【月光看世界】電話銷售最基本的成功法則就是大數(shù)法則,，大數(shù)法則的意思講通俗一些就是一定量的客戶群體必然存在購買你產(chǎn)品或服務(wù)的那一小部分人，剩下的一大部分人是不會(huì)購買的人,，我們只要堅(jiān)持努力把那一小部分的人找出來就成功了,。所以你現(xiàn)在遇到挫折時(shí)再正常不過的了,，要調(diào)整心態(tài)，慢慢積累,，當(dāng)積累到一定的客戶量時(shí)一定會(huì)迎來大爆發(fā)的,。

當(dāng)然，除了講究大數(shù)法則之外,，我們還需要一定的方法來幫助我們更有效率的取得成功,，少走彎路和錯(cuò)路，以下是多年經(jīng)驗(yàn)所得,，提供給你參考,，希望有所幫助。

怎么才能做好電銷,，從理論指導(dǎo)上說您可以從四大成功要素和三個(gè)成功法則著手，四大成功要素也稱為KASH法則,，是指K（Knowledge 專業(yè)的知識）,、A（Attitude 正確的態(tài)度）、S（Skill 熟練的技巧）,、H（Habit 良好的工作習(xí)慣）,。三個(gè)成功法則是指大數(shù)法則、機(jī)會(huì)成本,、速度價(jià)值,，具體您可以參考我寫的問答“保險(xiǎn)營銷員如何用行動(dòng)建立職業(yè)自信心”，就不再占用篇幅了,。具體到電話銷售,，我建議更加要重視電話銷售技巧學(xué)習(xí)、客戶異議問題處理,、客戶數(shù)據(jù)庫管理,、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個(gè)方面。

1.電話銷售技巧學(xué)習(xí)

一定要下功夫?qū)W習(xí)電話銷售技巧,，包括電話溝通的技巧,、產(chǎn)品介紹的技巧、客戶異議問題處理的技巧,、促成的技巧,、贊美的技巧、提高成交率的技巧等等,。這些技巧很多保險(xiǎn)公司都有專業(yè)的課程,，只要功夫下到了，在線上就一定可以獲得很好的成交率,。

2.客戶異議問題處理

關(guān)于客戶異議問題處理,，一方面是好好參加培訓(xùn),，學(xué)習(xí)相關(guān)課程中的處理技巧，還有一個(gè)就是要向同伴學(xué)習(xí),、向自己學(xué)習(xí),。

向同伴學(xué)習(xí)就是找到團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績突出的人員，去聽他們的成交錄音,，看看人家是怎么跟客戶介紹產(chǎn)品的,，怎么引導(dǎo)流程的，怎么解決客戶問題得到客戶信任的,，聽的時(shí)候還要做筆記,，把好的思路和好的話術(shù)都記下來、掌握好,、變成自己的話術(shù)講出來,。

向自己學(xué)習(xí)的意思是說我們在聽別人錄音的同時(shí)要更重視聽自己的錄音，在聽的過程中發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題,，當(dāng)一步步把自己在銷售中的弱點(diǎn)、漏洞都解決好了的時(shí)候,，在線上你就會(huì)更加游刃有余的面對客戶,，也會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)銷售成功。

3.客戶數(shù)據(jù)庫管理

自己的客戶數(shù)據(jù)一定要管理好,，比如我們在銷售中一定要堅(jiān)持標(biāo)記好“結(jié)束碼”,，做好客戶問題記錄、這樣才能將已經(jīng)撥打過的客戶進(jìn)行區(qū)別管理,。

哪些客戶是打了電話就明確拒絕并且態(tài)度不友善的,，我們就直接標(biāo)記為“失敗”，以后也不用在這個(gè)客戶身上浪費(fèi)時(shí)間,。

哪些客戶是打了電話做了初步了解,，并還可以再次溝通的，我們就把他們標(biāo)記為“再聯(lián)絡(luò)”,，并且在系統(tǒng)中預(yù)約再次撥打的時(shí)間,，再次聯(lián)絡(luò)客戶深入溝通。

哪些客戶是經(jīng)過詳細(xì)溝通,，特別有希望成交的,，我們就把他們標(biāo)記為“精華客戶”，未來的日子要重點(diǎn)關(guān)注,、重點(diǎn)維護(hù),，爭取下一次成交。

類似的標(biāo)記還有很多方式,，就不一一介紹了,，總之就是要區(qū)別對待,，分級管理，有效的把電話打給有成功希望的客戶,。

4.業(yè)務(wù)目標(biāo)管理

不管是什么樣的電話銷售,，都是銷售，必然都有業(yè)績考核和傭金提成制度,。作為銷售人員,，要想做好銷售就必須研究業(yè)績考核規(guī)則和傭金提成制度。

首先來說業(yè)績考核規(guī)則,，銷售人員都是通過一定期間的業(yè)務(wù)考核獲得職級晉升的,，職級晉升關(guān)系著業(yè)務(wù)人員的底薪和福利待遇，而且晉升的決定因素95%取決于你所創(chuàng)造的銷售業(yè)績,，所以盯好業(yè)績目標(biāo)你才能在業(yè)績考核中保級或晉升,，才有奮斗的目標(biāo)。

再來說傭金提成制度,，各家公司的傭金提成制度都不相同,，我們要好好研究。比如不同的產(chǎn)品傭金提成比例是不同的,，賣什么產(chǎn)品，把什么產(chǎn)品賣個(gè)什么客戶我們要在這個(gè)方面下功夫,，這樣才能利益最大化,。

5.良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成

做任何事情想要成功都需要持續(xù)不斷的堅(jiān)持，電話銷售也是,。我們要養(yǎng)成良好的撥打習(xí)慣才能持續(xù)的去篩選客戶,、成交客戶。比如每天,、每周,、每個(gè)月我們要接觸多少新客戶、聯(lián)絡(luò)多少老客戶,，我們都要有一個(gè)規(guī)劃并切實(shí)執(zhí)行,。每天我們要打多少通話時(shí)長、多少通話個(gè)數(shù)也都要有一個(gè)目標(biāo),，并堅(jiān)持下去,。

只要找到對的方法，并持續(xù)付出努力,，就一定會(huì)有收獲,。

【內(nèi)容總結(jié)】電話銷售是一種行之有效的營銷方式，她有自己運(yùn)營的模式和規(guī)律,，我們作為一線銷售人員只要掌握這些規(guī)律,、應(yīng)用好銷售技巧,、持續(xù)的跟進(jìn)客戶就一定可以獲得相應(yīng)的銷售業(yè)績，獲取豐厚的傭金收入,。

希望以上內(nèi)容能夠幫到你,。

如果喜歡我的回答請關(guān)注我@月光看世界。

你好,，對于你提出的問題,，我提出一些自己的看法和建議，希望能夠幫助你作參考,，解決你現(xiàn)在面臨的問題,。

首先，我想詢問一下,，你為什么要做電話銷售,？

在我看來，只有喜歡才是堅(jiān)持這份工作的前提,。如果你不是真的喜歡電話銷售,，或者你所銷售的產(chǎn)品，我建議你馬上著手尋找下一份工作,，找到后立刻放棄這份工作,。

如果你真的喜歡做電話銷售，而且喜歡你所銷售的產(chǎn)品,，你才能投入更多的精力在工作上面,，最重要的是做自己喜歡的事，不會(huì)被遇到的挫折打敗,。更容易讓自己堅(jiān)持下去,。

其次，如果你喜歡這份工作,，那么你需要的就是怎么解決受挫的問題,。我?guī)湍阆氲綆讉€(gè)方面，你可以考慮一下自己是否存在這樣的問題,。

1.你既然做電話銷售,，那么你是否了解電話銷售這個(gè)行業(yè)？

你目前的工作,，性質(zhì)是不是經(jīng)常性的會(huì)發(fā)生受挫的情況,，你是否只想到了做的好的情況是什么樣的，卻沒做好受挫的心理準(zhǔn)備,？另外你從前沒做電話銷售的時(shí)候,，你接到銷售電話的時(shí)候，你的心里是怎么想的,？你是否現(xiàn)在做了電話銷售卻沒有站在用戶角度思考問題,？

我覺得你現(xiàn)在受挫的了,，就是心里上沒有做好準(zhǔn)備。

你應(yīng)該既做好受挫的心里準(zhǔn)備,，還要學(xué)會(huì)理解挫你的用戶,。這樣你就不會(huì)把受挫這件事情看的太過嚴(yán)重，導(dǎo)致自己難過,，止步不前,。反而能夠激發(fā)你更強(qiáng)的信心，給你更大的動(dòng)力,。

2.如果在心里上已經(jīng)做好準(zhǔn)備,，你是否對每次受挫的情況進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)？

銷售行業(yè)是很鍛煉人的,，一個(gè)善于總結(jié)思考的人,，在這個(gè)行業(yè)會(huì)進(jìn)步很快的。每次你受到挫折,，是否考慮到受挫的原因,？是因?yàn)槲艺f的話不對？還是我產(chǎn)品介紹的不夠好,？還是我沒有顯示出專業(yè)度,？……我建議，每次收到挫折的時(shí)候,，把自己的受挫情況進(jìn)行復(fù)盤,，看看自己的問題究竟出在哪？然后下次再進(jìn)行銷售的時(shí)候加以改正,。經(jīng)過長期的積累，你可以總結(jié)一下你打過電話的人能不能分出幾大類,？然后總結(jié)他們的特點(diǎn),。對待不同類型的人用哪種方式最有效，如果今天發(fā)現(xiàn)了新的問題,，總結(jié)好之后加入自己的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中,。我相信如果你這么做了，挫折只是短暫的,，長此以往,，你一定會(huì)成功率越來越高的，并且很少會(huì)被挫,。

3.自我評價(jià)一下,，銷售的基本功怎么樣？

電話銷售雖然門檻低,，大多數(shù)人都覺得,，就是每天不停的打電話,，成交率基本上固定的，如果成交率高,，就是他的運(yùn)氣好,。

先觀察一下同事里面，哪些人做的特別好,，他們是怎么做的,？虛心請教一下他們的經(jīng)驗(yàn)，如果他們不愿意分享也沒關(guān)系,，如今的互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá),，能夠讓你學(xué)習(xí)的平臺很多，多多學(xué)習(xí),。比如怎么和用戶溝通是比較有效的,，怎么介紹產(chǎn)品能讓顧客感興趣，怎么樣能讓用戶對你的產(chǎn)品更放心……做事情光靠努力是沒有用的,，這只是做好的前提,，還需要正確的方法，而做好電話銷售的方法,，就是掌握扎實(shí)的銷售基本功,。

我相信，你根據(jù)上面三個(gè)問題作為自己的思考方向,，一定會(huì)找到好的方法應(yīng)對銷售中受挫這個(gè)問題,。此外，我給出自己的建議,。

1.電話銷售都是針對陌生人,，你應(yīng)該長遠(yuǎn)的考慮問題，從建立信任開始做起,，沒人會(huì)因?yàn)橐煌ㄤN售電話就會(huì)對你產(chǎn)生信任,，你要想辦法把感興趣的人拉入自己的個(gè)人賬號，通過一段時(shí)間的不間斷展示和聯(lián)系,，跟客戶建立起良好的信任關(guān)系,，這樣再出售或者他有相關(guān)需求的時(shí)候，就很容易成交了,。

2.對于你所銷售的產(chǎn)品,，一定要設(shè)計(jì)好自己的一套基礎(chǔ)電話銷售流程，通過一次次的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)積累,，不斷完善這套流程,，這樣做前期可能比較困難，但是一旦成型之后，就能起到一勞永逸的效果,。

3.不論如何不要在銷售過程中產(chǎn)生負(fù)面情緒,，一旦產(chǎn)生負(fù)面情緒，你就容易著急,，催促用戶,。沒人喜歡被指揮。你的重心要放在如何幫助用戶上面,。先學(xué)會(huì)刺激用戶的需求,，然后多聽少言，讓用戶自己說出來問題,，你只需要然他明白確實(shí)有需求,，然后再推薦自己的產(chǎn)品。不要夸大自己產(chǎn)品的價(jià)值,，實(shí)話實(shí)說,，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)讓世界更透明，你能實(shí)事求是的說,，會(huì)給人留下好印象,。也有助于下次銷售。

4.學(xué)會(huì)給客戶留下空間,，當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候,，你一定要學(xué)會(huì)給客戶留下補(bǔ)充的空間，這能讓用戶覺得他理解這個(gè)產(chǎn)品,，能讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系,，更容易成交。

5.多學(xué)習(xí),，銷售是直面變化多端的市場,，所以需要持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，最簡單省錢的方式就是讀書,。其次就是在網(wǎng)上學(xué)習(xí)相關(guān)課程,，能夠讓你快速吸收別人總結(jié)好的知識。最后就是線下進(jìn)行培訓(xùn),，這個(gè)如果有時(shí)間經(jīng)濟(jì)條件允許的話,，可以嘗試,。

以上就是我針對你的問題的一些看法和建議,。最主要的一點(diǎn)就是你要喜歡，這是你能繼續(xù)下去的前提,。我很羨慕你能選擇電話銷售這個(gè)一線的行業(yè),，很多大佬都是從一線銷售做起來的。堅(jiān)持住并且付出努力，時(shí)間一定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù),，別怕眼前被挫,，日后風(fēng)光的時(shí)候，這都是你寶貴的經(jīng)驗(yàn),，也是別人口中對于你逆襲的談資,。

最后，還是希望你能多讀讀相關(guān)的書,，把自己的眼界拓寬,，思維完善。