市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

　　一,、所謂市場營銷,，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要,、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場,、產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。
　　二,、市場營銷步驟：
　　1,、分析市場機(jī)會
　　2、選擇目標(biāo)市場
　　3,、確定市場營銷策略
　　4,、市場營銷活動管理
　　（1）市場營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo),。
　?。?）市場營銷組織。營銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行,。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),，需要組建一個(gè)高效的營銷組織結(jié)構(gòu),，需要對組織人員實(shí)施篩選,、培訓(xùn)、激勵(lì)和評估等一系列管理活動,。
　?。?）市場營銷控制。在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中,，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施,。營銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制,、營銷戰(zhàn)略控制等,。
　　三、基本流程：
　　1,、市場機(jī)會分析
　　2,、市場細(xì)分
　　3、目標(biāo)市場選擇
　　4,、市場定位
　　5,、4Ps（營銷組合）
　　6、確定營銷計(jì)劃
　　7,、產(chǎn)品生產(chǎn)
　　8,、營銷活動管理（即執(zhí)行與控制）
　　9、售后服務(wù),，信息反饋
　　網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展,，讓傳統(tǒng)企業(yè)紛紛把目光瞄向了龐大的網(wǎng)絡(luò)市場，企業(yè)如何選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷模式是擺在企業(yè)面前的一個(gè)大難題,，針對不同的企業(yè),，國際品牌網(wǎng)分析認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式才能達(dá)到最好的效果。

市場營銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個(gè)方面

1）具有營銷靈敏性

有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術(shù),，而在中國是80%的藝術(shù)加20%的制度,，我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，中國的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國外的先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，注重制度化的建立,，但是由于中國人的人文習(xí)慣的不同,，消費(fèi)能力以及市場發(fā)育不健全，因此如果過分注重制度化的建立 而忽視市場營銷的藝術(shù)行為,，必然會與消費(fèi)市場脫節(jié),，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市場中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力,，在人際交流中,，如果你能很成功地預(yù)測出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望,，并能很好地維持客戶關(guān)系,，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀察能力,，正確預(yù)測出客戶的行為反應(yīng),，就可以順其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半,，一個(gè)具有靈敏的悟性的營銷人員,，他的銷售行動并不 是呆板地執(zhí)行公司的營銷計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要,，從而達(dá)成營銷的目的,。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功,，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng),，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通,，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他,，效果就會可想而知。

可見靈敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一,。

2）自我驅(qū)動力

營銷人員必須具有的第二個(gè)營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動力,，其實(shí)驅(qū)動性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望,，而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì),。如果一個(gè)營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求,，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時(shí),，必然會失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前,，失去對市場的責(zé)任感,，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場管理市場。

而具有自我驅(qū)動力的營銷人員,，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式,，就象一個(gè)競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能,，對于市場上的任何困難,，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場,，金錢是外在驅(qū)動力的一部分,，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心。

在營銷人員自身潛在的自我驅(qū)動力營銷特質(zhì)發(fā)揮過程中,，外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用,。

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此,，不是任何人都適合做銷售工作,。做銷售不易,，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易,。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性,、生活環(huán)境,、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì),，即自我認(rèn)知,、營銷理念、法律意識,、專業(yè)知識,、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示）,，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙,，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,，直至向卓越發(fā)展,。
優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)
優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對自己的追求,、期望與定位非常明確,，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃,。然后他會根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃,，去調(diào)整、充實(shí)其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識,、法律知識,、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能,。事實(shí)上,，營 銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整,，如此這般,，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。
具體地說,，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力,，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略,。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí),，所需要各種能力的最完備的結(jié)合,，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說,，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成：
首先是知識（Knowledge）,。知識是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握,，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ),。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念,、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系,、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識,、專業(yè)理論等,。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù),，是對具體動作的理解,，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ),。銷售人員 需要的專業(yè)技能,，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示,、操作技能,，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能,。
第三個(gè)方面是社會角色（Social Role）。所謂角色,，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位,。而社會角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,，社會角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀,、個(gè) 性特征與行為動機(jī)等。銷售人員的社會角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司,，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員,，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門,、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作,，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系,、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等,；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購買的助手,，以幫助客戶作出購買決策,，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶,、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系,；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,，兒子、女兒,；丈夫,、妻子；父親,、母親等,，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系,。
進(jìn)一步說,，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺,。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地,、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì),、性格等,。行為動機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過程,，行為動機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?， 優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越,。
優(yōu)秀銷售人員的特征
成功的銷售,，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說,，“銷售的98%是對人的理解,，2%是對產(chǎn)品知識的掌握?！背藢θ说睦斫庵?，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說,，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：
首先,，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念,。
作為優(yōu)秀的銷售人員,，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說,，營銷理念的形成與發(fā)展,，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念,，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念,、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展,。
生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求,，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心,，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程,，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),，忽視需求,，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品,。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場,，擴(kuò)大銷售,。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶,。上述三個(gè)階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此,，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看,，都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念,，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn),，注重需求，營銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”,。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā),，進(jìn)行營銷活 動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望,。關(guān)系營銷理念,，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上,。進(jìn)一步發(fā)展的 社會營銷理念,，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾,。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤,、客戶需要與欲望和社會福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路,。在當(dāng)前 營銷趨勢下,，社會營銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責(zé)任感,。
其次,，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。
對銷售人員來說,，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞,，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實(shí)和真摯。通常情況下,，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此,，被社會大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范,。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束,，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰,；另一部 分，不屬于法律約束的范疇,，仍然只能用道德的力量去限制,。
具體到銷售人員的銷售行為來說,，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為,。這些不道德的銷售行為,，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等,。
商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷,，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對競爭者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害,。其次是書面誹謗,，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件,、銷售文字資料,、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損,，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評論,。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述,。
因此,，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事,。努力處理好與競爭者,、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系,。
通常情況下,，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題,。這時(shí),，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn),。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品,，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會引起客戶反感,。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系,。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必 須坦誠和誠實(shí),，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系,，讓客戶自己作出選擇與決定。此外,，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí),，也會遇到很多道德難 題,。
在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負(fù)面后果,；相反地,，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此,，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系,，銷售人員 需要誠實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力,，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍,，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。
再次,，注意在銷售中情感的導(dǎo)入,。
人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外,，銷售人員要注意銷售以外的事情,，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望,；客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定,。
第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識,。
對優(yōu)秀的銷售人員來說,，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣,，但絕不能理解為盲目行動,。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況,，掌握必要的知識,。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識,，才能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo),。
第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會,。
機(jī)會不是突然降臨的,，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞,，是艱辛勞動的成果。機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的頭腦,。銷售過程中的機(jī)會包括動機(jī)的準(zhǔn)備,、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備,。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上,，因?yàn)檎系K的另一面就是需求,。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局,。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始,。
第六,，具備“試一試”的勇氣。
雖然事先了解,、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的,，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣,。具備“試一試”的膽略和勇氣,，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì),。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗,，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試,。
最后,，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情,。
在當(dāng)前的信息社會,，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù),，包括銷售內(nèi)容,、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此,，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情,，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧,。只有這樣,，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī),，從而逐步成長為 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。