保險營銷的特點(diǎn)與作用保險營銷是指以保險為商品,，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動,。保險營銷是以保險市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動,，它的對象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶,。保險營銷的目的是滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保戶的保險需求,。保險營銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率,，在社會上樹立良好的信譽(yù),。1.保險營銷的特點(diǎn)（1）保險營銷并非等于保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段,，促使客戶購買保險的活動過程,。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段,，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險單賣出去,，而保險商品是否適銷對路,，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務(wù)。（2）保險營銷特別注重推銷,。保險商品具有特殊性，即保險業(yè)經(jīng)營的是看不見摸不著的風(fēng)險,，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對保險消費(fèi)者的一種承諾,，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受,。也就是說,，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用,，但對投保人而言,，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外,，由于保險商品過于抽象,，保險單過于復(fù)雜，使得人們對保險商品了解甚少,，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下,，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買欲望的缺乏,，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分,，即保險必須靠推銷。（3）保險營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則,。保險商品價格（費(fèi)率）是依據(jù)對風(fēng)險,、保額損失率、利率等多種因素的分析,，通過精確的計(jì)算而確定的,，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險市場的競爭,，保證保險人的償付能力,，國家保險監(jiān)管部門對保險費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,，相反非價格競爭原則更適于保險營銷活動,。其具體表現(xiàn)為保險營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先,，保險服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險消費(fèi)者購買保險之前,，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU公司或保險險種,，而且還表現(xiàn)在他們購買保險之后,，即應(yīng)根據(jù)投保人保險需求的變化和新險種的出現(xiàn),，幫助調(diào)整保險方案，或在損失發(fā)生時,，迅速合理地進(jìn)行賠付,。可見,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險營銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),；其次，保險營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員,，他們不僅要具備保險專業(yè)知識,，還應(yīng)具備推銷保險商品的其他知識，如經(jīng)濟(jì),、法律,、醫(yī)學(xué)、心理學(xué),、社會學(xué)等方面知識,。因?yàn)閷σ粋€被保險人而言，購買保險并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為,，而是一項(xiàng)風(fēng)險管理計(jì)劃,、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財務(wù)保障計(jì)劃,。因此保險推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識,，根據(jù)保險市場的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征,，幫助其購買合適的保險保障,。由此可見，保險推銷人員的豐富專業(yè)知識是保險營銷的根本前提,。2.保險營銷的重要性與作用保險營銷的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求,。保險經(jīng)營以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單,，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險,，才能接近風(fēng)險同質(zhì)與風(fēng)險分散。②保險商品的特殊性導(dǎo)致保險市場營銷是保險經(jīng)營不可缺少的環(huán)節(jié),。保險商品屬于無形商品且是一種承諾,，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保,?？梢哉f保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。③保險企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù),，可使保費(fèi)收入大量增加,，積累雄厚的保險基金，降低經(jīng)營費(fèi)用,，增強(qiáng)其競爭能力,。保險營銷的作用是：①以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險供給與需求的平衡,，解決保險商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離,、差異和矛盾，使得保險商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng),，具體地實(shí)現(xiàn)保險生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一,。②滿足被保險人的需要,，維系個人,、家庭和社會生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時,，使本公司的經(jīng)營利潤最大化,，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。蛋蛋,，(*^__^*)嘻嘻……

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