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新手業(yè)務(wù)員可以從內(nèi)部資源,、公共資源、對(duì)手資源,、私人資源四大渠道獲取信息,。

內(nèi)部資源獲取信息

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員到公司,，可以從這個(gè)公司內(nèi)部獲取信息，從而找到尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑,。主要的方法有以下幾種：

1. 孤兒客戶

對(duì)于曾經(jīng)成交過(guò)的客戶,，由于老業(yè)務(wù)員離職等,，沒(méi)有人服務(wù)了，沒(méi)有人關(guān)心過(guò)問(wèn)過(guò),。新人可以補(bǔ)上去,，主動(dòng)去關(guān)心這些客戶，客戶有可能再次采購(gòu)或有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的可能性,。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說(shuō)不定,。因?yàn)樗吘古c你們公司或單位有過(guò)成交紀(jì)錄，對(duì)你們單位還有相應(yīng)的信任,。

2. 離職員工拜訪記錄

很多公司會(huì)要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄,，有些公司沒(méi)有要求，但很多老業(yè)務(wù)員都有自己記筆記的習(xí)慣,。所以,，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量,。

3. 公司銷售熱線

很多人到一個(gè)新的環(huán)境去,，總喜歡坐在不太顯眼的位置，目的是為了方便偷偷上網(wǎng),，在QQ上聊天,。但是要坐在離公司銷售熱線最近的這個(gè)位置。因?yàn)楹芏喙净蚨嗷蛏贂?huì)在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品與服務(wù),。有很多客戶就通過(guò)銷售熱線打電話進(jìn)來(lái)了解產(chǎn)品,、咨詢價(jià)格。

4. 現(xiàn)有老員工手頭小客戶

新人要找機(jī)會(huì)向老員工要小客戶,、小單子,。比如老銷售接電話時(shí)，你仔細(xì)聽(tīng)一聽(tīng),。老銷售對(duì)著電話說(shuō)：“哥哥呀,，明天行不行，今天我真走不開(kāi)呀,，我跟張總約好了!今天實(shí)在不行,，明天或后天我一定送過(guò)來(lái)?什么，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”

等老銷售放下電話,，主動(dòng)過(guò)去,，叫一聲哥或姐的，問(wèn)問(wèn)他遇到什么難事,，要不要幫忙跑跑腿,。通過(guò)幫老銷售解決一些實(shí)際的困難，獲取其好感。當(dāng)老銷售有來(lái)不及維護(hù)的小客戶,、小單子,，肯定會(huì)先想到你。

5. 公司網(wǎng)站舊信息

很多公司都有網(wǎng)站,，有些更新比較快,，有些更新比較慢。有時(shí)間可以看看公司網(wǎng)站的舊信息,，翻翻一兩年前的信息,，看看有沒(méi)有什么客戶簽約的新聞。說(shuō)不定你會(huì)發(fā)現(xiàn),，這個(gè)曾經(jīng)跟你們公司合作過(guò)客戶,，現(xiàn)在需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代了。

6.公司售后服務(wù)記錄

這一條,，很多老師的書(shū)上都寫(xiě)到過(guò)的。一句話,，平時(shí)跟你們公司那個(gè)負(fù)責(zé)售后服務(wù)的家伙(雖然你每天背后罵他幾百次)搞好關(guān)系,，讓他認(rèn)為你不錯(cuò)，他可以為你提供很多有價(jià)值的信息,。

7.公司會(huì)議

很多新手參加會(huì)議,，看老板跟老銷售在談?wù)撘恍〇|西，感覺(jué)跟自己沒(méi)有關(guān)系,，就玩手機(jī),、刷微博、看微信朋友圈,。這種現(xiàn)象是不是很常見(jiàn)?其實(shí)公司會(huì)議的信息量太大了!

公共資源獲取信息

1. 搜索引擎

所有會(huì)上網(wǎng)的人,，都會(huì)用、都用過(guò),，這是事實(shí),。但講到搜索引擎，我想說(shuō)的是,，很多人不是真正會(huì)用,。第一，大家一般都用百度,。我要告訴大家第一點(diǎn)的是：多個(gè)一起用,。同一關(guān)建字，用不同的引擎搜,。

第二,，搜出來(lái)的結(jié)果，很多人就看第一頁(yè)，有些人會(huì)看前幾頁(yè),，但我會(huì)翻到20頁(yè)以后,。我以前剛做業(yè)務(wù)，會(huì)翻到100多頁(yè),，看得自己眼花,、想吐。

第三,，你想要的結(jié)果要分步搜才能得到,。

2. 黃頁(yè)

這個(gè)比較簡(jiǎn)單。建議新手,，負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)域,，就買(mǎi)哪個(gè)區(qū)域的黃頁(yè)。但還有一問(wèn)題,，很多業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域不固定,，滿天飛，總不能把所有的黃頁(yè)都買(mǎi)下吧,。簡(jiǎn)單,，出差的時(shí)候，挑有黃頁(yè)提供的賓館住,。不要問(wèn)：“我怎么知道這個(gè)賓館有沒(méi)有黃頁(yè)呢?”還真有人不知道!那就預(yù)定賓館時(shí)問(wèn),。

3. 行業(yè)網(wǎng)站

業(yè)務(wù)員到一個(gè)新的公司，或是一個(gè)新的行業(yè),，要學(xué)習(xí)的東西太多了,。領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理教你的和培訓(xùn)的都很有限,。我建議把你們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站全部收藏到你的瀏覽器收藏夾里,，把你經(jīng)常要看到的東西，要學(xué)習(xí)的東西,，放在你最順手的地方,。到了行業(yè)網(wǎng)站里，你找信息應(yīng)好找吧,。比如求購(gòu)欄,，比如產(chǎn)品規(guī)范，比如行業(yè)動(dòng)態(tài)……

4. 行業(yè)展會(huì)

如果展會(huì)離你有點(diǎn)遠(yuǎn),，你跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你想去展會(huì),，領(lǐng)導(dǎo)不批，車(chē)費(fèi)不給報(bào),，你愁了,。如果你的收入還可以,，別計(jì)較，自己掏腰包去吧!如果不怎么樣,，基本工資交了房租就只能吃飯了,，陪女朋友看電影還要啃一周包子，那你就要想點(diǎn)別的辦法,。

什么辦法呢?出差呀!

開(kāi)展會(huì)的時(shí)間,、地點(diǎn)一般都會(huì)預(yù)先知道。你要有意識(shí)地找展會(huì)所在地的客戶,，找銷售機(jī)會(huì),，哪怕這個(gè)機(jī)會(huì)很小。如果你怕你領(lǐng)導(dǎo)不批,，叫客戶給你發(fā)函呀,，要你去講解產(chǎn)品什么。懂了吧!很黑,，很會(huì)騙公司領(lǐng)導(dǎo),。你不騙公司領(lǐng)導(dǎo)，你沒(méi)有業(yè)績(jī),，公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)扁你,。

5. 新聞事件

如果你是做安保產(chǎn)品的，那么“3?01昆明火車(chē)站事件”就告訴你,，昆明及全國(guó)其他地方的火車(chē)站，安保產(chǎn)品的需求上來(lái)了,。

對(duì)手資源獲取信息

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以為你提供大量的信息,。當(dāng)然，一般來(lái)說(shuō),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不會(huì)主動(dòng)提供信息給你,。只要你有心，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不小心提供有價(jià)值的信息給你,。

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站獲取信息

你們公司的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站的信息你會(huì)用,，對(duì)手的網(wǎng)站信息難道就不能為你所用?可能你只是沒(méi)有想到。現(xiàn)在知道了,，用吧,。

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員獲取信息

這個(gè)可能不太好理解。這么說(shuō)吧,，對(duì)手的業(yè)務(wù)員,，其實(shí)在私下里也是朋友。當(dāng)然,，我這里講的是這個(gè)朋友是不會(huì)出賣(mài)自己的公司,。如果出賣(mài)自己的公司的，那是另一回事，算無(wú)間道,。

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部無(wú)間道獲取信息

這個(gè)簡(jiǎn)單,，好理解，那就是收買(mǎi)對(duì)手的人,，但要付出代價(jià),。由于這個(gè)不是正能量，所以不多講,，今天在這里提出來(lái),，主要的目的在于提醒各位，當(dāng)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用這樣的手法來(lái)對(duì)付你,。

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外部無(wú)間道獲取信息

這個(gè)也有點(diǎn)恐怖,，很多人沒(méi)有用過(guò)，書(shū)上看過(guò),。跟業(yè)務(wù)員講,，你可能用不著，但你得防,。獲取信息的同時(shí),，你得防有人偷偷把有價(jià)值的信息露出去。如果跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目,，要注意周?chē)娜恕?/p>

你們公司大廈的保安是不是換了新面孔,，來(lái)你們公司打掃衛(wèi)生的阿姨是不是新?lián)Q的，或舉止是不是有點(diǎn)不正常,，連到你們公司送快遞的是不是在你們公司停的時(shí)間長(zhǎng)了很多,。

客戶單位附近的保安、掃地阿姨,、門(mén)口的出租車(chē)司機(jī),，你都要注意。一句話,，在高危地區(qū),，閉上你的嘴。小項(xiàng)目可能沒(méi)有必要,，但你操作千萬(wàn)大單時(shí),，別說(shuō)千萬(wàn)，百萬(wàn)大單你就必須防,。這個(gè)想想太恐怖,。?

私人資源獲取信息

1. 親屬人脈圈獲取信息

我們?cè)谡谊P(guān)系時(shí)，可以順著這樣的辦法來(lái)找,。順著找不到,，那就倒著找,。看看那個(gè)這么難搞定的客戶,，跟你的祖宗八代有沒(méi)有什么關(guān)系,，如果有，就搬出來(lái),。你之前所有認(rèn)識(shí)的人,，他們不經(jīng)意的一句話，可能都是一個(gè)有價(jià)值的信息,。要記住,，拐彎兒親屬也是關(guān)系。

2. 社交平臺(tái),、行業(yè)業(yè)務(wù)人脈圈獲取信息

社交平臺(tái),，這個(gè)是什么東西?QQ群、微信圈,、游戲戰(zhàn)隊(duì)等都是,。商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等都屬于行業(yè)業(yè)務(wù)圈,。前面的方法到這里可以觸類旁通了,，所以社交平臺(tái)人脈圈及行業(yè)業(yè)務(wù)圈的具體方法就不再展開(kāi)講解。?

3. 個(gè)人愛(ài)好圈獲取信息

這個(gè)很有威力,，人因?yàn)橛泄餐瑦?ài)好,，就更容易不設(shè)防，甚至直接告訴你信息,。我朋友之前有一個(gè)客戶,，這個(gè)客戶把這一條用到極致。他愛(ài)好打羽毛球,，而且打得不錯(cuò),，再后來(lái)發(fā)展到做這類愛(ài)好者的教練,，當(dāng)?shù)赜鹈虮荣惖牟门小,，F(xiàn)在，他就在這個(gè)圈子里做生意,，人家主動(dòng)幫他介紹生意,。

混圈子，一定要混出一點(diǎn)名堂,，人家才會(huì)尊重你,，信任你。才會(huì)主動(dòng)結(jié)交你,，甚至巴結(jié)你,。

任何事情,，關(guān)鍵要用心去做，平時(shí)要多注意,，多積累,，厚積薄發(fā)。

參考資料：教你新手業(yè)務(wù)員如何找客戶,？-阿里巴巴

第一步：學(xué)會(huì)做人,，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離,。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人,。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看,。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),，沒(méi)有什么大不了,。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去,。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅,，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中,。客戶不理采你,，你可以主動(dòng)去推銷自己,，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場(chǎng)情況,，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線,，親自去了解市場(chǎng)情況;客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況,，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解,。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦,。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的,。因?yàn)樽鲣N售,，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng),，沒(méi)有太多的老本吃,，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣,，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高,，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可,。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可信的人,。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng),、吃苦還不夠,，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信,，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。第二步：從簡(jiǎn)單做起,，讓客戶不要小瞧你很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,，一下市場(chǎng),，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情,。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn),、專業(yè)知識(shí),、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng),，難度很大,。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起,，從容易做起,，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶小瞧你,。1,、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大,，每個(gè)行業(yè),、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街,、一個(gè)社區(qū),，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊,，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處,。一則管理區(qū)域小,，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么,，應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小,，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心,。2,、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,、客戶資信調(diào)查,、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等,。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多,，有一級(jí)批發(fā)商,、二級(jí)批發(fā)商、零售商,、消費(fèi)者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好,，確實(shí)有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開(kāi)始,，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店,、二批，二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的,。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴通過(guò)做人,，拉近了與客戶的距離,。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了,。但做銷售,，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升,。接下來(lái),，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái),，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng),，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你,。1、幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場(chǎng),。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì),、威脅,、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位,、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn),、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略,、價(jià)格策略、促銷政策等等;2,、與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn),。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,，搜索,、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn),，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò);3,、與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng),，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制,、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理,、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等;4,、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外,，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn),，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),、傳,、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平,、銷售管理水平,、人力資源管理水平。