企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立滿(mǎn)足企業(yè),、消費(fèi)者,、經(jīng)銷(xiāo)商、終端,、銷(xiāo)售隊(duì)伍需求的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué),。營(yíng)銷(xiāo)管理要滿(mǎn)足企業(yè)的需求,、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求、滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求,、滿(mǎn)足終端的需求,、滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求，在不斷滿(mǎn)足需求的過(guò)程中企業(yè)得到了發(fā)展,。 　　
滿(mǎn)足企業(yè)的需求 　　企業(yè)的需求有哪些呢,？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說(shuō)白了就是可持續(xù)賺錢(qián)。企業(yè)可以短期不贏利,，去擴(kuò)張,，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利,。所有的人員,、資金、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢(qián)的手段,同時(shí)企業(yè),。按照營(yíng)銷(xiāo)理論,，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心,。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問(wèn)題的方式,，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上,，要操控市場(chǎng),，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段,，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,，企業(yè)有不同的需求。 　　市場(chǎng)孕育期,，企業(yè)開(kāi)發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品,。企業(yè)面臨兩個(gè)問(wèn)題，一是要迅速完成資金的原始積累,，另外要迅速打開(kāi)市場(chǎng),。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來(lái)錢(qián),，就怎么來(lái),，怎么出銷(xiāo)量就怎么來(lái)?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢?、高返利、做大戶(hù)等,。 　　市場(chǎng)成長(zhǎng)期,，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn),?？赡懿扇〉拇胧┦情_(kāi)發(fā)多品種,、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商等,。 　　市場(chǎng)成熟期,，在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期,。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量,，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出,，花樣翻新的促銷(xiāo)政策,。 　　烽火獵聘顧問(wèn)認(rèn)為市場(chǎng)衰退期，企業(yè)要盡快回收投資,，變現(xiàn),。 　　從上面簡(jiǎn)單的生命周期描述中，我們看到,，不同時(shí)段企業(yè)有不同需求,，滿(mǎn)足企業(yè)需求是第一位的。營(yíng)銷(xiāo)管理是對(duì)企業(yè)需求的管理,，以滿(mǎn)足企業(yè)的需求為根本,。所以 作為營(yíng)銷(xiāo)決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現(xiàn)在需要我做什么,？股東需要我做什么,？”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過(guò)程中，考慮下面的四個(gè)需求,。 　　滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求 　　中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的,，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo),，策劃人搞得概念滿(mǎn)天飛,，風(fēng)光三、五年,。真實(shí)的,、理性的消費(fèi)者需求是什么呢？消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求,，消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求,，消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要,、最長(zhǎng)久的,，企業(yè)可以滿(mǎn)足短期利益，忽略消費(fèi)者需求,，但消費(fèi)者是用“腳”投票的,，他們會(huì)選擇離開(kāi),。 　　著名的春都，發(fā)家于火腿腸,，上市公司,。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè)，行業(yè)先鋒,，但在多元化戰(zhàn)略下,，迷失了自己的方向，主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮,。為在價(jià)格戰(zhàn)中取勝,，春都竟然通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者利益,，來(lái)降低生產(chǎn)成本,，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗,，戲稱(chēng)為“面棍”,。只考慮自己需求，而沒(méi)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的春都,，付出了慘重代價(jià),，銷(xiāo)量直線下滑，市場(chǎng)占有率從最高時(shí)的70%狂跌到不足10%,。春都的滅亡是必然的,，只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者,，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者,。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人,。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值，是企業(yè)最長(zhǎng)久的保障,。在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上,，企業(yè)還要發(fā)掘需求，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流,。甚至去取悅消費(fèi)者,，去討好消費(fèi)者。 　　滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求 　　經(jīng)銷(xiāo)商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的,，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面： 　　1,、經(jīng)銷(xiāo)商需求銷(xiāo)量。如果你的產(chǎn)品是暢銷(xiāo)產(chǎn)品,，不愁賣(mài),。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商可能只需要銷(xiāo)量,。因?yàn)樗溃愕呢浛梢詭?dòng)其他貨走,，這樣他可以從其他貨中賺錢(qián),。 　　2、經(jīng)銷(xiāo)商需求利潤(rùn)率,。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢,，但是很賺錢(qián),，這樣他也滿(mǎn)意。 　　3,、經(jīng)銷(xiāo)商需要穩(wěn)定的下家,。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可,，你給經(jīng)銷(xiāo)商貨,，經(jīng)銷(xiāo)商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng),。當(dāng)然,，如果你可以幫助他做管理、管理渠道,、管理終端,，這樣你也滿(mǎn)足了他的需求。 　　所以企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)要知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么,。經(jīng)銷(xiāo)商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時(shí)候,，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展,，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā),。畢竟在有些行業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商是不可或缺的,。經(jīng)銷(xiāo)商也有發(fā)展階段,，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持,。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成,，管理基本規(guī)范時(shí)，他最需要的就是利潤(rùn),。不同發(fā)展階段,，他的需求是不同的,。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品政策,、促銷(xiāo)政策,。 　　滿(mǎn)足終端的需求 　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王,。某些特殊地位的“超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說(shuō)了,，十分惱火的是,，有些中小終端---超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大,，到底企業(yè)做不做終端,，怎么做終端？成了老板兩難的選擇,。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì),，終端是不做也得做，做也得做,，關(guān)鍵是怎么做,。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷(xiāo)商的終端政策,，滿(mǎn)足終端的需求,。 　　終端的需求越來(lái)越多，尤其是連鎖商家,，更是“難纏”,。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路,?！笔謾C(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店,，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策,。終端和經(jīng)銷(xiāo)商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇,，寧肯選擇終端,，而不是選擇經(jīng)銷(xiāo)商。做終端的辦法,，很多企業(yè)不一樣,，寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨,、不管價(jià)格,。在寶潔眼中,，終端比經(jīng)銷(xiāo)商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗,。 　　滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求 　　銷(xiāo)售隊(duì)伍是最容易被忽略的,，因?yàn)槭亲约喝耍韵葷M(mǎn)足外人的利益,，如果有剩余就用來(lái)滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍的利益,，這是很多老板的做法，既“寧予外寇,，不予家奴”,。表面上看銷(xiāo)售隊(duì)伍不是很重要，只要賺錢(qián)就會(huì)跟公司走,。但一個(gè)銷(xiāo)售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控,。朋友公司的一個(gè)銷(xiāo)售代表，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,，做分公司經(jīng)理,，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯。 　　任何營(yíng)銷(xiāo)政策,，最終都靠銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)貫徹,，銷(xiāo)售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要,。這是個(gè)“打群架”的時(shí)代,，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷(xiāo)商,、終端,、消費(fèi)者的需求，都要通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)滿(mǎn)足,。他們的需求有那些呢,？無(wú)外乎生存和發(fā)展，銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求,，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求,，對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段,，發(fā)掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求,，盡量來(lái)滿(mǎn)足他們。 　　企業(yè)需求是根本,，是營(yíng)銷(xiāo)管理的出發(fā)點(diǎn),。其中消費(fèi)者的需求、營(yíng)銷(xiāo)商的需求,、終端的需求是串聯(lián)的,，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)滿(mǎn)足，就會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差,。一個(gè)環(huán)節(jié)“不爽”,，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。作為營(yíng)銷(xiāo)管理者,，要從這五個(gè)方面出發(fā),，來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。如果營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題,，就一定是這五方面出了問(wèn)題,。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者，要善于分析這五個(gè)方面,，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入,，取得營(yíng)銷(xiāo)的最佳效果。