ 是否推陳出新,？ 陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色,，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià),、降價(jià)幅度如何,？） 和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好,，接待顧客的舉止好不好,？ 產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？ 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí),，有什么缺點(diǎn)自己也有,？ 成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量,？顧客層次等,。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,，力求比他們做的更好,，誰(shuí)做的更好，誰(shuí)才能更吸引顧客,，贏得顧客,。 五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷 （1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷售人員的宗旨 一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)： ★產(chǎn)品的專家 ★產(chǎn)品消費(fèi)者專家 ★產(chǎn)品市場(chǎng)專家 ★產(chǎn)品演示專家 ★產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專家 （2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解 一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身,，還包括： ★品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來(lái)的無(wú)形的附加價(jià)值是巨大的,，開(kāi)奔馳與開(kāi)捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的,； ★贈(zèng)品價(jià)值 ★服務(wù)價(jià)值 ★使用壽命的延長(zhǎng)帶來(lái)的附加價(jià)值,。 即： 產(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值 六、銷售過(guò)程歸納 ★自我個(gè)人：通過(guò)我們的一言一行,，接人待物的態(tài)度,，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件,。 ★銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效,，能給顧客帶來(lái)哪些好處，選購(gòu)本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面,，為進(jìn)一步講解做鋪墊,。 ★銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來(lái),，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購(gòu)的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的,； ★銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù),，包括接待中的服務(wù)、提貨,、試機(jī),、講解使用注意事項(xiàng)等。 善于總結(jié) 實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù),，做好銷售目標(biāo) 總結(jié)失敗,，以失敗為警鐘，收獲重新提高 總結(jié)得失,，有得有失才能有收獲,。