銷售代表的職責(zé)及要求
1． 1專業(yè)銷售
二,、．銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具
* 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄
* 圖片及公司畫冊
* 地圖
* 名片
* 客戶檔案
* 計算器
* 筆記用具
* 最新價格表
* 帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品
* 空白“合同申請表”,、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格
對銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：
推銷工具不應(yīng)該是別人提供的,，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的,，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力,。
2．3 競爭品牌的信息收集
一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；
2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整,；
3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整,；
4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）；
5． 競爭品牌的促銷活動；
6． 競爭品牌新的廣告活動,；
7． 競爭品牌新的POP（附樣品）,；
8． 其他一切競爭品牌的信息；
（二）如何搜集競爭品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料,；
2． 請教公司內(nèi)資歷較深,、有經(jīng)驗的銷售代表；
3． 對批發(fā)商,、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問,；
4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告,、內(nèi)部刊物中獲悉,；
5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè),、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章,；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；
7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集,；
8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察,。
二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析
1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？
2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間,？
3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面,？
4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強客情關(guān)系,？
6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁,？
（二）對競爭品牌銷售策略的分析
1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何,？
2． 采用何種銷售策略,，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力,？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何,？
3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何,？
4． 競爭品牌的售后服務(wù),、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何,？
5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo),、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？
2．4 客戶資料的準(zhǔn)備
（一）如何做事實調(diào)查
1． 事前調(diào)查
2． 觀察法
3． 直接詢問法
4． 問卷調(diào)查法
（二）明確您拜訪客戶的目的
第一次拜訪客戶的目的有：
* 引起客戶的興趣
* 建立人際關(guān)系
* 了解客戶目前的現(xiàn)狀
* 提供一些產(chǎn)品資料
* 介紹自己的公司
* 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,，以制作建議書
* 要求客戶參觀展示
當(dāng)然,，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購,。
每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時間,，并且確認(rèn)您接觸,、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的,。
銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對象 （2）以往定貨狀況
（3）營運狀況 （4）需求概況（5）資信調(diào)查,；
個人資料：（1）姓名，家庭狀況（2）嗜好 （3）職位與其他部門關(guān)系