銷售就是介紹商品所提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程,。銷售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作,成為銷售人員比較容易,成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡(jiǎn)單,。身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說,銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,？針對(duì)上述問題,世界著名的市場(chǎng)研究公司――蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究,研究表明,優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力,；干練的作風(fēng),；推銷能力,；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成,缺一不可,。1,、內(nèi)在動(dòng)力不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,如自尊心、幸福,、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會(huì),。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn),、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型,；關(guān)系型,。具體的說,“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說,“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,但是我會(huì)與你一比高低的”,；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些,；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系,他們往往為人慷慨,、細(xì)致且做事盡力,“這樣的銷售人員非常難得,”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說,“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕]有單純的競(jìng)爭(zhēng)型,、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且,屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,他就會(huì)變得更成功,。例如,“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí),他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò),并且能因此獲得更多的訂單,。2,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì),、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行,。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面,那么你可以相信,2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的,?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要)；或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜,或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。3,、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多,、再好,那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí),從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢,？研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力,。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交,通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。4,、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求,。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?很有耐心,細(xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠；他們能站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶的眼光來看問題,。今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn),。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

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