經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平,，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品,，到最后他們依然無動(dòng)于衷,。然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光,，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿,，甚至詆毀客戶,。 這里,，首先要清楚的一點(diǎn),，客戶不是來“擺平”的,，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如,，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話,，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷,。然后,，還要回過頭來考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問題了。 我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢,？除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外,，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以,，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶,，實(shí)現(xiàn)最終的合作,。 1、對(duì)比法 所謂“對(duì)比法”,，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較,，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作,。 例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員,，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售,。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說悅康的,、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢,，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候,，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱,；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì),。 其實(shí),，這樣的問題并不是什么很棘手的問題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的,。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營銷人員，平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒,、中檔強(qiáng)勢企業(yè)如魯抗,、悅康、哈藥,、輔仁等,，以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格,、政策等情況,。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對(duì)方的劣勢能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比,，從而無形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值,，才可以較為輕松的說服客戶。 所以,，我們必須清楚,，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后,，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,。這樣,，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析,，從而打消客戶的疑慮,，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率,。