工業(yè)品銷售,，存在著明顯的信息不對稱。幾十人,、幾百人的銷售隊伍,，要面對三十多個省,、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息,，猶如大海撈針,。 在與一幫工業(yè)品企業(yè)負責人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和方法,，一線實戰(zhàn)的經(jīng)驗,，尤其值得學習和效仿。為了便于應(yīng)用,，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道,，入門級方法技巧；創(chuàng)新信息渠道,，得心應(yīng)手的高效工具,；優(yōu)選信息渠道，則是眾人投票表決的結(jié)果,，因樣本數(shù)少,，權(quán)作方向性探討。 1,、常規(guī)的信息渠道,，解決“有的用”問題 工業(yè)品銷售人員，常常羨慕消費品業(yè)務(wù)人員,，大街上跑一圈,，就能獲得很多有用的行業(yè)信息。工業(yè)品客戶信息,，買來的數(shù)據(jù)不真實,，真實的信息卻只能依賴個人努力，先建立短期內(nèi)可以動起來的常規(guī)信息渠道,。 直接信息渠道,，主要包括：銷售同行、老客戶。銷售同行,，當然是那些產(chǎn)品互補的價值鏈關(guān)聯(lián)型,，如果他們處在價值鏈上游，信息的價值就會更大一些,。遠親不如近鄰,，近鄰不如同行。當他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù),，給你提供客戶需求信息,，也就是手到擒來的簡單事。工業(yè)品銷售人員,，要刻意經(jīng)營自己的同行圈子,。