學(xué)會做人,，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道,，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品,。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商,，拉近與客戶的距離,。 首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人,。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會對你另眼相看,。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),，沒有什么大不了,。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去,。 其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會掉餡餅,，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中,。客戶不理采你,，你可以主動(dòng)去推銷自己,，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等,；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況,；市場的真實(shí)情況,，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況,；客戶沒有告訴你他的基本情況,，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人,。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神,，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的,。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn),，沒有太多的關(guān)系網(wǎng),，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,，個(gè)人的業(yè)績才能提高,，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可,。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可信賴的人,。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng),、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人,。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明,。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信,，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到,。只有這樣,，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合,。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人,。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,，而客戶什么都不懂,，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問,。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽,，可以使你變得更聰明,，更能受到對方的尊重。 第二步：從簡單做起,，讓客戶不要小瞧 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績,。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識,、銷售技能等因素的制約,，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大,。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),，只有從簡單做起，從容易做起,，做點(diǎn)成績出來,，不讓客戶小瞧你。1.從最小的區(qū)域市場單元做起,。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大,，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元,，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街,、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村,、一個(gè)莊,，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起,，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處,。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確,，知道應(yīng)該去做什么,，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小,，相對更容易操作,，操作成功的機(jī)會要大些；三是便于業(yè)務(wù)新 手樹立信心,。2.從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始,。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查,、競爭對手分析,、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查,、客戶開發(fā),、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等,。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商,、二級批發(fā)商,、零售商、消費(fèi)者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位,，將每個(gè)層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店,，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能,，再發(fā)展到開發(fā)零售店,、二批，二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。 第三步：與客戶共同銷售,，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人,，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,，客戶再也不小看你了,。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升,。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來,，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。1.幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場,。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機(jī)會,、威脅,、優(yōu)勢與劣勢，制定

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