企業(yè)應(yīng)該樹立滿足企業(yè),、消費者,、經(jīng)銷商、終端,、銷售隊伍需求的營銷管理哲學(xué)。營銷管理要滿足企業(yè)的需求,、滿足消費者的需求,、滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求,、滿足銷售隊伍的需求,，在不斷滿足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。 　　
滿足企業(yè)的需求 　　企業(yè)的需求有哪些呢,？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展,，說白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利,，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展,，但最終目的是贏利,。所有的人員、資金,、管理 等都是為企業(yè)實現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段,同時企業(yè),。按照營銷理論，企業(yè)要堅持“4C”原則,，以消費者為中心,。但實際上“以消費者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動,。老板要把命運掌握在自己手上,，要操控市場，要掌握市場的主動權(quán),。企業(yè)發(fā)展的不同階段,，市場發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求,。 　　市場孕育期,，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個問題,，一是要迅速完成資金的原始積累,，另外要迅速打開市場。所以此時企業(yè)可能采取急功近利的操作手法,，怎么來錢,，就怎么來，怎么出銷量就怎么來,?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢伞⒏叻道⒆龃髴舻?。 　　市場成長期,，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競爭對手,。因此企業(yè)要用比對手快的速度,，擴(kuò)大市場份額，占領(lǐng)市場制高點,?？赡懿扇〉拇胧┦情_發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃,、激勵經(jīng)銷商等,。 　　市場成熟期，在市場成熟期,，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期,。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時還要開發(fā)其他產(chǎn)品,。這時企業(yè)要不斷推出,，花樣翻新的促銷政策。 　　烽火獵聘顧問認(rèn)為市場衰退期,，企業(yè)要盡快回收投資,，變現(xiàn)。 　　從上面簡單的生命周期描述中,，我們看到,，不同時段企業(yè)有不同需求，滿足企業(yè)需求是第一位的,。營銷管理是對企業(yè)需求的管理,，以滿足企業(yè)的需求為根本。所以 作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么,？公司現(xiàn)在需要我做什么,？股東需要我做什么？”然后在具體落實企業(yè)需求的過程中,，考慮下面的四個需求,。 　　滿足消費者的需求 　　中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo),，策劃人搞得概念滿天飛,，風(fēng)光三、五年,。真實的,、理性的消費者需求是什么呢,？消費者對好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費者對合理的價格有需求,，消費者對良好的售后服務(wù)有需求,。消費者的需求對企業(yè)來說是最重要、最長久的,，企業(yè)可以滿足短期利益,，忽略消費者需求，但消費者是用“腳”投票的,，他們會選擇離開,。 　　著名的春都，發(fā)家于火腿腸,，上市公司,。在九十年代是中國知名企業(yè)，行業(yè)先鋒,，但在多元化戰(zhàn)略下,，迷失了自己的方向，主營業(yè)務(wù)大幅萎縮,。為在價格戰(zhàn)中取勝,，春都竟然通過降低產(chǎn)品質(zhì)量,，損害消費者利益,，來降低生產(chǎn)成本，含肉量一度從85%降到15%,，春都職工用自己的火腿腸喂狗,，戲稱為“面棍”。只考慮自己需求,，而沒滿足消費者需求的春都,，付出了慘重代價，銷量直線下滑,，市場占有率從最高時的70%狂跌到不足10%,。春都的滅亡是必然的，只考慮企業(yè)的需求是危險的,。企業(yè)可以在一段時間欺騙所有的消費者,，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的,，企業(yè)不可能在所有的時候欺騙所有的人,。所以對企業(yè)來說，滿足消費者的需求是企業(yè)存在的價值,，是企業(yè)最長久的保障,。在滿足需求的基礎(chǔ)上,，企業(yè)還要發(fā)掘需求，引導(dǎo)消費的潮流,。甚至去取悅消費者,，去討好消費者。 　　滿足經(jīng)銷商的需求 　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動的,，但歸根結(jié)底是三個方面： 　　1,、經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品,，不愁賣,。這個時候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因為他知道,，你的貨可以帶動其他貨走,，這樣他可以從其他貨中賺錢。 　　2,、經(jīng)銷商需求利潤率,。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時經(jīng)銷商期望比較高的毛利,。你的貨可以走得慢,，但是很賺錢，這樣他也滿意,。 　　3,、經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實在緊俏,，零售店非有不可,，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個產(chǎn)品建立渠道,，維護(hù)自己渠道的忠誠,。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理,、管理渠道,、管理終端，這樣你也滿足了他的需求,。 　　所以企業(yè)在制定營銷政策時要知道經(jīng)銷商的需求是什么,。經(jīng)銷商是要長遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利,。企業(yè)制定政策時候,，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā),，也不是僅僅從消費者的角度出發(fā),。畢竟在有些行業(yè),，經(jīng)銷商是不可或缺的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段,，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點,，需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成,，管理基本規(guī)范時,，他最需要的就是利潤。不同發(fā)展階段,，他的需求是不同的,。因此企業(yè)要針對經(jīng)銷商實際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策,、促銷政策,。 　　滿足終端的需求 　　很多企業(yè)強調(diào)“終端為王”，終端也確實成了王,。某些特殊地位的“超級終端”索取進(jìn)場費,、陳列費、店慶費等就不說了,，十分惱火的是,，有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風(fēng)險和成本都很大,，到底企業(yè)做不做終端,，怎么做終端？成了老板兩難的選擇,。按照目前的渠道發(fā)展趨勢,，終端是不做也得做,，做也得做,，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略,，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策,，滿足終端的需求。 　　終端的需求越來越多,，尤其是連鎖商家,，更是“難纏”。因為國美等連鎖家電而導(dǎo)致,，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路,。”手機行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”,，上百家連鎖店,，迫使廠家對他出臺傾斜政策,。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇,，寧肯選擇終端,，而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法,，很多企業(yè)不一樣,，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨,、不管價格,。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要,。畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗,。 　　滿足銷售隊伍的需求 　　銷售隊伍是最容易被忽略的,，因為是自己人,，所以先滿足外人的利益，如果有剩余就用來滿足銷售隊伍的利益,，這是很多老板的做法,，既“寧予外寇，不予家奴”,。表面上看銷售隊伍不是很重要,，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個地區(qū)業(yè)務(wù)的失控,。朋友公司的一個銷售代表,，到了競爭對手那里，做分公司經(jīng)理,，把他以前的經(jīng)理打得要請他吃飯,。 　　任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹,，銷售代表執(zhí)行力度的大小,，可能比政策本身的好壞更重要。這是個“打群架”的時代,，營銷競爭是靠團(tuán)隊的,，所有的經(jīng)銷商、終端,、消費者的需求,，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢,？無外乎生存和發(fā)展,，銷售隊伍對合理的待遇有需求,，對培訓(xùn)機會有需求，對發(fā)展空間有需求,。因此企業(yè)要在不同階段,，發(fā)掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們,。 　　企業(yè)需求是根本,，是營銷管理的出發(fā)點。其中消費者的需求,、營銷商的需求,、終端的需求是串聯(lián)的，一個環(huán)節(jié)沒滿足,，就會使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差,。一個環(huán)節(jié)“不爽”，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”,。作為營銷管理者,，要從這五個方面出發(fā)，來考慮營銷問題,。如果營銷出了問題,，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營銷管理者,，要善于分析這五個方面,，善于平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果,。