保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)與作用保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品,，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng),。保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶,。保險(xiǎn)營銷的目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求,。保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn)，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率,，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù),。1.保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)（1）保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過對(duì)保單說明等手段,，促使客戶購買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程,。顯然，保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)階段,，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣出去,，而保險(xiǎn)商品是否適銷對(duì)路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù),。（2）保險(xiǎn)營銷特別注重推銷,。保險(xiǎn)商品具有特殊性，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的是看不見摸不著的風(fēng)險(xiǎn),，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾,，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說,，保險(xiǎn)單從其外在形式來看只不過是一張紙,，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對(duì)投保人而言,，卻無法在購買保險(xiǎn)時(shí)立即見到保險(xiǎn)單的收益及效果,。此外，由于保險(xiǎn)商品過于抽象,，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜,，使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下,，一般不會(huì)主動(dòng)購買保險(xiǎn)商品,。正是這種購買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營銷中的一個(gè)重要組成部分,，即保險(xiǎn)必須靠推銷。（3）保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則,。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),、保額損失率、利率等多種因素的分析,，通過精確的計(jì)算而確定的,，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，保證保險(xiǎn)人的償付能力,，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位,，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于保險(xiǎn)營銷活動(dòng),。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先,，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)之前,，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種,，而且還表現(xiàn)在他們購買保險(xiǎn)之后,，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案,，或在損失發(fā)生時(shí),，迅速合理地進(jìn)行賠付?？梢?，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，保險(xiǎn)營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員,，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),，還應(yīng)具備推銷保險(xiǎn)商品的其他知識(shí)，如經(jīng)濟(jì),、法律,、醫(yī)學(xué)、心理學(xué),、社會(huì)學(xué)等方面知識(shí),。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購買保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為,，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃,。因此保險(xiǎn)推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識(shí),，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征,，幫助其購買合適的保險(xiǎn)保障,。由此可見，保險(xiǎn)推銷人員的豐富專業(yè)知識(shí)是保險(xiǎn)營銷的根本前提,。2.保險(xiǎn)營銷的重要性與作用保險(xiǎn)營銷的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求,。保險(xiǎn)經(jīng)營以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單,，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn),，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。②保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是保險(xiǎn)經(jīng)營不可缺少的環(huán)節(jié),。保險(xiǎn)商品屬于無形商品且是一種承諾,，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保,?？梢哉f保險(xiǎn)不是由投保人來購買的，而是推銷出去的,。③保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù),，可使保費(fèi)收入大量增加，積累雄厚的保險(xiǎn)基金,，降低經(jīng)營費(fèi)用,，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。保險(xiǎn)營銷的作用是：①以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制,，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡,，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離,、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng),，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一,。②滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人,、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定,。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營利潤(rùn)最大化,，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

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