relationship marketing
n. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),關(guān)系行銷(xiāo),客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo), 干系營(yíng)銷(xiāo)

中文解析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商,、分銷(xiāo)商,、競(jìng)爭(zhēng)者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,。

短語(yǔ)
relationship oriented marketing 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
network Relationship-Marketing 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論
relationship-marketing 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

例句
1.Relationship marketing attempts to do this by looking at marketing from a long term relationship perspective rather than individual transactions.
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)試圖從把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)期關(guān)系而不是單個(gè)的交易這個(gè)角度來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題,。

2.Companies with dozens of all domestic airlines and international airlines to establish a good relationship marketing agency, with solid strength.
公司與所有國(guó)內(nèi)航空公司及幾十家國(guó)際航空公司建立了良好的銷(xiāo)售代理關(guān)系,，具有雄厚的實(shí)力,。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是什么

第一,，先不急于制定產(chǎn)品策略(product），而以研究消費(fèi)者的需求和欲望(Consumer's wants and needs)為中心,，賣(mài)消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,。

第二，暫時(shí)把定價(jià)策略(Price)放到一邊,，而研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所愿付出的成本 (Cost),。

第三，忘掉渠道策略 (Place),著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便 (Convenience)以購(gòu)買(mǎi)到商品,。

第四,，拋開(kāi)促銷(xiāo)策略(Promotion)，著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流 (Communication),。

也就是說(shuō)4P反映的是銷(xiāo)售者關(guān)于能影響購(gòu)買(mǎi)者的營(yíng)銷(xiāo)工具的觀點(diǎn),。從購(gòu)買(mǎi)者的觀點(diǎn)來(lái)看，每一種營(yíng)銷(xiāo)工具都是為了傳遞顧客利益(即所謂的4C),。也就是說(shuō)企業(yè)關(guān)于4P的每一個(gè)決策都應(yīng)該給顧客帶來(lái)價(jià)值,，否則這個(gè)決策即使能達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的也沒(méi)有任何用處,因?yàn)轭櫩驮谟泻芏嗌唐愤x擇余地的情況下,他不會(huì)選擇對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值或價(jià)值很小的商品。但反過(guò)來(lái)講,，企業(yè)如果從4P對(duì)應(yīng)的4C出發(fā)(而不是從利潤(rùn)最大化出發(fā)),，在此前提下尋找能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化的營(yíng)銷(xiāo)決策，則可能同時(shí)達(dá)到利潤(rùn)最大和滿(mǎn)足顧客需求兩個(gè)目標(biāo),。所以,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論模式應(yīng)該是:營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求;營(yíng)銷(xiāo)決策 (4P)是在滿(mǎn)足4C要求的前提下的企業(yè)利潤(rùn)最大化;最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足和企業(yè)利潤(rùn)最大化。而由于消費(fèi)者個(gè)性化需求的良好滿(mǎn)足,他對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品,、服務(wù)形成良好的印象在他第二次需求該種產(chǎn)品時(shí),，會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生偏好,，他會(huì)首先選擇公司的產(chǎn)品和服務(wù),，隨著第二輪的交互，產(chǎn)品和服務(wù)可能更好地滿(mǎn)足他的需求,。如此循環(huán)往復(fù),，一方面，顧客的個(gè)性化需求不斷地得到越來(lái)越好的滿(mǎn)足,，建立起對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí);另一方面,，由于這種滿(mǎn)足是針對(duì)差異性很強(qiáng)的個(gè)性化需求，就使得其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘變得很高,。

也就是說(shuō)其他生產(chǎn)者即使也生產(chǎn)類(lèi)似產(chǎn)品也不能同樣程度地滿(mǎn)足該消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)需求,。這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就變得非常緊密,，甚至牢不可破,，這就形成了“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,。我們把上述這個(gè)理論框架稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論。它始終體現(xiàn)了以顧客為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和顧客不斷交互的特點(diǎn),，它的決策過(guò)程是一個(gè)雙向的鏈,。

(二）網(wǎng)絡(luò)“軟營(yíng)銷(xiāo)”理論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)的另一個(gè)理論基礎(chǔ),。導(dǎo)出這個(gè)理論基礎(chǔ)的原因仍然是網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者個(gè)性化需求的回歸。

“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”是工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)特征的是兩種促銷(xiāo)手段:傳統(tǒng)廣告和人員推銷(xiāo),。這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式企圖以一種信息灌輸?shù)姆绞皆谙M(fèi)者心中留下深刻印象，而不管你是否需要和喜歡（或憎惡）它的產(chǎn)品和服務(wù),。在網(wǎng)絡(luò)上這種以企業(yè)為主動(dòng)方的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)
銷(xiāo) (無(wú)論是有直接商業(yè)利潤(rùn)目的的推銷(xiāo)行為還是沒(méi)有直接商業(yè)目標(biāo)的主動(dòng)服務(wù),，是遭到唾棄并可能遭到報(bào)復(fù)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循一定的規(guī)則,，這就是“網(wǎng)絡(luò)禮儀”,。網(wǎng)絡(luò)禮儀是網(wǎng)上一切行為都必須遵守的規(guī)則。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外,?！败洝睜I(yíng)銷(xiāo)的特征主要體現(xiàn)在“遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用從而獲得一種微妙的營(yíng)銷(xiāo)效果”。概括地說(shuō),，軟營(yíng)銷(xiāo)和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于,，軟營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是消費(fèi)者而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是企業(yè)。個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸也使消費(fèi)者在心理上要求自己成為主動(dòng)方,，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)特性又使他成為主動(dòng)方真正有了可能,。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息,、廣告,，此時(shí)的情況是企業(yè)在那兒靜靜地等待消費(fèi)者的尋覓，一旦消費(fèi)者找到你了,，

這時(shí)你就應(yīng)該活躍起來(lái),，使出渾身解數(shù)把他留住。更美好的未來(lái)是永久的忠誠(chéng)!

(三)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)廠家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品,。目前常見(jiàn)的做法有兩種:一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點(diǎn),，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè),，由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù),；另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息。企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系,，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品,。雖然在這一過(guò)程中有信息服務(wù)商參加,。但主要的銷(xiāo)售活動(dòng)仍然是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間完成的。

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是多方面的,。首先,，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面。企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上搜集到直實(shí)的第一手資料,，合理地安排生產(chǎn),。第二，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有直接的經(jīng)濟(jì)利益,。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本,，企業(yè)能夠以較低的價(jià)格銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者也能夠買(mǎi)到大大低于市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品,。

第三,，營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具、如電子郵件,、公告牌等,，隨時(shí)根據(jù)用戶(hù)的愿望和需要，開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng),，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。第四，企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議,，并針對(duì)這些意見(jiàn)和建議提供技術(shù)服務(wù),，解決疑難問(wèn)題，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，改善經(jīng)營(yíng)管理,。

僅從銷(xiāo)售的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的“直”(其實(shí)是“直接”,，Direct的縮寫(xiě)），是指不通過(guò)中間分銷(xiāo)渠道而直接通過(guò)媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者,。網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)顧客可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)下訂單付款;直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的“復(fù)”（其實(shí)是 “回復(fù)”,，Response的縮寫(xiě)，是指企業(yè)與顧客之間的交互,，顧客對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)努力有一個(gè)明確的回復(fù)（買(mǎi)還是不買(mǎi)）,，企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)。由此可對(duì)以往的營(yíng)銷(xiāo)效果作出評(píng)價(jià),。網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)就是企業(yè)和顧客的交互,，不僅可以以訂單為測(cè)試基礎(chǔ)，還可獲得顧客的其他數(shù)據(jù)甚至建議,。所以,，僅從網(wǎng)上銷(xiāo)售來(lái)看,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一類(lèi)典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)理論基礎(chǔ)的關(guān)鍵作用是要說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是可測(cè)試,、可度量,、可評(píng)價(jià)的。有了及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià),，就可以及時(shí)改進(jìn)以往的營(yíng)銷(xiāo)努力,，從而獲得更滿(mǎn)意的結(jié)果，所以,，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,，營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試是應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)的一個(gè)核心內(nèi)容。