工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱,。幾十人,、幾百人的銷售隊伍，要面對三十多個省,、600多個城市的中國市場,，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針,。 在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時,，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿,。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道,，入門級方法技巧,；創(chuàng)新信息渠道，得心應(yīng)手的高效工具,；優(yōu)選信息渠道,，則是眾人投票表決的結(jié)果，因樣本數(shù)少,，權(quán)作方向性探討,。 1、常規(guī)的信息渠道,，解決“有的用”問題 工業(yè)品銷售人員,，常常羨慕消費(fèi)品業(yè)務(wù)人員，大街上跑一圈,，就能獲得很多有用的行業(yè)信息,。工業(yè)品客戶信息，買來的數(shù)據(jù)不真實(shí),，真實(shí)的信息卻只能依賴個人努力,，先建立短期內(nèi)可以動起來的常規(guī)信息渠道。 直接信息渠道，主要包括：銷售同行,、老客戶,。銷售同行，當(dāng)然是那些產(chǎn)品互補(bǔ)的價值鏈關(guān)聯(lián)型,，如果他們處在價值鏈上游,，信息的價值就會更大一些。遠(yuǎn)親不如近鄰,，近鄰不如同行,。當(dāng)他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù)，給你提供客戶需求信息,，也就是手到擒來的簡單事,。工業(yè)品銷售人員，要刻意經(jīng)營自己的同行圈子,。