市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷(xiāo)策略,，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程,。

　　一,、所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要,、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng),、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品促銷(xiāo)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
　　二,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟：
　　1,、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
　　3,、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　4,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo),。
　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)執(zhí)行,。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選,、培訓(xùn),、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。
　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制,。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施,。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制,、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制等,。
　　三、基本流程：
　　1,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
　　2,、市場(chǎng)細(xì)分
　　3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　4,、市場(chǎng)定位
　　5,、4Ps（營(yíng)銷(xiāo)組合）
　　6、確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
　　7,、產(chǎn)品生產(chǎn)
　　8,、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理（即執(zhí)行與控制）
　　9、售后服務(wù),，信息反饋
　　網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展,，讓傳統(tǒng)企業(yè)紛紛把目光瞄向了龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，企業(yè)如何選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是擺在企業(yè)面前的一個(gè)大難題,，針對(duì)不同的企業(yè),，國(guó)際品牌網(wǎng)分析認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式才能達(dá)到最好的效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)的兩個(gè)方面

1）具有營(yíng)銷(xiāo)靈敏性

有人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在美國(guó)及西方國(guó)家是80%的制度加20%的藝術(shù),，而在中國(guó)是80%的藝術(shù)加20%的制度,，我認(rèn)為這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是正確的,，中國(guó)的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，注重制度化的建立,，但是由于中國(guó)人的人文習(xí)慣的不同,，消費(fèi)能力以及市場(chǎng)發(fā)育不健全，因此如果過(guò)分注重制度化的建立 而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)行為,，必然會(huì)與消費(fèi)市場(chǎng)脫節(jié),，而市場(chǎng)中的藝術(shù)性在工業(yè)市場(chǎng)中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀(guān)察能力,，在人際交流中,，如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶(hù)的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶(hù)達(dá)到自己想達(dá)到的期望,，并能很好地維持客戶(hù)關(guān)系,，溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀(guān)察能力,，正確預(yù)測(cè)出客戶(hù)的行為反應(yīng),，就可以順其所好，生意不用說(shuō)就已經(jīng)成功了一半,，一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷(xiāo)人員,，他的銷(xiāo)售行動(dòng)并不 是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,，從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的目的,。在此過(guò)程中，具有說(shuō)服力的口才雖然可以配合自己的成功,，但是如果 沒(méi)有靈敏地感受到顧客的反應(yīng),，而只是口若懸河，沒(méi)有進(jìn)行必要的合理的溝通,，以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他,，效果就會(huì)可想而知。

可見(jiàn)靈敏性特質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一,。

2）自我驅(qū)動(dòng)力

營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有的第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力,，其實(shí)驅(qū)動(dòng)性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望,，而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì),。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求,，則當(dāng)他達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)時(shí),，必然會(huì)失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷(xiāo)售曲線(xiàn)的高峰期就停滯不前，失去對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任感,，而沾沾自喜于過(guò)去的成就中,，不再耐心地去維護(hù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)。

而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)人員,，對(duì)于市場(chǎng)上的成功是一種自我滿(mǎn)足的方式,，就象一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上的競(jìng)技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能,，對(duì)于市場(chǎng)上的任何困難,，都會(huì)想盡辦法克服，積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng),，金錢(qián)是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分,，而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心。

在營(yíng)銷(xiāo)人員自身潛在的自我驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)發(fā)揮過(guò)程中,，外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用,。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征

銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此,，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作,。做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易,。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境,、后天的教育等諸多因素的影響,。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知,、營(yíng)銷(xiāo)理念,、法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí),、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示）,，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙,，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,，直至向卓越發(fā)展,。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求,、期望與定位非常明確,，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃,，去調(diào)整,、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),、法律知識(shí),、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能,。事實(shí)上,，營(yíng) 銷(xiāo)理念與法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整,，如此這般,，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。
具體地說(shuō),，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力,，才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標(biāo),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。銷(xiāo)售人員的工作勝任能力， 就是指銷(xiāo)售人員在完成某項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),，所需要各種能力的最完備的結(jié)合,，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō),，銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成：
首先是知識(shí)（Knowledge）,。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握,，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ),。銷(xiāo)售人員需要的知識(shí)，既 包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念,、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系,、社會(huì)角色等；也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí),、專(zhuān)業(yè)理論等,。
其次是專(zhuān)業(yè)技能（Skill）。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù),，是對(duì)具體動(dòng)作的理解,，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ),。銷(xiāo)售人員 需要的專(zhuān)業(yè)技能,，既包括對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械,、設(shè)備等的演示、操作技能,，也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能,。
第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色,，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位,。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān),、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷(xiāo)售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司,，他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,，配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén),、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人 員的工作,，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系,、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等,；在客戶(hù)那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的助手,，以幫助客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策,，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù),、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系,；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,，兒子,、女兒；丈夫,、妻子,；父親、母親等,，他需要處理好親情,、 友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。
進(jìn)一步說(shuō),，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成,，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué),。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地,、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特 征的總和,，包括人的氣質(zhì)、性格等,。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程,，行為動(dòng)機(jī)是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?， 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越,。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征
成功的銷(xiāo)售,，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國(guó)著名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō),，“銷(xiāo)售的98%是對(duì)人的理解,，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外,，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。概括地說(shuō),，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出如下一些特征：
首先,，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,。
作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。具體地說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展,，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念,，現(xiàn)階段正沿著以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念,、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展,。
生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求,，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心,，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程,，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),，忽視需求,，克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品,。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn),，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售,。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給 客戶(hù),。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對(duì)客戶(hù)引起足夠的重視。因此,，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下來(lái)看,，都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷(xiāo)定產(chǎn),，注重需求，營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”,。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)的需求出發(fā),，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望,。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷(xiāo)售應(yīng)該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上,。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念,，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足需求，兼顧社會(huì)大眾,。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn),、客戶(hù)需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路,。在當(dāng)前 營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下,，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感,。
其次,，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，不道德的銷(xiāo)售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞,，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下,，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn),，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范,。這些規(guī)范,，一部分可以用法律來(lái)約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰,；另一部 分,，不屬于法律約束的范疇,，仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為來(lái)說(shuō),，在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷(xiāo)售行為,。這些不道德的銷(xiāo)售行為,，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等,。
商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡(jiǎn)單的是口頭中傷,，這種行為是指口頭向第三者（如客戶(hù)）進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害,。其次是書(shū)面誹謗,，是指在與客戶(hù)的書(shū)面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶(hù)的信件,、銷(xiāo)售文字資料,、廣告或公司手冊(cè)等。還有就 是產(chǎn)品貶損,，是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論,。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng)，是指銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述,。
因此,，銷(xiāo)售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處事,。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者,、與公司、與客戶(hù)等多方面的關(guān)系,。
通常情況下,，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì)遇到客戶(hù)問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題,。這時(shí),，銷(xiāo)售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話(huà)使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn),。若 客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶(hù)反感,。這種短期行為更不利于與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系,。要維護(hù)在客戶(hù)面前的信譽(yù)，銷(xiāo)售人員必 須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí),，銷(xiāo)售人員可以客觀(guān)描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系,，讓客戶(hù)自己作出選擇與決定,。此外，銷(xiāo)售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí),，也會(huì)遇到很多道德難 題,。
在客戶(hù)關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果,；相反地,，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售人員會(huì)深得客戶(hù)歡迎。因此,，若欲與客戶(hù)建立持久的合作伙伴關(guān)系,，銷(xiāo)售人員 需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷努力,，在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷(xiāo)售氛圍,，更好地圍繞客戶(hù)與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。
再次,，注意在銷(xiāo)售中情感的導(dǎo)入,。
人們常說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，銷(xiāo)售的功夫也在銷(xiāo)售的產(chǎn)品之外,，銷(xiāo)售人員要注意銷(xiāo)售以外的事情,，也就是那些被稱(chēng)之為人之常情的事情。銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫助客戶(hù)滿(mǎn)足某種愿望,；客戶(hù)只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)某種好處才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定,。
第四，掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí),。
對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷(xiāo)售需要勇氣,，但絕不能理解為盲目行動(dòng),。成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是對(duì)客戶(hù)的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況,，掌握必要的知識(shí),。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí),，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo),。
第五，善于把握銷(xiāo)售中的一切機(jī)會(huì),。
機(jī)會(huì)不是突然降臨的,，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果,。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦,。銷(xiāo)售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀(guān)念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備,。銷(xiāo)售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的,。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求,。這種需求是一種潛在需求,，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷(xiāo)售所創(chuàng)造的完全是一種新格局,。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把拒絕看成是銷(xiāo)售的開(kāi)始,。
第六,，具備“試一試”的勇氣。
雖然事先了解,、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的,，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣,。具備“試一試”的膽略和勇氣,，不斷地克服銷(xiāo)售 恐懼頑癥，是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì),。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不言失敗,，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試,。
最后,，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情,。
在當(dāng)前的信息社會(huì),，科技在日新月異的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)務(wù),，包括銷(xiāo)售內(nèi)容,、銷(xiāo)售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此,，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情,，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷(xiāo)售方法與技巧,。只有這樣,，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,。