學會做人,，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品,。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商,，拉近與客戶的距離。 首先業(yè)務新手要做一個自信的人,。在自己的心目中沒有什么不可能,，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會對你另眼相看,。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應,，沒有什么大不了,。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去,。 其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅,，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中,。客戶不理采你,，你可以主動去推銷自己,，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等,；客戶不告訴你的市場情況,，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況,，你可以主動自己深入到客戶市場一線,，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況,，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解,。 再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手,，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦,。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的,。因為做銷售,，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關系網(wǎng),，沒有太多的老本吃,，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,，個人的業(yè)績才能提高,，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可,。 接著業(yè)務新手要做一個可信賴的人,。業(yè)務新手除了自信、主動,、吃苦還不夠,，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信,，不能做到的事情堅決不承諾,，承諾的事情堅決做到。只有這樣,，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合,。最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣,。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂,，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問,，也不要有“問多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣,。傾聽,，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重,。 第二步：從簡單做起,，讓客戶不要小瞧 很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場,，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情,。由于受社會經(jīng)驗,、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約,，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場,，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時,，只有從簡單做起,，從容易做起，做點成績出來,，不讓客戶小瞧你,。1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大,，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元,，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街,、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村,、一個莊,，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起,，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處,。一則管理區(qū)域小,，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么,，應該怎么做,；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作,，操作成功的機會要大些,；三是便于業(yè)務新 手樹立信心。2.從最簡單和最基礎的工作開始,。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析,、市場開發(fā)計劃,、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā),、客戶管理與維護,、終端網(wǎng)點建設、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等,。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商,、二級批發(fā)商,、零售商、消費者等等,。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位,，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度,。業(yè)務新手可以從走訪零售店,，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能,，再發(fā)展到開發(fā)零售店,、二批，二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任,，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的,。 第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人,，拉近了與客戶的距離,。通過從簡單做起,，客戶再也不小看你了。但做銷售,，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來,，業(yè)務新手還應深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場,，獲取良好的市場業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你,。1.幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,，評估客戶的機會,、威脅、優(yōu)勢與劣勢,，制定

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