工業(yè)品銷售,，存在著明顯的信息不對(duì)稱,。幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍,，要面對(duì)三十多個(gè)省,、600多個(gè)城市的中國(guó)市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的客戶信息,，猶如大海撈針,。 在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，大家講出了各自的信息收集途徑和方法,，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用,，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道,，入門級(jí)方法技巧,；創(chuàng)新信息渠道，得心應(yīng)手的高效工具,；優(yōu)選信息渠道,，則是眾人投票表決的結(jié)果，因樣本數(shù)少,，權(quán)作方向性探討,。 1、常規(guī)的信息渠道,，解決“有的用”問(wèn)題 工業(yè)品銷售人員,，常常羨慕消費(fèi)品業(yè)務(wù)人員，大街上跑一圈,，就能獲得很多有用的行業(yè)信息,。工業(yè)品客戶信息，買來(lái)的數(shù)據(jù)不真實(shí),，真實(shí)的信息卻只能依賴個(gè)人努力,，先建立短期內(nèi)可以動(dòng)起來(lái)的常規(guī)信息渠道。 直接信息渠道,，主要包括：銷售同行,、老客戶。銷售同行,，當(dāng)然是那些產(chǎn)品互補(bǔ)的價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)型,，如果他們處在價(jià)值鏈上游，信息的價(jià)值就會(huì)更大一些,。遠(yuǎn)親不如近鄰,，近鄰不如同行。當(dāng)他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù),，給你提供客戶需求信息,，也就是手到擒來(lái)的簡(jiǎn)單事。工業(yè)品銷售人員,，要刻意經(jīng)營(yíng)自己的同行圈子,。