銷售終端，簡單來說,，就包含三個元素：產(chǎn)品,、賣場、人,。據(jù)資料顯示,，大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的,。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位,。那么作為銷售員,，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢,？ 一,、了解公司 公司的形象、規(guī)模,、實力,、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任,。銷售人員了解公司情況,，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感,、自豪感,，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）,、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）,、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念,、行業(yè)地位,、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導（經(jīng)歷,、榮譽）等,。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷能力,，產(chǎn)品技術(shù)含量越高,，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,，因為顧客喜歡從專家那里買東西,。銷售人員掌握的途徑有： 聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識； 看——親自觀察產(chǎn)品,； 用——親自使用產(chǎn)品,； 問——對疑問要找到答案； 感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點,； 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念,。 更進一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A：找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由,；獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因,。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。 B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應的對策,。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點,，把他在、當作子彈打出去,，找出缺點,，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點,，反而給顧客感覺你不誠實。 在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多,，就對產(chǎn)品的缺點認識的越透,，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了,。 三,、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點,，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品,，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心,，從而使說服顧客的能力更強,。 可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點,，并能指定應對之策,，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 四,、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行比較,，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況： 品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么,？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣,？ 主要賣點是什么？ 質(zhì)量,、性能,、特色是什么？ 價格如何,？ 與本公司同類產(chǎn)品的價格差別,？ 是否推陳出新？ 陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色,，POP廣告表現(xiàn)如何,？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價、降價幅度如何？） 和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好,？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好,，接待顧客的舉止好不好？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力,？ 有什么優(yōu)點值得學習,，有什么缺點自己也有？ 成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量,？顧客數(shù)量,？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品,、你負責的終端與競爭對手比較,，力求比他們做的更好，誰做的更好,，誰才能更吸引顧客,，贏得顧客。 五,、對價值的綜合判斷 （1）價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨 一個“專家級”超級銷售人員的標準： ★產(chǎn)品的專家 ★產(chǎn)品消費者專家 ★產(chǎn)品市場專家 ★產(chǎn)品演示專家 ★產(chǎn)品導購專家 （2）對產(chǎn)品價值的綜合理解 一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身,，還包括： ★品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達車在身份,、地位區(qū)別是可想而知的,； ★贈品價值 ★服務(wù)價值 ★使用壽命的延長帶來的附加價值。 即： 產(chǎn)品的價值=品牌的價值+產(chǎn)品本身的價值+贈品的價值+質(zhì)量附加價值+服務(wù)價值 六,、銷售過程歸納 ★自我個人：通過我們的一言一行,，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你,，這是成交的基本條件,。 ★銷售產(chǎn)品功能的價值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處,，選購本產(chǎn)品應該注意哪些方面,，為進一步講解做鋪墊。 ★銷售產(chǎn)品：由功能價值引導到我們的品牌上來,，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點進行研發(fā)的,； ★銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù),、提貨,、試機、講解使用注意事項等,。 善于總結(jié) 實踐——經(jīng)驗——思考——理論——總結(jié)——目標——實踐 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù),，做好銷售目標 總結(jié)失敗,，以失敗為警鐘，收獲重新提高 總結(jié)得失,，有得有失才能有收獲,。