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朋友你好,，我覺得你首先需要了解目標(biāo)客戶的特征，然后有針對(duì)性行動(dòng)。

一,、“目標(biāo)客戶”的三大特征

必須有需求才是目標(biāo)客戶

問一下自己：客戶為什么有需求？客戶是因?yàn)橥卣箻I(yè)務(wù),，開發(fā)了新渠道或者新部門有新的需求,？還是對(duì)原來的供應(yīng)商的服務(wù)不滿意，需要更換供應(yīng)商才產(chǎn)生的需求,，或者他是不是用了競(jìng)爭(zhēng)同行的產(chǎn)品效果不好,，才會(huì)出現(xiàn)需求

必須是第一KP

KP，即key person,，所謂第一KP,，就是指最終簽單、同意購(gòu)買你產(chǎn)品的那個(gè)人,，也就是說有購(gòu)買決策權(quán)的人,，即能真正做主的人。這個(gè)人可能是董事長(zhǎng),，也可能是總經(jīng)理,。

作為銷售,，與客戶聯(lián)系時(shí)，往往并不注重聯(lián)系的對(duì)象的誰,，我們往往都認(rèn)為只要客戶那邊有反饋,，就是潛在客戶了。其實(shí)不是的,。如果與我們聯(lián)系的只是一個(gè)底層員工,，那么就算他對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣、也有需求,，那也是沒用的,。因?yàn)樗皇瞧髽I(yè)的決策人，沒有辦法決定公司的哪一筆預(yù)算應(yīng)該用在哪里,？所以更沒有辦法決定公司公司是否購(gòu)買你的產(chǎn)品,。因此，銷售員在跟客戶聯(lián)系的時(shí)候,，聯(lián)系的對(duì)象必須是第一KP才算是目標(biāo)客戶,，才有成交的機(jī)會(huì)?

必須有付款能力

付款能力，就是客戶是否有預(yù)算,、能否接受你的價(jià)格等,。一方面，客戶的付款能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,，決定著銷售成果,。就好比，我想買千萬豪宅,，但是我沒有錢,，這時(shí)銷售員跟我說再多也不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。另一方面,，只有客戶具備了付款能力,，你才能在簽單成交之后順利收回貨款。所以在判斷客戶是否為目標(biāo)客戶的時(shí)候,，了解客戶的財(cái)務(wù)狀況,、公司的資金鏈也是非常重要的步驟。

二,、怎么樣找到目標(biāo)客戶,？

第一：快速判斷當(dāng)前的人是不是第一KP？

作為銷售,，我們?cè)诼?lián)系上一個(gè)客戶時(shí),，第一步就必須快速的判斷他是不是第一KP。如果這個(gè)聯(lián)系人不是第一KP,，即使他們對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣但卻沒辦法做主,。這時(shí)候,，你就需要重新話費(fèi)時(shí)間和第一KP接觸、溝通,，這就降低了工作效率。因?yàn)榈谝籏P擁有購(gòu)買您的產(chǎn)品前的購(gòu)買決策權(quán),、簽字付款流程,。

我們可以從名片上的職務(wù)判斷

如果上面寫著“副總經(jīng)理”“總經(jīng)理”“董事長(zhǎng)”之類的職位，那么這個(gè)人有很大可能就是KP,。

通過聯(lián)合創(chuàng)始人判斷

如今,，很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)有聯(lián)合創(chuàng)始人，有的公司甚至有3～4個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人,，這時(shí)我們可以通過聯(lián)合創(chuàng)始人去了解他是否為第一KP,。

第二：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里“搶”客戶

做過銷售的朋友可能都有過這樣的經(jīng)歷：我們有些客戶跟進(jìn)的好好的，突然就下單競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了,。這就說明了：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里手中的客戶都是目標(biāo)客戶,，也是最容易變成你的客戶的。

首先,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行,。

其次，找更多有利信息,。

然后,，聯(lián)系客戶。

那么“搶”客戶的方法有哪些呢,？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶合作滿意,，如何“搶”？

當(dāng)客戶跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作起來效果很好時(shí),，你首先應(yīng)該分析一下客戶的狀態(tài),。如果客戶非常認(rèn)可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)值或服務(wù)，那么你能“搶”過來的機(jī)會(huì)不大,，這時(shí)候就應(yīng)該努力去提升自身產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù),。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶合作一般，如何“搶”,？

當(dāng)客戶跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作起來效果一般時(shí),，就說明客戶還有疑慮，這個(gè)疑慮很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)讓他有一些不好的體驗(yàn),。這時(shí),，你需要做的就是向客戶闡明你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的價(jià)值或不一樣的地方。在突出價(jià)值的時(shí)候,，你需要拿出具體的案例和數(shù)據(jù)去更好地說明問題,，以打消客戶的疑慮,。

（3）當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶合作不滿意，如何“搶”,？

當(dāng)客戶跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作起來效果不滿意時(shí),，你需要做的就是去調(diào)查一下，客戶到底對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不滿意,，不滿意的地方具體在哪里,？只有當(dāng)你了解了客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者價(jià)值不滿意的具體原因后，對(duì)癥下藥,，然后再向客戶強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,。

第三：客戶轉(zhuǎn)介紹

首先，我們要明白客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶大多是目標(biāo)客戶,。因?yàn)榭蛻艉蛯?duì)方很熟悉,，了解他的需求，所以,，客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶符合目標(biāo)客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)：有需求,、是第一KP、有付款能力,。

尋找目標(biāo)客戶一定要非常小心和謹(jǐn)慎,。也一定要認(rèn)真的篩選。