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新手業(yè)務員可以從內(nèi)部資源、公共資源,、對手資源,、私人資源四大渠道獲取信息。

內(nèi)部資源獲取信息

一個新手業(yè)務員到公司,，可以從這個公司內(nèi)部獲取信息,，從而找到尋找準客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1. 孤兒客戶

對于曾經(jīng)成交過的客戶,，由于老業(yè)務員離職等,，沒有人服務了，沒有人關(guān)心過問過,。新人可以補上去,，主動去關(guān)心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產(chǎn)品的可能性,。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定,。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀錄，對你們單位還有相應的信任,。

2. 離職員工拜訪記錄

很多公司會要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄,，有些公司沒有要求，但很多老業(yè)務員都有自己記筆記的習慣,。所以,，老員工的拜訪記錄里,，有很大的信息量。

3. 公司銷售熱線

很多人到一個新的環(huán)境去,，總喜歡坐在不太顯眼的位置,，目的是為了方便偷偷上網(wǎng)，在QQ上聊天,。但是要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置,。因為很多公司或多或少會在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產(chǎn)品,、咨詢價格,。

4. 現(xiàn)有老員工手頭小客戶

新人要找機會向老員工要小客戶、小單子,。比如老銷售接電話時,，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：“哥哥呀,，明天行不行,，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行,，明天或后天我一定送過來?什么,，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”

等老銷售放下電話，主動過去,，叫一聲哥或姐的,，問問他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿,。通過幫老銷售解決一些實際的困難,，獲取其好感。當老銷售有來不及維護的小客戶,、小單子,，肯定會先想到你。

5. 公司網(wǎng)站舊信息

很多公司都有網(wǎng)站,，有些更新比較快,，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網(wǎng)站的舊信息,，翻翻一兩年前的信息,，看看有沒有什么客戶簽約的新聞。說不定你會發(fā)現(xiàn),，這個曾經(jīng)跟你們公司合作過客戶,，現(xiàn)在需要對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代了。

6.公司售后服務記錄

這一條,，很多老師的書上都寫到過的,。一句話，平時跟你們公司那個負責售后服務的家伙(雖然你每天背后罵他幾百次)搞好關(guān)系,，讓他認為你不錯,，他可以為你提供很多有價值的信息。

7.公司會議

很多新手參加會議,，看老板跟老銷售在談論一些東西,，感覺跟自己沒有關(guān)系，就玩手機,、刷微博,、看微信朋友圈。這種現(xiàn)象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!

公共資源獲取信息

1. 搜索引擎

所有會上網(wǎng)的人,，都會用,、都用過，這是事實,。但講到搜索引擎,，我想說的是，很多人不是真正會用,。第一,，大家一般都用百度。我要告訴大家第一點的是：多個一起用,。同一關(guān)建字,，用不同的引擎搜。

第二,，搜出來的結(jié)果,，很多人就看第一頁，有些人會看前幾頁,，但我會翻到20頁以后,。我以前剛做業(yè)務，會翻到100多頁,，看得自己眼花,、想吐。

第三,，你想要的結(jié)果要分步搜才能得到,。

2. 黃頁

這個比較簡單。建議新手,，負責哪個區(qū)域,，就買哪個區(qū)域的黃頁。但還有一問題,，很多業(yè)務員負責的區(qū)域不固定,，滿天飛,，總不能把所有的黃頁都買下吧。簡單,，出差的時候,，挑有黃頁提供的賓館住。不要問：“我怎么知道這個賓館有沒有黃頁呢?”還真有人不知道!那就預定賓館時問,。

3. 行業(yè)網(wǎng)站

業(yè)務員到一個新的公司,，或是一個新的行業(yè)，要學習的東西太多了,。領導,、經(jīng)理教你的和培訓的都很有限。我建議把你們這個行業(yè)的網(wǎng)站全部收藏到你的瀏覽器收藏夾里,，把你經(jīng)常要看到的東西,，要學習的東西，放在你最順手的地方,。到了行業(yè)網(wǎng)站里,，你找信息應好找吧。比如求購欄,，比如產(chǎn)品規(guī)范,，比如行業(yè)動態(tài)……

4. 行業(yè)展會

如果展會離你有點遠，你跟領導說你想去展會,，領導不批,，車費不給報，你愁了,。如果你的收入還可以,，別計較，自己掏腰包去吧!如果不怎么樣,，基本工資交了房租就只能吃飯了,，陪女朋友看電影還要啃一周包子，那你就要想點別的辦法,。

什么辦法呢?出差呀!

開展會的時間,、地點一般都會預先知道。你要有意識地找展會所在地的客戶,，找銷售機會,，哪怕這個機會很小。如果你怕你領導不批,，叫客戶給你發(fā)函呀,，要你去講解產(chǎn)品什么。懂了吧!很黑，很會騙公司領導,。你不騙公司領導,，你沒有業(yè)績，公司領導會扁你,。

5. 新聞事件

如果你是做安保產(chǎn)品的,，那么“3?01昆明火車站事件”就告訴你,，昆明及全國其他地方的火車站,，安保產(chǎn)品的需求上來了。

對手資源獲取信息

你的競爭對手也可以為你提供大量的信息,。當然,，一般來說，競爭對手是不會主動提供信息給你,。只要你有心,，你的競爭對手會不小心提供有價值的信息給你。

1. 競爭對手網(wǎng)站獲取信息

你們公司的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站的信息你會用,，對手的網(wǎng)站信息難道就不能為你所用?可能你只是沒有想到?，F(xiàn)在知道了，用吧,。

2. 競爭對手業(yè)務員獲取信息

這個可能不太好理解,。這么說吧，對手的業(yè)務員,，其實在私下里也是朋友,。當然，我這里講的是這個朋友是不會出賣自己的公司,。如果出賣自己的公司的,，那是另一回事，算無間道,。

3. 競爭對手內(nèi)部無間道獲取信息

這個簡單,，好理解，那就是收買對手的人,，但要付出代價,。由于這個不是正能量，所以不多講,，今天在這里提出來,，主要的目的在于提醒各位，當心你的競爭對手采用這樣的手法來對付你,。

4. 競爭對手外部無間道獲取信息

這個也有點恐怖,，很多人沒有用過，書上看過。跟業(yè)務員講,，你可能用不著,，但你得防。獲取信息的同時,，你得防有人偷偷把有價值的信息露出去,。如果跟蹤一個大項目，要注意周圍的人,。

你們公司大廈的保安是不是換了新面孔,，來你們公司打掃衛(wèi)生的阿姨是不是新?lián)Q的，或舉止是不是有點不正常,，連到你們公司送快遞的是不是在你們公司停的時間長了很多,。

客戶單位附近的保安、掃地阿姨,、門口的出租車司機,，你都要注意。一句話,，在高危地區(qū),，閉上你的嘴。小項目可能沒有必要,，但你操作千萬大單時,，別說千萬，百萬大單你就必須防,。這個想想太恐怖,。?

私人資源獲取信息

1. 親屬人脈圈獲取信息

我們在找關(guān)系時，可以順著這樣的辦法來找,。順著找不到,，那就倒著找?？纯茨莻€這么難搞定的客戶,，跟你的祖宗八代有沒有什么關(guān)系，如果有,，就搬出來,。你之前所有認識的人，他們不經(jīng)意的一句話,，可能都是一個有價值的信息,。要記住，拐彎兒親屬也是關(guān)系,。

2. 社交平臺,、行業(yè)業(yè)務人脈圈獲取信息

社交平臺，這個是什么東西?QQ群、微信圈,、游戲戰(zhàn)隊等都是,。商會、行業(yè)協(xié)會等都屬于行業(yè)業(yè)務圈,。前面的方法到這里可以觸類旁通了,，所以社交平臺人脈圈及行業(yè)業(yè)務圈的具體方法就不再展開講解。?

3. 個人愛好圈獲取信息

這個很有威力,，人因為有共同愛好,，就更容易不設防，甚至直接告訴你信息,。我朋友之前有一個客戶,，這個客戶把這一條用到極致,。他愛好打羽毛球,，而且打得不錯，再后來發(fā)展到做這類愛好者的教練,，當?shù)赜鹈虮荣惖牟门小,，F(xiàn)在，他就在這個圈子里做生意,，人家主動幫他介紹生意,。

混圈子，一定要混出一點名堂,，人家才會尊重你,，信任你。才會主動結(jié)交你,，甚至巴結(jié)你,。

任何事情，關(guān)鍵要用心去做,，平時要多注意,，多積累，厚積薄發(fā),。

參考資料：教你新手業(yè)務員如何找客戶,？-阿里巴巴

第一步：學會做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道,，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品,。作為業(yè)務新手,，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離,。首先業(yè)務新手要做一個自信的人,。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會對你另眼相看,。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應,，沒有什么大不了,。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去,。其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅,，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中,。客戶不理采你,，你可以主動去推銷自己,，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況,，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線,，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況,，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人,。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手,，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神,，是不可能獲得客戶的認可的,。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗,，沒有太多的關(guān)系網(wǎng),，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長,，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,，個人的業(yè)績才能提高,，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可,。接著業(yè)務新手要做一個可信的人,。業(yè)務新手除了自信、主動,、吃苦還不夠,，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信,，不能做到的事情堅決不承諾,，承諾的事情堅決做到。只有這樣,，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。第二步：從簡單做起,，讓客戶不要小瞧你很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場,，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情,。由于受社會經(jīng)驗,、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約,，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場,，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時,，只有從簡單做起,，從容易做起，做點成績出來,，不讓客戶小瞧你,。1、從最小的區(qū)域市場單元做起,。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大,，每個行業(yè),、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街,、一個社區(qū),，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊,，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起,。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處,。一則管理區(qū)域小,，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么,，應該怎么做;二則管理區(qū)域小,，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于業(yè)務新手樹立信心,。2,、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查,、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃,、客戶資信調(diào)查,、客戶開發(fā)、客戶管理與維護,、終端網(wǎng)點建設,、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等,。開發(fā)與管理的對象也很多,，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商,、零售商,、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位,，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好,，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店,，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始,，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批,，二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任,，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的,。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人,，拉近了與客戶的距離,。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了,。但做銷售,，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升,。接下來,，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來,，與客戶共同開發(fā)與管理市場,，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺永遠離不開你,。1、幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場,。業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會,、威脅,、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃,，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域,、網(wǎng)點布局與選擇標準,、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價格策略,、促銷政策等等;2,、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線,，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,，搜索、物色,、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點,，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡;3,、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場,，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制,、價格維護與控制、下線網(wǎng)點的管理,、競爭策略的制定與調(diào)整等等;4,、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外,，還應成為客戶的經(jīng)營管理顧問,，通過培訓、現(xiàn)場指導,、傳,、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平,、銷售管理水平,、人力資源管理水平。