展開3全部

朋友你好,，我覺得你首先需要了解目標(biāo)客戶的特征，然后有針對性行動,。

一,、“目標(biāo)客戶”的三大特征

必須有需求才是目標(biāo)客戶

問一下自己：客戶為什么有需求？客戶是因為拓展業(yè)務(wù),，開發(fā)了新渠道或者新部門有新的需求,？還是對原來的供應(yīng)商的服務(wù)不滿意,，需要更換供應(yīng)商才產(chǎn)生的需求，或者他是不是用了競爭同行的產(chǎn)品效果不好,，才會出現(xiàn)需求

必須是第一KP

KP,，即key person，所謂第一KP,，就是指最終簽單,、同意購買你產(chǎn)品的那個人，也就是說有購買決策權(quán)的人,，即能真正做主的人,。這個人可能是董事長，也可能是總經(jīng)理,。

作為銷售,，與客戶聯(lián)系時，往往并不注重聯(lián)系的對象的誰,，我們往往都認(rèn)為只要客戶那邊有反饋,，就是潛在客戶了。其實不是的,。如果與我們聯(lián)系的只是一個底層員工,，那么就算他對你的產(chǎn)品很感興趣、也有需求,，那也是沒用的,。因為他不是企業(yè)的決策人，沒有辦法決定公司的哪一筆預(yù)算應(yīng)該用在哪里,？所以更沒有辦法決定公司公司是否購買你的產(chǎn)品,。因此，銷售員在跟客戶聯(lián)系的時候,，聯(lián)系的對象必須是第一KP才算是目標(biāo)客戶,，才有成交的機(jī)會?

必須有付款能力

付款能力，就是客戶是否有預(yù)算,、能否接受你的價格等,。一方面，客戶的付款能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,，決定著銷售成果,。就好比，我想買千萬豪宅,，但是我沒有錢,，這時銷售員跟我說再多也不會產(chǎn)生價值。另一方面，只有客戶具備了付款能力,，你才能在簽單成交之后順利收回貨款,。所以在判斷客戶是否為目標(biāo)客戶的時候，了解客戶的財務(wù)狀況,、公司的資金鏈也是非常重要的步驟,。

二、怎么樣找到目標(biāo)客戶,？

第一：快速判斷當(dāng)前的人是不是第一KP,？

作為銷售，我們在聯(lián)系上一個客戶時,，第一步就必須快速的判斷他是不是第一KP,。如果這個聯(lián)系人不是第一KP，即使他們對你的產(chǎn)品非常感興趣但卻沒辦法做主,。這時候,，你就需要重新話費(fèi)時間和第一KP接觸、溝通,，這就降低了工作效率,。因為第一KP擁有購買您的產(chǎn)品前的購買決策權(quán)、簽字付款流程,。

我們可以從名片上的職務(wù)判斷

如果上面寫著“副總經(jīng)理”“總經(jīng)理”“董事長”之類的職位,，那么這個人有很大可能就是KP。

通過聯(lián)合創(chuàng)始人判斷

如今,，很多創(chuàng)業(yè)公司都會有聯(lián)合創(chuàng)始人,，有的公司甚至有3～4個聯(lián)合創(chuàng)始人，這時我們可以通過聯(lián)合創(chuàng)始人去了解他是否為第一KP,。

第二：從競爭對手手里“搶”客戶

做過銷售的朋友可能都有過這樣的經(jīng)歷：我們有些客戶跟進(jìn)的好好的,，突然就下單競爭對手了。這就說明了：競爭對手里手中的客戶都是目標(biāo)客戶,，也是最容易變成你的客戶的,。

首先，了解競爭對手的同行,。

其次,，找更多有利信息。

然后,，聯(lián)系客戶,。

那么“搶”客戶的方法有哪些呢？

競爭對手與客戶合作滿意,，如何“搶”,？

當(dāng)客戶跟你的競爭對手合作起來效果很好時,，你首先應(yīng)該分析一下客戶的狀態(tài)。如果客戶非常認(rèn)可競爭對手產(chǎn)品的價值或服務(wù),，那么你能“搶”過來的機(jī)會不大,，這時候就應(yīng)該努力去提升自身產(chǎn)品的價值和服務(wù),。

當(dāng)競爭對手與客戶合作一般,，如何“搶”？

當(dāng)客戶跟你的競爭對手合作起來效果一般時,，就說明客戶還有疑慮,，這個疑慮很可能是競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)讓他有一些不好的體驗。這時,，你需要做的就是向客戶闡明你和競爭對手不一樣的價值或不一樣的地方,。在突出價值的時候，你需要拿出具體的案例和數(shù)據(jù)去更好地說明問題,，以打消客戶的疑慮,。

（3）當(dāng)競爭對手與客戶合作不滿意，如何“搶”,？

當(dāng)客戶跟你的競爭對手合作起來效果不滿意時,，你需要做的就是去調(diào)查一下，客戶到底對你的競爭對手有哪些不滿意,，不滿意的地方具體在哪里,？只有當(dāng)你了解了客戶對競爭對手的產(chǎn)品或者價值不滿意的具體原因后，對癥下藥,，然后再向客戶強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值,。

第三：客戶轉(zhuǎn)介紹

首先，我們要明白客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶大多是目標(biāo)客戶,。因為客戶和對方很熟悉,，了解他的需求，所以,，客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶符合目標(biāo)客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)：有需求,、是第一KP、有付款能力,。

尋找目標(biāo)客戶一定要非常小心和謹(jǐn)慎,。也一定要認(rèn)真的篩選。