旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消耗者的實(shí)現(xiàn)途徑,。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí),，都愿望能盡量擴(kuò)展銷售渠道,，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?　　旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略　　廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過(guò)各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品,，招攬客源的一種策略,。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品,，方便了旅游者的購(gòu)買(mǎi),，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者,，也有利于在廣泛銷售的歷程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商,。不利之處在于銷售過(guò)于分散,，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高,?！　÷眯猩玟N售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略　　選擇性銷售渠道策略指只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過(guò)了廣泛性銷售渠道策略之后,，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來(lái)作為以后的產(chǎn)品銷售渠道,。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中,，可以降低銷售成本,，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售,。　　旅行社銷售渠道策略3:專營(yíng)性銷售渠道策略　　專營(yíng)性銷售渠道策略指在一定時(shí)期,、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略,。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率,，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本,，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密,，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營(yíng)失誤,，就可能在該地區(qū)失去一部分市場(chǎng),，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場(chǎng),?！　÷眯猩玟N售渠道的功能　　總的來(lái)說(shuō)，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面,，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面,，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消耗者之間轉(zhuǎn)移的通道,，克服了如光陰,、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消耗者分離開(kāi)的主要障礙。具體說(shuō)來(lái),，銷售渠道中的成員具有以下主要功能,。　?、偻ㄟ^(guò)旅行社銷售渠道,，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消耗者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過(guò)銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場(chǎng)的消耗領(lǐng)域,。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn),，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消耗者也滿足了其消耗需求,?！　、谕ㄟ^(guò)旅行社銷售渠道中的渠道成員,，調(diào)查鉆研市場(chǎng)上旅游消耗者的需求變更情況,，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并及時(shí)地把消耗需求變更情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求,，調(diào)劑旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品,?！　、弁ㄟ^(guò)旅行社銷售渠道,，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消耗者的抵觸,。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的,。但消耗者卻需求檔次,、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品,，并且隨著消耗水平的提高,，購(gòu)買(mǎi)選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈,。而且不同類別旅游消耗者的需求的特殊性也大為增強(qiáng),。旅行社銷售渠道的中間商購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品之后,，把旅游產(chǎn)品分成不同等級(jí),，對(duì)旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組,、包裝,、鼓吹以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消耗者的需求,?！　÷眯猩绠a(chǎn)品銷售渠道的選擇　　1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇　　在當(dāng)今我國(guó)的旅游市場(chǎng)中，無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售旅游產(chǎn)品的旅行社,。這也就是說(shuō)組團(tuán)社的利潤(rùn)要比地接社的利潤(rùn)高，通過(guò)直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)大大高于通過(guò)間接銷售所獲得的利潤(rùn),。有時(shí)候直接銷售的利潤(rùn)可以是間接銷售的2―4倍,。在國(guó)際旅游市場(chǎng)，盡管中國(guó)旅行社,、中國(guó)青年旅行社,、中國(guó)國(guó)際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的　　地方國(guó)際旅行社在美國(guó)、德國(guó),、法國(guó),、日本、我國(guó)香港等少數(shù)客源國(guó)家或地區(qū)開(kāi)辦有直接銷售機(jī)構(gòu)，但因設(shè)點(diǎn)太少,、國(guó)情不熟,，直銷旅游團(tuán)在入境旅游團(tuán)中所占比例很少。對(duì)于沒(méi)有財(cái)力開(kāi)設(shè)境外旅游銷售機(jī)構(gòu)的國(guó)際旅行社,，境外直銷更只能是可望而不可及,。　　在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益,，往往聯(lián)合起來(lái)，,，竭盡全力對(duì)當(dāng)?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團(tuán)壟斷措施,，當(dāng)?shù)芈糜涡姓C(jī)關(guān)也常有組團(tuán)地方性保護(hù)政策。一些城市的中間商會(huì)對(duì)撇開(kāi)當(dāng)?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團(tuán)的外地旅行社實(shí)行報(bào)復(fù)性的封殺處分措施,，斷絕一切業(yè)務(wù)來(lái)往,。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進(jìn)行組團(tuán)直銷?！　÷眯猩绲漠a(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主,。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時(shí)不會(huì)引起首要報(bào)復(fù),、處分的前提下方能選擇,。當(dāng)然，鑒于直接銷售的利潤(rùn)可觀,，在可能的情況下,，直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄，而且該當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開(kāi)通,?！　?.中間商的選擇　　由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標(biāo)市場(chǎng),、經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、營(yíng)銷實(shí)力、償付能力和信譽(yù)程度以及合作意愿等方面不盡相同,，因此,，旅行社在選擇中間商時(shí)，必須首先對(duì)中間商的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析,，做到“胸中有數(shù)”,。待機(jī)會(huì)成熟時(shí)，再向中間商明確表明合作意愿,。旅行社對(duì)中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：　　(1)地理位置　　對(duì)中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置,。即使在同一國(guó)家,，外出旅游的客源市場(chǎng)也會(huì)因各省、各市的富足程度,、旅游思維習(xí)性,、開(kāi)放程度、距旅游目的地遠(yuǎn)近等因素的差異而大相徑庭,。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國(guó)的主要客源地進(jìn)行,。如美國(guó)出國(guó)旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約,、新澤西,、佛羅里達(dá)、德克薩斯和伊利諾斯六個(gè)州,，因此,，我們所選的美國(guó)中間商也一定是以這六個(gè)州為目標(biāo)市場(chǎng)，地理位置應(yīng)在這些區(qū)域,?！　?2)合作意愿　　旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因?yàn)樵诼眯猩邕x擇中間商的同時(shí),，中間商也在選擇旅行社,。這是一個(gè)雙方相互選擇的歷程。所以,，旅行社在選擇中間商時(shí),，所選取的對(duì)象必須具備合作的誠(chéng)意，特別是為多家同類旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此,。否則,，其能否積極推銷產(chǎn)品便會(huì)成為問(wèn)題,?！　?3)組團(tuán)能力　　受規(guī)模、人手,、鼓吹經(jīng)費(fèi),、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系等因素的影響,，不同的旅行社在組團(tuán)能力方面可能有天壤之別,，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個(gè)旅游目的地發(fā)送好幾個(gè)旅游團(tuán)，可以發(fā)送系列團(tuán),，甚至可以單獨(dú)或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列,、進(jìn)行包機(jī)：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以,，在選擇中間商時(shí)一定要對(duì)對(duì)方的組團(tuán)能力進(jìn)行調(diào)查領(lǐng)會(huì),、排隊(duì)對(duì)比。　　由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問(wèn)題,，因而這方面的評(píng)價(jià)主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)商而言的,。中間商該當(dāng)有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的償付能力?？季啃抛u(yù)是旅行社利益不受侵害的保證,，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟(jì)保障。有關(guān)中間商信譽(yù)和償付能力方面的情況,，一般可從有關(guān)的銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)特別的調(diào)查獲得領(lǐng)會(huì),。　　(5)中間商的數(shù)量　　選擇的中間商過(guò)多會(huì)造成銷售費(fèi)用的浪費(fèi),，同時(shí),，因交易次數(shù)增加也會(huì)增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會(huì)因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過(guò)少有可能會(huì)形成壟斷性銷售,。從規(guī)模上來(lái)說(shuō),，中間商規(guī)模大、組團(tuán)能力強(qiáng),，易形成壟斷性銷售,，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過(guò)小,、實(shí)力單薄,，也不利于我們的產(chǎn)品推銷，因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模,?！　?6)依附性　　中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對(duì)我國(guó)旅行社的依附程度也存在著很大的差異,。有的國(guó)外中間商專營(yíng)我國(guó)旅游業(yè)務(wù),，對(duì)我國(guó)旅行社具有相當(dāng)?shù)囊栏叫裕缬?guó)的促進(jìn)旅行社,，日本的日中旅行社,、日中和平觀光公司等，整個(gè)經(jīng)營(yíng)中國(guó)旅游業(yè)務(wù),。而有的中間商則同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多國(guó)家,、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對(duì)某個(gè)具體旅行社的依附程度較低,。我方旅行社對(duì)這種依附性也應(yīng)加以考慮,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到中間商的努力程度?！　】傊?，選擇中間商是旅行社在開(kāi)拓銷售渠道工作中的一個(gè)首要課題,。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實(shí)的精神,。只有做到知彼知己,，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道,?！　?.中介個(gè)人的選擇　　旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對(duì)主力，但對(duì)有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠注重,，應(yīng)建立聯(lián)系檔案,，加強(qiáng)重點(diǎn)對(duì)象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分為兩類,，一類是“野馬”(即沒(méi)有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚,、好友，或者是大公司,、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋?。　　旅行社?jīng)營(yíng)首先要以國(guó)家利益為重,，所以,，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進(jìn)行交易,。對(duì)于第二類中介個(gè)人,，旅行社該當(dāng)加強(qiáng)公關(guān)，因?yàn)橛袝r(shí)他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對(duì)異地旅行社的銷售,，促成我們的旅游產(chǎn)品對(duì)大公司,、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個(gè)會(huì)議由我方接待,，帶來(lái)可觀利潤(rùn),。但是該當(dāng)嚴(yán)峻將詞攀類個(gè)人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對(duì)象,、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品的公司或單位,，否則就屬“野馬”交易。